Unité U 5. B : Techniques bancaires du marché des professionnels
Présentation de l'unité
Le contexte du marché des professionnels évolue en raison :
- des modifications de l'environnement économique ;
- du développement des nouvelles technologies ;
- des nouvelles attitudes d'une clientèle mieux informée et plus experte.
Les actions commerciales sont au coeur de l'activité des chargés de clientèle.
Face à ces évolutions, chaque collaborateur doit acquérir des compétences spécifiques organisées autour de trois axes :
- la gestion et le développement quantitatif et qualitatif d'un portefeuille de professionnels dans le cadre de la politique commerciale arrêtée par l'établissement ;
- la contribution aux résultats de l'établissement au moyen d'une action commerciale efficace auprès des clients professionnels ;
- la mise en oeuvre d'une approche globale des clients professionnels.
Dans le cadre de ses missions, il doit posséder les savoir-faire nécessaires pour :
- promouvoir les produits et services de la banque destinés à la clientèle professionnelle ;
- analyser et évaluer la situation du client ou d'un prospect ;
- maîtriser les différentes techniques de financement adaptées ;
- gérer et développer la relation commerciale privée.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire :
matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).
Compétences et savoirs associés
-----------------------------------------------------------------
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| I. - Le marché des professionnels |
| L'identifi- | - Identifier les diffé- | - La définition de la |
| cation du | rentes catégories de | clientèle profession- |
| marché des | professionnels. | nelle. |
| profession- | | - La composition du |
| nels | | marché des profes- |
| | sionnels. |
| | - les professions |
| | libérales ; |
| | - les artisans ; |
| | - les commerçants ; |
| | - les prestataires |
| | de service ; |
| | - les petites et mo- |
| | yennes entreprises ; |
| | - les agriculteurs ; |
| | - les associations ; |
| | - les collectivités |
| | locales. |
| - Discerner les diffé- | - Les besoins spéci- |
| férentes attentes des | fiques à chaque |
| professionnels. | segment et leur |
| | évolution. |
-----------------------------------------------------------------
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| II. - L'ouverture et le fonctionnement du compte |
| L'ouverture | - Repérer les modalités | - L'environnement ré- |
| du compte | juridiques liées à | glementaire | les |
| l'ouverture du compte | conditions générales |
| courant. | de banque, le secret |
| | bancaire. |
| | - Les formalités |
| | d'ouverture de |
| | compte. |
| - Evaluer les risques | - Les méthodes de vé- |
| inhérents à l'entrée | rification indispen- |
| en relation avec la | sables | capacité |
| clientèle profes- | juridique, consul- |
| sionnelle. | des fichiers (inci- |
| | dents de paiement, |
| | renseignements |
| | commerciaux), |
| | origine des fonds |
| | solvabilité. |
| - Détecter et concré- | - Le client, le produit |
| crétiser les opportu- | le marché. |
| nités commerciales. | - Les besoins et pro- |
| | jets du client. |
| | - Les produits et |
| | services de base. |
| L'analyse du | -Présenter les moyens | Les moyens de paiement |
| fonction- | de paiement spécifi- | et particulièrement | |
| nement du | ques aux clients | les effets de commerce, |
| compte | professionnels. | les lettres de change |
| | relevé et les billets à |
| | ordre relevé magné- |
| | tiques. |
| - Déterminer les | - Les conditions tari- |
| conditions de fonc- | faires, les jours |
| tionnement. | de valeur. |
| - Analyser l'évolution | - L'état des mouvements |
| d'un compte courant. | confiés, les flux, |
| | les services utilisés, |
| | les opérations |
| | réalisées. |
| - Développer quanta | - La part du mouvement |
| tivement et qualita- | confié, les taux |
| tivement une relation | d'équipement. |
| commerciale. | |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| III. - La commercialisation des produits |
| et services bancaires |
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les encaissements. |
| lisation des | de services de | - Les décaissements. |
| produits et | caisse. | - La gestion des |
