Les partenaires sociaux souhaitent actualiser l'organisation de la formation professionnelle nécessaire à l'exercice des métiers de la promotion et de la visite médicale, définie par l'accord collectif du 1er juillet 2005.
Afin de répondre aux différents enjeux auxquels les métiers de la promotion et la visite médicale sont confrontés et aux attentes des entreprises du médicament, les partenaires sociaux considèrent qu'il est nécessaire de réorganiser et d'actualiser les contenus, les méthodes pédagogiques et les modalités d'évaluation de la formation menant aux différents métiers.
Elles souhaitent adapter le dispositif de formation aux obligations légales, réglementaires et aux exigences de qualité qui encadrent l'activité de promotion du médicament et de visite médicale et prendre en compte les évolutions des métiers. Elles intègrent les dispositions des textes suivants :

– l'article L. 5122-11 du code de la santé publique, relatif au niveau des connaissances scientifiques requises pour exercer une activité d'information par démarchage ou de la prospection pour des médicaments ;
– la charte de la visite médicale signée le 22 décembre 2004 entre le comité économique des produits de santé (CEPS) et les entreprises du médicament (LEEM), modifiée par les avenants du 21 juillet 2005 et du 21 juillet 2008 ;
– l'article L. 162-17-4 du code de la sécurité sociale instaurant une procédure d'évaluation et de certification par des organismes accrédités de la qualité et de la conformité à cette charte de la visite médicale ;
– l'accord collectif du 16 mars 2007 portant sur l'évolution des métiers de la promotion ;
– l'article 1er de l'avenant no 2 « Dispositions relatives aux métiers de la promotion » de la convention collective nationale de l'industrie pharmaceutique, définissant le cadre des métiers de la promotion ;
– l'accord collectif du 16 novembre 2011 portant sur l'emploi des jeunes, le développement de l'alternance et l'insertion professionnelle.
L'actualisation de l'accord sur la formation aux métiers de la promotion et de la visite médicale a pour objectif de contribuer à l'optimisation de la qualité de l'information médicale transmise aux professionnels de santé par les salariés exerçant un métier de la promotion ou de visite médicale, dans un contexte d'exigences réglementaires et de qualité renforcé. Elle s'inscrit dans une volonté commune de garantir un socle commun de connaissances scientifiques et réglementaires applicables à l'ensemble des salariés qui exercent une activité d'information promotionnelle sur les médicaments, et plus largement des produits présentés auprès des professionnels de santé.
Elle répond à la volonté des partenaires sociaux de favoriser la professionnalisation de la formation, notamment au travers de la conduite d'un projet tutoré et la réalisation d'un stage pratique, mais également d'organiser l'accès aux métiers de la promotion et de visite médicale au travers de la validation des acquis de l'expérience (VAE).
Elle s'inscrit en ce sens dans le prolongement de l'accord du 16 novembre 2011 sur la formation professionnelle tout au long de la vie, la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences et l'alternance.

Annexe I

Référentiel de compétences pour le titre professionnel des métiers de la promotion et de la visite médicale

L'ensemble de ces activités et savoir-faire sont exercés et mis en œuvre dans le respect de la réglementation et de la charte de la visite médicale.

1. Entretien d'information, promotion et conseil auprès d'un professionnel de santé

Utiliser les connaissances scientifiques et médicales pour instaurer une relation d'accompagnement thérapeutique auprès des professionnels de santé et les informer sur le bon usage du médicament

Savoir-faire

S'approprier les connaissances scientifiques et médicales sur différents domaines thérapeutiques et les utiliser dans les échanges avec les professionnels de santé.
S'approprier des connaissances sur l'environnement de santé, l'évolution de l'environnement de la pathologie et l'actualité et les utiliser dans les échanges avec les professionnels de santé.
Sélectionner et hiérarchiser les connaissances scientifiques et médicales sur les produits, leur environnement, les pathologies et les traitements associés pour apporter les informations répondant aux préoccupations de l'interlocuteur.
Utiliser ces connaissances pour échanger sur des cas de patients.
Utiliser ces connaissances pour répondre à des questions et à des objections différenciées en fonction des interlocuteurs.
Utiliser des résultats d'études dans les échanges, en s'appuyant sur sa compréhension de la méthodologie de l'étude.
Utiliser les connaissances apportées par les différents interlocuteurs.

