Convention collective nationale de commerces de gros du 23 juin 1970. Etendue par arrêté du 15 juin 1972 JONC 29 août 1972. Mise à jour par accord du 27 septembre 1984 étendu par arrêté du 4 février 1985 JORF 16 février 1985.

Textes Attachés : Avenant du 27 octobre 2003 relatif à la création d'un certificat de qualification professionnelle " Technico-commercial en thermique du bâtiment "

IDCC

  • 573

Signataires

  • Organisations d'employeurs : Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisation (FNAS).
  • Organisations syndicales des salariés : Fédération des services CFDT ; Fédération nationale de l'encadrement, du commerce et des services (FNECS) CGC ; Fédération nationale de cadres des industries et commerces agricoles et alimentaires CGC.
  • Adhésion : COEDIS, par lettre du 19 janvier 2026 (BO n°2026-4) Les grossistes alimentaires de France (LGADF), par lettre du 20 janvier 2026 (BO n°2026-4)

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Convention collective nationale de commerces de gros du 23 juin 1970. Etendue par arrêté du 15 juin 1972 JONC 29 août 1972. Mise à jour par accord du 27 septembre 1984 étendu par arrêté du 4 février 1985 JORF 16 février 1985.

    • Article 1er

      En vigueur

      Le secteur des entreprises de négoce en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisation est confronté à un problème de recrutement de technico-commerciaux spécialisés notamment :

      - dans l'ingénierie d'équipement en thermique du bâtiment ;

      - dans la vente de matériels ou de services en thermique du bâtiment.

      En effet, il n'existe pas de formation adaptée, à la fois technique et commerciale, permettant de satisfaire les besoins de la profession.

      1.1. Objets professionnels

      Etre capable de :

      En connaissance métier :

      - conseiller la clientèle, animer et coordonner des projets, organiser un service après-vente, gérer un point de vente de matériels ou de services dans la spécialité.

      En connaissance commerciale et technique :

      - posséder les techniques nécessaires :

      - à la contractualisation d'affaires (droit commercial, gestion comptable et financière) pouvant intéresser la vente d'équipements ou d'installations destinés à des usages professionnels ou particuliers ;

      - à la vente de produits techniques ou de services ;

      - posséder les méthodes et outils en marketing opérationnel, en gestion commerciale et vente.

      En utilisation des moyens d'information et d'organisation :

      - développer le travail de groupe, l'animation, la conduite de projets, l'implication du personnel ;

      - conduire et organiser une base de données d'information commerciale.

      1.2. Compétences recherchées

      Compétences communes aux deux orientations, savoir :

      - finaliser une négociation de vente ;

      - dialoguer avec des clients ou fournisseurs ;

      - rédiger des rapports commerciaux ou techniques ;

      - conduire les équipes et animer des réunions ;

      - organiser, animer et contrôler l'activité d'une ligne de produits ;

      - utiliser les principaux logiciels de bureautique, commerciaux et techniques ;

      - développer une communication commerciale.

      Compétences spécifiques à chaque champ d'activité :

      TECHNICO-COMMERCIAL EN INGÉNIERIE d'équipements en thermique du bâtiment (option 1)

      TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE de matériels ou de services en thermique du bâtiment (option 2)

      Promouvoir et vendre des produits industriels.

      Traiter les appels d'offres et proposer des solutions techniques.

      Conclure une vente de produits industriels sur le plan commercial et contractuel : définir les délais, coûts, quantités, conditions, garanties ...

      Entretenir une relation commerciale durable et de qualité entre l'entreprise et ses clients.

      Assurer le bon suivi de la clientèle avec des outils tels que gestion de fichiers, organisation de tournées ...

      Faire remonter les informations recueillies sur le terrain auprès des responsables de l'entreprise.

      Etablir un plan d'action commerciale pour améliorer la compétitivité et trouver de nouveaux marchés.

      Négocier les conditions d'achat avec ses fournisseurs.

      Effectuer un bilan énergétique simple d'un bâtiment.

      Dimensionner et sélectionner un matériel thermique dans le catalogue d'un fabricant.

      Connaître le principe de fonctionnement d'un traitement d'air.

