ANNEXES
ANNEXE I
TABLEAU DE SYNTHÈSE-DOMAINES D'ACTIVITÉS-BLOCS DE COMPÉTENCES-UNITÉS

ANNEXE II
UNITÉS CONSTITUTIVES DU DIPLÔME

ANNEXE III
DISPENSES D'UNITÉS

Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'un diplôme national de niveau 5 ou supérieur seront, à leur demande, dispensés de subir l'épreuve U1 Culture générale et expression ainsi que les unités U2 « Communication en langue vivante étrangère 1 : Compréhension de l'écrit et expression écrite » et U3 « Communication en langue vivante étrangère 1 : Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction ».
Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'une licence ayant validé une unité d'enseignement de droit, économie et management au cours de leur formation seront, à leur demande, dispensés de subir l'unité U4 « Culture économique, juridique et managériale » définie par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JORF du 6 mars 2018).

ANNEXE IV
RÈGLEMENT D'EXAMEN

(*) Temps de préparation.
(**) La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l'épreuve obligatoire.
(***) Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent être pris en compte.

ANNEXE V
DÉFINITION DES ÉPREUVES

L'unité U1 « culture générale et expression » valide les compétences établies par l'arrêté du 13 juillet 2023 relatif aux objectifs et contenus de l'enseignement de culture générale et expression, aux compétences travaillées et à la définition de l'épreuve de culture générale et expression du brevet de technicien supérieur (publié au JORF n° 0177 du 2 août 2023).

L'unité U2 valide le niveau fixé dans les programmes pour le cycle terminal (arrêté du 21 juillet 2010, Journal officiel du 28 août 2010 et Bulletin officiel spécial n° 9 du 30 septembre 2010) en référence au Cadre européen de référence pour les langues, le niveau B2 étant celui à atteindre pour la première langue vivante étudiée.
Les langues autorisées sont les suivantes : allemand, anglais, arabe, chinois, espagnol, hébreu, italien, japonais, portugais et russe (selon les arrêtés du 21 octobre 2009 et du 6 février 2012).

1. Finalités et objectifs

L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les compétences langagières suivantes :

-compréhension de documents écrits ;
-production écrite.

2. Modalités d'évaluation de l'épreuve

L'épreuve E2 se déroule sous forme ponctuelle (sauf pour les candidats relevant de la formation professionnelle continue dans des établissements publics habilités au contrôle en cours de formation).
Cette épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à comprendre une langue vivante étrangère écrite et à s'exprimer à l'écrit dans cette langue. Il s'agit de vérifier :

-la capacité du candidat à exploiter des textes abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en restituer les contenus ;
-la capacité du candidat à s'exprimer à l'écrit de manière pertinente et intelligible, à un niveau acceptable de correction.

Dictionnaire unilingue autorisé.

A.-Forme ponctuelle, durée 2 heures

Support (s) pour l'écrit :
Un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession et avec l'aire culturelle et linguistique de référence. L'ensemble n'excèdera pas 50 lignes.
Deux exercices de même pondération sont proposés :
1. Compréhension de l'écrit
Rédaction en français d'un compte rendu faisant apparaître les idées essentielles du ou des documents supports.
2. Expression écrite
Rédaction en langue vivante étrangère d'un écrit (courrier, courriel, bref rapport, etc.) en relation avec l'exercice de la profession à partir d'éléments de contexte ou de consignes en langue vivante étrangère ou en français.

B.-Contrôle en cours de formation pour les candidats issus de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités

Il est constitué de deux situations d'évaluation de même poids se déroulant au cours de la deuxième année et correspondant aux deux activités langagières évaluées en épreuve ponctuelle : compréhension de l'écrit (1 heure, coefficient 1), expression écrite (1 heure, coefficient 1).
Les modalités de l'épreuve sont identiques à celles de l'épreuve ponctuelle.

L'unité U3 valide le niveau fixé dans les programmes pour le cycle terminal (arrêté du 21 juillet 2010, Journal officiel du 28 août 2010 et Bulletin officiel spécial n° 9 du 30 septembre 2010) en référence au Cadre européen de référence pour les langues, le niveau B2 étant celui à atteindre pour la première langue vivante étudiée.
Les langues autorisées sont les suivantes : allemand, anglais, arabe, chinois, espagnol, hébreu, italien, japonais, portugais et russe (selon les arrêtés du 21 octobre 2009 et du 6 février 2012).

1. Finalités et objectifs

L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les compétences langagières suivantes :

-compréhension de l'oral ;
-production et interaction orales.

