Arrêté du 4 mai 2004 portant définition du baccalauréat professionnel spécialité « commerce » et fixant ses modalités de préparation et de délivrance

abrogée depuis le 07/01/2019abrogée depuis le 07 janvier 2019

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Dernière mise à jour des données de ce texte : 07 janvier 2019

NOR : MENE0400865A

JORF n°111 du 13 mai 2004

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ABROGÉAnnexes

Le ministre de l'éducation nationale, de l'enseignement supérieur et de la recherche,
Vu le décret n° 95-663 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du baccalauréat professionnel ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel, du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 fixant les conditions d'habilitation à mettre en oeuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 24 juillet 1997 fixant les modalités de notation aux examens du brevet de technicien supérieur, du baccalauréat professionnel et du brevet professionnel ;
Vu l'arrêté du 11 juillet 2000 relatif à l'obtention de dispenses d'unités à l'examen du baccalauréat professionnel ;
Vu l'arrêté du 4 août 2000 modifié relatif à l'attribution de l'indication « section européenne » sur le diplôme du baccalauréat professionnel ;
Vu l'arrêté du 17 juillet 2001 modifié relatif à l'organisation et aux horaires d'enseignement dispensés dans les formations sous statut scolaire préparant aux baccalauréats professionnels ;
Vu l'arrêté du 15 juillet 2003 modifiant les dispositions relatives à l'épreuve facultative de langue vivante à l'examen du baccalauréat professionnel ;
Vu l'avis de la commission professionnelle consultative « techniques de commercialisation » en date du 18 décembre 2003 ;
Vu l'avis du Conseil supérieur de l'éducation du 11 mars 2004 ;
Vu l'avis du Conseil national de l'enseignement supérieur et de la recherche du 15 mars 2004,
Arrête :

Article 1
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

La définition, les modalités de préparation et les conditions de délivrance du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.
Article 2
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Les unités constitutives du référentiel de certification du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », sont définies en annexe I du présent arrêté.
Article 3
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

L'accès en première année du cycle d'études conduisant au baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », est ouvert, en priorité, aux titulaires d'un des diplômes suivants :
BEP vente action marchande ;
CAP vente relation clientèle.
Sur décision du recteur, après avis de l'équipe pédagogique, peuvent également être admis les élèves :
- titulaires d'un BEP ou d'un CAP autres que ceux visés ci-dessus ;
- ayant accompli au moins la scolarité complète d'une classe de première ;
- titulaires d'un diplôme ou titre homologué classé au niveau V ;
- ayant interrompu leurs études et souhaitant reprendre leur formation s'ils justifient de deux années d'activité professionnelle ;
- ayant accompli une formation à l'étranger.
Ces élèves font obligatoirement l'objet d'une décision de positionnement qui fixe la durée de leur formation.
Article 4
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Les horaires de formation applicables au baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », sont fixés par l'arrêté du 17 juillet 2001 susvisé.
La durée de la formation en milieu professionnel au titre de la préparation du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce » est de dix-huit semaines. Les modalités, l'organisation et les objectifs de cette formation sont définis en annexe II du présent arrêté.
Article 5
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Le règlement d'examen est fixé à l'annexe III du présent arrêté.
La définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation est fixée à l'annexe IV du présent arrêté.
Article 6
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Pour l'épreuve obligatoire de langue vivante, les candidats ont à choisir entre les langues vivantes énumérées ci-après :
Allemand, anglais, arabe littéral, arménien, cambodgien, chinois, danois, espagnol, finnois, grec moderne, hébreu moderne, italien, japonais, néerlandais, norvégien, persan, polonais, portugais, russe, suédois, turc, vietnamien.
Les candidats peuvent choisir au titre de l'épreuve de langue vivante facultative les langues énumérées ci-après :
Allemand, amharique, anglais, arabe, arménien, berbère (chleu ou rifain ou kabyle), bulgare, cambodgien, chinois, danois, espagnol, finnois, grec moderne, hébreu moderne, hongrois, islandais, italien, japonais, laotien, malgache, néerlandais, norvégien, persan, polonais, portugais, roumain, russe, serbe, croate, suédois, tchèque, turc, vietnamien, basque, breton, catalan, corse, gallo, occitan, tahitien, langues régionales d'Alsace, langues régionales des pays mosellans, langues mélanésiennes (ajië, drehu, nengone, paicî).
Cette interrogation n'est autorisée que dans les académies où il est possible d'adjoindre au jury un examinateur compétent.
Article 7
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Pour chaque session d'examen, le ministre chargé de l'éducation nationale arrête la date de clôture des registres d'inscription et le calendrier des épreuves écrites obligatoires.
La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par chaque recteur.
Article 8
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Chaque candidat précise, au moment de son inscription, s'il présente l'examen sous la forme globale ou sous la forme progressive, conformément aux dispositions des articles 25 et 26 du décret du 9 mai 1995 susvisé. Le choix pour l'une ou l'autre de ces modalités est définitif.
Il précise également l'épreuve facultative qu'il souhaite présenter.
Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite présenter à la session pour laquelle il s'inscrit.
Le baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté, conformément aux dispositions du titre III du décret du 9 mai 1995 susvisé.
Article 9
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Les correspondances entre les épreuves de l'examen défini par l'arrêté du 3 septembre 1997 relatif aux modalités de préparation et de délivrance du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », et les épreuves et unités de l'examen défini par le présent arrêté sont fixées à l'annexe V du présent arrêté.
Les notes égales ou supérieures à 10 sur 20 obtenues aux épreuves ou unités de l'examen présenté suivant les dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 précité et dont le candidat demande le bénéfice sont reportées, dans les conditions prévues à l'alinéa précédent, dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article 18 du décret du 9 mai 1995 susvisé et à compter de la date d'obtention et pour leur durée de validité.
Article 10
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

La dernière session d'examen du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », organisée conformément aux dispositions de l'arrêté du 3 septembre 1997 précité aura lieu en 2005. A l'issue de cette session, l'arrêté du 3 septembre 1997 précité est abrogé.
La première session d'examen du baccalauréat professionnel, spécialité « commerce », organisée conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2006.
Article 11
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Le directeur de l'enseignement scolaire et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.

abrogé Annexes

Article Annexe I

Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019

Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Annexe I

Référentiels du diplôme

Référentiel des activités professionnelles

Référentiel de certification

Unités constitutives du référentiel de certification

Référentiel des activités professionnelles

(annexe Ia)

Champ d'activité

Définition

Le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce est un employé commercial qui intervient dans tout type d'unité commerciale : sédentaire ou non, alimentaire ou non alimentaire, spécialisé ou généraliste, en libre-service ou en vente assistée afin de mettre à la disposition de la clientèle les produits correspondant à sa demande.

Son activité consiste, au sein de l'équipe commerciale de l'unité, à :

- participer à l'approvisionnement,

- vendre, conseiller et fidéliser,

- participer à l'animation de la surface de vente,

- assurer la gestion commerciale attachée à sa fonction.

Contexte professionnel

Emplois concernés

Il s'agit d'employés commerciaux dont les appellations varient selon le type de commerce et de point de vente. Les appellations les plus fréquentes sont les suivantes :

- employé(e) de commerce,

- employé(e) commercial(e),

- assistant(e) de vente,

- conseiller de vente, conseillère de vente,

- vendeur, vendeuse,

- vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,

- vendeur conseiller, vendeuse conseillère,

- adjoint(e) du responsable de petites unités commerciales...

Types d'entreprise

Le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce exerce ses activités dans :

- des entreprises de distribution :

. de biens ou de services,

. avec points de vente sédentaires ou non,

. de tailles variées,

. spécialisées ou généralistes,

. intégrées ou non,

. de détail ou interentreprises (grossistes ou semi-grossistes avec espace de vente intégré) ;

- des entreprises de production avec espace de vente intégré (magasins d'usines).

Place dans l'organisation de l'entreprise

Le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce exerce son activité sous l'autorité et l'encadrement du responsable de point de vente, de secteur, de rayon, du gérant ou du commerçant. Il est autonome dans la relation au client en entretien de vente.

Environnement économique et technique des emplois

Il se caractérise par :

- une réglementation accrue relative aux points de vente,

- une évolution du comportement du consommateur, mieux informé, plus exigeant et à la recherche d'une relation personnalisée avec l'équipe de vente,

- l'emploi des technologies de l'information et de la communication dans la relation point de vente-centrale-entrepôt, dans la relation client-fournisseur, voire dans la relation client-point de vente,

- une intensification de la concurrence entre points de vente, en raison notamment de la concentration et de l'ouverture des frontières qui renforce l'opportunité de capter et de fidéliser une nouvelle clientèle.

Ces différents éléments ont fait évoluer l'appareil commercial. Cela se manifeste par :

- un accroissement de la taille moyenne des commerces,

- une forte diversification de l'offre,

- une organisation des entreprises de distribution en réseau qui a conduit à un raccourcissement des circuits, une réduction des centres de décision (achats, logistique, gestion) et une transformation des modes de communication (recours à l'échange de données informatisé, EDI),

- une diversification des formes de vente (développement des univers de consommation) et une réaffirmation du rôle du vendeur,

- une offre commerciale plus complexe qui découle d'une forte complémentarité produit-services.

Conditions générales d'exercice

L'activité du titulaire de ce diplôme s'exerce généralement debout et nécessite des déplacements dans

la surface de vente ou en réserve. Le titulaire doit s'attacher à respecter la réglementation en matière d'hygiène et de sécurité, et adopter les comportements et attitudes conformes en vue de garantir la sécurité, notamment sanitaire, des produits. En outre, il doit s'adapter aux rythmes commerciaux et saisonniers dans le respect des contraintes réglementaires spécifiques aux différents secteurs.

L'activité du titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce s'exerce auprès de la clientèle du point de vente. Il met en œuvre les techniques relationnelles adaptées aux différents comportements de clients. Il utilise les moyens et techniques :

- de communication et d'information (téléphonie, informatique, terminal point de vente : PLV...),

- de vente (publicité sur le lieu de vente : PLV, information sur le lieu de vente : ILV...),

- de formation (aux produits et à la politique de l'enseigne...).

Pour exercer son métier, l'employé commercial doit, dans le cadre d'une organisation du travail définie :

- adopter les comportements et les attitudes indispensables à la relation client,

- maîtriser sa communication,

- gérer les priorités,

- travailler en équipe,

- faire preuve d'autonomie, de réactivité, notamment pour faire face aux variations de l'affluence de la clientèle,

- prendre des initiatives.

Délimitation et pondération des activités

Le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce intervient dans les fonctions suivantes :

- animation commerciale,

- gestion des produits et gestion commerciale,

- vente.

Leur mise en œuvre peut être différente selon la taille, l'organisation des entreprises commerciales, la nature et la complexité des produits ou des services commercialisés, et selon les attentes de la clientèle.

Perspectives d'évolution

Dans le cadre de son parcours professionnel, le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce pourra assumer des responsabilités qui le conduiront à exercer en tant qu'adjoint(e) ou responsable de tout ou partie d'une unité commerciale. Les compétences acquises, éventuellement reconnues par la validation des acquis de l'expérience, pourront lui permettre d'accéder à des responsabilités de niveau supérieur.

Fonction - animation commerciale

Tâches

La mise en place de l'offre produit

Mise en œuvre des facteurs d'ambiance (organisation de tout ou partie de l'espace de vente, mise en valeur des produits)

Mise en place des actions de marchandisage de séduction

Mise en place de la signalétique (ILV, PLV...)

Maintien de l'attractivité du rayon et/ou du linéaire

Participation à la mise en place ou à l'aménagement de la vitrine et/ou d'autres supports de présentation des produits

La mise en scène de l'offre

La promotion

- Participation aux opérations de développement de la clientèle (publipostage, prospection, affichage...)

- Préparation des actions de promotion (mise en place des podiums, îlots...)

- Suivi et contrôle qualitatifs des opérations de promotion

L'animation

- Participation à la mise en place d'animations

- Mise en œuvre des techniques d'animation

- Réalisation de ventes spécifiques à l'animation

- Suivi et contrôle qualitatifs des actions d'animation

Conditions d'exercice

Moyens et ressources

Données - informations

Plans de magasin, éléments de la politique d'enseigne, descriptif des outils liés à l'ambiance, planogrammes, presse professionnelle, calendrier des promotions

Consignes et directives, consignes d'hygiène et de sécurité

Équipements

Matériels de décoration, outils d'affichage et d'étiquetage, de démonstration

Matériels informatiques (lecteur de code barre...)

Liaisons - relations

Avec le responsable et l'équipe du point de vente, du rayon, des services de décoration et de marchandisage (à l'interne et à l'externe), avec les fournisseurs et les clients

Autonomie

Autonomie dans l'exécution des tâches, dans son espace de vente, selon les directives du responsable direct, dans le respect de la politique d'enseigne et de la législation commerciale en vigueur

Résultats attendus

Implantation conforme aux objectifs du point de vente (état attractif et esthétique)

Valorisation de l'espace de vente

Amélioration du niveau d'information de la clientèle

Développement des ventes au travers des actions promotionnelles et de l'animation

Satisfaction et fidélisation de la clientèle

Efficacité des différentes opérations de promotion et d'animation

Fonction - gestion des produits et gestion commerciale

Tâches

Approvisionnement, réassort

Application des procédures d'approvisionnement en fonction du circuit de distribution

Réception des produits

Participation à la préparation et au suivi de la commande jusqu'à la mise en vente du produit

Participation aux inventaires

Implantation des produits dans l'espace de vente

Implantation des produits dans le linéaire en fonction des indicateurs de gestion

Présentation des produits et contrôle de l'état marchand (date de péremption, état physique du produit ou du conditionnement...) et la signalétique

Gestion du linéaire

Collecte d'informations chiffrées pour renseigner un tableau de bord

Participation à l'analyse des résultats du linéaire (permanent, promotions, mises en avant...)