      Dimensionner un réseau hydraulique,

      Conseiller et orienter un client sur le choix de produits techniques et catalogués.

      Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de climatisation d'un bâtiment.

      Gérer les stocks de matériels thermiques et organiser leur approvisionnement.

      Le candidat devra acquérir les compétences nécessaires à la vente de services liés aux technologies de la thermique et de l'énergétique.

    • Article 2

      En vigueur

      Jeunes de moins de 26 ans, titulaires du DUT de génie thermique et énergie, ou du DUT technico-commercial, ou d'un titre ou diplôme national équivalent (exemples : BTS énergie froid et environnement, BTS action commerciale).

      Demandeurs d'emplois dans le cadre d'un contrat de qualification adulte.

      Salariés ayant une expérience professionnelle suffisante de 3 années d'expérience minimum :

      - soit dans les techniques de vente ;

      - soit dans les techniques de dimensionnement et/ou d'installation de matériel de thermique du bâtiment (chauffage et climatisation),

      dans le cadre du plan de formation notamment du capital temps-formation (CTF).

    • Article 3

      En vigueur

      3.1. Formalités d'inscription

      Le candidat au CQP devra renseigner la fiche d'inscription (annexe I) au certificat de qualification professionnelle " Technico-commercial " et l'avoir transmise à la chambre régionale de la fédération signataire, sous le contrôle de cette dernière, pour acceptation 6 mois calendaires avant sa présentation d'inscription.

      3.2. Types de contrats

      3.2.1. Contrat en alternance

      Cette formation peut s'effectuer sous contrat d'alternance avec une entreprise, sous forme de contrat de qualification.

      Le contrat de travail est signé pour 1année et comporte 15 semaines de cours de formation. Ces 2 contrats de travail permettent aux alternants d'acquérir une expérience professionnelle validée.

      Dans le cadre du contrat de qualification les alternants peuvent obtenir le CQP " Technico-commercial en thermique du bâtiment " de la branche.

      Contrat de qualification

      La formation peut s'effectuer sous contrat de qualification. Le contrat de qualification est un contrat de travail en alternance qui permet d'acquérir une qualification professionnelle reconnue, référencée par la branche professionnelle.

      Il est validé par la DDTEFP (direction départementale du travail, de l'emploi et de la formation professionnelle), du département d'appartenance de l'entreprise dans un délai de 30 jours qui suit l'embauche.

      L'entreprise doit désigner un tuteur en fonction de ses compétences professionnelles permettant d'aider l'alternant à l'établissement de son projet.

      La fédération signataire prend en considération le niveau de formation des alternants et accepte la mise en place des dispositions suivantes :

      - le niveau de rémunération des alternants sera au moins égal au SMIC à l'issue du 6e mois de la formation ;

      - le contrat de travail, qui pourra être proposé aux alternants à la fin de leur formation, ne comportera pas de période d'essai.

      3.2.2. En formation continue

      Cette formation peut s'effectuer sous le statut de la formation continue dans le cadre du plan de formation.

      3.3. Centres de formation

      Les centres de formation pour l'acquisition des connaissances techniques et commerciales seront habilités par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle de la convention collective nationale des commerces de gros n° 3044.

      Sont d'ores et déjà habilités les centres suivants :

      - le département génie thermique et énergie de l'IUT 1 de Grenoble ;

      - le département technico-commercial de l'IUT 2 de Grenoble ;

      - le lycée Maximilien-Perret d'Alfortville (Gefen).

    • Article 4

      En vigueur

      4.1. Durée de la formation

      La durée de la formation est de 410 heures réparties sur 15 semaines réparties en 3 périodes.

      4.2. Contenu de la formation

      Le contenu du programme de formation dispensée est porté en annexe II.

    • Article 5

      En vigueur

      5.1. Evaluation de la compétence professionnelle

      5.1.1. Critères d'évaluation des compétences professionnelles

      CONTENU DES CRITÈRES

      ÉVALUATIONS

      COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES

      Par l'entreprise :

      (voir annexe III : grille de critères pour l'évaluation des aptitudes professionnelles)

      40 points

      Qui évaluera notamment :

      - les compétences acquises ;

      - la qualité du travail fourni par le candidat ;

      - ses capacités d'adaptation ;

      - ses capacités à prendre des initiatives et à anticiper ;

      - ses qualités relationnelles.