2. Modalités d'évaluation de l'épreuve

L'épreuve E3 se déroule en CCF (sauf pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle). Cette épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à exploiter des documents écrits et oraux en langue étrangère, abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en manier de façon argumentée les contenus.
Les supports d'évaluation remis au candidat en début de préparation sont constitués par un ou plusieurs documents (texte et/ ou document audio ou vidéo) formant un ensemble assez bref. L'un de ces documents ou, le cas échéant, le document unique, est obligatoirement un enregistrement audio ou vidéo d'une durée maximale de 3 minutes. Il pourra s'agir, par exemple, de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio ou encore des vidéos disponibles sur un site web d'hébergement. Il ne s'agira cependant en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. On évitera de même les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.
Tout au long de la ‘ épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
Que ce soit en CCF ou sous forme ponctuelle, l'interrogation est conduite par un enseignant ou un formateur de langue vivante, intervenant dans une section MCO.

A.-Contrôle en cours de formation

Durée : 20 minutes maximum.
Préparation : 20 minutes.
Dans un premier temps, le candidat rend compte en français de ce qu'il a compris du ou des document (s) (5 minutes environ).
Dans un second temps, le candidat présente en langue étrangère une analyse du ou des document (s). La commission conduit alors un entretien en langue étrangère avec le candidat à partir de l'analyse qu'il a développée. Au fil des échanges, le candidat est invité à réagir, décrire, reformuler, développer une argumentation, justifier son propos ou encore apporter des explications.

B.-Forme ponctuelle

(Pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle).
Durée : 20 minutes.
Préparation : 20 minutes.
Modalités de l'épreuve :
La nature des supports d'évaluation ainsi que le déroulement de l'épreuve sont identiques à ceux de l'épreuve en CCF.

L'unité U4 Culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JORF du 6 mars 2018).

1. Finalités et objectifs

Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3 ainsi que sa capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d'entreprise à travers un questionnement croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.

2. Modalités et critères d'évaluation

L'épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :

-analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée ;
-exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;
-proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou managériales et les méthodologies adaptées aux situations proposées ;
-établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique ;
-prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et managériale ;
-exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.

A.-Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)

L'épreuve a pour objet d'évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d'économie, de droit et de management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.
L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :

-la présentation d'une situation contextualisée d'entreprise contenant des problématiques de nature économique ou juridique ou managériale ;
-une base documentaire ;
-une série de questions permettant de structurer et d'orienter le travail à réaliser par le candidat.

Le dossier documentaire d'une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.
L'épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement de « culture économique juridique et managériale » en section de technicien supérieur.

B.-Contrôle en cours de formation

Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.
Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3, en faisant apparaître une complémentarité d'approche des champs disciplinaires. L'ensemble des deux situations doit permettre d'évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs économique, juridique et managérial.
Chaque situation est d'une durée de 2 heures dont au moins une écrite.
Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.

1. Objectif

L'objectif de l'épreuve E5 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » :

-assurer la veille informationnelle ;
-réaliser des études commerciales ;
-vendre ;
-entretenir la relation client.

2. Contenu

L'épreuve E5 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil ».

3. Critères d'évaluation

Les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés.
L'information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision.
Les méthodologies d'études sont adaptées au contexte.
Les résultats des études sont exploitables.
La démarche de vente conseil est pertinente.
Les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte.
Les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées.
Les objectifs de vente, de fidélisation et d'accroissement de la valeur client sont atteints.
La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité relationnelle.

4. Modalités d'évaluation
A.-Contrôle en cours de formation

L'épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
L'épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque activité réalisée, des éléments suivants :

-la (ou les) compétence (s mobilisée (s) ;
-la date et la durée ;
-le contexte professionnel ;
-les objectifs poursuivis ;
-la méthodologie utilisée ;
-les moyens et les techniques mis en œuvre ;
-les résultats obtenus.

Chaque compte-rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 1.
Cette commission est composée d'un professeur de « Développement de la relation client et vente conseil » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :

-absence de dépôt du dossier ;
-dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
-durée de stage inférieure à celle requise par la règlementation de l'examen ;
-documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

B.-Forme ponctuelle

Epreuve orale.
Durée : 30 minutes.
L'épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :

-la (ou les) compétence (s) mobilisée (s) ;
-la date et la durée ;
-le contexte professionnel ;
-les objectifs poursuivis ;
-la méthodologie utilisée ;
-les moyens et les techniques mis en œuvre ;
-les résultats obtenus.

Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de l'épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter
Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
Le dossier constitue un élément substantiel de l'épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
L'épreuve E5 se déroule en deux temps :

-pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte (s) des activités professionnelles réalisées et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
-pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 1.

La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.

1. Objectif

L'objectif de l'épreuve E6 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale » :

-élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services ;
-organiser l'espace commercial ;
-développer les performances de l'espace commercial ;
-mettre en place la communication commerciale ;
-évaluer l'action commerciale.

2. Contenu

L'épreuve E6 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».

3. Critères d'évaluation

L'analyse de la demande et de l'offre est pertinente.
L'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l'enseigne.
Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs.
L'agencement de l'espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients.
La réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées.
Les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre.
Les propositions d'animations et d'opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l'enseigne.
Le choix des outils et des messages de communication est approprié.
Les retombées de la communication commerciale sont analysées.
Les performances d'implantation sont analysées.
Les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.

4. Modalités d'évaluation
A.-Contrôle en cours de formation

L'épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
L'épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :

-la (ou les) compétence (s) mobilisée (s) ;
-la date et la durée ;
-le contexte professionnel ;
-les objectifs poursuivis ;
-la méthodologie utilisée ;
-les moyens et les techniques mis en œuvre ;
-les résultats obtenus.

Chaque compte-rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 2.
Cette commission est composée d'un professeur de « Animer et dynamiser l'offre commerciale » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :

-absence de dépôt du dossier ;
-dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
-durée de stage inférieure à celle requise par la règlementation de l'examen ;
-documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.

B.-Forme ponctuelle

Epreuve orale.
Durée : 30 minutes.
L'épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :

-la (ou les) compétence (s) mobilisée (s) ;
-la date et la durée ;
-le contexte professionnel ;
-les objectifs poursuivis ;
-la méthodologie utilisée ;
-les moyens et les techniques mis en œuvre ;
-les résultats obtenus.

Chaque compte-rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de l'épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter.
Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
Le dossier constitue un élément substantiel de l'épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
II.-L'épreuve E6 se déroule en deux temps :

-pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte (s) des situations professionnelles et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
-pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 2.

La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.

Epreuve ponctuelle écrite.
Durée : 3 heures.

1. Objectif

L'objectif de l'épreuve E7 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle » :

-gérer les opérations courantes ;
-prévoir et budgétiser l'activité ;
-analyser les performances.

2. Contenu

L'épreuve E7 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle ».

3. Critères d'évaluation

Les contraintes légales et réglementaires sont respectées.
Les approvisionnements sont assurés et optimisés.
Le suivi des stocks est rigoureux.
Les calculs de trésorerie sont justes.
Les propositions de prix sont réalistes.
Les risques sont anticipés.
Le traitement des incidents et des situations de crise est efficace.
Les objectifs fixés sont réalistes.
Les budgets sont fiables et opérationnels.
Les propositions de décision d'investissement sont pertinentes.
Les tableaux de bord sont opérationnels.
Les données quantitatives sont judicieusement mobilisées.
Les propositions d'enrichissement du système d'information commercial sont appropriées.
Les comptes rendus sont adaptés et exploitables.
Les mesures correctrices sont cohérentes.

4. Modalités d'évaluation

L'épreuve prend appui sur l'étude d'un cas de gestion d'une unité commerciale. Elle peut comporter des questions à choix multiples. Elle propose des situations professionnelles accompagnées de documents destinés à présenter :

-le contexte commercial support de l'épreuve ;
-les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.

La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.

1. Objectif

L'objectif de l'épreuve E8 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 4 « Manager l'équipe commerciale » :

-organiser le travail de l'équipe commerciale ;
-recruter des collaborateurs ;
-animer l'équipe commerciale ;
-évaluer les performances de l'équipe commerciale.

2. Contenu

L'épreuve E8 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 4 « Manager l'équipe commerciale ».

3. Critères d'évaluation

Les contraintes légales et réglementaires sont respectées.
La répartition des tâches est rationnelle.
Les plannings sont opérationnels.
Les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées.
Le recrutement est adapté aux besoins.
Les nouveaux collaborateurs sont intégrés.
Les objectifs des réunions sont atteints.
Les objectifs des entretiens sont atteints.
Les techniques d'animation sont maitrisées.
Les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient.
Les besoins en formation sont correctement repérés.
La démarche de formation est efficace.
Les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ ou efficacement réglés.
Les tableaux de bord sont opérationnels.
La mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes.
Les actions d'accompagnement sont efficaces.
La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.

