Annexe II. Compétences associées à l'emploi type

Commercial

Pour développer de nouveaux marchés, réaliser le chiffre d'affaires qui peut lui incomber et fidéliser les clients, le formateur consultant doit :

– savoir mener des démarches commerciales ;
– savoir élargir et entretenir un réseau de clients ;
– savoir entretenir un réseau de relations avec les institutions et partenaires externes ;
– savoir susciter l'émergence des besoins ;
– savoir écouter et faire exprimer une demande ;
– savoir proposer, convaincre, argumenter ;
– savoir concevoir une proposition commerciale ;
– savoir négocier prix et contenu auprès des organisations clientes ;
– savoir évaluer la qualité d'un dispositif de formation ou de conseil avec le commanditaire ;
– savoir faire une veille prospective concurrentielle, économique, sociale et synthétiser les informations obtenues ;
– savoir formaliser ou aider à la formalisation de nouveaux produits ou projets.

Connaissances ou disciplines de base correspondantes :

– communication externe ;
– technique de vente et négociation commerciale ;
– méthodologie de l'enquête ;
– techniques d'entretien d'élucidation ;
– fonctionnement d'une entreprise et ses méthodes d'organisation et de gestion ;
– expression orale (reformulation, argumentation, synthèse) ;
– communication écrite (rédaction et présentation d'une offre) ;
– cahier des charges et appel d'offres ;
– normes de qualité en formation ;
– évaluation d'une formation, d'une action de conseil ;
– méthodologie de résolution de problème ;
– ingénierie de la formation ;
– méthodologie de conduite de projet ;
– méthodologie de la veille ;
– journaux et parutions spécialisées de son domaine.

Capacités liées à la pratique professionnelle. Connaissances correspondantes :

Connaître :
– les concurrents (offre, prix) ;
– le tissu économique et les entreprises locales ;
– le réseau de clients de l'organisme ;
– les personnes clés pour le recueil des besoins de conseil et/ou de formation dans les entreprises ;
– les produits et conseils que peut offrir l'organisme ;
– les possibilités budgétaires et tarifs de son organisme ;
– le canevas d'une offre commerciale en vigueur dans l'organisme (procédures internes) ;
– le canevas d'un cahier des charges en vigueur dans l'organisme (procédures internes) ;
– le canevas de l'évaluation d'un dispositif de formation et/ou de conseil (procédures internes) ;
– les politiques des prescripteurs et financeurs locaux et régionaux… ;
– la presse, colloques, lieux ressources, manifestations, groupes de réflexion existants régionalement ou localement.

Construction et animation des divers dispositifs de formation et conseils

Pour assurer (en partenariat interne et externe) une prestation de formation ou une intervention (conseil) qui tiennent compte du contexte et des enjeux dans l'entreprise et qui soient les mieux adaptées aux besoins et intérêts des personnes, des salariés et/ou de l'entreprise cliente, le formateur consultant doit :

– savoir se rapprocher des commanditaires et salariés concernés pour mesurer les enjeux et leurs implications dans l'action ;
– savoir construire un projet d'intervention (conseil) avec objectifs, démarches, étapes, préconisations, outils à construire (ex. : 35 heures) ;
– savoir construire une action de formation avec les objectifs, démarches, méthodes, supports, contenus et outils appropriés à mettre en œuvre (pédagogie) ;
– savoir déterminer et choisir les formateurs, vacataires et consultants nécessaires ;
– savoir entretenir les connaissances et pratiques à transmettre ou celles utilisées dans le conseil ;
– savoir transmettre les connaissances et faire acquérir des savoir-faire et qualités utilisables en situation de travail ;
– savoir s'adapter aux personnes et aux groupes ;
– savoir susciter et repérer les besoins et motivations individuels, les questions, les problèmes du groupe ;
– savoir réagir face à un problème ou un conflit et proposer une solution ;
– savoir évaluer les apprentissages et les formations avec les stagiaires ;
– savoir évaluer les outils construits ou les préconisations (conseil) avec les utilisateurs ;
– savoir analyser un besoin individuel de formation ;
– savoir positionner par une évaluation une personne et l'orienter vers un dispositif approprié ;
– savoir organiser sa progression individuelle et choisir une méthode et des contenus adaptés ;
– savoir concevoir et installer des espaces ressources d'autoformation ;
– savoir réaliser des bilans de compétences ;
– savoir faire une veille prospective pédagogique et théorique sur les thèmes concernant son expertise et synthétiser les informations obtenues ;
– savoir faire progresser les démarches de formation et de conseil et le fonctionnement de son service et de l'organisme.