      Du rapport (20 à 30 pages) :

      (voir annexe III : grille de critères pour l'évaluation du rapport).

      30 points

      Développement d'un projet commercial pouvant aborder les points suivants :

      - étude du marché des produits ;

      - de la distribution, de l'image et de la notoriété ;

      - de la concurrence, de l'amélioration de processus, etc.

      De la soutenance (40 minutes) :

      (voir annexe III : grille de critères pour l'évaluation de la soutenance).

      30 points

      Exposé du projet où seraient évalués les points suivants :

      - maîtrise du sujet et de la communication ;

      - qualité des réponses aux membres du jury ;

      - capacité à l'autocritique du travail fourni.

      5.1.2. Choix, présentation et soutenance du mémoire.

      Choix du sujet de mémoire

      Le sujet de mémoire sera proposé par le candidat en accord avec le chef d'entreprise et l'équipe pédagogique.

      Les centres de formation fixeront :

      - les modalités d'élaboration du mémoire ;

      - les date et lieu du dépôt du mémoire (en 5 exemplaires) ;

      - les date et lieu de la soutenance.

      Présentation du mémoire

      Le mémoire doit refléter l'acquisition des compétences acquises en situation de travail et en formation dans les domaines du technique, du commerce, du marketing et de la gestion.

      Le mémoire doit comprendre entre 20 et 30 pages, hors annexes :

      - résumé synthétique du projet ;

      - remerciements ;

      - introduction : motivation du choix du sujet ;

      - présentation de l'entreprise : identité, activités, chiffres clés, produits... ;

      - présentation du projet et réalisation de sa conduite ;

      - synthèse et degré de réalisation ;

      - conclusion :

      -- suites envisagées ;

      -- analyse personnelle ;

      - annexes.

      Modalités de soutenance du mémoire

      La soutenance du mémoire concerne le développement du projet dans ses points forts, mais en aucun cas la répétition orale du mémoire écrit.

      - introduction (2 minutes) :

      - saluer le jury ;

      - se présenter en citant sa formation et ses expériences professionnelles ;

      - présentation succincte de l'entreprise (3 minutes) ;

      - exposé du mémoire (15 minutes) :

      - positionner le thème exposé par rapport à l'ensemble du projet ;

      - conclusion (5 minutes) :

      - un bilan sur les objectifs atteints et non atteints ;

      - les apports pour l'entreprise et pour vous ;

      - les résultats économiques et humains ;

      - questions-réponses du jury (15 minutes) ;

      - délibération du jury (10 minutes).

      Rôle du tuteur

      Le tuteur aura reçu une formation spécifique à sa fonction, notamment sur des aspects pédagogiques. Il validera chaque étape de la progression dans la réalisation du mémoire choisi.

      Son rôle :

      - vérifie l'adéquation du thème retenu avec la préoccupation de l'entreprise ;

      - guide dans l'analyse technique et économique du problème traité ;

      - aide à choisir les indicateurs les plus pertinents ;

      - veille à l'organisation des idées, à la structuration du travail ;

      - valide les solutions retenues et le réalisme du plan d'action ;

      - s'assure que la rédaction du mémoire répond aux exigences de l'entreprise ;

      - aide à l'obtention des informations nécessaires.

      5.2. Evaluation des connaissances techniques et commerciales

      Des épreuves écrites évaluant le niveau des connaissances, dans les domaines techniques et commerciaux, acquises soit par formation, soit par expérience professionnelle, permettront de juger les aptitudes à utiliser des outils pertinents permettant la résolution de cas concrets en entreprise.

      Champs des connaissances attendues

      Connaissances pour tout public

      CHAMP

      MATIÈRE

      SAVOIRS ATTENDUS

      NOTE

      NOTE DU CHAMP

      Connaissances métier.

      Management.

      Savoir conduire des équipes et gérer les conflits.

      Animer les réunions et conduire les entretiens.