Participation à la gestion économique des stocks

Gestion de l'espace de vente

Calcul et analyse de ratios significatifs, économiques et financiers

Relevés de prix

Application des règles de lutte contre la démarque

Transmission d'informations aux membres de l'équipe

Gestion et prévention des risques

Application des règles d'hygiène et de sécurité liées aux personnes, aux produits et aux équipements

Repérage des anomalies et des dysfonctionnements relatifs à la sécurité et transmission au responsable

Conditions d'exercice

Moyens et ressources

Données - informations

Documents commerciaux, plans de magasin, planogrammes, fiches de stock

Performances des linéaires, résultats commerciaux du rayon et du point de vente, prévisions et objectifs, statistiques de vente, presse professionnelle, règles de mise en place

Réglementation en matière d'hygiène et de sécurité (cahier des charges)

Équipements

Matériel informatique, outils de communication

Matériels de marquage et d'étiquetage

Logiciels de bureautique et de gestion commerciale

Liaisons - relations

Avec le responsable et l'équipe du point de vente, du rayon, les fournisseurs, avec les services d'aménagement et de décoration, de sécurité

Autonomie

Autonomie dans l'exécution des tâches, selon les directives de la hiérarchie, dans le respect de la politique d'enseigne et de la législation commerciale en vigueur

Résultats attendus

Adéquation de l'approvisionnement aux besoins

Maintien de l'état marchand du rayon et de l'espace de vente

Exploitation pertinente des données chiffrées

Fiabilité de la transmission des informations

Permanence de la vigilance en matière de prévention des risques d'hygiène et de sécurité

Fonction - vente

Tâches

Avant la vente

Qualification de la clientèle sur la zone de chalandise (caractéristiques de la clientèle)

Détermination des besoins de la clientèle

Préparation des produits, des supports et des outils d'aide à la vente (utilisation de TIC)

Exploitation de documentations liées au(x) produit(s) et d'argumentaires

Comparaison des offres de la concurrence

Pendant l'entretien de vente

Accueil

Identification des mobiles, des motivations et des freins

Information et conseil

Argumentation sur les produits et sur leur utilisation (essayages, démonstrations, simulations avec logiciel spécifique...)

Traitement des objections

Réalisation de la vente et proposition de vente additionnelle et/ou de services associés

Mise en œuvre des techniques de fidélisation

Rédaction des documents destinés au client (fiche de garantie, carte de fidélité...)

Encaissement et prise de congé

Après la vente

Suivi des commandes, en relation avec le client et le fournisseur

Réalisation des opérations relatives aux difficultés rencontrées ou aux problèmes identifiés (retour de marchandises...)

Mise à jour des informations du fichier clients

Relevé des informations relatives aux ventes personnelles effectuées (en vue du compte rendu)

Conditions d'exercice

Moyens et ressources

Données - informations

Documentation relative à la zone de chalandise, au marché

Objectifs de vente

Tarifs, catalogues (informatisés ou non), argumentaires

Fichiers clients et produits (informatisés ou non)

Courriers standardisés

Équipements

Matériels de bureautique et de communication

- Téléphone, messagerie électronique, micro-ordinateur multimédia

- Logiciels de bureautique, de dépouillement d'enquêtes, de gestion commerciale

Matériels de démonstration, d'emballage, d'encaissement

Liaisons - relations

Relations avec le client, le responsable de l'unité de vente, de l'après-vente et des membres de l'équipe

Autonomie

Dans l'exécution des tâches, selon les directives du responsable, dans le respect des règles déontologiques et légales en vigueur

Résultats attendus

Amélioration du niveau d'information sur la clientèle et ses attentes

Réalisation des ventes dans le cadre des objectifs impartis

Satisfaction et fidélisation de la clientèle

Fiabilité de l'analyse consécutive à la vente

Mise en relation des référentiels des activités professionnelles et de certification

RÉFÉRENTIEL DES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES		RÉFÉRENTIEL DE CERTIFICATION
Champ d'intervention Le titulaire du baccalauréat professionnel spécialité Commerce intervient, au sein de l'équipe commerciale d'une unité commerciale repérée, pour vendre les produits et participer à l'animation et à la gestion commerciale attachée à sa fonction.		Compétence globale Le titulaire du baccalauréat professionnel Commerce réalise des ventes et participe à l'animation et à la gestion commerciale de l'unité commerciale.
Activités principales	Compétences professionnelles		Compétences terminales
C1 - animer
Mise en place de l'offre produits	C1.1 Organiser l'offre produits		1.11. Mettre en place des facteurs d'ambiance 1.12. Installer la signalétique 1.13. Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente 1.14. Mettre en place les actions de marchandisage de séduction 1.15. Favoriser les achats d'impulsion 1.16. Proposer des améliorations et/ou des modifications
Participation aux opérations de promotion	C1.2 Participer aux opérations de promotion		1.21. Préparer une action promotionnelle 1.22. Informer la clientèle 1.23. Assurer la mise en œuvre d'une action promotionnelle 1.24. Évaluer la qualité d'une action promotionnelle
Participation aux animations	C1.3 Participer aux actions d'animation		1.31. Assurer la mise en œuvre d'une animation 1.32. Réaliser une animation 1.33. Évaluer la qualité d'une animation
C2 - gérer
Réapprovisionnement et réassortiment	C2.1 Approvisionner et réassortir		2.11. Participer à l'approvisionnement 2.12. Réaliser le réassortiment 2.13. Préparer la commande 2.14. Réceptionner les produits 2.15. Effectuer les opérations de contrôle
Gestion des produits	C2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente		2.21. Implanter les produits 2.22. Garantir l'état marchand des produits 2.23. Participer à la gestion des produits 2.24. Gérer les stocks 2.25. Participer à l'inventaire
Participation à la gestion de l'unité commerciale	C2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale		2.31. Mesurer les performances commerciales d'une promotion, d'une animation, d'une tête de gondole 2.32. Mesurer l'attractivité d'une unité commerciale 2.33. Comparer les objectifs aux réalisations
Pratique de la veille en ce qui concerne les règles d'hygiène et de sécurité	C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques		2.41. Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients 2.42. Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux
C3 - vendre
Opérations avant la vente	C3.1 Préparer la vente		3.11. Exploiter l'offre commerciale 3.12. Exploiter tout ou partie d'un argumentaire 3.13. Qualifier la clientèle
Vente de produits (biens ou services)	C3.2 Réaliser la vente de produits		3.21. Effectuer la découverte du client 3.22. Présenter le produit 3.23. Argumenter et conseiller 3.24. Conclure la vente 3.25. Conclure l'entretien de vente 3.26. Traiter les réclamations en face à face 3.27. S'évaluer en situation de communication
Opérations de fidélisation de la clientèle	C3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle		3.31. Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle 3.32. Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle

Référentiel de certification

(annexe Ib)

Compétences et savoir-faire - compétences professionnelles

C1 Animer

C1.1 Organiser l'offre produits

C1.2 Participer aux opérations de promotion

C1.3 Participer aux actions d'animation

C2 Gérer

C2.1 Approvisionner et réassortir

C2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente

C2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale

C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques

C3 Vendre

C3.1 Préparer la vente

C3.2 Réaliser la vente de produits

C3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle

C1 - animer

SAVOIR-FAIRE
(être capable de...)

CONDITIONS DE RÉALISATION
(on donne...)

CRITÈRES D'ÉVALUATION
(on exige...)

SAVOIRS
associés

1.1 Organiser l'offre produits

Dans le cadre
- d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
- du contexte professionnel d'un secteur donné
- d'une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
- d'un environnement juridique et réglementaire

Dans le respect strict(1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données

L'offre produits est en adéquation avec la politique de l'unité commerciale.

1.11 Mettre en place les facteurs d'ambiance

Identifier les facteurs d'ambiance du point de vente

Identifier l'organisation de la surface de vente

Participer à la sélection des éléments d'ambiance (permanents ou événementiels) de la vitrine et/ou de l'intérieur de l'espace de vente

Installer les éléments d'ambiance

Avec
- les produits
- les éléments constitutifs des facteurs d'ambiance

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de consignes ou directives
- des normes et de la réglementation en matière d'hygiène et de sécurité

Les facteurs d'ambiance sont choisis en fonction des produits à mettre en valeur.

La combinaison des facteurs est cohérente.

Les éléments d'ambiance sont installés correctement.

S2.3

S2.5

1.12 Installer la signalétique

Identifier les éléments constitutifs de la signalétique

Repérer les éléments d'ILV (information sur le lieu de vente) ou de PLV (publicité sur le lieu de vente) disponibles et sélectionner les éléments nécessaires

Créer un (des) support(s) de signalétique

Installer les supports de signalétique

Avec
- les produits
- les éléments constitutifs de l'ILV et/ou de la PLV
- les mobiliers et/ou supports de présentation

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de consignes ou directives
- de la réglementation en vigueur

L'information donnée est lisible, complète et exacte.

La signalisation (flèches, repères...) est repérable et appropriée.

La signalétique valorise le produit ; elle est en cohérence avec le thème et/ou la stylistique de l'animation.

S1.12

S1.24

S2.3

S3.4

S3.5

1.13 Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente

Diagnostiquer les causes du manque d'attractivité

Proposer la ou les actions à mettre en place

Prendre des mesures immédiates pour maintenir l'achalandage de l'espace de vente et assurer la protection des produits

Avec
- les produits
- les éléments constitutifs des facteurs d'ambiance
- les éléments constitutifs de l'ILV et/ou de la PLV
- les mobiliers et/ou les supports de présentation

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de consignes ou directives
- des normes et de la réglementation en matière d'hygiène et de sécurité

Le diagnostic est correctement établi.

La proposition d'action(s) est recevable.

L'espace est rendu dynamique et le rayon attractif par une signalétique appropriée ; la protection des produits et des personnes (consommateurs, personnel) est assurée.

S1.13

S2.13

S2.3

S2.5

1.14 Mettre en place les actions de marchandisage de séduction

Agencer tout ou partie de l'espace de vente
- regrouper les familles de produits complémentaires
- réaliser les aménagements nécessaires (accès, îlots, mobiliers...)

Clarifier l'offre en rendant les produits accessibles et visibles

Avec
- les produits
- le matériel d'aide à la manutention éventuellement (transpalette ne nécessitant pas la possession d'un CACES*)
- les supports de charge

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de planogrammes (squelette, musée...) ou
- de plans types
- de consignes ou directives
- des normes et de la réglementation en matière d'hygiène et de sécurité

Les produits sont mis en place de manière attractive

Les produits sont combinés de façon complémentaire et esthétique ; ils renforcent la séduction.

L'offre respecte la logique de l'espace de vente (sens de lecture).

Les consignes de mise en place sont appliquées ; l'esthétique prend en compte l'hygiène et la sécurité.

S1.21

S2.3

S2.5

1.15 Favoriser l'achat d'impulsion

Prendre en compte les opportunités, (événement, saisonnalité...) et proposer le(s) produit(s) à mettre en avant

Exploiter les informations relatives aux caractéristiques du produit sélectionné, à son marché, à son mode de consommation

Mettre en place le(s) produit(s) sélectionné(s)

Justifier le choix

Avec
- les produits à mettre en avant
- les éléments constitutifs de l'ILV et/ou de la PLV
- le mobilier et/ou support de présentation

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de consignes ou directives
- des normes et de la réglementation en matière d'hygiène et de sécurité

Le produit ou les produits, correctement proposés, sont placés à l'endroit favorisant au mieux l'achat d'impulsion.

Les arguments avancés pour la justification sont pertinents.

S1.11

S1.12

S1.13

S1.4

S1.21

S2.3

1.16 Proposer des modifications et/ou améliorations

Contrôler l'attractivité du rayon ou de l'espace de vente

Vérifier les harmonies : couleurs, volumes...

Comparer avec la présentation précédente

Suggérer des améliorations

Avec
- les produits
- les éléments constitutifs des facteurs d'ambiance
- les éléments constitutifs de l'ILV et/ou de la PLV
- les mobiliers et/ou supports de présentation

À partir
- du plan de l'espace de vente
- de planogrammes ou plans types
- de consignes ou directives
- de standards d'enseigne (cahier des charges, charte graphique...)
- de consignes d'hygiène et de sécurité

L'harmonie du rayon ou de l'espace correspond aux consignes, aux directives et aux standards d'enseigne.

Les suggestions avancées améliorent l'impact visuel de la présentation.

S1.13

S3.4

(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1 à 1.3.

* CACES = certificat d'aptitude à la conduite des engins en sécurité

SAVOIR-FAIRE
(être capable de...)

CONDITIONS DE RÉALISATION
(on donne...)

CRITÈRES D'ÉVALUATION
(on exige...)

SAVOIRS
associés

1.2 Participer aux opérations de promotion

Dans le cadre
- d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
- du contexte professionnel d'un secteur donné
- d'une situation de travail ayant pour objet une action de promotion, réelle ou à réaliser
- d'un environnement juridique et réglementaire

Dans le respect strict(1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données

La mise en œuvre de l'action et son évaluation sont en adéquation avec la politique de l'unité commerciale.

1.21 Préparer une action promotionnelle

Repérer l'opportunité de la promotion (interne ou externe)
- événement déclencheur (contact fournisseur ou centrale d'achats)
- produit à promouvoir (surstockage...)

Participer au choix de l'offre fournisseur (baisse de prix, mise en lots, nouveauté...) Proposer l'action de promotion à mettre en place (supports, produits...)