| services | | liquides. |
| principaux | | |
| - Argumenter la vente | - Les cartes bancaires |
| de services | professionnelles, |
| monétiques. | les terminaux de |
| | paiement électronique |
| | - Les terminaux de |
| | consultation de |
| | chèques .. |
| - Argumenter la vente | - Les différents modes |
| de services téléma- | de gestion de compte |
| tiques et informa- | à distance (minitel, |
| tiques. | internet, transpac, |
| | vidéotex, etebac ..). |
| | - Les différents outils |
| | informatiques logi- |
| | ciels, supports |
| | (bandes magnétiques, |
| | disquettes, |
| | réseaux ..). |
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les organismes de |
| cialisation | de différents pro- | placement collectifs |
| des | duites d'épargne. | en valeurs mobilières |
| produits | | - Les titres de |
| de place- | | créances. |
| ment | | |
| d'épargne. | | - Les comptes à terme. |
| | - Les valeurs mobi- |
| | lières de placement. |
| | - Les bons de caisse, |
| | les produits de |
| | capitalisation. |
| | - Les comptes sur |
| | livrets. |
| | - Les produits dérivés. |
| | - Le plan d'épargne |
| | entreprise. |
| - Identifier, analyser | - Les objectifs en |
| et répondre aux | termes de risque et |
| besoins de la clien- | de rentabilité. |
| tèle professionnelle. | - L'élaboration d'une |
| | proposition commer- |
| | ciale personnalisée. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| IV. - La commercialisation des produits d'assurance |
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les régimes de pro- |
| cialisation | de différentes for- | tection sociale dont |
| des produits | mules de prévoyance | le régime des tra- |
| d'assurance | et de retraite. | vailleurs non sala- |
| | riés et non agricoles |
| | et le régime agricole |
| | - Les caractéristiques |
| | principales des |
| | produits de |
| | prévoyance (maladie, |
| | décès, invalidité, |
| | incapacité, perte |
| | d'emploi). |
| | - Les notions de |
| | contrat de groupe |
| | en matière de prévo- |
| | yance et de |
| | retraite. |
| | - Les dispositions |
| | légales en matière |
| | de prévoyance et de |
| | retraite. |
| - Identifier, analyser | - Le recensement des |
| et répondre aux | besoins. |
| besoins des clients | - Les objectifs en |
| professionnels. | termes de risque et |
| | de rentabilité. |
| | - L'élaboration d'une |
| | proposition commer- |
| | ciale personnalisée. |
| La commercia- | - Argumenter la vente | - La notion de respon- |
| lisation des | des différentes for- | sabilité civile. |
| produits | mules RC (responsa- | - Les principales ca- |
| d'assurance | bilité civile) et | ractéristiques de | |
| dommage | IARD (Incendie, acci- | - l'assurance |
| dent, risques | automobile ; |
| divers). | - l'assurance |
| | incendie ; |
| | - l'assurance de |
| | risques divers | |
| | perte d'exploi- |
| | tation, bris de |
| | machine, |
| | transport. |
| - Identifier, analyser | - Le recensement des |
| et répondre aux | besoins. |
| besoins des clients | - Les objectifs en |
| professionnels. | termes de risque et |
| | de rentabilité. |
| | - L'élaboration |
| | d'une proposition |
| | commerciale |
| | personnalisée. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| V. - La fiscalité et les outils de gestion |
|
| L'utilisation | - Identifier les parti- | - Les sources générales |
| des méca- | culariés des sources | du droit fiscal. |
| nismes de | fiscales. | - les impts directs |
| base de la | | indirects. |
| fiscalité | | |
| - Reconnaître une | - Les bénéfices indus- |
| catégorie d'impôt. | triels et commer- |
| - Distinguer les | ciaux. |
| différentes catégories | - Les bénéfices agri- |
| de revenus imposables. | coles. |
| - Analyser la | - Les traitements, |
| situation d'un client | salaies et pensions. |
| à partir de ses | - Les revenus fonciers |
| imprimés fiscaux. | et des capitaux |
| | mobiliers. |
| - Analyser la situation | - L'imposition des |
| fiscale d'une person- | revenus/bénéfices |
| ne morale. | des personnes morales |
| - Déterminer l'impo- | |
| sition d'un client et | |
| ses modalités de | |
| règlement. | |
| - Identifier les | - Les différents ré- |
| opérations assujet- | gimes de TVA (for- |
| ties à la TVA. | fait, simplifié, |