4. Modalités d'évaluation

L'épreuve s'appuie sur un contexte d'entreprise diffusé dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen.
Ce contexte est identique pour les candidats évalués en CCF comme pour ceux évalués sous forme ponctuelle.

A.-Contrôle en cours de formation

Epreuve orale et pratique.
Le contexte d'entreprise est complété localement par des questions et/ ou des problèmes à résoudre. Il sert de support d'évaluation de l'ensemble des compétences du bloc n° 4.
L'évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation. Elle prend la forme d'une ou de plusieurs situations d'évaluation.
La commission d'évaluation est composée du professeur ayant en charge l'enseignement « Management de l'équipe commerciale ».

B.-Forme ponctuelle

Epreuve écrite.
Durée : 2 h 30.
L'épreuve prend appui sur le contexte d'entreprise figurant dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen et comporte une série de questions et/ ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc n° 4.
La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'un des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.

1. Objectif

L'épreuve a pour objectif d'évaluer l'aptitude du candidat à s'exprimer à l'oral dans une langue vivante étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du candidat à prendre part à un dialogue à contenu professionnel dans la langue choisie.
Tout au long de l'épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
L'évaluation permet de positionner le candidat par rapport au niveau B1 du cadre européen commun de référence pour les langues (CECRL).
La langue étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de la langue étrangère obligatoire.

2. Modalités d'évaluation

Epreuve orale.
Forme ponctuelle.
Durée : 20 minutes.
Préparation : 20 minutes.
L'épreuve consiste en un entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel de référence. Les documents sont fournis par la commission d'interrogation au candidat.

Epreuve orale.
Durée : 20 minutes.

1. Objectif

Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les acquis particuliers des candidats ayant effectué un ou plusieurs stages à l'étranger pour une durée cumulée de 2 mois minimum. Elle prend appui sur les activités réalisées en relation avec les blocs de compétences liés au stage en entreprise, mais sans en évaluer les compétences et savoirs associés par ailleurs évaluées dans les épreuves correspondantes.
S'agissant du BTS MCO, ces dernières sont les épreuves E5 et E6 correspondant aux blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » et n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».
Elle s'attache à évaluer la capacité d'analyse du candidat, ainsi que son adaptabilité à des contextes professionnels et culturels hors France.

2. Contenu

L'épreuve évalue :

-la compréhension du cadre de travail et de son contexte culturel ;
-la capacité à comparer les pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l'étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français ;
-la capacité à repérer et mettre en valeur les pratiques professionnelles susceptibles d'enrichir les approches françaises ;
-les efforts d'adaptation mis en œuvre à l'occasion du séjour à l'étranger.

3. Critères d'évaluation

L'analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger est claire et pertinente ;
Les comparaisons de pratiques professionnelles France/ hors France sont objectives et révèlent les liens avec les contextes culturels ;
Les propositions de transpositions de pratiques professionnelles sont réalistes et cohérentes ;
Les efforts d'adaptation lors du séjour à l'étranger sont clairement exposés.

4. Modalités d'évaluation

L'épreuve prend appui sur 2 documents : une grille d'évaluation complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger et une note de 8 à 10 pages rédigée par le candidat.
La grille d'évaluation est complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger à la fin du séjour ; elle est signée par le responsable de l'entreprise à l'étranger et contresignée par le lycée ou l'établissement de formation en France. Elle révèle la capacité du candidat, dans un contexte professionnel à l'étranger, à :

-comprendre et se faire comprendre ;
-réaliser son activité professionnelle ;
-s'adapter aux contraintes spécifiques.

La note rédigée par le candidat doit présenter :

-une analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger ;
-une comparaison de pratiques professionnelles France/ hors France ;
-la présentation d'au moins une pratique professionnelle transférable et susceptible d'enrichir les approches françaises ;
-les efforts d'adaptation déployés lors du séjour à l'étranger.

L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son séjour à l'étranger, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant l'expérience du suivi du parcours de professionnalisation à l'étranger et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou, à défaut, d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.

Epreuve orale.
Durée : 20 minutes.

1. Objectif

Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les compétences des candidats dans le domaine de la création ou de la reprise d'une unité commerciale physique ou virtuelle.
Elle s'attache à évaluer la créativité, la capacité d'analyse et la rigueur du candidat, ainsi que sa maitrise des règles de gestion dans une perspective de pérennité de l'activité proposée.
L'épreuve Entrepreneuriat s'appuie sur :

-l'enseignement de Culture économique, juridique et managériale ;
-les blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil », n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale », n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle », n° 4 « Manager l'équipe commerciale » ;
-les compétences spécifiques relevant de la définition d'un modèle économique (business model) et de sa traduction par un plan d'affaires (business plan).