Avec
- les produits en réserve et/ou sur la surface de vente
- les supports et matériels spécifiques (mobilier, pancartage...) À partir
- des offres des fournisseurs
- d'événements extérieurs (saisons, climat, manifestations, actions de la concurrence...)
- de l'état des stocks ou cadencier
- des dates de péremption
- des produits
- des données sur le comportement des consommateurs
- des consignes

L'opportunité de la promotion à mettre en place est repérée, qu'elle soit d'origine interne ou externe.

Le choix de la promotion correspond aux préconisations du responsable.

S1.11

S1.13

S1.21

S1.24

S1.4

S2.11

S2.14

S2.21

S2.22

S2.51

S3.4

S3.5

1.22 Informer la clientèle

Proposer des supports d'information pour le lancement de la promotion et participer à leur choix

Assurer la logistique des actions de communication décidées
- réaliser tout ou partie de l'affichage de l'unité commerciale,
- exploiter les informations du fichier clients
- participer à tout ou partie d'un publipostage,
- prévoir et préparer les éléments de communication orale : bande annonce, diffusion, périodicité...

Avec
- des supports de communication écrite et orale
- le fichier clients

À partir
- des informations sur la clientèle ciblée
- de la documentation juridique
- des résultats d'enquête
- des consignes de réalisation données
- des objectifs de communication

Les supports proposés sont en cohérence avec l'action de promotion ; ils sont justifiés

La mise en place des actions correspond à la cible de la promotion

La clientèle est correctement informée sur les caractéristiques de la promotion

S1.11

S1.12

S1.24

S3.4

S3.5

1.23 Assurer la mise en œuvre d'une action promotionnelle

Exploiter le plan publi-promotionnel des fournisseurs et/ou de la centrale

Proposer les ressources matérielles et humaines
- les supports
- le nombre de personnes nécessaires à l'action
- la répartition du travail des employés

Effectuer et coordonner la mise en place de la promotion
- disposer les supports
- utiliser les techniques promotionnelles (mise en place des gratuits, création de lots...)
- exposer les produits promotionnels
- adapter la signalétique (ILV, PLV)

Contrôler l'application de la réglementation spécifique à la promotion (étiquetage, hygiène, sécurité...) et procéder, le cas échéant, aux corrections nécessaires

Avec
- les produits,
- le mobilier et les supports de présentation
- les éléments constitutifs de l'ILV et de la PLV

À partir
- du plan publi-promotionnel des fournisseurs et/ou de la centrale
- de la réglementation
- des éléments juridiques en matière de durée de travail
- des consignes et procédures de travail
- des tableaux de présence du personnel

Le calendrier des actions promotionnelles est conforme aux recommandations du point de vente.

Les ressources matérielles et humaines sont proposées en cohérence avec les moyens disponibles et les objectifs de l'action.

La disposition retenue met en valeur les produits ; la signalétique, correctement placée, est conforme à la réglementation et à l'objectif de vente fixé.

La réglementation en matière de promotions est respectée.

Le contrôle est effectué ; l'application de la réglementation est vérifiée ; les irrégularités sont relevées et corrigées.

S1.23

S1.24

S2.13

S2.3

S2.51

S3.4

S3.5

1.24 Évaluer la qualité d'une action promotionnelle

Repérer les points forts et les points faibles

Synthétiser les informations recueillies

Rendre compte, par écrit ou oralement, de l'activité et des résultats

Avec

un logiciel de traitement de texte

À partir
- des réactions des clients
- des événements extérieurs (journée pluvieuse, manifestation sportive...)
- des objectifs qualitatifs et quantitatifs de la promotion
- des ventes réalisées

La synthèse écrite fait apparaître des éléments pertinents permettant d'éclairer le supérieur hiérarchique sur la qualité de l'action promotionnelle.

La communication orale correspond aux exigences professionnelles.

S1.3

S3.22

S3.3

S4.2

(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1 à 1.3.

SAVOIR-FAIRE (être capable de...)	CONDITIONS DE RÉALISATION (on donne...)	CRITÈRES D'ÉVALUATION (on exige...)	SAVOIRS associés
1.3 Participer aux actions d'animation (actions ponctuelles événementielles, actions entrant dans le cadre d'une promotion)	Dans le cadre - d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) - du contexte professionnel d'un secteur donné - d'une situation de travail ayant pour objet une action d'animation, réelle ou à réaliser - d'un environnement juridique et réglementaire	Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données La mise en œuvre de l'action et son évaluation sont en adéquation avec la politique de l'unité commerciale
1.31 Assurer la mise en œuvre d'une animation Recenser les éléments constitutifs de l'animation [produit(s), moyens humains et matériels spécifiques] Effectuer et coordonner l'installation, l'environnement matériel et les produits Proposer la planification de ses propres animations	Avec - les produits - les matériels spécifiques - les outils d'information et de communication - le matériel de démonstration ou de dégustation si nécessaire - le kit d'animation, éventuellement (décoration, cadeau(x)...) - la tenue adéquate (éventuellement) Face aux clients À partir - des consignes - de la liste des animations - de la documentation produit(s) - des guides d'animation, le cas échéant - des conditions de vente et de garantie - des objectifs	Les éléments constitutifs de l'animation sont recensés sans oubli. L'installation de l'animation correspond aux préconisations du responsable. Les interventions correspondent aux moments d'affluence de la clientèle ; elles sont adaptées à la nature du produit (denrée périssable ou autre).	S1.21 S1.23 S1.24 S1.4 S3.5 S4
1.32 Réaliser une animation Construire l'argumentaire adapté au produit, objet de l'animation Utiliser l'argumentaire remis par le fournisseur Choisir la technique à mettre en œuvre (démonstration, dégustation, distribution, vente flash...) Appliquer la technique d'animation choisie Réaliser des ventes liées à une action d'animation		L'argumentaire est bien construit ou bien exploité. La technique choisie, mise en œuvre avec efficacité, permet de capter l'attention de la clientèle. La communication orale est professionnelle. Les ventes du produit, objet de l'animation, correspondent aux objectifs fixés.	S1.12 S1.21 S1.4 S3.2 S3.5 S3.6 S4
1.33 Évaluer la qualité d'une animation Repérer les points forts et les points faibles Synthétiser les informations recueillies Rendre compte, par écrit ou oralement, de l'activité et des résultats	Avec les outils d'information et de communication À partir - des consignes - des attitudes des clients	La synthèse écrite ou orale fait apparaître - des éléments pertinents permettant d'éclairer le supérieur hiérarchique sur la qualité de l'animation - des propositions d'amélioration	S1.3 S3.22 S3.3 S4
(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 1.1 à 1.3.

C2 - gérer

SAVOIR-FAIRE
(être capable de...)

CONDITIONS DE RÉALISATION
(on donne...)

CRITÈRES D'ÉVALUATION
(on exige...)

SAVOIRS
associés

2.1 Approvisionner et réassortir

Dans le cadre
- d'une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
- d'un contexte professionnel d'un secteur donné
- d'une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée
- d'un environnement juridique et réglementaire

Dans le respect strict (1)
- de la réglementation en vigueur
- des règles d'hygiène, de sécurité
- des consignes de travail données
- de la politique commerciale de l'enseigne,
- du point de vente

Les opérations d'approvisionnement et le réassort sont effectués sans erreur.

2.11 Participer à l'approvisionnement

Identifier le ou les fournisseurs

Exploiter les informations émanant du ou des fournisseurs

Appliquer les procédures d'approvisionnement

Mettre à jour les fichiers fournisseurs et produits

Avec
- les produits
- les appels d'offres
- les états de stock, le cadencier, les bons de commande, de livraison
- les fichiers fournisseurs et produits
- les outils d'aide à la décision (échange de données informatisé
- EDI)

À partir
- des consignes, de procédures de travail
- de la réglementation
- des règles d'hygiène et de sécurité
- des fichiers fournisseurs de la documentation professionnelle (revues, salons ...)
- de recommandations liées à la politique commerciale de l'enseigne

Le produit est commandé au bon fournisseur, dans la bonne quantité et au bon moment, selon les procédures d'approvisionnement en vigueur dans l'unité commerciale.

Les fichiers sont correctement mis à jour.

S1.13

S1.22

S1.23

S1.4

S2.11

S2.14

2.12 Réaliser le réassortiment

Détecter et dénombrer les produits manquants

Déclencher la procédure de réassortiment

Procéder à la rotation des produits

Avec
- les produits
- les états de stock, le cadencier, les bons de commande, de livraison
- les fichiers fournisseurs
- les outils d'aide à la décision (échange de données informatisé
- EDI)

À partir
- des consignes, de procédures de travail
- des fichiers fournisseurs
- de recommandations liées à la politique commerciale

La procédure est respectée.

Le rayon est correctement réapprovisionné.

Les règles de rotation sont respectées.

S1.11

S1.12

S1.13

S1.21

S2.12

S2.21

S2.4

2.13 Préparer la commande

Qualifier la structure de l'assortiment

Dénombrer les produits en stock (magasin et réserve du magasin) et en déduire les produits à commander

Passer la commande

Avec
- les produits
- les fournisseurs un système de communication
- les outils et logiciels de commande le cas échéant

À partir
- de consignes et de procédures de travail (cahier des charges, charte...)
- des fiches ou états de stocks
- des cadenciers
- des listings produits
- des guides d'approvisionnement

La composition de l'assortiment est vérifiée et répond à la politique commerciale.

Les quantités en stock sont correctement dénombrées.

Les quantités commandées évitent toute rupture de stock ou le surstock.

Les principes de commande du point de vente sont respectés.

S1.13

S1.21

S2.11

S2.12

2.14 Réceptionner les produits

Vérifier le respect du planning des réceptions

Effectuer le contrôle des livraisons (quantitativement et de conformité)

Prendre des mesures pour remédier aux défauts, erreurs, retards de livraison

Effectuer le contrôle qualitatif des produits et les mettre en place dans la zone de stockage, la réserve ou le magasin

Garantir la qualité des produits

Étiqueter les produits et les sécuriser

Saisir ou valider l'entrée en stock des produits

Avec
- les produits
- les fichiers fournisseurs et produits
- un système de communication informatisé
- un logiciel de gestion commerciale

À partir
- des documents de contrôle
- des états de stock et des cadenciers
- des bons de commande
- des factures
- des bordereaux de livraison
- des plans d'organisation de la réserve
- des consignes et procédures
- de la réglementation en matière de réception et de livraison

Les retards et les absences de livraison sont détectés.

La vérification en quantité et en qualité est effectuée sans erreur. Les actions correctives sont adaptées à la situation constatée ; les reliquats et les retours sont gérés conformément aux consignes.

Les critères de rangement sont respectés.

L'étiquetage est conforme à la spécificité des produits ; ces derniers sont sécurisés.

Les stocks sont mis à jour.

Le logiciel de gestion commerciale est correctement utilisé : les saisies sont réalisées sans erreur.

S1.21

S1.4

S2.13

S2.21

S2.3

S2.51

S2.52

2.15 Effectuer les opérations de contrôle

Réaliser l'état de rapprochement bon de commande/livraison

Le contrôle est effectué, les anomalies signalées et les actions correctives réalisées sans erreur.

S2.13

S2.15

(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1 à 2.4.

SAVOIR-FAIRE
(être capable de...)

CONDITIONS DE RÉALISATION
(on donne...)

CRITÈRES D'ÉVALUATION
(on exige...)

SAVOIRS
associés

2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente

Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données

La gestion des produits est effectuée conformément aux préconisations de l'unité commerciale.

2.21 Implanter les produits

Participer à l'aménagement ou au réaménagement du rayon

Préparer les produits à la vente

Implanter les produits dans le linéaire

Effectuer les opérations de balisage

Réagir et corriger les anomalies

Avec
- des plans types
- le mobilier
- les produits
- le matériel de balisage et d'étiquetage
- le matériel de protection

À partir
- de consignes et procédures
- de normes d'hygiène et de règles de sécurité
- des éléments constitutifs de la signalétique
- des préconisations de l'enseigne
- des planogrammes
- de la réglementation sur l'étiquetage

L'aménagement ou le réaménagement est effectué en adéquation avec les consignes.

L'application du planogramme permet un rangement correct sur la surface de vente ; les préconisations sont respectées et adaptées à la situation

La préparation des produits à la vente et leur installation répondent aux préconisations

Les anomalies sont relevées et corrigées

S1.22

S2.13

S2.3

S2.51

2.22 Garantir l'état marchand des produits

Diagnostiquer l'état marchand
- contrôler la mise en rayon, la propreté, le balisage et l'information produits
- vérifier l'application des règles d'hygiène et de sécurité
- vérifier l'application de la certification qualité , le cas échéant

Identifier l'action corrective à mettre en place

Réaliser les tâches immédiates à effectuer dans le cadre du maintien de la présentation, de la conservation des produits et de leur protection

Relever la démarque connue (par jour, par semaine, par mois)

Avec
- les produits
- le mobilier de présentation
- le cahier de démarque (support informatisé ou non)

À partir
- de la réglementation
- des préconisations de l'enseigne
- des règles d'hygiène et de sécurité
- des règles de certification qualité

Le diagnostic est réalisé et les mesures correctives apportées.

Les produits proposés à la vente respectent les règles d'hygiène et de sécurité en vigueur.

Les éléments relatifs à la démarque sont enregistrés sans erreur.

S1.21

S1.22

S2.22

S2.3

S2.51

S2.52

2.23 Participer à la gestion des produits

Qualifier les produits présentés dans le point de vente (permanents, saisonniers, promotionnels)

Mesurer les résultats des produits présentés (chiffre d'affaires, marge, profit escompté)
- calculer les ventes moyennes (hebdomadaires, mensuelles)
- déterminer le taux de concrétisation

Analyser les résultats et faire des propositions pour les améliorer

Avec
- les produits
- un logiciel de gestion commerciale

À partir
- des indicateurs de gestion
- des résultats
- des relevés de prix
- des préconisations de l'enseigne

Les produits permanents, saisonniers et promotionnels sont bien repérés.