| - Analyser l'in- | réel. |
| cidence de la TVA | |
| sur la trésorerie. | |
| - Identifier les | - La taxe profession- |
| différentes taxes. | nelle. |
| | - La taxe d'appren- |
| | tissage. |
| | - Les autres taxes |
| | assises sur les |
| | salaires. |
| - Informer un client | - Les contrles et |
| sur les principales | les contentieux |
| exigences de l'ad- | fiscaux. |
| ministration fiscale. | |
| La mise en | - Identifier les | - Les principes de |
| oeuvre | mécanismes fondamen- | base | flux, contre- |
| des mécanis- | taux de la compta- | parties, partie |
| mes de base | bilité. | double. |
| de la comp- | | - La justification |
| tabilité | | d'un solde. |
| | - La notion d'amor- |
| | tissement. |
| | - La notion de |
| | provision. |
| L'utilisation | - Réaliser les méca- | - L'actualisation. |
| des outils | nismes fondamentaux | - La capatilisation. |
| financiers | de la comptabilité. | - Les emprunts(annui- |
| et statis- | | tés/amortissements |
| tiques. | | constantes. |
| | - Le taux réel, et le |
| | taux de rendement, |
| | le taux effectif |
| | global. |
| - Réaliser des calculs | - Des notions élémen- |
| statistiques. | élémentaires, indices |
| | taux d'évolution. |
| L'étude | - Etablir les documents | - La composition de |
| préparatoire | d'analyse. | l'actif et du passif. |
| des documents | | - La notion d'emploi |
| de synthèse | | et de ressources. |
| | - La composition du |
| | compte de résultat. |
| | - La notion de charges |
| | et de produits. |
| | - Le bilan fonctionnel |
| | fonds de roulement |
| | net global, besoin en |
| | fonds de roulement |
| | et trésorerie. |
| | - Les soldes intermé- |
| | diaire de gestion, |
| | la capacité d'auto- |
| | financement, l'excé- |
| | dent de trésorerie |
| | d'exploitation. |
| | - Les principales |
| | annexes. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| VI. - L'analyse économique et financière |
| L'analyse | - Analyser l'évolution | - Les objectifs de |
| économique | des différents sec- | l'analyse économique. |
| et financière | teurs d'activité. | - L'environnement |
| | économique et |
| | géographique des |
| | professionnels. |
| - Analyser les moyens | - Les aspects quali- |
| humains, technolo- | tatifs. |
| giques et techniques. | - Les aspects quanti- |
| | tatifs. |
| - Recenser l'ensemble | - Les particularités |
| des informations | juridiques, comp- |
| juridiques, compta- | tables, financières, |
| bles, financières et | et professionnelles |
| professionnelles. | spécifiques à |
| | chaque dossier. |
| Interpréter les soldes | - Les postes remarqua- |
| intermédiaires de | bles et leur évolu- |
| gestion, le bilan en | tion. |
| grandes masses. | - Les évolutions de |
| | l'activité et de la |
| | rentabilité et leurs |
| | significations. |
| | - L'origine du résul- |
| | tat. |
| | - Le point mort. |
| | - La structure |
| | financière. |
| | - Les ratios et leur |
| | signification. |
| - Déterminer les forces | - La méthodologie de |
| et faiblesses du | conduite d'une |
| client professionnel | analyse. |
| après synthèse de | - La prise de position |
| l'ensemble des | du banquier. |
| informations. | |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| VII. - Les techniques de financement |
| L'élaboration | - Choisir et argumenter | - Les concours liés |
| d'un diag- | les différents modes | au cyle d'approvi- |
| nostic et | de financement à | sionnement et de |
| l'utilisa- | court terme. | fabrication | pré- |
| tion des | | financement, avance |
| techniques | | sur marchandises, |
| de finan- | | crédit fournisseurs, |
| cement liées | | crédit de campagne. |
| au cycle | | - Les concours liés au |
| d'exploi- | | cycle de commercia- |
| tation | | lisation | escompte, |
| | loi Dailly, affac- |
| | turage, mobilisation |
| | des créances |
| | publiques. |
| | - Les concours |
| | finançant globalement |
| | les besoins en |
| | fonds de roulement | |
| | crédit par caisse, |
| | crédit global d'ex- |
| | ploitation. |
| | - Les cautions |
| | bancaires. |
| | - Les aides et concours |
| | de l'Union euro- |
| | péenne. |
| | - Le financement de |
| | l'agriculture. |
| - Recenser les besoins | - Le plan de |
| de trésorerie à court | trésorerie. |
