Unité U 5. A : Techniques bancaires du marché des particuliers

Présentation de l'unité

Les objectifs de cette unité consistent à acquérir les techniques bancaires relatives à la gestion courante et au développement d'un portefeuille de particuliers.

Les activités caractéristiques d'un chargé de clientèle de particuliers sont de commercialiser la gamme de produits proposés par son établissement dans les domaines suivants :

- besoins courants :

- ouverture, fonctionnement et clôture des comptes ;

- octroi et gestion des moyens de paiement ;

- vente des produits et services liés au compte ;

- besoins d'épargne :

- épargne bancaire ;

- épargne non bancaire (financière, assurance vie...) ;

- besoins de financement :

- découvert ;

- crédits de trésorerie ;

- crédits à la consommation ;

- crédits immobiliers ;

- engagements par signature ;

- gestion des risques liés ;

- assurances :

- des personnes ;

- des dommages,

dans le respect d'un juste équilibre entre les intérêts des clients et de l'établissement sans déroger aux règles déontologiques.

Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire :

matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).

Compétences et savoirs associés

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ACTIVITES	COMPETENCES	SAVOIRS ASSOCIES
	(être capable de)
Le suivi de	- Identifier les prin-	- Les caractéristiques
l'évolution	cipales caractéris-	économiques du mar-
du marché	tiques du marché des	ché des particuliers
bancaire des	particuliers.	- au niveau macro-
particuliers		économique ;
		- au niveau
		individuel.
	- Caractériser les	- Les caractéristiques
	segments bancaires	générales de la
	de la clientèle des	segmentation.
	particuliers.	- Les différents
		besoins du client.
	- Repérer les besoins
	d'un client.

La connais-	- Apprécier les sources	- Les différentes
sance du	de revenus d'un par-	sources de revenus
client	ticulier et leur	des particuliers
particulier	pérennité.	(salaires, revenus
		professionnels non
		salariés,
		prestations sociales,
		revenus mobiliers...)
	- Appliquer la fisca-	- La présentation du
	lité des particuliers	système fiscal
	- Estimer le niveau	français.
	d'imposition d'un	- Les règles générales
	particulier.	de l'impt sur le
	- Etablir un diagnostic	revenu.
	fiscal simple d'un	- Les différentes
	client.	catégories de revenus
	- Apporter au client	et leurs règles
	l'information fiscale	d'imposition
	lors de la commercia-	- les traitements,
	lisation des dif-	salaires, pensions
	férents produits	retraies et rentes ;
	bancaires.	- les revenus des
		capitaux mobiliers ;
		- les plus-values de
		cession de valeurs
		mobilières ;
		- les revenus
		fonciers ;
		- les plus-values
		immobilières.
		- La détermination du
		revenu imposable.
		- Le calcul de
		l'impôt sur le
		revenu et ses moda-
		lités de paiement.
		- L'impôt de soli-
		darité sur la fortune.
		- Les droits de suc-
		cession et de donation.
		- Les ventes d'immeu-
		bles	droits d'en-
		registrement et TVA.
		- Les prélèvements
		sociaux.
		- Toute disposition
		issue de l'évolution
		de la réglementation
		fiscale.

ACTIVITES	COMPETENCES	SAVOIRS ASSOCIES
	(être capable de)
L'ouverture	- Identifier la nature	- Les compes des
de compte	du compte à ouvrir.	clients particuliers
		- les types de
		comptes (compte
		courant, compte
		de dépôt, compte
		d'épargne...) ;
		- les comptes
		individuels, joints,
		indivis... ;
	- Collecter les ren-	- La réglementation
	seignements indis-	bancaire en matière
	pensables à l'ouver-	de comptes-clients.
	ture de compte		- Le droit des per-
	état civil, domicile,	sonnes physiques.
	capacité civile,	- Les régimes matri-
	capacité bancaire,	moniaux, le pacte
	situation matri-	civil de solidarité,
	moniale.	le concubinage.
		- Les modalités régle-
		mentaires et adminis-
		tratives.
	- Collecter les infor-	- Les informations
	mations commerciales	utiles pour la
	relatives à un client	banque.
	et à son environnement
	(personnel, profes-
	sionnel, activités
	connexes, régime
	matrimonial, enfants)
	- Appliquer la régle-	- La réglementation
	mentation liée au	du droit au compte.
	droit au compte.
	- Appliquer les forma-	- La réglementation
	malités réglementaires	et les pratiques
	et administratives	courantes relatives
	propres à l'établis-	aux conventions de
	sement (règles de	compte.
	fonctionnement, tari-
	fication ..).