Le raisonnement est cohérent.

Les calculs sont justes.

Les suggestions sont pertinentes et justifiées.

S1.21

S2.14

S2.4

2.24 Gérer les stocks

Déterminer la date de passation des commandes

Détecter et signaler les ruptures et/ou les surstocks

Effectuer le suivi des stocks
- calculer le stock moyen
- calculer le coefficient de rotation et déterminer la durée de stockage

Faire des propositions pour
- remédier aux ruptures et/ou aux surstocks
- améliorer la gestion du stock

Avec
- les documents de saisie (informatisés ou non)
- les outils d'aide à la décision (graphiques, statistiques, ratios...)
- un logiciel de gestion commerciale

À partir
- de consignes et de procédures de travail
- de documents de suivi
- des indicateurs de suivi
- des documents de gestion commerciale (bon de livraison, bon de commande, état des stocks, état des ventes)
- des cadenciers automatisés ou non

La date de passation de commande est définie compte tenu des différents paramètres de gestion : stock minimum, délai de livraison, quantités vendues...

Les ruptures et/ou les surstocks sont repérés.

Les calculs relatifs à la gestion des stocks sont effectués sans erreur.

Les propositions avancées sont adaptées à la situation.

S2.11

S2.12

S2.21

S2.22

2.25 Participer à la préparation et à la réalisation de l'inventaire

Participer à la mise en place de l'inventaire dans le point de vente Compter les produits et renseigner la fiche de comptage

Rapprocher stock physique et stock théorique

Valoriser la démarque inconnue et/ou la sur-marque

Analyser les conséquences générées par la démarque et proposer des solutions

Constater la sur-marque

Avec
- les produits
- des plans d'inventaire
- des fiches de comptage
- du matériel d'inventaire
- des états et documents d'inventaire
- des outils informatiques

À partir
de consignes et de procédures

Les zones à inventorier sont définies en cohérence avec la technique de comptage.

Les comptages sont effectués sans erreur et les documents correctement renseignés.

Les calculs sont corrects.

Les solutions proposées sont pertinentes.

La sur-marque est enregistrée correctement.

S2.21

S2.22

(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1 à 2.4.

SAVOIR-FAIRE (être capable de...)	CONDITIONS DE RÉALISATION (on donne...)	CRITÈRES D'ÉVALUATION (on exige...)	SAVOIRS associés
2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale	Dans le cadre - d'une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) - d'un contexte professionnel d'un secteur donné - d'une situation de travail réelle, reconstituée ou simulée - d'un environnement juridique et réglementaire	Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données La participation à la gestion de l'unité commerciale est conforme aux préconisations.
2.31 Mesurer les performances commerciales d'une promotion, d'une animation, d'une tête de gondole et faire des propositions	Avec un logiciel de gestion commerciale ou un tableur À partir - des préconisations de l'enseigne - des relevés de prix - des résultats (chiffre d'affaires, marge brute, quantités vendues unitaires et globales...) - des chiffres clés de la profession - de la liste des ratios utilisés dans l'unité commerciale	Les raisonnements sont cohérents, les calculs justes.	S1.22 S2.4 S4
2.32 Mesurer l'attractivité d'une unité commerciale Exploiter les informations relatives à la zone de chalandise de l'unité commerciale Calculer les ratios du linéaire : indice de sensibilité à la marge, au chiffre d'affaires Mesurer les performances commerciales en calculant l'indice de passage, d'attractivité, le panier moyen... Comparer les chiffres par rapport à l'environnement commercial (profession, concurrence) Proposer des modifications ou des améliorations dans l'implantation des produits Faire des propositions pour améliorer les résultats		Les informations sélectionnées permettent de préciser la zone de chalandise. Les raisonnements sont cohérents, les calculs justes. Les comparaisons sont exploitables et les suggestions pertinentes et justifiées.	S1.11 S2.4 S4
2.33 Comparer les objectifs aux réalisations Interroger les bases de données Renseigner le tableau de bord Déterminer les écarts entre les objectifs et les résultats Analyser les écarts constatés Rendre compte des écarts constatés Participer à la prise de décision	Avec - les indicateurs de gestion ou ratios de gestion de surface - les tableaux de bord - les informations chiffrées du rayon - un logiciel de gestion commerciale À partir - d'objectifs quantitatifs et qualitatifs - de données chiffrées (volume, marge, CA...) - du tableau de bord	Les fonctionnalités du logiciel sont correctement mises en œuvre. Les éléments constitutifs du tableau de bord sont repérés, et celui-ci est correctement renseigné. Les écarts sont calculés et explicités. Les comparaisons sont pertinentes et justifiées Les propositions sont exploitables.	S2.4 S4
(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1 à 2.4.

SAVOIR-FAIRE (être capable de...)	CONDITIONS DE RÉALISATION (on donne...)	CRITÈRES D'ÉVALUATION (on exige...)	SAVOIRS associés
2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques	Dans le cadre - d'une unité commerciale (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) - de l'aménagement de tout ou partie de l'espace de vente - d'une situation de travail réelle ou simulée - des préconisations du décret n° 2001-1016 du 5 novembre 2001	Dans le respect (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène et de sécurité de la politique du point de vente des consignes données L'attitude de prévention est effective et permanente.
2.41 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients Respecter strictement les règles d'hygiène et de sécurité Détecter les dysfonctionnements, les incidents, les anomalies Prendre des mesures conservatoires Alerter le responsable Actualiser les règles d'hygiène Veiller au respect des règles d'hygiène et de sécurité par le client	Face aux membres de l'équipe au(x) client(s) À partir - des extraits du Code du travail et les décrets d'application - de la convention collective applicable à la branche - du règlement intérieur de l'entreprise - du document unique - de consignes - de la réglementation en vigueur, et notamment, le cas échéant, du livret d'accueil sécurité - des contraintes de sécurité	Les règles sont strictement respectées. Les dysfonctionnements, les anomalies sont repérés. Les mesures prises répondent à l'urgence de la situation (mise en sécurité). Les informations transmises sont fiables. Le suivi des règles d'hygiène est effectué régulièrement.	S2.5
2.42 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux Respecter les règles d'hygiène et de sécurité Contrôler l'application des règles d'hygiène relatives aux produits (DLC, chaîne du froid...) de la réception à la mise en rayon Détecter les dysfonctionnements, les incidents, les anomalies Prendre des mesures conservatoires Faire des propositions pour remédier aux dysfonctionnements constatés Actualiser les règles d'hygiène et de sécurité	Avec - les équipements - les produits À partir - de consignes - de documents techniques (équipements) - des contraintes réglementaires - du guide des bonnes pratiques (secteur de l'alimentation)	Les règles sont respectées. L'application de la réglementation est vérifiée, les irrégularités sont relevées et signalées. Les procédures prévues sont appliquées. Le contrôle est effectué systématiquement. Les mesures prises répondent à l'urgence de la situation (mise en sécurité). Les propositions sont pertinentes. Les modifications apportées sont en cohérence avec la réglementation en vigueur.	S2.5
(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 2.1 à 2.4.

C3 - vendre

SAVOIR-FAIRE (être capable de...)	CONDITIONS DE RÉALISATION (on donne...)	CRITÈRES D'ÉVALUATION (on exige...)	SAVOIRS associés
3.1 Préparer la vente	Dans le cadre - d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) - du contexte professionnel d'un secteur donné - d'une situation de vente avec un client - de mises en situations réelles ou simulées	Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène, de sécurité des consignes de travail données
3.11 Exploiter l'offre commerciale Rechercher et sélectionner les informations relatives aux produits (2) Situer la place d'un produit dans l'offre commerciale Comparer l'offre du point de vente avec celle des concurrents dans la zone de chalandise	Avec - les outils d'aide à la vente - le matériel de démonstration si nécessaire À partir - des informations relatives à la zone de chalandise - des profils clients - des conditions générales de vente - des tarifs - des relevés de prix - de la documentation produits - des règles d'hygiène et de sécurité	Les informations nécessaires à l'argumentation commerciale sont repérées. Les produits sont correctement situés dans la famille ou la gamme. La connaissance de la concurrence permet une mise en valeur de l'offre de l'unité commerciale.	S1.11 S1.13 S1.21 S1.4 S4
3.12 Exploiter tout ou partie d'un argumentaire		L'argumentaire proposé est bien exploité ; il correspond aux préconisations de l'unité commerciale.	S3.6
3.13 Qualifier la clientèle Rechercher et sélectionner les informations relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise		Le profil de la clientèle sur la zone de chalandise est cerné. Les attentes de la clientèle sont identifiées.	S1.11 S1.12 S4
(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1 à 3.3. (2) Produit = bien ou service (associé ou non).

SAVOIR-FAIRE
(être capable de...)

CONDITIONS DE RÉALISATION
(on donne...)

CRITÈRES D'ÉVALUATION
(on exige...)

SAVOIRS
associés

3.2 Réaliser la vente de produits (1)

Dans le cadre
- d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité)
- du contexte professionnel d'un secteur donné d'une situation de vente avec un client en face à face ou au téléphone de mises en situations réelles ou simulées

Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des règles d'hygiène et de sécurité des consignes de travail données

La vente est finalisée dans le respect de la politique de l'unité commerciale.

3.21 Effectuer la découverte du client

Accueillir le client et établir le contact

Pratiquer l'écoute active

Rechercher les mobiles, motivations et freins exprimés

Adopter l'attitude et le comportement adaptés au langage et au paralangage du client

Avec
- les outils d'aide à la vente
- le matériel de démonstration le cas échéant

À partir
- des profils clients
- des conditions générales de vente
- des tarifs

Face au(x) client(s)

Les attentes du client sont synthétisées et reformulées

L'écoute active permet de repérer les besoins du client

L'utilisation des différents types de question est maîtrisée

Les motivations et les freins du client sont identifiés et hiérarchisés

Les attitudes et le comportement favorisent l'accueil et créent un climat de confiance

S3.11

S3.12

S3.21

S3.6

3.22 Présenter le produit au client

Sélectionner dans l'offre commerciale le ou les produits correspondant aux attentes du client

Le ou les produits présentés sont adaptés aux besoins du client.

La présentation du ou des produits est attractive, informative et implique le client.

S1.21

S3.11

S3.12

S3.21

S3.6

3.23 Argumenter et conseiller

Démontrer si besoin est

Traiter les objections

Les arguments correspondent aux mobiles et aux motivations décelés.

Leur présentation est hiérarchisée.

Ils sont justifiés.

L'explication et les conseils sont synchronisés à la présentation et/ou à la démonstration.

L'objection est repérée ; son traitement rassure et convainc le client.

S3.11.

S3.12.

S3.21.

S3.6

3.24 Conclure la vente

Obtenir l'accord du client

Avec
- les outils d'aide à la vente
- le matériel de démonstration le cas échéant

À partir
- des profils clients
- des conditions générales de vente
- des tarifs

Face au(x) client(s)

Les signes d'approbation communiqués par le client sont décodés.

L'attitude d'empathie et les propos du vendeur entraînent l'accord du client.

S3.11

S3.12

S3.21

S3.6

3.25 Conclure l'entretien de vente

Proposer une vente additionnelle et/ou un service associé

Réaliser les opérations d'encaissement

Prendre congé

L'attitude et les propos du vendeur maintiennent un climat de confiance ; la proposition de vente additionnelle est pertinente.

Les documents commerciaux et autres documents destinés au client (fiche de garantie, carte de fidélité...) sont renseignés sans erreur.

Les moyens de paiement sont contrôlés.

Les modes de paiement sont maîtrisés (rendu monnaie, cartes...).

La formule de politesse employée et le comportement du vendeur sont adaptés.

S3.11

S3.12

S3.21

S3.6

3.26 Traiter les réclamations

Gérer la relation conflictuelle

Identifier la nature de la réclamation

Formuler une réponse possible

Rendre compte

L'attitude et les propos adoptés facilitent l'expression des motifs d'insatisfaction du client.

Les remarques, les réclamations et les propositions de solution sont classées, hiérarchisées et transmises au bon interlocuteur (responsable de l'unité commerciale ou du SAV...) par le canal approprié.

Les solutions adaptées sont systématiquement recherchées et enrichies (procédure à mettre en place).

S3.11

S3.12

S3.21

S3.22

S3.6

3.27 S'évaluer en situation de communication

L'analyse critique permet de repérer les points forts et les points faibles de la prestation.

S3.11

S3.12

S3.22

(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1 à 3.3.

(2) Produit = bien ou service (associé ou non).

Article Annexe I (suite)

Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019

Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

SAVOIR-FAIRE (être capable de...)	CONDITIONS DE RÉALISATION (on donne...)	CRITÈRES D'ÉVALUATION (on exige...)	SAVOIRS associés
3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle	Dans le cadre - d'une unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) - du contexte professionnel d'un secteur donné - d'une équipe commerciale constituée - d'un environnement informatique et téléphonique donné - de contacts avec le responsable de l'unité commerciale - de contacts avec les membres de l'équipe commerciale, du SAV	Dans le respect strict (1) de la réglementation en vigueur des consignes de travail données La contribution à la fidélisation de la clientèle est conforme aux préconisations de l'unité commerciale.
3.31 Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle Rechercher et sélectionner les informations relatives au degré de satisfaction des clients Proposer des améliorations ou des modalités de satisfaction et de fidélisation de la clientèle Présenter au client les moyens de fidélisation	Avec - des outils d'information et de communication (téléphone fixe ou mobile, télécopieur, micro-ordinateur multimédia) - des logiciels de bureautique de base, de gestion commerciale, de dépouillement d'enquêtes À partir - du cahier des charges - des fichiers clients - des résultats de ventes - des bons de commandes - des factures - des fiches de réclamation - des documents de suivi - des plannings de livraison et de mise en service - des bons de retour de marchandises - des supports d'enquête	Les informations pertinentes permettent d'identifier les motifs de satisfaction ou d'insatisfaction de la clientèle. Les propositions sont réalistes et cohérentes avec les résultats obtenus. Les supports de fidélisation sont valorisés auprès du client.	S1.11 S1.12 S1.3 S4
3.32 Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle Renseigner un questionnaire proposé par la hiérarchie de l'unité commerciale Recueillir les informations et les exploiter Rendre compte		Le questionnaire renseigné est exploitable. Les points forts et les points faibles de l'unité de vente, et notamment de l'équipe de travail, et de sa propre pratique, sont dégagés et correctement interprétés.	S1.12 S1.3 S3.3 S4
(1) Ce critère d'évaluation est requis pour toutes les compétences terminales relevant des compétences 3.1 à 3.3.