Indicateurs d'évaluation

Exactitude et précision du vocabulaire.
Pas d'erreur, informations à jour.
Rigueur scientifique dans la construction du discours et dans l'échange.
Choix approprié des informations en fonction de l'environnement et des préoccupations de l'interlocuteur, et ce pour différents interlocuteurs.
Pro-activité dans l'actualisation des connaissances.

Utiliser et prendre en compte la réglementation pharmaceutique et économique liée au médicament et ses évolutions pour informer et répondre aux questions des professionnels de santé

Savoir-faire

Intégrer dans son activité professionnelle (visites ou relations professionnelles) les règles de publicité, de promotion, de distribution et de délivrance du médicament et des dispositifs médicaux et leurs évolutions.
Actualiser ses connaissances sur la réglementation.
Utiliser les outils liés au produit (RCP, fiche produit, avis de la commission de transparence…).
Valoriser le bon usage du médicament.
Valoriser l'apport de la charte de la visite médicale.
Recueillir et faire remonter les informations de pharmacovigilance en suivant les procédures internes et la réglementation.

Indicateurs d'évaluation

Pas d'erreur, informations à jour.
Respect des procédures internes et de la réglementation.

Analyser les besoins et les préoccupations des professionnels et des acteurs de santé et construire un échange approprié

Savoir-faire

Identifier le rôle des différents interlocuteurs en ville et à l'hôpital (médecins, pharmaciens, paramédicaux, membres de sociétés savantes, directeurs d'établissement de santé, chefs de service, chefs de clinique, pharmacologues…) et leurs interactions.
Identifier les enjeux et les problématiques de chaque interlocuteur (dont les enjeux médico-économiques).
Analyser l'influence des différents interlocuteurs sur l'utilisation des produits de santé.
Identifier l'organisation du système de santé et ses évolutions (rôle des autorités de tutelle y compris des ARS, organisation du parcours de soin, organisation des différents services hospitaliers, fonctionnement de la prise en charge des soins et médicaments…).
Identifier les pratiques de prise en charge du patient, les besoins et les centres d'intérêt du professionnel de santé par un questionnement approprié.
Identifier le processus qui conduit à la décision médicale.
Analyser des cas de patients avec le médecin.
Apporter les informations appropriées en fonction de l'interlocuteur et de ses préoccupations en prenant en compte les évolutions de l'environnement (interactions entre les différents acteurs de santé, parcours de soin...).
Intégrer les questions posées par l'interlocuteur dans son discours.
Utiliser les informations, argumentaires, aides de visite élaborés par l'entreprise.
Identifier et collecter les informations terrain sur les produits.
Proposer des actions de formation médicale continue et de développement professionnel continu parmi celles proposées par l'entreprise.

Indicateurs d'évaluation

Expression du professionnel de santé sur ses pratiques et sur des cas de patients.
Repérage des préoccupations clés de l'interlocuteur.
Adaptation du contenu du discours et de l'échange aux préoccupations clés de l'interlocuteur, échange interactif.
Prise en compte des évolutions du système de santé.
Pertinence des informations remontées par le visiteur médical.

Communiquer et convaincre

Savoir-faire

Préparer l'entretien en prenant en compte la totalité des informations à sa disposition pour se fixer un objectif adapté à son interlocuteur.
Etablir une relation de qualité avec le professionnel de santé, en utilisant différents médias de communication.
Faciliter l'expression de son interlocuteur, écouter, expliciter.
Adapter sa communication à l'interlocuteur, à son positionnement dans le système de santé et à ses centres d'intérêt.
Adapter sa communication à la relation téléphonique (écoute, ton de voix, « accroche » de l'interlocuteur, prise de rendez-vous au téléphone…).
Répondre aux préoccupations du professionnel de santé de façon appropriée.
Traiter les demandes d'informations et les objections.
Conclure l'entretien.
Analyser les points forts et les points faibles de sa visite.

Indicateurs d'évaluation

Formulation d'objectifs réalistes et pertinents.
Prise en compte des signaux verbaux et non verbaux, en face-à-face et à distance.
Expression de l'interlocuteur.
Qualité de l'écoute.
Pertinence de la reformulation des besoins de l'interlocuteur.
Etablissement d'une relation de qualité avec différents types d'interlocuteurs.
Résultats obtenus auprès des différents interlocuteurs.