La gestion	- Renseigner un client	- Les différents
des moyens	sur les différents	moyens de paiement
de paiement	moyens de paiement	- chèques ;
	qui peuvent être	- cartes bancaires ;
	associés à son compte	- autres
	et adaptés à sa	virements, TIP,
	situation.	prélèvements
	- Appliquer le droit
	cambiaire.	- Les principales
	- Identifier les	droit cambiaire.
	mentions obligatoires
	du chèque.
	- Appliquer la régle-
	mentation concernant	- La réglementation
	les chèques sans	des chèques sans
	provision et l'inter-	provision.
	diction bancaire.
	- Appliquer la régle-
	mentation concernant	- La réglementation
	les oppositions sur	des oppositions.
	chèques, cartes ou
	autres moyens de
	paiement.
	- Evaluer les risques
	bancaires et appré-
	hender les consé-
	quences de la déli-
	vrance de formules
	de chèques ou de
	cartes.

	- Conseiller un client
	dans le choix du type
	de carte adapté à
	ses besoins.	- La réglementation
	- Appréhender les res-	courantes en matière
	sabilités du banquier	de cartes bancaires.
	et du client dans les
	opérations fraudu-
	leuses sur carte.
	- Renseigner un client	- Les différents
	sur les circuits de	circuits de trai-
	traitement des dif-	tement des moyens
	férents moyens de	de paiement.
	paiement.
ACTIVITES	COMPETENCES	SAVOIRS ASSOCIES
	(être capable de)
La gestion	- Appliquer la régle-
des comptes	mentation concernant
de clients	la fausse monnaie.	- La réglementation
	- Appliquer la régle-	spéciale en matière
	mentation concernant	monétaire (fausse
	le blanchiment de	monnaie, blanchi-
	l'argent.	ment, etc).
	- Analyser le fonc-
	tionnement d'un	- Les principaux
	compte		clignotants de dys-
	- pour identifier	fonctionnement d'un
	les opportunités	comptes.
	commerciales ;
	- pour détecter les
	fraudes ..
	- Gérer les conséquen-
	ces de l'ouverture	- Les pouvoirs et les
	d'un compte à une	prérogatives du
	personne juridique-	représentant légal.
	ment incapable.
	- Recueillir et gérer	- Les principaux
	les mandats (procu-	types de procuration
	rations) sur les
	comptes.

	- Renseigner un client	- Le principe de
	sur les pratiques de	calcul des dates de
	dates de valeur	valeur.
	(calcul d'agios ..).
		- Eléments de mathé-
		matiques financières
		sur les calculs
		d'agios.
	- Gérer les incidents	- Les techniques et
	de fonctionnement	la réglementation
	(par exemple		relatives aux
	saisie-attribution,	incidents de fonc-
	saisie conservatoire,	tionnement du compte.
	avis à tiers déten-
	teur, décès d'un
	cotitulaire ..).

ACTIVITES	COMPETENCES	SAVOIRS ASSOCIES
	(être capable de)
La clôture
du compte	- Clore un compte sur
	l'initiative du
	client.	- Les obligations
	- Clore un compte sur	banquier dans le
	l'initiative de	cadre d'une
	l'établissement.	clture de
	- Clore un compte suite
	au décès du client.
La vente	- Renseigner un client	- Les produits et
de produits	et proposer des	services liés au
et services	produits et services	compte.
liés au	liés au compte.
compte
La vente	- Promouvoir les	- Les caractéristiques
de produits	produits d'épargne	des différents
d'épargne		produits d'épargne
bancaire et		- fonctionnement ;
non bancaire		- rémunération ;
		- aspects
		juridiques
		- fiscalité.
		- Eléments de mathé-
		matiques financières
		permettant de
		calculer les taux,
		les rémunérations ..
	- Réaliser l'adéquation	- Les argumentaires
	entre les besoins du	spécifiques aux
	client et les carac-	produits en fonction
	téristiques des	des typologies de
	produits.	clientèle.

	- Renseigner un client	- L'organisation et le
	sur les produits et	fonctionnement des
	les techniques des	marchés financiers
	marchés financiers.	les différents mar-
		chés, les interve-
		nants directs et
		indirects sur les
		marchés, les opéra-
		teurs en Bourse,
		les risques...
		- Les produits de
		marché	les
		actions, les obli-
		gations, les pro-
		duits dérivés,
		les véhicules col-
		lectifs dont les
		OPCVM (organisme de
		placement en valeurs
		mobilières), les
		enveloppes dont le
		PEA (plan d'épargne
		en actions)...
		- Les opérations sur
		titres.
		Les ordres de Bourse.