Savoirs associés

S1 Mercatique

S2 Gestion commerciale

S3 Communication - vente

S4 Technologies de la communication appliquées à la vente

S5 Économie et droit

S1 - Mercatique

CONNAISSANCES (notions et concepts)	LIMITES DE CONNAISSANCES (niveau exigé : s'en tenir à)
1.1 La démarche mercatique
1.11 Le marché	Définir les différentes composantes du marché (offre, demande, environnement) et leurs caractéristiques principales Décrire les facteurs d'évolution du marché (démographique, économique et socioculturelle) et préciser leur incidence sur la consommation actuelle
Définition : les techniques de l'étude du marché	Définir et préciser les principes et les conditions de mise en œuvre des techniques - études documentaires - enquêtes par questionnaire - panels - études de motivation - études de satisfaction
La clientèle	Identifier besoins, mobiles, motivations et freins du client dans l'acte de vente Caractériser les différents types de clientèle : potentielle, temporaire, fidèle Expliquer les principes et règles de la segmentation de la clientèle
L'offre - La politique d'enseigne	Définir la notion d'axe stratégique et en préciser l'importance
- La concurrence de l'unité commerciale	Distinguer concurrence directe et indirecte Définir le concept de zone de chalandise Caractériser la concurrence locale : produits, services associés, prix, distribution, communication commerciale Définir la notion de veille commerciale et son intérêt pour le point de vente
1.12 La demande appliquée au point de vente La clientèle de l'unité commerciale	Identifier la clientèle d'un point de vue qualitatif et quantitatif (PCS, revenus, indices, coefficients budgétaires) Identifier les éléments clés d'une étude de zone de chalandise Différencier les notions de comportement d'achat et de comportement de consommation Décrire - les comportements d'achat de la clientèle (recherche, comparaison, sélection) - les habitudes d'achat de la clientèle (achats décidés, achats impulsifs) et en déduire les conséquences pour le point de vente
L'environnement de la demande	Identifier le rôle des associations de consommateurs Identifier l'incidence de la réglementation sur la demande
1.13 L'offre de l'unité commerciale
Le positionnement de l'unité commerciale sur le marché	Définir le positionnement d'une unité commerciale sur le marché et en préciser les critères par rapport à la concurrence
La politique de l'unité commerciale	Définir et caractériser l'image du point de vente Citer les axes stratégiques en matière de prix, assortiment, services, plan publi-promotionnel et présenter leurs incidences sur l'unité commerciale Préciser l'influence de l'aménagement de l'unité commerciale sur la clientèle et sur son comportement d'achat
- Le plan de marchéage	Définir les différentes composantes du plan de marchéage d'une unité commerciale et expliciter leur rôle - produits et services - prix et marges - distribution - communication
- L'assortiment	Caractériser l'assortiment et ses modalités de construction - structure - ampleur - largeur, profondeur
1.2 Le plan de marchéage de l'unité commerciale	Identifier les choix effectués en matière de stratégie commerciale et en préciser l'intérêt en fonction de l'unité commerciale
1.21 Les produits
Les biens et les services	Classifier les produits (biens et services) et distinguer familles et nomenclatures ; en décrire l'utilité Repérer la place des produits dans l'assortiment (permanents, saisonniers, nouveaux ; chef de file, standard, correctifs, d'appels...) Différencier les caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques des produits (biens et services) et leur importance. Différencier les phases du cycle de vie d'un produit, d'une famille ou d'une gamme et leurs conséquences sur les résultats du point de vente
La marque	Définir la notion de marque Différencier l'image du produit de l'image de la marque et l'image de l'enseigne Définir la notion de notoriété Décrire les fonctions de la marque Différencier les types de marques (nationales, régionales, locales, MDD : marque de distributeur, propres, chef de file, prétendant) et préciser le rôle de chacune d'elles dans la construction d'un assortiment Lister les moyens de protection de la marque
L'emballage, le conditionnement	Définir et caractériser l'emballage, le conditionnement Définir la stylique et préciser son rôle commercial Préciser l'incidence du conditionnement dans la présentation marchande des produits
La qualité des produits et des services	Définir la notion de qualité mercatique et ses incidences pour le point de vente Préciser les enjeux d'une démarche qualité pour le point de vente Décrire et différencier les outils de mesure et de certification de la qualité
1.22 Le prix	Identifier le rôle du prix dans le positionnement de l'enseigne Repérer le rôle du prix dans la cohérence du plan de marchéage
1.23 La distribution	Dans le but d'analyser un appareil commercial - différencier les types de circuits et les types de canaux de distribution - caractériser les formes de distribution - définir la centrale d'achats, la plate-forme, l'entrepôt, et indiquer leur rôle respectif Définir l'EDI (échange de données informatisé) et l'ECR (Efficient Consumer Response) et préciser leur rôle respectif dans la distribution Différencier les différentes méthodes de vente Distinguer les rôles des différents personnels de l'unité commerciale et les éléments qui concourent à leur motivation
Les aides à la création d'entreprise	Préciser les conditions et les modalités de l'attribution des aides à la création d'entreprise
La démarche qualité dans les services	Définir les modalités et les enjeux d'une démarche qualité dans une unité commerciale
1.24 La communication
Les différentes formes de la communication commerciale pour un point de vente	Définir les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et le rôle - la publicité médias - la mercatique directe - la promotion des ventes - les relations publiques - le parrainage et le mécénat En préciser les conditions réglementaires d'application
1.3 La mercatique de fidélisation
Les facteurs de fidélisation	Identifier les principes et les enjeux de la gestion de la relation client pour un point de vente Caractériser les composantes d'une gestion de la relation client Identifier les enjeux de la fidélisation pour l'unité commerciale Préciser les conséquences en matière de choix effectués
Les techniques de fidélisation	Différencier les techniques de fidélisation Décrire les principes d'utilisation des supports de fidélisation (carte de fidélité, promotion, cadeau, prime, jeux et concours, club clients ...) et en préciser les aspects juridiques
Les outils de mesure de la satisfaction	Décrire les outils de mesure permanents et ponctuels de la satisfaction de la clientèle Identifier les exploitations possibles des remontées d'informations
Les techniques de mercatique après-vente	Décrire les techniques utilisées et préciser leurs conditions d'utilisation En préciser l'intérêt pour le point de vente
1.4 La mercatique appliquée à un produit	Notions à approfondir en milieu professionnel
Le produit	Citer les éléments constitutifs de - la production du produit (matière, technique utilisée, qualité, origine...) - l'utilisation du produit (emballage, stylique...) - l'image du produit (marque, stylique...)
Le cycle de vie du produit	Situer le produit dans sa gamme, dans sa ligne Définir le cycle de vie d'un produit Situer le produit dans son cycle de vie
Le produit dans son environnement	Identifier les éléments constitutifs de l'environnement du produit sur les plans - technique : mode d'emploi - réglementaire : normes d'hygiène et de sécurité à respecter - culturel, social et économique : phénomène de mode, tendance du marché, position des fournisseurs, des groupes de pression, éléments conjoncturels... - de la demande (évolution de celle-ci et caractéristiques de la consommation : mobiles, motivations, attitudes, utilisations...)
Le produit et l'innovation	Déterminer les qualités du nouveau produit (demande, concurrence) Identifier les différentes formes d'innovation
Le produit et sa distribution	Identifier - les canaux de distribution - les modes et les moyens de transport couramment utilisés - le mode de stockage mis en place - les principes appliqués en présentation marchande - les méthodes de vente appliquées au produit
La communication liée au produit	Décrire les actions de communication Préciser les incidences des choix réalisés en matière de communication sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d'affaires de l'unité commerciale
Le plan produit	Signaler la cohérence des décisions prises dans les différents aspects de la mercatique produit (produit, prix, distribution, communication)

S2 - Gestion commerciale

CONNAISSANCES (notions et concepts)	LIMITES DE CONNAISSANCES (niveau exigé : s'en tenir à)
2.1 La gestion commerciale des produits 2.11 L'approvisionnement
Les modes d'approvisionnement	Différencier le rôle des intervenants et leurs principales tâches Identifier les différents modes d'approvisionnement Indiquer les critères de choix d'un circuit d'approvisionnement adapté au produit et aux différentes formes de commerce
Le choix des fournisseurs	Identifier les critères de sélection des fournisseurs Identifier les modalités de référencement d'un produit
2.12 La commande, le réassortiment	Caractériser les documents et les outils relatifs à la commande et/ou au réassortiment Différencier les conditions de commande selon le réassortiment concernant - les fournisseurs (délais de livraison) - les produits - la demande : rythme, quantités, saisonnalité
2.13 La réception
Les opérations de réception	Préciser les règles d'organisation de la réception (planning, opérations avant et après ouverture des colis) Analyser les documents relatifs à la livraison (mentions obligatoires) et les opérations à réaliser en cas de livraison non conforme Identifier les éléments juridiques entraînant la responsabilité des intervenants Définir les éléments qui concourent à la qualité en matière de livraison-réception Préciser les règles de mise en place des produits (en réserve et en magasin) et les règles d'hygiène et de sécurité en matière de stockage des produits
L'information sur les produits et leur protection	Identifier l'importance juridique et commerciale de l'étiquetage Identifier les règles d'hygiène et de sécurité liées aux produits : conservation et utilisation des produits, système antivol...
2.14 Le prix de vente
La stratégie de fixation de prix	Définir une politique de prix - politique d'écrémage - politique de pénétration - politique de promotion d'une gamme Identifier les différentes approches de fixation d'un prix (par la demande, par les coûts, par la concurrence)
Les éléments de fixation du prix de vente	Identifier les éléments de fixation du prix de vente et les principes de calcul à appliquer - coût d'achat des marchandises vendues - marge commerciale (en valeur absolue et en valeur relative) - coefficient multiplicateur - réductions accordées au client (rabais, remise, ristourne) - taux de TVA (principaux taux en vigueur) Définir le prix psychologique et ses éléments de calcul Identifier les conséquences du non-respect de la réglementation en matière de prix (vente à perte, prix imposés par la loi Lang...)
La coopération commerciale (mercatique associée)	Définir la nature des conditions commerciales négociées avec les fournisseurs et fabricants (participation aux têtes de gondole, aux linéaires...) Souligner l'impact de ces négociations sur les prix de l'unité commerciale Préciser la réglementation en vigueur en matière de coopération commerciale
2.15 Les opérations de règlement
La facturation	Citer les éléments constitutifs des factures et décrire l'impact des minorations et majorations : - remise, rabais, ristourne - frais de transport : port payé, port dû, port forfaitaire Indiquer les modalités du rapprochement facture-document de livraison
Les paiements	Identifier modes et délais de paiement appliqués aux clients Identifier modes et délais de paiement négociés avec les fournisseurs et en déduire l'incidence sur la trésorerie de l'entreprise (notions à faire acquérir à partir d'exemples) Indiquer les avantages et les inconvénients des différents crédits qu'il est possible d'accorder à un client
2.2 La gestion des stocks	Les notions doivent être mises en corrélation avec la nature des produits et la typologie des entreprises
2.21 Le cadre de la gestion des stocks	Identifier les documents, informatisés ou non, nécessaires au suivi et à la mise à jour des stocks Définir les différents niveaux de stock de l'entreprise et préciser les incidences d'une mauvaise tenue des stocks Décrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks et les coûts liés au stockage
2.22 La gestion économique des stocks
Le suivi de stock	Identifier les ratios de suivi des stocks - stock moyen - coefficient de rotation - durée de stockage - vitesse de rotation et indiquer leur utilité Indiquer les principes de calcul de la performance des produits composant le stock (loi des 20/80, méthode ABC) Préciser l'utilité de la comparaison des ratios de l'unité commerciale avec ceux de l'enseigne, de la profession ; en déduire les actions possibles
La démarque	Différencier la démarque connue et la démarque inconnue Identifier les principales causes de la démarque Indiquer les modes de calcul Expliciter, à partir de cas concrets, les moyens de lutte contre la démarque inconnue : électromagnétisme, vidéosurveillance, mise en place d'étiquette inviolable, formation du personnel... Préciser - les règles de mise en œuvre du contrôle des personnes - les incidences de la démarque connue et inconnue sur les résultats de l'unité commerciale - l'utilité de la comparaison du montant de la démarque avec les ratios définis par l'enseigne
L'inventaire	Différencier les types d'inventaire (périodique, tournant) ; préciser leur caractère obligatoire et leur rôle respectif Décrire les différentes étapes organisationnelles de l'inventaire : planification, effectifs, repérage des zones, balisage... Indiquer le rôle des documents d'inventaire : cahier et fiches d'inventaire et préciser l'avantage de l'informatisation des données
La surmarque	Identifier les éléments qui engendrent la surmarque et en repérer les effets de compensation sur la marge
2.3 Le marchandisage
L'espace de vente	Définir les aménagements possibles à l'extérieur et à l'intérieur de l'unité commerciale (enseigne, façade, vitrine, surfaces d'exposition, surfaces de circulation) Identifier les différents types de circulation de la clientèle Identifier l'organisation du point de vente - surface du magasin - surface de vente - surface des réserves, des laboratoires
L'espace de vente en grande distribution	Définir les différentes zones de l'espace de vente : - zone chaude, zone froide - zone réservée au confort d'achat - univers de consommation - zone de circulation : allées principales, secondaires... En identifier les critères de répartition (coefficient d'occupation des sols)
L'implantation des linéaires	Identifier les règles de calcul en matière d'organisation du linéaire : linéaire au sol, linéaire développé, capacité de stockage, frontale (en anglais facing )
Les produits dans le linéaire	Caractériser l'implantation des produits dans le linéaire - les différentes zones - la présentation verticale, horizontale - les niveaux de présentation - les frontales, les têtes de gondole (TG) - la capacité d'un rayon Identifier le pouvoir vendeur à partir d'exemples Identifier le positionnement des produits et des marques et les incidences de leur implantation dans le linéaire Préciser le rôle des outils tels que les planogrammes Identifier les règles applicables en matière - de balisage d'un rayon - d'étiquetage des produits et préciser les conséquences de leur non-respect
2.4 Les indicateurs de gestion
Les performances du linéaire	Préciser l'importance de la contribution des produits aux résultats du linéaire - chiffre d'affaires réalisé par le produit - marge brute dégagée par le produit - chiffre d'affaires par référence, famille, rayon - marge par référence, famille, rayon - rendement par mètre linéaire, par mètre carré Définir les indices pertinents selon l'activité et la nature du point de vente En indiquer les principes de calcul et préciser l'intérêt de les rapprocher des indicateurs de la profession et/ou de l'enseigne
L'analyse des ventes	Identifier les méthodes d'analyse des ventes par produit et par famille de produits Caractériser les outils d'analyse des ventes : panier moyen, indice d'achat, ventilation du chiffre d'affaires par famille, par rayon, par saison...
Le suivi des ventes	Citer les éléments à prendre en compte dans l'analyse prévisionnelle des ventes Identifier les informations pertinentes d'un tableau de bord : réel, objectif, période de référence, informations clients, gestion produit, concurrence...
2.5 L'environnement du point de vente	Les notions doivent être mises en corrélation avec la nature des produits vendus et la typologie des entreprises
2.51 La réglementation en matière d'hygiène et de sécurité
L'hygiène et la sécurité des locaux et des matériels, en relation avec les produits et les services vendus	Citer les principales règles liées à l'hygiène et à la sécurité au sein des différentes zones de l'unité commerciale Énoncer les conditions d'utilisation des engins de manutention et des matériels spécifiques à la commercialisation des produits Préciser les conséquences du non-respect des règles sur - la santé des consommateurs - l'hygiène et la sécurité des locaux et des matériels et préciser les sanctions encourues en cas de non-respect Décrire les conditions d'acheminement et les règles de stockage des produits, des déchets des matières dangereuses (chaîne du froid, contrôle des températures, entretien du sol, chambre froide...) ; dans une logique de développement durable Indiquer les principes de la traçabilité des produits ; en préciser l'importance pour l'unité commerciale Préciser les conséquences des dysfonctionnements et les sanctions encourues en cas de non-respect des règles
L'hygiène et la sécurité des personnels	Décrire les tenues de travail spécifiques et les équipements de protection individuelle et indiquer leurs conditions d'utilisation Citer les règles d'hygiène et de sécurité à respecter dans les métiers de la vente Énoncer les règles d'ergonomie liées aux différents postes de travail
2.52 La démarche qualité	Préciser les caractéristiques d'une démarche qualité pour l'unité commerciale
2.53 Les instances de contrôle
Les instances internes	Identifier le rôle du comité d'hygiène, de sécurité, des conditions de travail et des maladies professionnelles (CHSCTMP) Indiquer les sanctions les plus courantes encourues en cas de non-respect des règles Caractériser les groupes qualité
Les instances externes	Identifier le rôle des organismes, public et privé, de contrôle