2. Contenu

L'épreuve évalue :

-le diagnostic préalable à la création ou à la reprise d'une unité commerciale ;
-le choix du positionnement de l'unité commerciale ;
-le potentiel commercial ;
-la solidité des relations de partenariat envisagées ;
-la gestion prévisionnelle des ressources humaines ;
-la faisabilité financière du projet de création ou de reprise.

3. Critères d'évaluation

Le diagnostic est clair et pertinent.
Le positionnement retenu est judicieux et en cohérence avec le diagnostic.
Le potentiel commercial est réaliste et correctement évalué.
Les partenaires envisagés couvrent les besoins de l'unité commerciale.
Les besoins en ressources humaines sont correctement anticipés.
Le plan de financement est rigoureux, clair, complet et précis.

4. Modalités d'évaluation

L'épreuve prend appui sur un dossier personnel composé du modèle économique et du plan d'affaires du projet de création ou de reprise d'une unité commerciale. Ce dossier comportant une dizaine de pages est remis à la commission d'évaluation deux semaines minimum avant l'épreuve.
L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son modèle économique et de son plan d'affaires, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant en charge la préparation de cette épreuve et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou à défaut d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.

Epreuve orale, 20 minutes sans préparation

Objectifs

Cette épreuve vise à identifier les compétences, connaissances et aptitudes acquises par le candidat dans l'exercice des activités mentionnées à l'article L. 611-9 du code de l'éducation et qui relèvent de celles prévues par le référentiel d'évaluation du BTS « Management commercial opérationnel » pour laquelle le candidat demande sa reconnaissance « engagement étudiant ».
Cela peut concerner :

-l'approfondissement des compétences évaluées à l'épreuve E5 ;
-le développement de compétences spécifiques à un domaine ou à une activité professionnelle particulière en lien avec le référentiel du BTS « Management commercial opérationnel » et plus particulièrement s'agissant des compétences évaluées dans l'épreuve E5.

Critères d'évaluation

Les critères d'évaluation sont :

-l'appropriation des compétences liées au domaine professionnel ;
-la capacité à mettre en œuvre les méthodes et outils ;
-la qualité de l'analyse ;
-la qualité de la communication.

Modalités d'évaluation
Contrôle en cours de formation

Cette épreuve prend appui sur une fiche d'engagement étudiant, servant de support d'évaluation au jury, présentant une ou plusieurs activité (s) conduite (s) par le candidat. En l'absence de cette fiche, l'épreuve ne peut pas se dérouler. Les modalités de mise en œuvre (procédure, calendrier …) seront précisées dans la circulaire nationale d'organisation du présent BTS.
L'exposé doit intégrer :

-la présentation du contexte ;
-la description et l'analyse de (s) activité (s) ;
-la présentation des démarches et des outils ;
-le bilan de (s) activité (s) ;
-le bilan des compétences acquises.

La composition de la commission d'évaluation est la même que celle de l'épreuve E5.

Forme ponctuelle

Il s'agit d'une situation d'évaluation orale d'une durée de 20 minutes qui prend la forme d'un exposé (10 minutes) puis d'un entretien avec la commission d'évaluation (10 minutes).
Cette épreuve prend appui sur une fiche d'engagement étudiant servant de support d'évaluation au jury, présentant une ou plusieurs activité (s) conduite (s) par le candidat. En l'absence de cette fiche, l'épreuve ne peut pas se dérouler. Les modalités de mise en œuvre (renseignement de la fiche, grille d'évaluation du jury …) seront précisées dans la circulaire nationale d'organisation du présent BTS.
L'exposé doit intégrer :

-la présentation du contexte ;
-la description et l'analyse de (s) activité (s) ;
-la présentation des démarches et des outils ;
-le bilan de (s) activité (s) ;
-le bilan des compétences acquises.

La composition de la commission d'évaluation est la même que celle de l'épreuve E5.

ANNEXE VI
TABLEAU DE CORRESPONDANCE ENTRE ÉPREUVES ET UNITÉS

1. Tableau de correspondance entre les épreuves et unités du BTS « Management des unités commerciales créées par l'arrêté du 30 juillet 2003 et celles du BTS Management commercial opérationnel » modifiées par le présent arrêté

2. Tableau de correspondance entre les épreuves et unités du BTS « Management commercial opérationnel créées par l'arrêté du 15 octobre 2018 modifié et celles du BTS Management commercial opérationnel » modifiées par le présent arrêté