      20

      20

      Droit des affaires.

      Savoir finaliser de manière contractuelle une négociation vente.

      Comprendre pour cela le cadre juridique de la négociation contractuelle, les pratiques conventionnelles et sécuriser les engagements des clients.

      20

      Les nouvelles techniques de vente.

      Se familiariser avec les nouvelles techniques de commerce électronique.

      Savoir utiliser les réseaux et les architectures clients (serveurs).

      20

      Connaissances pour une personne à profil commercial

      CHAMP

      MATIÈRE

      SAVOIRS ATTENDUS

      NOTE

      NOTE DU CHAMP

      Connaissances fondamentales en thermique énergétique.

      Thermique du bâtiment

      Savoir établir un calcul d'apports ou de déperditions d'un bâtiment.

      20

      20

      Combustions froid et environnement.

      Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de refroidissement.

      20

      Climatisation.

      Pouvoir établir un bilan d'un caisson de mouvement de l'air et connaître les différentes architectures.

      20

      Mécanique des fluides

      Acquérir les notions de base d'un circuit hydraulique.

      20

      Connaissances pour une personne à profil technicien

      CHAMP

      MATIÈRE

      SAVOIRS ATTENDUS

      NOTE

      NOTE DU CHAMP

      Connaissances fondamentales en techniques commerciales.

      Communication et négociation vente.

      Comprendre l'enjeu de la communication interpersonnelle et institutionnelle.

      Savoir organiser et conduire une négociation.

      Maîtriser les techniques de présentation et de traitement des objections.

      20

      20

      Marketing opérationnel.

      Savoir développer et contrôler l'efficacité des leviers d'action commerciale permettant d'optimiser son offre.

      20

      Gestion et administration commerciale.

      Savoir apprécier à travers des indicateurs la performance commerciale et prévoir les ventes.

      Découvrir les procédures administratives liées à la vente et la chaîne documentaire.

      20

      La note d'évaluation des connaissances techniques et commerciales est obtenue en effectuant la moyenne du champ connaissances métier et du champ connaissances fondamentales.

      5.3. Modalités d'obtention du CQP

      5.3.1. Avis de l'instance de validation.

      Est créée une instance de validation composée :

      - de l'organisme de formation par son équipe pédagogique ;

      - du tuteur du jeune en contrat de qualification (ou responsable hiérarchique dans toute autre situation) ;

      - du chef d'entreprise ou son délégataire.

      Cette instance émet un avis au jury paritaire national.

      L'avis sera mentionné :

      - " avec mention " lorsqu'il y aura trois avis favorables ;

      - " favorable " lorsqu'il y aura deux avis favorables ;

      - " refusé " lorsqu'il n'y aura qu'un avis favorable.

      5.3.2. Composition et fonctionnement du jury paritaire national.

      Le jury paritaire national est constitué par un représentant de chaque organisation syndicale signataire du présent accord et d'autant de représentants patronaux.

      Le jury paritaire national émet sa proposition au vu de la soutenance du rapport et au vu du livret de suivi du stagiaire qui réunit :

      - les éléments de suivi des différents modules et des évaluations ;

      - l'avis de l'instance de validation.

      L'obtention définitive du CQP est rendue par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle (CPNEFP), sur proposition du jury paritaire national qui se prononce à la majorité de ses membres.

      5.4. Conditions d'admission

      Sera déclaré admis le candidat qui aura obtenu :

      1. A l'entreprise d'accueil : une note au moins égale ou supérieure à 24/40 ;

      2. Au mémoire : une note au moins égale ou supérieure à 18/30 ;

      3. A la soutenance : une note au moins égale ou supérieure à 18/30 ;

      4. A l'évaluation des connaissances techniques et commerciales :

      une moyenne au moins égale ou supérieure à 12/20.

    • Article 6

      En vigueur

      Cette certification assure à son titulaire une classification :

      - au niveau V de la CCN des commerces de gros ;

      - ou au niveau VI s'il encadre une équipe telle que définie dans la CCN des commerces de gros n° 3044.