Article Annexe I (suite)

Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019

Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

S3 - Communication - vente

CONNAISSANCES (notions et concepts)	LIMITES DE CONNAISSANCES (niveau exigé : s'en tenir à)
3.1 Les déterminants de la communication
3.11 Les dimensions de la communication - dimension sociale - dimension culturelle - dimension émotionnelle - dimension environnementale	Décrire les principes d'analyse du cadre de référence d'une situation de communication Définir et préciser le rôle et l'influence dans toute situation de communication - des règles de savoir-vivre - des rites, des codes sociaux et culturels - des registres de langage - des préjugés - des stéréotypes, des valeurs et des croyances - de l'empathie, des émotions, des sentiments - du lieu, du moment, de l'espace, du contexte
3.12 Les techniques de communication	Définir et indiquer les principes d'utilisation des différentes techniques - l'observation - le questionnement - l'écoute active - la reformulation - l'empathie
3.2 La communication orale professionnelle
3.21 La communication face au client
Les situations de communication	Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs, les problématiques et les contenus des situations de communication En préciser les contraintes Identifier la structure, le vocabulaire, le ton, l'articulation et le paralangage de l'interlocuteur et en déduire l'incidence sur le comportement et les attitudes du vendeur
Les techniques utilisées	Identifier les techniques (écoute, questionnement, reformulation, argumentation) Indiquer les conséquences d'une mauvaise maîtrise de ces techniques
Les situations de conflit	Identifier les situations de conflit et les techniques à utiliser pour les prévenir et les résoudre Indiquer les conséquences d'une mauvaise maîtrise de ces techniques
3.22 La communication au sein de l'équipe de l'unité commerciale
Les situations de communication	Identifier le contexte, les interlocuteurs, les objectifs des situations de communication Caractériser le fonctionnement d'un groupe


Les techniques utilisées	Définir et indiquer les principes d'utilisation des différentes techniques d'animation d'un groupe
3.3 La communication écrite professionnelle
3.31 L'écrit professionnel et sa place dans la communication	Caractériser les différents types de message Préciser les critères de choix (quel type de message correspond le mieux à une situation donnée) Préciser la qualité attendue de l'écrit : registre, vocabulaire, orthographe, style, syntaxe, concision
3.32 La valorisation des messages
La mise en forme des documents écrits	Définir le contenu des différentes zones du message Indiquer la hiérarchie et souligner la pertinence des informations à transmettre Indiquer les moyens de présentation pour la mise en valeur des informations
	À l'aide de l'outil informatique
La manipulation des entités en fonction du média utilisé	Différencier les entités (documents, sections, caractères, paragraphes, tableaux, objets incorporés) Préciser les conditions d'utilisation d'une charte graphique - les principaux attributs : taille, police, espacement - les principales règles de présentation (retrait, alignement, espacement, interlignage, bordure, trame...) - les manipulations pour présentation de dessins, symboles, graphes, images...
3.4 La communication visuelle	Notion à étudier en relation avec les technologies de la communication appliquée à la vente
Les supports de la communication visuelle	Définir les principaux supports visuels utilisés et décrire leurs principes d'utilisation (fréquence, lieu, circonstances d'utilisation) En préciser les critères de choix
3.5 La communication commerciale
Les différentes formes de la communication commerciale	Définir les moyens de communication commerciale et en indiquer les objectifs et le rôle de la publicité média et de la publicité hors média
La communication commerciale de l'unité commerciale	Décrire et caractériser les média et supports utilisés par l'unité commerciale (prospectus, affiche, annonce) Différencier communication commerciale locale et communication commerciale nationale Décrire les incidences des choix réalisés en matière de média et supports sur les attitudes de la clientèle et le chiffre d'affaires de l'unité commerciale
Les événements commerciaux	Identifier les différents événements commerciaux mis à la disposition du point de vente (foires, salons et autres manifestations commerciales) Les caractériser et préciser les enjeux de la participation du point de vente à un événement commercial donné
Les techniques promotionnelles en point de vente	Différencier les techniques promotionnelles émanant du producteur de celles du distributeur Définir les techniques existantes et en préciser la réglementation Décrire les incidences des promotions sur le comportement du consommateur
3.6 La communication appliquée à la vente	Définir les différentes techniques de vente et en indiquer les principes d'utilisation
L'entretien de vente en face à face	- l'accueil et la prise de contact - la recherche des besoins et des motivations - la présentation de l'offre - l'argumentation et la démonstration - le traitement des objections - la conclusion de la vente - la vente additionnelle et/ou celle d'un service associé - l'encaissement - la prise de congé - le traitement des réclamations
L'entretien téléphonique	Différencier les attitudes du vendeur en fonction de la nature de la situation de vente, du contexte, du ou des interlocuteurs, des objectifs de vente et des contraintes Décrire les conséquences d'une mauvaise communication dans l'entretien de vente Caractériser les situations d'entretien téléphonique Préciser l'importance de l'accueil au téléphone et de la valorisation de l'interlocuteur Indiquer les formules professionnelles et les procédures couramment utilisées

S4 - technologies de la communication appliquées à la vente

CONNAISSANCES (notions et concepts)	LIMITES DE CONNAISSANCES (niveau exigé : s'en tenir à)
4.1 Les réseaux de transmission de données à distance	Toutes les notions seront dégagées à partir d'exemples puisés dans les applications professionnelles
La transmission de données	Caractériser : - les principes de transmission (codage, débit, modem) - le rôle des supports de transmission (liaison par réseaux, par satellites) - les principaux services mis en place (service télématique, transmission de fichiers, télécopie) : rôle et intérêt de chacun Différencier les principales techniques de transmission (télécopieur, messagerie électronique, minitel) et en indiquer les principes d'utilisation Préciser les éléments du choix d'un mode de transmission de l'information
Les réseaux	Différencier les réseaux de l'Internet et de l'intranet Citer les principes de fonctionnement de l'accès au réseau Lister les possibilités offertes par le réseau de l'intranet et leurs avantages Décrire les services de l'Internet : adresse électronique, Web (World Wide Web = toile d'araignée mondiale), transmission de données, recherche d'informations
4.2 Les applications dédiées à la gestion de l'unité commerciale	Pour chaque type de logiciel
Les logiciels de bureautique (traitement de texte, tableur) et de communication	Décrire les fonctionnalités utiles pour : - l'élaboration de lettres, de messages, de notes, de mémos, de comptes rendus...
Les logiciels - d'enquêtes - de gestion commerciale - de gestion de la relation client	- la consultation, l'interrogation, le tri, la mise à jour d'un ensemble structuré de données - l'utilisation d'états, de documents et d'écrans - l'importation d'images - l'envoi d'informations Préciser leur mise en œuvre à l'aide de modes opératoires

S5 - économie et droit

Approche méthodologique

Partie intégrante du domaine professionnel, les connaissances en économie et en droit ont une composante fortement méthodologique.

Elles se développent principalement à partir de l'observation et de l'analyse de situations d'entreprises, en relation avec le cadre économique et juridique général.

Les diplômés doivent acquérir des représentations construites et cohérentes à deux niveaux :

- d'une part, celui de l'entreprise, de ses finalités, des composantes de sa structure, de ses fonctions et de ses décisions, en privilégiant les interdépendances et les relations entre ces divers éléments ;

- d'autre part, celui de la dimension juridique de l'activité de l'entreprise, impliquant la mise en œuvre de la règle de droit et des procédures juridiques les plus courantes.

Ces éléments, à la fois conceptuels, concrets et méthodologiques, fournissent au titulaire du diplôme non seulement des clés de compréhension de la réalité de l'entreprise et de la vie des affaires, mais également des outils pertinents permettant, à son niveau, une intervention efficace dans l'action organisée de l'entreprise.

La composante méthodologique des connaissances en économie et en droit doit être privilégiée en particulier en ce qui concerne les points suivants :

- observer et analyser une situation d'entreprise (caractériser son contexte, son activité principale, son organisation et sa structure, ses performances...),

- mettre en évidence un problème et comparer des solutions envisagées,

- dégager les incidences juridiques d'une situation d'entreprise,

- analyser un document économique et/ou juridique,

- analyser, représenter, interpréter des données quantitatives ou statistiques,

- consulter, mettre à jour, exploiter une documentation juridique ou économique,

- analyser un contrat.