La vente des	- Identifier les be-	- Les caractéristiques
crédits aux	soins de crédit en	des différents types
particuliers	fonction du client ou	de crédits
	du prospect.	- crédits de tré-
	- Déterminer le ou	sorerie ;
	les crédits adaptés	- crédits à la
	aux besoins du	consommation ;
	client et à son	- crédots immo-
	projet.	biliers
	- Evaluer les risques	- secteur
	de l'opération en	libre ;
	fonction de la	- secteur
	situation globale	réglementé ;
	du client.	- La réglementation
	- Déterminer les	- du crédit
	moyens de couvrir le	(dont la pro-
	risque (garanties,	tection et
	assurances ..).	l'information
	- Proposer au client	du consommateur
	une ou plusieurs	le surendet
	formules de crédit	tement) ;
	satisfaisant ses	- des sûretés
	besoins en tenant	garanties
	compte de la poli-	réelles, ga-
	tique commerciale	ranties per-
	de la banque.	sonnelles,
	- Argumenter un refus	assurances
	de financement.	- de l'acqui-
	- Etablir une offre	sition immobi-
	préalable de crédit.	lière (notions
	- Gérer le crédit	nécessaires
	jusqu'à son rembour-	au banquier).
	sement.	- les aspects
	- Faire face à une	commerciaux ;
	demande de renégo-	- entretien
	ciation de crédit.	de découver-
		te des be-

		soins ;
		- argumentation d'une
		décision ;
		- explication des
		différentes modalités
		techniques du crédit
		(à l'origine, en
		cours de vie et au
		remboursement du
		crédit).
		- L'évaluation et la
		gestion du risque
		- les risques de
		taux,
		d'immobilisation,
		de non-remboursement ;
		- utilisation des
		indicateurs usuels
		(ratio charges/
		ressources
		méthode du reste
		à vivre ;
		- garanties
		associées.
		- Les éléments de
		mathématiques finan-
		cières associés
		- les taux fixes,
		variables...
		- les tableaux
		d'amortissement
		(échéances
		constantes,
		amortissements
		constants, avec
		ou sans différé
		d'amortissement).

La vente de	- Identifier les ca-	- Les grands mécanismes
produits	ractéristiques des	de l'assurance en
d'assurance	produits d'assurance	France	les acteurs,
	(de personnes et de	la résglementation,
	dommages) proposés	la montée en puis-
	par l'établissement.	sance de la bancas-
	- Recenser les besoins	surance, les dif-
	d'un client en	férents accords pos-
	matière de risques à	sibles entre
	couvrir.	banques et compa-
	- Réaliser l'adéquation	gnies d'assurance.
	entre les produits	- Les caractéristiques
	et les besoins d'un	principales
	client pour lui	- des assurances
	proposer une solution	de personnes
	personnalisée.	(vie, décès,
	- Informer un client	responsabilité)
	des différentes	- des assurances
	options possibles des	de dommages
	contrats d'assurance	(habitation,
	en tenant compte de	véhicule,
	ses besoins, des	responsabilité)
	produits proposés	- les caractéristiques
	par l'établissement	du vocabulaire de
	et par la concurrence	l'assurance.
	- Informer un client	- La distinction entre
	sur la fiscalité des	les produits de
	contrats d'assurance.	couverture de risques

	- Finaliser la vente	(à vocation d'as-
	des assurances	surance).
	concernant les	- La réglementation
	personnes et les	et la fiscalité des
	les dommages.	assurances.
	- Renseigner un client	- Les circuits de
	sur la vie de son	traitesment des pro-
	contrat d'assurance.	duits d'assurance
		à la souscription,
		en cours de vie et
		à l'échéance du
		contrat).

La gestion	- Apprécier le risque	- Le secret bancaire
du risque	lié aux relations	et la déontologie
	entre un client et	du banquier.
	une banque.	- Les risques orga-
	- Apprécier la relation	nisationnels.
	entre le risque et la	- La rentabilité
	rentabilité d'un	d'un client.
	client.	- La relation entre
	- Gérer le risque	la rentabilité
	au quotidien (les	et le risque.
	opérations à risque,	- Les procédures de
	les décisions à	gestion du risque
	prendre ..).	rejet d'opérations,
	- Négocier avec un	modalités d'inter-
	client la remise en	vention, méthodes
	ordre de ses comptes	des engagements de
	(plan d'apurement,	l'établissement.
	apport de fonds,	- Les procédures
	exercice de garantie)	amiables et con-
	- Suivre la mise en	tentieuses de re-
	oeuvre des enga-	couvrement.
	gements pris par un
	client.

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