2. Communication et relations professionnelles

Organiser et animer des actions de communication professionnelle (FMC, tables-rondes, staff, enseignement post-universitaire, symposium…), développer des relations professionnelles, travailler en réseau et coopérer avec des professionnels de santé

Savoir-faire

Organiser et préparer des actions de communication professionnelle à partir d'objectifs définis : prévoir les participants, les différentes phases, choisir le média approprié…
Identifier les intervenants experts sur son secteur, les fonctions et les influences des différents interlocuteurs.
Organiser et préparer les actions (formation médicale continue, tables rondes, staff, enseignement post-universitaire, symposium…) en prenant en compte l'organisation des interlocuteurs.
Présenter son produit ou son laboratoire selon le type d'action et répondre à des questions en utilisant des techniques adaptées de prise de parole en public ou en réunion à distance.
Créer et développer des relations privilégiées avec des professionnels de santé.
Mettre en œuvre un suivi des actions de communication professionnelle.
Travailler en réseau et coopérer avec des professionnels de santé.

Indicateurs d'évaluation

Bon déroulement de l'action.
Qualité des échanges.
Prise de rendez-vous de suivi.
L'attention de l'auditoire est captée, en face-à-face ou à distance.

3. Contribution au travail en équipe

Organiser son activité et partager des informations pertinentes pour développer la synergie dans le cadre d'un travail en équipe

Savoir-faire

Se coordonner au sein d'une équipe dans le cadre du plan d'action.
Transmettre les informations sur les produits, le marché et sur les professionnels de santé du secteur (reporting).
Renseigner les outils de partage d'informations sur le suivi de l'activité.
Utiliser des outils informatisés.
Rechercher les informations nécessaires pour répondre à des demandes spécifiques sur les produits.
Organiser son activité en prenant en compte l'organisation du professionnel de santé, de l'établissement et les différents médias pouvant être utilisés.
Identifier les fonctions et les apports potentiels des différents services supports au sein de l'entreprise.
Solliciter les différents services supports à bon escient.
Transmettre les demandes d'information sur les produits, y compris les produits concernant d'autres collaborateurs.
Apporter une aide aux autres membres de l'équipe.

Indicateurs d'évaluation

Efficience de l'organisation de l'activité et utilisation pertinente des différents médias.
Respect de l'environnement professionnel.
Qualité des échanges au sein de l'équipe : respect des autres membres de l'équipe, prise en compte des avis des autres…
Pro-activité dans les échanges avec tous les interlocuteurs de l'entreprise.
Les informations nécessaires sont obtenues.

4. Elaboration, réalisation et suivi d'un plan d'action sectoriel à partir des objectifs nationaux et régionaux

Analyser l'activité et définir un plan d'action sur un secteur en fonction de la stratégie de l'entreprise

Savoir-faire

Rechercher et collecter des informations sur les produits et le marché, sur l'environnement concurrentiel.
Rechercher et collecter des informations sur les différents acteurs ayant une influence sur l'utilisation du produit (autorités de tutelle, sociétés savantes, pharmacie d'officine…) et sur leurs stratégies.
Rechercher et collecter des informations sur le fonctionnement de l'hôpital, identifier les circuits de décision, de prescription et d'achat.
Identifier le niveau d'utilisation des produits de l'entreprise par les différents interlocuteurs.
Analyser les opportunités et difficultés sur le secteur en prenant en compte les évolutions et l'analyse médico-économique de l'environnement.
Proposer un plan d'action avec des actions différenciées auprès des différents interlocuteurs.
Intégrer les différents médias dans le plan d'action proposé.
Présenter un plan d'action en interne.
Lire et comprendre des tableaux de bord d'activité, des indicateurs et des outils d'analyse.
Identifier les écarts par rapport au plan d'action.
Identifier le retour des différentes actions prévues.
Gérer un budget alloué.

Indicateurs d'évaluation

Qualité des informations transmises.
Repérage des principales opportunités et difficultés sur le secteur.
Pertinence de l'analyse de la situation sectorielle et de l'environnement.
Pertinence des actions proposées vis-à-vis des différents acteurs.