S5 - Économie et droit

CONNAISSANCES (notions et concepts)	LIMITES DE CONNAISSANCES (niveau exigé : s'en tenir à)
5.1 Économie
5.11 L'entreprise et le tissu économique
La diversité des entreprises	Caractériser l'entreprise (selon son activité, sa taille, son appartenance à un secteur, à une branche, à un groupe) Caractériser l'organisation d'une entreprise et sa structure
Les partenaires de l'entreprise	Identifier les interlocuteurs de l'entreprise
5.12 L'activité commerciale de l'entreprise
La démarche mercatique	Caractériser la démarche mercatique et ses principales composantes
La connaissance du marché	Identifier l'information disponible sur un marché et sur la concurrence
Les composantes de l'action commerciale	Analyser la cohérence entre les composantes de l'action commerciale (produit, prix, distribution, communication)
5.13 L'activité productive de l'entreprise
L'approvisionnement et la gestion des stocks	Participer à la recherche et au choix d'un fournisseur Décrire, dans un cas concret, le processus de gestion des stocks
L'organisation du travail et de la production	Identifier les principales étapes de la production (études, méthodes, ordonnancement, fabrication...) Décrire les principes et les limites de l'organisation scientifique du travail Analyser les nouvelles formes d'organisation de la production orientées vers la flexibilité et leurs conséquences
L'aménagement du temps de travail	Présenter l'intérêt et les principales modalités de l'aménagement du temps de travail
La productivité	Calculer la productivité du travail dans un cas concret Repérer les éléments du coût de production d'un bien ou d'un service Identifier les facteurs permettant de maîtriser les coûts de production et les coûts de revient
La qualité	Définir la notion de qualité et en présenter les enjeux pour l'entreprise Présenter à partir d'exemples la démarche de qualité totale (de la conception d'un produit au service après-vente)
La sous-traitance	Analyser des cas de sous-traitance Montrer les avantages et les inconvénients pour le donneur d'ordre et le sous-traitant
5.14 La gestion des ressources humaines
Les besoins en personnel	Analyser les situations dans lesquelles l'entreprise est amenée à recruter, à licencier, à ne pas embaucher
Le recrutement	Analyser les avantages respectifs des différentes modalités de sélection et de recrutement des candidats
La rémunération	Identifier les composantes de la masse salariale Dégager les avantages et les inconvénients d'un système de rémunération lié aux résultats ou individualisé
La formation et la promotion du personnel	Analyser la politique de formation continue et de promotion interne d'une entreprise, en suivre les principaux effets économiques (coûts, efficacité du travail)
5.15 L'organisation et le management de l'entreprise
Les principes de base de l'organisation	Caractériser les objectifs et les principales fonctions de l'entreprise Identifier les caractéristiques structurelles de l'entreprise
Le management : objectifs, modalités, caractéristiques	Caractériser les différents types d'animation et de direction de l'entreprise Montrer la nécessité de l'information et de la communication
5.16 La croissance de l'entreprise
Les objectifs de la croissance de l'entreprise	Identifier, à partir d'exemples concrets la nécessité et les modalités de la croissance de l'entreprise
Les modalités de la croissance de l'entreprise	Analyser les forces et les faiblesses des PMI et des PME
L'investissement et son financement	Identifier les principales caractéristiques d'un l'investissement Caractériser les modalités de financement d'un investissement
5.17 L'environnement de l'entreprise
La conjoncture économique générale : - la croissance - l'inflation - l'emploi - le commerce extérieur	Identifier les conséquences pour l'entreprise d'une évolution des éléments de la conjoncture générale
L'ouverture internationale de l'entreprise	Identifier à partir de cas concrets, les objectifs et les différentes formes de l'internationalisation des entreprises
L'Union européenne	Apprécier, à partir d'une situation concrète, les conséquences pour l'entreprise de l'appartenance de la France à l'Union européenne
5.2 Droit
5.21 L'entreprise et l'organisation judiciaire
Les juridictions de l'ordre judiciaire	Identifier et caractériser les différentes juridictions susceptibles d'intervenir dans un litige impliquant l'entreprise Définir les règles essentielles en matière de compétence des tribunaux Identifier le rôle des principaux acteurs du système judiciaire
Les voies de recours de l'ordre judiciaire	À partir d'une décision de justice simple, identifier le problème de droit, la solution retenue, les voies de recours possibles
Les procédures d'urgence et les procédures simplifiées
5.22 L'entreprise et le contrat de vente
Le contrat - notions générales - la liberté contractuelle et ses conséquences	Pour un contrat donné - reconnaître l'objet et les parties - identifier les obligations de chaque partie - distinguer obligation de moyen et obligation de résultat - identifier les conditions de validité - déterminer l'attitude à adopter face à l'inexécution du contrat
Le contrat de vente commerciale et ses clauses particulières	Dans un contrat de vente : distinguer les conséquences de la présence de clauses particulières (clauses de réserve de propriété, garantie...)
L'information et la protection du consommateur - la vérité due au consommateur . les publicités interdites ou réglementées . la répression des fraudes et des falsifications . l'information due au client - la protection de la liberté du client (les ventes interdites ou réglementées) - la protection de la sécurité du consommateur - les associations de consommateurs	À partir de situations réelles, dégager les principes relatifs à l'obligation : - de ne pas tromper - de respecter la liberté du consommateur - de respecter la sécurité du consommateur Appliquer la réglementation en vigueur à des cas concrets Décrire le rôle des associations de consommateurs et ses incidences sur l'entreprise
5.23 La responsabilité de l'entreprise La distinction entre responsabilité civile et pénale	Dans des situations d'entreprise Identifier l'existence des éléments constitutifs de la responsabilité
La responsabilité civile délictuelle	Reconnaître s'il s'agit de responsabilité pénale ou de responsabilité civile (délictuelle ou contractuelle)
La responsabilité civile contractuelle	Dégager les conséquences de la mise en jeu de la responsabilité
5.24 Le contrat de travail
Le contrat à durée indéterminée, contrat de droit commun	À partir d'une situation d'entreprise et de documents
Les contrats de travail particuliers - le contrat à durée déterminée - le contrat de travail temporaire - les contrats d'insertion et de formation professionnelle	Justifier le recours à un contrat particulier
La suspension, la modification, la rupture du contrat de travail	Identifier les conséquences de l'inexécution du contrat de travail Identifier les conséquences de la modification d'un élément du contrat de travail Caractériser la rupture du contrat de travail (démission, licenciement) Qualifier le licenciement Déterminer à l'aide d'une documentation la procédure de licenciement à suivre dans un cas donné Identifier et justifier les mesures d'accompagnement d'un licenciement économique
5.25 Le statut juridique de l'entreprise	À partir de situations réelles
Entreprise individuelle et entreprise sociétaire	Distinguer entreprise individuelle et entreprise sociétaire
Caractéristiques principales des sociétés commerciales	Distinguer sociétés de personnes et sociétés de capitaux
Principes généraux d'organisation et de fonctionnement de la SA et de la SARL	Dégager les conséquences en ce qui concerne la responsabilité des associés À partir de la lecture d'un exemple simple de statuts, dégager les caractéristiques essentielles d'une société Repérer les principaux critères de choix d'une structure juridique
5.26 Le crédit et les garanties accordées aux créanciers	Distinguer les différentes garanties conférées aux créanciers (en se limitant aux principes de base)
5.27 Les dispositions législatives, réglementaires ou conventionnelles en matière de durée du travail, de rémunération et de formation
La durée du travail	Décrire les principes de la réglementation en matière de durée du travail - durée journalière, hebdomadaire, mensuelle, annuelle - heures supplémentaires, repos compensateur - congés payés, jours fériés - congés spéciaux
La rémunération	Identifier les principales composantes de la rémunération Énumérer les principales règles légales ou conventionnelles en matière de rémunération Énumérer les principales règles relatives à la protection du salaire
La formation	Exprimer les raisons pour lesquelles la formation est un impératif national et un impératif au niveau des entreprises Préciser les effets que le salarié peut attendre des actions de formation dont il bénéficie Préciser le cadre juridique de la formation continue, les obligations des employeurs, les droits des salariés
5.28 La représentation et l'action collective des salariés
La négociation collective	Indiquer le mode de conclusion, le champ d'application et le rôle des accords d'entreprise et des conventions collectives
Le droit d'expression des salariés	Énumérer les principales attributions des syndicats professionnels et des institutions représentatives du personnel
Les syndicats
Les organismes représentatifs du personnel : délégués du personnel, délégués syndicaux, comité d'entreprise
Les conflits collectifs et leur mode de règlement	Dégager le principe et les limites du droit de grève Identifier les modes de règlement des conflits collectifs

Mise en relation des compétences terminales et des savoirs associés

SAVOIRS

S1 - MERCATIQUE

S2 - GESTION COMMERCIALE

S3 - COMMUNICATION - VENTE

S4 - TIC

S1.1

S1.2

S1.3

S1.4

S2.1

S2.2

S2.3

S2.4

S2.5

S3.1

S3.2

S3.3

S3.4

S3.5

S3.6

S4.1

S4.2

COMPÉTENCES

S1.
11

S1.
12

S1.
13

S1.
21

S1.
22

S1.
23

S1.
24

S2.
11

S2.
12

S2.
13

S2.
14

S2.
15

S2.
21

S2.
22

S2.
51

S2.
52

S2.
53

S3.
11

S3.
12

S3.
21

S3.
22

S3.
31

S3.
32

C1
animer

C1.1

1.11

1.12

1.13

1.14

1.15

1.16

C1.2

1.21

1.22

1.23

1.24

C1.3

1.31

1.32

1.33

C2
gérer

C2.1

2.11

2.12

2.13

2.14

2.15

C2.2

2.21

2.22

2.23

2.24

2.25

C2.3

2.31

2.32

2.33

C2.4

2.41

2.42

C3
vendre

C3.1

3.11

3.12

3.13

C3.2

3.21

3.22

3.23

3.24

3.25

3.26

3.27

C3.3

3.31

3.32

Unités constitutives du référentiel de certification (annexe Ic)

Liste des unités constitutives du référentiel de certification

Unité U11	Épreuve E1 - sous-épreuve E11	Préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale
Unité U12	Épreuve E1 - sous-épreuve E12	Économie et droit
Unité U13	Épreuve E1 - sous-épreuve E13	Mathématiques
Unité U2	Épreuve E2	Action de promotion-animation en unité commerciale
Unité U3	Épreuve E3	Épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale
Unité U4	Épreuve E4	Langue vivante
Unité U51	Épreuve E5 - sous-épreuve E51	Français
Unité U52	Épreuve E5 - sous-épreuve E52	Histoire - géographie
Unité U6	Épreuve E6	Éducation artistique - arts appliqués
Unité U7	Épreuve E7	Éducation physique et sportive
Unité facultative UF1	Épreuve facultative	Langue vivante

UNITÉS PROFESSIONNELLES DU DIPLÔME Compétences professionnelles et savoirs associés à mobiliser	UNITÉ U11 Préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale	UNITÉ U12 Économie et droit	UNITÉ U2 Vente en unité commerciale : projet de promotion-animation	UNITÉ U3 Pratique de la gestion et de la vente en unité commerciale
C1 - Animer	C	C	C	C
C1.1 Organiser l'offre produit	C	C	C	C
C1.11 Mettre en place des facteurs d'ambiance	C	C	C	A
C1.12 Installer la signalétique	C	C	C	A
C1.13 Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente	C	C	C	A
C1.14 Mettre en place les actions de marchandisage de séduction	C	C	A	C
C1.15 Favoriser les achats d'impulsion	C	C	A	C
C1.16 Proposer des améliorations et/ou des modifications	C	C	A	C
C1.2 Participer aux opérations de promotion	C	C	C	C
C1.21 Préparer une action promotionnelle	C	C	A	C
C1.22 Informer la clientèle	C	C	A	C
C1.23 Assurer la mise en œuvre d'une action promotionnelle	C	C	A	C
C1.24 Évaluer la qualité d'une action promotionnelle	C	C	A	C
C1.3 Participer aux actions d'animation	C	C	C	C
C1.31 Assurer la mise en œuvre d'une animation	C	C	A	C
C1.32 Réaliser une animation	C	C	A	C
C1.33 Évaluer la qualité d'une animation	C	C	A	C
C2 - Gérer	C	C	C	C
C2.1 Approvisionner et réassortir	C	C	C	C
C2.11 Participer à l'approvisionnement	C	C	C	A
C2.12 Réaliser le réassortiment	C	C	C	A
C2.13 Préparer la commande	C	C	C	A
C2.14 Réceptionner les produits	C	C	C	A
C2.15 Effectuer les opérations de contrôle	C	C	C	A
C2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente	C	C	C	C
C2.21 Implanter les produits	A	C	C	C
C2.22 Garantir l'état marchand des produits	A	C	C	C
C2.23 Participer à la gestion des produits	A	C	C	C
C2.24 Gérer les stocks	A	C	C	C
C2.25 Participer à l'inventaire	A	C	C	C
C2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale	A	C	C	C
C2.31 Mesurer les performances commerciales d'une promotion, d'une animation, d'une tête de gondole	C	C	A	C
C2.32 Mesurer l'attractivité de l'unité commerciale	A	C	C	C
C2.33 Comparer les objectifs aux réalisations	A	C	C	C
C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques	C	C	C	C
C2.41 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients	C	C	C	A
C2.42 Appliquer les règles d'hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux	C	C	C	A
C3 - Vendre	C	C	C	C
C3.1 Préparer la vente	C	C	C	C
C3.11 Exploiter l'offre commerciale	C	C	A	C
C3.12 Exploiter tout ou partie d'un argumentaire	C	C	C	A
C3.13 Qualifier la clientèle	C	C	C	A
C3.2 Réaliser la vente de produits	C	C	C	C
C3.21 Effectuer la découverte du client	C	C	C	A
C3.22 Présenter le produit	C	C	C	A
C3.23 Argumenter et conseiller	C	C	C	A
C3.24 Conclure la vente	C	C	C	A
C3.25 Conclure l'entretien de vente	C	C	C	A
C3.26 Traiter les réclamations en face à face	C	C	C	A
C3.27 S'évaluer en situation de communication	C	C	C	A
C3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle	C	C	C	C
C3.31 Participer aux actions permanentes de développement de la satisfaction et de la fidélisation de la clientèle	A	C	C	C
C3.32 Participer à la mesure de la fidélisation et de la satisfaction de la clientèle	A	C	C	C
S1 - Mercatique	C	C	C	C
S1.1 La démarche mercatique	B	C	B	B
S1.2 Le plan de marchéage de l'unité commerciale	B	C	B	B
S1.3 La mercatique de fidélisation	B	C	B	B
S1.4 La mercatique appliquée à un produit	B	C	B	B
S2 - Gestion commerciale	C	C	C	C
S2.1 La gestion commerciale des produits	A	C	A	A
S2.2 La gestion des stocks	A	C	C	B
S2.3 Le marchandisage	A	C	C	B
S2.4 Les indicateurs de gestion	A	C	C	B
S2.5 L'environnement du point de vente	B	C	B	A
S3 - Communication - vente	C	C	C	C
S3.1 Les déterminants de la communication	C	C	A	A
S3.2 La communication orale professionnelle	C	C	A	A
S3.3 La communication écrite professionnelle	C	C	A	A
S3.4 La communication visuelle	C	C	A	A
S3.5 La communication commerciale	C	C	A	A
S3.6 La communication appliquée à la vente	C	C	A	A
S4 - Technologies de la communication appliquées à la vente	C	C	C	C
S4.1 Les réseaux de transmission de données	B	C	B	B
S4.2 Les applications dédiées à la gestion de l'unité commerciale	B	C	B	B
S5 - Économie - droit	C	A	C	C
S5.1 Économie	C	A	C	C
S5.2 Droit	C	A	C	C
A : Correspondance totale
B : Correspondance partielle : seules certaines compétences et connaissances associées préalablement identifiées sont validées par cette unité. D'autres sont nécessaires, mises en œuvre mais ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité.
C : Aucune correspondance : en fait, des compétences et connaissances associées sont nécessairement mises en œuvre mais elles ne sont pas principalement validées dans le cadre de cette unité.