    • Article 7

      En vigueur

      Tout ou partie du CQP peut être obtenu par la validation des acquis de l'expérience (loi du 17 janvier 2002) après 3 années d'expérience minimum comme technico-commercial sédentaire dans le secteur du négoce de sanitaire-chauffage.

      Le jury délivrant le CQP via la VAE est constitué conformément à l'article 4-1 du décret n° 2002-615 du 26 avril 2002 relatif à la validation des acquis de l'expérience pour la délivrance d'une certification professionnelle.

      Le cas échéant, pour l'obtention intégrale du CQP, une formation peut être proposée au candidat pour l'aider à compléter sa formation et présenter les épreuves du CQP non validées.

    • Article

      En vigueur

      Certificat de qualification professionnelle

      Technico-commercial en :

      Ingénierie d'équipement en thermique du bâtiment.

      Vente de matériels de services en thermique du bâtiment.

      (Cocher l'option choisie)

      Entreprise

      Nom : ...

      Adresse : ...

      Tél : ...

      Fax : ...

      Mail : ...

      Activité principale : ...

      Nombre de salariés : ...

      Code NAF (code d'activité) : ...

      Projet

      Décrire en 10 lignes maximum le projet qui fera l'objet de la rédaction du mémoire : ...

      Décision :

      Acceptée :

      Date et signature

      Refusée :

      Motif :.......................................................................................................................

      .................................................................................................................................

      ..................................................................................................................................

      Date de soutenance

      Heure

      Lieu

    • Article

      En vigueur

      DOMAINE

      MODULE

      MATIÈRE

      COMPÉTENCES ATTENDUES

      HEURES

      Compétences fondamentales en gestion et commerce (pour les techniciens de l'industrie)

      M 1

      Gestion et administration commerciale

      - Savoir apprécier, à travers des indicateurs, la performance commerciale et prévoir les ventes.

      - Découvrir les procédures administratives liées à la vente et la chaîne documentaire.

      30

      M 2

      Comptabilité générale et analytique

      - Comprendre le système d'information comptable.

      - Savoir apprécier les grands équilibres financiers et le niveau risque. - Comprendre et pratiquer la décomposition des prix de revient.

      40

      M 3

      Communication et négociation vente

      - Comprendre l'enjeu de la communication interprofessionnelle et institutionnelle.

      - Savoir organiser et conduire une négociation.

      30

      - Maîtriser les techniques de présentation et de traitement des objections.

      30

      M 4

      Marketing stratégique

      - Comprendre les déterminants des principales stratégies marketing.

      - Comprendre comment se construit la décision stratégique.

      30

      M 5 M 6

      Marketing opérationnel

      - Savoir développer et contrôler l'efficacité des leviers d'action commerciale permettant d'optimiser son offre.

      30

      M 7

      Les fonctions de soutien logistique

      - Comprendre les caractéristiques spécifiques aux marchés industriels en termes d'organisation et de comportement d'achat des clients professionnels.

      - Comprendre les contraintes d'organisation de fonctionnement des services logistiques en relation avec la fonction commerciale, conditionnant la qualité de l'offre au client.

      30

      Compétences fondamentales en thermique énergétique (pour les techniciens du commerce)

      M 8

      Notions de base en thermique

      - Pouvoir appréhender un bilan d'énergie et de masse d'un système thermique.

      36

      M 9

      Transferts de chaleur

      - Connaissance des modes de transfert de chaleur pour calculer une résistance thermique.

      30

      M 10

      Thermique du bâtiment

      - Savoir établir un calcul d'apports ou de déperditions d'un bâtiment.

      34

      M 11

      Combustion froid et environnement

      - Connaître le principe de fonctionnement des sources de chauffage et de refroidissement.

      30

      M 12

      Climatisation

      - Pouvoir établir un bilan d'un caisson de mouvement de l'air et connaître les différentes architectures.

      30

      M 13

      Mécanique des fluides

      - Acquérir les notions de base d'un circuit hydraulique.

      30

      M 14

      Choix du matériel en thermique

      - Savoir utiliser les catalogues des fabricants ou revendeurs pour faire un choix de matériels.

      30

      Compétences métier (pour tous)

      M 15

      Management

      - Savoir conduire des équipes et gérer les conflits. - Animer les réunions et conduire les entretiens.