Définir des priorités et des objectifs pour les visites et les actions de communication et de relations professionnelles en fonction du plan d'action sectoriel

Savoir-faire

Identifier le profil des interlocuteurs et des participants aux différentes actions.
Hiérarchiser les priorités de visite en fonction du plan d'action.
Choisir le média approprié en fonction du plan d'action, de la nature du secteur, des distances, du potentiel de l'interlocuteur au regard du produit, de l'aisance de l'interlocuteur face aux différents médias...
Définir des objectifs (fréquence…) vis-à-vis des différents interlocuteurs (praticiens, cadres de santé, pharmaciens, infirmières…) en utilisant les informations recueillies.
Mettre en œuvre des objectifs de visites (fréquence…) et des objectifs de relations professionnelles.
Suivre et évaluer l'atteinte des objectifs définis.
Evaluer les résultats des actions menées au niveau de l'interlocuteur, du service, de l'établissement.

Indicateurs d'évaluation

Pertinence des objectifs proposés.

Annexe II

Référentiel de formation du titre professionnel menant aux métiers de la promotion et de la visite médicale

Sciences biologiques et médicales

Santé et société

Communication, plan d'action et organisation du travail

Projet tutoré. – Unité métier

Stage : 14 semaines/14 ECTS.

Sciences biologiques et médicales

UE 1. – Biologie fondamentale

UE 2. – Physiologie, cycles de la vie et grandes fonctions

UE 3. – Grands domaines pathologiques et thérapeutiques associées

UE 4. – Démarche clinique et raisonnement clinique des professions médicales et paramédicales, prise de décision médicale

UE 5. – Pharmacologie

Santé et société

UE 6. – Individu, santé, maladie (psychologie et sociologie de la santé)

UE 7. – Système de santé et société

UE 8. – Etudes cliniques, pharmaco-économiques et médico-économiques

UE 9. – Ethique et réglementation, veille sanitaire et pharmacovigilance

Communication, plan d'action et organisation du travail

UE 10. – Techniques de communication et de négociation appliquées

UE 11. – Stratégie et plan d'action

UE 12. – Organisation du travail et travail en équipe

Projet tutoré. – Unité métier

UE 13. – Entretien d'information, promotion et conseil auprès d'un professionnel de santé Appropriation et utilisation des connaissances scientifiques et médicales

Annexe III

Contrat de professionnalisation et contrat d'apprentissage

I. – Contrat de professionnalisation

1. Objet

La présente annexe a pour objet de définir des conditions d'insertion de visiteurs médicaux débutants dans l'activité de visite médicale par recours au dispositif de la formation en alternance prévu aux articles L. 6324-1 et suivants du code du travail.

2. Objet des contrats de professionnalisation

L'objet des contrats de professionnalisation est de permettre à des personnes répondant aux conditions légales d'accéder au titre professionnel homologué grâce, d'une part, au suivi d'enseignements généraux, professionnels et technologiques dont l'intensité et la nature sont fonction du niveau de formation initiale et, d'autre part, à l'acquisition d'un savoir-faire par l'exercice en entreprise d'une ou plusieurs activités professionnelles en lien avec la qualification visée.
Le contrat de professionnalisation est ouvert aux jeunes de moins de 26 ans et aux demandeurs d'emploi âgés de 26 ans et plus, possédant les prérequis prévus à l'article 3.1 du présent accord.

3. Classification et salaire du salarié titulaire d'un contrat de professionnalisation visant l'obtention de la qualification de visiteur médical

Pendant la durée du contrat de professionnalisation, la classification du salarié est le groupe V, niveau A, de la convention collective de l'industrie pharmaceutique.
Le titulaire d'un contrat de professionnalisation a la garantie d'une rémunération minimale :

– pour les salariés âgés de moins de 21 ans : le salaire ne peut être inférieur à 65 % du Smic ;
– pour les salariés âgés de 21 ans et plus : le salaire ne peut être inférieur à 80 % du Smic ;
– pour les salariés âgés d'au moins 26 ans, le salaire ne peut être inférieur à 85 % de la rémunération minimale du groupe V, niveau A.
Lorsque le salarié, quel que soit son âge, a satisfait à la totalité des évaluations des connaissances scientifiques et réglementaires conformément aux conditions fixées par le « règlement d'examen » pour le dispositif de l'alternance, il reçoit, jusqu'à la fin de son contrat de professionnalisation, 100 % du salaire minimum correspondant à son groupe/ niveau de classification.