Connaissances et disciplines de bases correspondantes :

– psychosociologie des organisations (conflits, pouvoir, autorité, rôle statut, communication formelle, informelle) ;
– sociologie du travail (l'organisation du travail et la structuration des tâches) ;
– histoire des syndicats et des relations sociales ;
– ingénierie des compétences ;
– ingénierie de la formation ;
– ingénierie pédagogique ;
– dispositif de la formation continue et interactions entre les intervenants du système ;
– législation et réglementation en matière de formation ;
– méthodologie de conduite de projet ;
– animation pédagogique (groupe, individuelle) ;
– psychopédagogie (apprentissage, développement cognitif) ;
– expression, communication orale et écrite ;
– technique d'entretien d'élucidation, d'évaluation ;
– méthode et recherche documentaires sur les métiers et l'offre de formation ;
– méthodologie de la veille ;
– système d'information, informatique, télécommunication.

Capacités liées à la pratique professionnelle. Connaissances correspondantes :

Connaître :
– les grilles d'observation des situations de travail en vigueur dans l'organisme ;
– les enjeux actuels de différents secteurs économiques, régionaux et locaux ;
– le fonds de ressources en méthodes, outils et supports et matériels pédagogiques existants dans l'organisme (ex. : ARL, résolution de problème, démarche, bilan de compétences, outils d'évaluation, NTI développées ou en développement…) ;
– le tissu économique local, les entreprises qui recrutent et leurs métiers, les lieux et supports ressources ;
– les supports d'information quotidien, parutions spécialisées, sites internet, liés aux métiers de l'organisme.

Organisation, mise en œuvre matérielle et gestion budgétaire et administrative des formations et intervention

Pour assurer le bon déroulement matériel des actions de formation et des interventions, être en conformité juridique et financière avec les contrats et conventions passés et satisfaire aux obligations légales, le formateur consultant doit :

– savoir établir un planning prévisionnel des actions ;
– savoir gérer et approvisionner en matériels, méthodes, ouvrages et fournitures nécessaires aux actions de formation (ou déléguer) ;
– savoir planifier l'utilisation des équipements de l'organisme (salle, matériel informatique, audiovisuel…) (ou déléguer) ;
– savoir établir et transmettre à temps les conventions et calendriers aux services utilisateurs (secrétariat, comptabilité…) ;
– savoir gérer les entrées, sorties, absences de stagiaires entre l'organisme et l'entreprise et les organismes financeurs ;
– savoir faire vivre les tableaux de bord utiles au suivi des activités.

Connaissances et disciplines de bases correspondantes :

– gestion du temps ;
– législation spécifique aux dossiers ;
– bureautique (traitement de texte, tableurs, base de données) ;
– internet ;
– gestion budgétaire.

Capacités liées à la pratique professionnelle. Connaissances correspondantes :

Connaître :
– les partenaires administratifs et leur rôle ;
– les procédures administratives propres à l'organisme et documents associés ;
– les échéances spécifiques aux actions de formation et interventions ;
– les personnes clés à joindre en interne ou en externe en cas de problème (absence…) ;
– les ratios de suivi budgétaire spécifiques.

Encadrement de service ou d'équipe pédagogique

Pour assurer une ouverture pédagogique de chaque action de formation et intervention, professionnaliser les formateurs en CDI et fidéliser les formateurs vacataires, intermittents, CDD et consultants, le formateur consultant doit :

– savoir organiser le travail, planifier le temps de travail de l'équipe, répartir les tâches et déléguer ;
– savoir superviser et contrôler les activités de chacun ;
– savoir développer les compétences de son service ;
– savoir conseiller et participer à la réalisation de dossiers complexes ;
– savoir soutenir les formateurs en cas de problèmes ;
– savoir former les formateurs à de nouvelles méthodes ou techniques de l'organisme ou organiser leur formation ;
– savoir sensibiliser l'équipe à l'impact budgétaire des décisions opérationnelles.

Connaissances et disciplines de bases correspondantes :

– organisation du travail ;
– planning ;
– bureautique ;
– analyse du travail et des compétences ;
– management d'équipe ;
– préparer et conduire une réunion.

Capacités liées à la pratique professionnelle. Connaissances correspondantes :

Connaître :
– les activités et compétences interne et externe de son service ;
– les procédures de suivi et de contrôle usitées et leurs faiblesses ;
– les procédures d'évaluation du personnel ;
– la culture et la psychologie de son équipe.