| terme. | |
| Le montage | - Prendre en compte | - Les concours ban- |
| d'un crédit | l'ensemble des | caires et leur fai- |
| d'exploi- | besoins identifiés. | sabilité. |
| tation | | |
| - Présenter une offre | - La négociation sur |
| répondant à la fois | les types de concours |
| aux attentes d'un | les montants, les |
| client professionnel | conditions et les |
| et de la banque. | garanties. |
| | - Les différentes |
| | composantes des |
| | concours mis en place |
| L'élabora- | - Choisir et argumenter | - Les concours à moyen |
| tion d'un | les différents modes | et long terme | cré- |
| diagnostic | de financement des | dits classiques, |
| et la mise | investissements. | crédit-bail mobilier |
| en oeuvre | | et immobilier, cré- |
| des tech- | | dits renouvelables, |
| niques | | crédits de restruc- |
| propres | | turation, crédits |
| au finan- | | auprès des établis- |
| cement des | | sements spécialisés, |
| investis- | | crédits auprès des |
| sements | | établissements |
| | spécialisés, crédits |
| | auprès des établis- |
| | sements spécialisés, |
| | crédits spéciaux (à |
| | la création, à |
| | l'artisanat...). |
| | - Les aides et concours |
| | de l'Union |
| | européenne. |
| - Analyser et justifier | - Les différents types |
| les besoins de finan- | d'investissement | |
| cement à moyen et | matériels/immatériels |
| long termes. | de renouvellement, de |
| | développement. |
| | - L'ensemble des be- |
| | soins de l'entreprise |
| | - Le plan de finance- |
| | ment. |
| | - Les tableaux |
| | prévisionnels | |
| | bilan, compte de |
| | résultat, solde |
| | intermédiaires de |
| | gestion, budgets. |
| Le montage | - Identifier l'ensemble | - Les besoins de finan- |
| d'un crédit | des besoins. | cement à moyen et |
| d'investis- | | long terme et leur |
| sement | | faisabilité. |
| - Présenter une offre | - La négociation sur |
| répondant à la fois | les types de concours |
| aux attentes du | leurs montants, leurs |
| professionnel et de | conditions, leurs |
| la banque. | garanties. |
| | - Les différentes |
| | composantes des con- |
| | cours mis en place. |
| L'élabora- | - Choisir et argumenter | - Les concours liés |
| tion du | les différents modes | aux transactions |
| diagnostic | de financement du | internationales | |
| et l'utili- | commerce interna- | avances en devises, |
| sation des | tional. | crédits documentaires |
| techniques | | mobilisation des |
| de finan- | | créances nées sur |
| cement du | | l'étranger, crédits |
| commerce | | multidevises. |
| interna- | | - Les autres concours |
| tional | | accordés par des |
| | organismes spécia- |
| | lisés. |
| | - Les engagements par |
| | signature | cautions |
| | douanières, cautions |
| | fiscales. |
| | - Les besoins de fi- |
| | nancement liés aux |
| | échanges inter- |
| | nationaux. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| VIII. - L'évaluation et la maîtrise du risque |
| L'évaluation | - Appréhender la notion | - Les différents types |
| du risque | de risque. | de risques | de |
| | contrepartie, |
| | d'immobilisation, de |
| | change et de taux. |
| | - Les facteurs internes |
| | de risques dont les |
| | stratégies managé- |
| | riales et commer- |
| | ciales. |
| | - Les facteurs |
| | externes | économi- |
| | miques, juridiques |
| | sociaux et politiques |
| - Mesurer le niveau | - le degré de risque | |
| du risque. | structurel, conjonc- |
| | conjoncturel. |
| | - Les moyens à mettre |
| | en oeuvre dans |
| | une situation de |
| | risque. |
| | - La ou les problè- |
| | matique(s) définie(s) |
| | en relation avec le |
| | client. |
| La gestion | - Recenser les outils | - Les outils de gestion |
| du risque | et méthodes néces- | du rsisque (les états |
| saires à la gestion | d'anomalies et |
| du risque. | d'alerte, le fonc- |
| | tionnement du |
| | compte,...). |
| | - Les méthodes d'ana- |
| | lyse du risque |
| | interne et externe | |
| | - exploitation du |
| | suivi quotidien ; |
| | - exploitation du |
| | suivi périodique. |
| - Déterminer les solu- | - Les contraines juri- |
| tions envisageables | diques dont soutien |
| et mettre en place | et rupture abusifs, |
| les actions adéquates | immixtion dans la |
| | gestion. |