4. Domaine et contenu de la formation

La formation complète constituant le niveau de connaissances et de savoir-faire requis est celle du référentiel de formation validé par le groupe technique des métiers de la promotion dont les titres des modules de formation figurent en annexe II du présent accord.

5. Réalisation et modalités de la formation

Les enseignements dispensés à des salariés titulaires d'un contrat de professionnalisation ne peuvent l'être que par un organisme public ou privé de formation habilité par le CPNVM, y compris les structures de formation créées par les entreprises de la branche dans les conditions prévues à l'article 5 du présent accord, dans le respect des engagements de la présente annexe et notamment de ceux de l'article 6 ci-après.
L'entreprise s'assure, avant de s'engager, que l'organisme de formation avec lequel elle souhaite contracter est bien habilité pour la période correspondant à la durée du contrat de professionnalisation et de la convention de formation.

6. Convention de formation

La convention de formation, conclue entre l'entreprise et l'organisme de formation, doit préciser :

– les objectifs de la formation ;
– le programme des enseignements conforme au programme de référence du présent accord ;
– le programme des enseignements spécifiques à l'entreprise ;
– les modalités d'évaluation et de sanction de la formation conformes aux modalités arrêtées par la commission des métiers de la promotion pour le dispositif de l'alternance.

7. Suivi interne de formation

La formation de chaque salarié en contrat de professionnalisation est suivie par un tuteur appartenant à l'entreprise, et ayant reçu une formation adéquate dont les missions sont définies par l'article 12 de l'accord collectif du 24 septembre 2004 sur la formation professionnelle tout au long de la vie et la gestion prévisionnelle des emplois et des compétences.

8. Financement du contrat de professionnalisation et de la fonction tutorale

Les conditions de financement du contrat de professionnalisation et de la fonction tutorale sont déterminées par les articles 11.2 et 12 de l'accord collectif du 24 septembre 2004 précité.

9. Statut de la personne en contrat d'alternance

Conformément à la législation en vigueur, la personne sous contrat de professionnalisation est le salarié de l'entreprise. Pour tout ce qui n'est pas expressément prévu par les dispositions concernant la formation en alternance, l'entreprise lui applique les mêmes règles qu'aux salariés de droit commun.
Il doit notamment, lorsqu'il fait de la visite médicale en alternance avec sa formation, bénéficier des mêmes normes de travail que les autres visiteurs médicaux de l'entreprise, et notamment des mêmes remboursements de frais professionnels. Son activité doit cependant être adaptée à sa situation d'apprentissage.
Dans la mesure où l'éloignement de son secteur, par rapport au lieu de la formation, le contraint à séjourner de façon temporaire à proximité du centre de formation, l'entreprise devra prendre en charge des frais de déplacements inhérents à ce ou ces séjours.

II. – Contrat d'apprentissage

Les contrats d'apprentissage en visite médicale ont le même objet que les contrats de professionnalisation. Ils obéissent à une réglementation spécifique (art. L. 6221-1 et suivants du code du travail).
Comme les salariés en contrat de professionnalisation, les apprentis ne pourront effectuer leur première expérience sur le terrain qu'après avoir satisfait aux évaluations des connaissances scientifiques et réglementaires telles que définies par le règlement d'examen pour le dispositif de l'alternance.

Annexe IV

Délivrance des cartes professionnelles

1. Principes

La carte professionnelle, prévue à l'article 5 du présent accord, est distincte du titre, diplôme ou attestation sanctionnant la formation professionnelle des salariés exerçant un métier de la promotion et de la visite médicale dans les entreprises du médicament et dont l'activité est visée par l'article L. 5122-11 du code de santé publique, relatif au niveau des connaissances scientifiques requises pour exercer une activité d'information par démarchage ou de la prospection pour des médicaments.
La carte professionnelle représente un moyen de contrôle que les conditions d'accès à ce métier (formation et expérience), prévues par l'article 3 du présent accord sont bien respectées.