      20

      M 16

      Droit des affaires

      - Savoir finaliser de manière contractuelle une négociation vente.

      - Comprendre pour cela le cadre juridique de la négociation contractuelle, les pratiques conventionnelles et sécuriser les engagements des clients.

      40

      M 17

      Les nouvelles techniques de vente

      - Se familiariser avec les nouvelles techniques de commerce électronique.

      - Savoir utiliser les réseaux et les architectures clients (serveurs).

      20

      M 18

      Anglais commercial et technique

      - Pouvoir dialoguer avec les clients étrangers.

      20

      Compétences de spécialisation (pour les techniciens industriels)

      M 19

      Technique du bâtiment

      - Savoir calculer les déperditions d'un bâtiment et dimensionner le circuit de chauffage.

      30

      M 20

      Froid et climatisation

      - Dimensionner un caisson de climatisation et un groupe frigorifique.

      30

      M 21

      GTC et GTB Logiciel de thermique

      - Avoir les compétences pour établir un cahier des charges d'une gestion technique centralisée ou du bâtiment

      . 30

      (pour les techniciens du commerce)

      M 22

      Marketing des services

      - l'organisation de l'offre

      - Apprendre à développer une démarche marketing dans l'offre de services aux clients.

      30

      M 23

      Stratégies d'offres

      - l'approche

      - le développement de partenariats La gestion de la qualité

      - Savoir optimiser la production de services et arbitrer entre une démarche autonome ou partenariale. - Savoir mesurer la satisfaction client.

      - Savoir identifier les causes de dysfonctionnement et apporter les actions correctives.

      30

    • Article

      En vigueur

      CRITÈRE d'appréciation

      1

      2

      3

      4

      5

      Appréciation générale : Tenue, présentation, civilité, charisme, ponctualité

      Efficacité au travail : Opérationnel, actif, autonome, capacité de travail, rigoureux, persévérant, volontaire

      Compréhension et assimilation :

      Niveau de connaissances, rapidité à intégrer des éléments nouveaux

      Curiosité d'esprit : Dynamisme, initiative, anticipation

      Coopération :

      Impliqué, polyvalent, cherche à s'informer

      Relations avec le personnel :

      Aptitude à communiquer, intégration dans l'entreprise

      Disponibilité :

      Esprit d'équipe, sollicite du travail, prêt à rendre service

      Relations clientèle :

      Total : /40

      Observations de l'évaluateur :

      ...

      ...

      Grille de critères pour l'évaluation du rapport

      CRITÈRE

      EXPLICATION

      NOTATION

      FORME

      Structurer le dossier

      ... Plan du mémoire, mise en page, qualité de la présentation, proportion dossier/annexes, pertinence du choix des documents, conclusion technique et personnelle...

      5

      Exprimer par écrit

      ... Orthographe, syntaxe, vocabulaire, compréhension, clarté...

      5

      FOND

      Positionner le projet ...

      5

      Analyser le projet :

      5

      Raisonner

      Fiabilité de l'étude, fil conducteur, mode opératoire, argumentaire, viser des solutions, faire preuve de bon sens, de réflexion...

      Décider

      Savoir faire des choix, pertinences des choix, faire preuve d'initiative, motiver ses choix...

      Mettre en oeuvre le projet :

      5

      Organiser

      ... Méthodes employées, prévision d'un plan d'action, hiérarchisation des informations et des tâches, budget, rentabilité escomptée...

      Réaliser

      ... Agir, mettre en oeuvre, exploiter les moyens mis à disposition...

      Evaluer

      Mesurer l'impact du résultat

      Valider et pérenniser le projet

      ...

      5

      Total : /30

      Grille de critères pour l'évaluation de la soutenance

      NIVEAU d'opinion

      1

      2

      3

      4

      5

      Structure de l'exposé, expression orale

      Présentation générale, animation

      Utilisation d'outils de communication et lisibilité des supports visuels

      Gestion du temps imparti

      Logique de l'argumentaire (compréhensibilité, réponse au sujet, explications données)

      Réponses aux questions

      Total : /30