| | - Les différents types |
| | de positionnement |
| | du banquier | |
| | - rupture de relation |
| | (clôture, |
| | contentieux) ; |
| | - maintien de la |
| | relation (désenga- |
| | gement, division |
| | du risque, restruc- |
| | turation du passif, |
| | prise de garantie). |
| - Analyser l'évolution | - Les facteurs d'amé- |
| du risque. | lioration et de dété- |
| | rioration du risque | |
| | - impact des solu- |
| | tions déployées |
| | par le banquier |
| | ou le profession- |
| | nel ; |
| | - impact des fac- |
| | teurs externes. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | |
| IX. - L'optimisation de la rentabilité de la relation |
| L'analyse de | - Caractériser la | - La définition de la |
| la renta- | notion de rentabilité | rentabilité et ses |
| bilité de | | composantes. |
| la relation | | |
| - Analyser la rentabi- | - Les facteurs de coût |
| lité de la relation | (surutilisation des |
| avec un client. | moyens de paiement, |
| | dysfonctionnements) |
| | - Les facteurs de |
| | revenus (utilisation |
| | des services, dates |
| | de valeur, commis- |
| | sions, dépôt |
| | à vue ..). |
| | - Les outils d'analyse |
| | des flux, le bilan |
| | monétique .. |
| - Accroître la renta- | - Les moyens de déve- |
| bilité d'une relation | lopper les services |
| client et d'un | facturés | actions |
| portefeuille de | commerciales ciblées, |
| clients. | actualisation des |
| | conditions, systé- |
| | matisation de la |
| | facturation. |
| | - Les moyens de réduire |
| | les facteurs de |
| | coût. |
| | - L'analyse de la |
| | rentabilité d'un |
| | portefeuille | points |
| | forts, points faibles |
| | - Les moyens d'action |
| | à mettre en place. |
| X - La gestion active d'un portefeuille de professionnels |
| L'analyse du | - Cerner et exploiter | - Le repérage des |
| fonds de | les spécificités d'un | points forts et |
| commerce | fonds de commerce. | points faibles. |
| | - L'élaboration |
| | d'actions commer- |
| | ciales. |
| La prospec- | - Recenser les outils | - L'exploitation des |
| tion com- | propres à la prospec- | renseignements com- |
| merciale | tion de la clientèle | merciaux. |
| de professionnels. | - L'entrée en relation |
| - Mener une action de | avec un projet. |
| prospection. | - Les moyens d'exten- |
| - Evaluer une action | sion des relations |
| de prospection. | commerciales du |
| | client professionnel |
| La gestion | - Evaluer les besoins | - Les interactions |
| du client | exprimés à titre | entre le statut de |
| professionnel | personnel par un | client à titre pro- |
| client professionnel. | fessionnel et de |
| | client à titre |
| | personnel. |
----------------------------------------------------------------- Unités communes entre les deux options
Les titulaires de l'une des deux options du BTS " Banque " qui souhaitent se présenter à l'autre option peuvent, à leur demande, être dispensés des unités communes à ces deux options : U 1, U 2, U 31, U 32, U 4.
Les candidats ayant échoué au titre de l'une des deux options du BTS " Banque " peuvent reporter, en vue de l'autre option, les notes égales ou supérieures à 10 sur 20 obtenues aux unités communes pendant la durée de validité du bénéfice. Unités communes entre spécialités de brevets de technicien supérieur
Les titulaires d'un brevet de technicien supérieur au titre de l'une des spécialités du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " français " ou " expression française ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " français " U 1 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " langue vivante étrangère ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " langue vivante étrangère " U 2 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " économie et droit " ou de l'unité " économie générale et économie " ou de l'unité " étude économique, juridique et de gestion de l'entreprise hôtelière " ou de l'unité " économie et droit appliqués au tourisme ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " Economie générale et économie d'entreprise " U 31 du BTS " Banque ".
Dispenses d'unités au titre d'un autre diplôme
Les titulaires des diplômes universitaires de technologie du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".