2. Cartes professionnelles

Deux cartes professionnelles sont délivrées au travers de l'AGVM, conformément aux dispositions du présent accord : la carte de visiteur médical et la carte d'attaché à la promotion du médicament. Les cartes délivrées permettent d'attester que les salariés concernés possèdent les connaissances scientifiques exigées par le code de la santé publique et répondent ainsi aux exigences de la charte de la visite médicale.
Les cartes professionnelles ne sont pas délivrées aux délégués pharmaceutiques (activité exclusive de vente en officine) dans la mesure où ce métier n'est pas soumis à l'obligation de connaissances scientifiques visée par l'article L. 5122-11 du code de la santé publique.
Carte professionnelle de visiteur médical :
La carte professionnelle de visiteur médical est attribuée aux salariés relevant du statut de visiteur médical défini à l'article 1.2 de l'avenant n° 2 de la convention collective nationale des entreprises du médicament. Cette carte ne peut être délivrée qu'aux salariés qui présentent une spécialité pharmaceutique aux membres du corps médical, de façon exclusive et en dehors de toute activité commerciale. Elle n'est pas délivrée aux salariés qui exercent une activité d'information à distance (Internet et téléphone), ou dont l'activité comporte une mixité d'activité (négociation, prise de commande), notamment à l'officine.
Carte professionnelle d'attaché à la promotion du médicament :
La carte professionnelle d'attaché à la promotion du médicament est attribuée aux salariés dont le descriptif des missions qui figure dans le contrat de travail contient une activité d'information médicale auprès des professionnels de santé à titre principal ou secondaire.

3. Modalités de délivrance

Les cartes professionnelles sont demandées, tous les ans, par l'employeur, pour les salariés qu'il emploie.
Les entreprises entrant dans le champ d'application du présent accord adressent leur demande de cartes professionnelles à l'AGVM qui leur fournit en retour un dossier à constituer à l'appui de la demande. Ce dossier permet notamment de vérifier que les conditions d'obtention sont remplies.
Le contenu du dossier à fournir à l'appui des demandes est le suivant :
Demandes initiales :

– copie du ou des contrats de travail des salariés concernés ;
– nombre de salariés employés ;
– nature des produits présentés ;
– modèle de contrat de travail des salariés concernés.
Renouvellement et actualisation annuelle :

– actualisation des informations sur les salariés concernés ;
– informations sur les mouvements de personnels (salariés entrants et sortants).
Sont exclus du dispositif de délivrance des cartes professionnelles :

– les collaborateurs qui exercent dans les départements et territoires d'outre-mer, sauf lorsque l'entreprise qui les emploie applique volontairement à leur égard l'ensemble des dispositions du présent accord ;
– les collaborateurs qui présentent des produits qui ne sont pas des spécialités pharmaceutiques bénéficiant d'une autorisation de mise sur le marché, même si l'entreprise qui les emploie est une entreprise du médicament.

4. Validation annuelle des cartes professionnelles

Chaque année, les entreprises demandent à l'AGVM la validation des cartes professionnelle des salariés qu'elles emploient au 1er janvier.
Cette validation se fait par la délivrance d'une carte annuelle, après contrôle du dossier.
Les cartes professionnelles sont délivrées aux salariés en activité. Les salariés momentanément privés d'emploi ne peuvent obtenir la validation annuelle de leur carte professionnelle. Cette validation s'effectue dès lors qu'ils retrouvent un emploi conforme aux exigences de l'article 1er de la présente annexe.
Les salariés ayant eu une activité conforme aux conditions prévues à l'article 1er de la présente annexe peuvent obtenir du CPNVM une attestation afin de faciliter leur recherche d'emploi.

5. Contrôle par le CPNVM

Le CPNVM définit les modalités et les pièces à fournir par les entreprises pour la délivrance des cartes professionnelles. Ces modalités sont mises en œuvre par l'AGVM, qui délivre les cartes professionnelles. Le CPNVM est saisi par l'AGVM des nouvelles demandes de cartes professionnelles formulées par les entreprises et les dossiers de salariés nécessitant une décision du CPNVM.
Après vérification des informations fournies par les entreprises, l'AGVM fournit au comité les éléments lui permettant de juger si ces demandes sont recevables.