U13/E1 (sous-épreuve E13) - mathématiques

Les objectifs, les capacités et les compétences de l'unité de mathématiques sont définis par l'arrêté du 9 mai 1995 modifié relatif aux programmes de mathématiques applicables dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BOEN spécial n° 11 du 15 juin 1995).

Ils sont constitués des éléments suivants :

- activités numériques et graphiques (I),

- fonctions numériques (II),

- activités statistiques (III),

- techniques mathématiques de gestion (IV).

U4/E4 - langue vivante

L'unité englobe l'ensemble des objectifs, des capacités et des compétences énumérés dans l'arrêté du 23 mars 1988 relatif aux programmes de langues vivantes étrangères des classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 18 du 12 mai 1988).

U51/E5 (sous-épreuve E51) - français

L'unité est définie par les compétences établies par arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs, aux contenus et aux capacités de l'enseignement du français dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 11 du 15 juin 1995).

U52/E5 (sous-épreuve E52) - histoire-géographie

L'unité est définie par les compétences établies par arrêté du 9 mai 1995 relatif aux objectifs, aux contenus de l'enseignement de l'histoire et de la géographie dans les classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 11 du 15 juin 1995).

U6/E6 - éducation artistique - arts appliqués

L'unité englobe l'ensemble des capacités et des compétences présentées par le programme-référentiel défini par l'annexe III de l'arrêté du 17 août 1987 relatif au programme des classes préparant au baccalauréat professionnel (BO n° 32 du 17 septembre 1987).

U7/E7 - éducation physique et sportive

L'unité englobe l'ensemble des objectifs, des capacités et des compétences énumérés dans l'arrêté du 22 novembre 1995 relatif aux modalités d'organisation du contrôle en cours de formation et de l'examen terminal pour l'éducation physique et sportive en lycée (BO n° 46 du 14 décembre 1995).

Unité facultative UF1 - épreuve de langue vivante

L'épreuve, qui n'exige pas de particularités linguistiques excessives sur un sujet d'intérêt général, a pour but de vérifier la capacité du candidat à comprendre une langue vivante parlée et la capacité à s'exprimer de manière intelligible avec un interlocuteur.

Article Annexe II
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11
Formation en milieu professionnel
Période de formation en milieu professionnel
Objectifs
La formation en milieu professionnel est une phase déterminante de l'acquisition des compétences propres au diplôme et, à ce titre, doit être en interaction avec la formation délivrée en centre de formation. Elle doit permettre au futur bachelier professionnel :
- d'appréhender la réalité des situations professionnelles commerciales de référence,
- d'acquérir et d'approfondir, dans une logique de formation articulée avec les autres modalités pédagogiques, les compétences décrites dans le référentiel de certification.
Les compétences qui seront développées au cours de cette formation sont :
C1 Animer
C1.1 Organiser l'offre produits
C1.2 Participer aux opérations de promotion
C1.3 Participer aux actions d'animation
C2 Gérer
C2.1 Approvisionner et réassortir
C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques
C3 Vendre
C3.1 Préparer la vente de produits
C3.2 Réaliser la vente de produits
Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S3 Communication - vente
S1 Mercatique
S4 Technologies de la communication appliquées à la vente
S2 Gestion commerciale
Modalités
La période de formation en milieu professionnel, d'une durée de dix-huit semaines est obligatoire.
Elle sert d'appui à l'élaboration d'une action de promotion-animation. Elle se déroule obligatoirement au sein d'unités commerciales repérées dont l'activité principale est la vente de produits (biens ou services). Les tâches confiées au formé durant sa formation en entreprise doivent relever des activités habituelles assurées par les employés :
- vendeur, vendeuse,
- vendeur spécialisé, vendeuse spécialisée,
- vendeur conseiller, vendeuse conseillère,
- conseiller de vente, conseillère de vente,
- employé(e) de commerce,
- employé(e) commercial(e),
- assistant(e) de vente,
- adjoint du responsable de petites unités commerciales...
Pour des raisons liées au projet professionnel personnel du formé ou à la technicité du produit, toutes les périodes pourront être réalisées au sein d'une ou plusieurs unités commerciales appartenant à un seul et même secteur d'activité, dans la mesure où les entreprises d'accueil permettent de couvrir toutes les compétences citées plus haut, notamment celles relatives à la vente de contact.
Organisation
Voie scolaire
La durée de la formation en milieu professionnel est de dix-huit semaines : huit semaines en première année, dix semaines en terminale. La place de ces séquences dans l'année scolaire est laissée à l'initiative de l'établissement en accord avec les milieux professionnels locaux. Toutefois, en année de terminale, la dernière séquence s'achève au plus tard un mois avant le début des épreuves de l'examen.
Sur les dix-huit semaines de formation en milieu professionnel, l'équivalent de deux semaines peut être utilisé pour répondre à un besoin de technicité sur un produit, une famille de produits ou un secteur considéré pour un groupe d'élèves ou pour l'ensemble des élèves d'une même promotion. Il est possible, par exemple, de faire intervenir un ou plusieurs professionnels sur une formation technique approfondie, d'utiliser les ressources de formation de l'entreprise d'accueil, d'exploiter des situations formatrices difficiles à mettre en œuvre dans le cadre pédagogique habituel.
Aux termes de la circulaire n° 2000-095 du 26 juin 2000 (BOEN n° 25 du 29 juin 2000), la recherche et le choix des entreprises d'accueil relèvent de la responsabilité de l'équipe pédagogique de l'établissement de formation.
L'organisation des périodes de formation en milieu professionnel fait l'objet d'une convention entre le chef d'entreprise accueillant l'élève et le chef d'établissement scolaire où ce dernier est scolarisé. Cette convention est établie conformément à la convention type définie par la note de service n° 96-241 du 15 octobre 1996 (BOEN n° 38 du 24 octobre 1996). Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :
- les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir,
- les objectifs à approfondir dans le cadre d'une spécialisation éventuelle,
- les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités confiées à l'élève),
- les informations que l'entreprise s'engage à fournir afin d'aider l'élève dans son travail,
- les conditions matérielles de déroulement de la période de formation en entreprise (lieu, conditions matérielles, horaires),
- les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l'unité commerciale, modalités de suivi de l'élève par ce tuteur),
- les modalités d'échange entre le représentant de l'unité commerciale, le tuteur et l'équipe pédagogique (fréquence et dates des visites du représentant de l'équipe pédagogique au sein de l'entreprise, procédures d'échanges d'informations en cas de difficultés rencontrées par l'élève...),
- les modalités de la mise en place des situations d'évaluation et celles de l'évaluation de chaque période de formation.
Durant les périodes de formation en entreprise, l'élève garde le statut scolaire. À la fin de chaque période de formation en entreprise, une attestation, précisant la date et la durée de la période de formation, est établie par le responsable de l'unité commerciale.
Voie de l'apprentissage
La durée de la formation en milieu professionnel est incluse dans la formation en entreprise, sans pouvoir permettre une réduction de l'horaire réglementaire en centre de formation d'apprentis.
Pour les apprentis, la photocopie du contrat d'apprentissage est accompagnée des attestations délivrées par le directeur de CFA, prouvant que l'apprenti a réalisé un cursus complet de formation. Les activités effectuées dans l'unité commerciale sont en cohérence avec les exigences du référentiel ; elles sont précisées en annexe du contrat d'apprentissage.
Afin d'assurer une cohérence dans la formation, l'équipe pédagogique du centre de formation d'apprentis doit veiller à informer les maîtres d'apprentissage des objectifs des différentes périodes au moyen du document de liaison, et plus particulièrement de leur importance dans les épreuves professionnelles.
Voie de la formation professionnelle continue
- Candidat en situation de première formation ou de reconversion :
La durée de dix-huit semaines de formation en entreprise s'ajoute aux durées de formation dispensées dans le centre de formation continue.
Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel.
Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs ; dans le cas contraire, il est nécessaire d'envisager le recours à un autre lieu de stage.
- Candidat en situation de perfectionnement :
Le certificat de stage peut être remplacé par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans les activités relevant du secteur de la vente en unité commerciale en qualité de salarié à plein temps, pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen, ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen.
Positionnement
Durée minimale pour les candidats positionnés par décision du recteur :
- dix semaines pour les candidats issus de la voie scolaire (art. 15 du décret n° 95-663 du 9 mai 1995 modifié),
- dix semaines pour les candidats issus de la formation professionnelle continue visés ci-dessus (voir Candidat en situation de première formation ou de reconversion ).

Article Annexe III

Version en vigueur du 21/12/2011 au 07/01/2019Version en vigueur du 21 décembre 2011 au 07 janvier 2019

Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11
Modifié par Arrêté du 9 décembre 2011 - art. Annexe I (V)
Modifié par Arrêté du 9 décembre 2011 - art. Annexe II (V)

REGLEMENT D'EXAMEN BACCALAUREAT PROFESSIONNEL SPECIALITE COMMERCE
A COMPTER DE LA SESSION 2012

2012

Baccalauréat professionnel Spécialité : COMMERCE			Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous-contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement public		Voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue en établissement privé, candidats justifiant de 3 années d'activités professionnelles		Voie de la formation professionnelle continue dans un établissement public habilité
Épreuves	Unités	Coef	Mode	Durée	Mode	Durée	Mode	Durée
ÉPREUVE E1 : épreuve technique et scientifique		6
Sous-épreuve E11 : action de promotion animation en unité commerciale	U11	4	CCF		Ponctuel oral	30 min	CCF
Sous-épreuve E12 : économie-droit	U12	1	CCF		Ponctuel écrit	1h30 min	CCF
Sous-épreuve E13 : mathématiques	U13	1	CCF		Ponctuel écrit	1h	CCF
EPREUVE E2 : préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale	U2	4	Ponctuel écrit	3h	Ponctuel écrit	3h	CCF
EPREUVE E3 : épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel		5
Sous-épreuve E31 : vente en unité commerciale	U31	4	CCF		Ponctuel oral	30 min	CCF
Sous-épreuve E32 : prévention-santé-environnement	U32	1	CCF		Ponctuel écrit	2 h	CCF
EPREUVE E4 : langues vivantes		4
Sous-épreuve E41 : langue vivante 1	U41	2	CCF		Ponctuel oral	20 min (1)	CCF
Sous-épreuve E42 : langue vivante 2	U42	2	CCF		Ponctuel oral	20 min (1)	CCF
EPREUVE E5 : français, histoire-géographie éducation civique		5
Sous-épreuve E51 : français	U51	2,5	Ponctuel écrit	2h30	Ponctuel écrit	2h30	CCF
Sous-épreuve E52 : histoire-géographie -éducation civique	U52	2,5	Ponctuel écrit	2h	Ponctuel écrit	2h	CCF
EPREUVE E6 : arts appliqués et cultures artistiques	U6	1	CCF		Ponctuel écrit	1h30	CCF
EPREUVE E7 : éducation physique et sportive	U7	1	CCF		Ponctuel pratique		CCF
EPREUVE FACULTATIVE (2) langue vivante	UF1		Ponctuel oral	20 min (1)	Ponctuel oral	20 min (1)	Ponctuel oral	20 min (1)

(1) dont cinq minutes de préparation

(2) La langue vivante choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celles choisies au titre de l'épreuve obligatoire. Seuls les points excédant 10 sont pris en compte pour le calcul de la moyenne en vue de l'obtention du diplôme et de l'attribution d'une mention.

A COMPTER DE LA SESSION 2013

Baccalauréat professionnel Spécialité : COMMERCE			Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous-contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité, formation professionnelle continue dans un établissement public		Voie scolaire dans un établissement privé hors contrat, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue en établissement privé, candidats justifiant de 3 années d'activités professionnelles		Voie de la formation professionnelle continue dans un établissement public habilité
Épreuves	Unités	Coef	Mode	Durée	Mode	Durée	Mode	Durée
ÉPREUVE E1 : épreuve technique et scientifique		6
Sous-épreuve E11 : action de promotion animation en unité commerciale	U11	4	CCF		Ponctuel oral	30 min	CCF
Sous-épreuve E12 : économie-droit	U12	1	CCF		Ponctuel oral	30 min	CCF
Sous-épreuve E13 : mathématiques	U13	1	CCF		Ponctuel écrit	3h	CCF
EPREUVE E2 : préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale	U2	4	Ponctuel écrit	3h	Ponctuel écrit	3h	CCF
EPREUVE E3 : épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel		5
Sous-épreuve E31 : vente en unité commerciale	U31	4	CCF		Ponctuel oral	30 min	CCF
Sous-épreuve E32 : prévention-santé-environnement	U32	1	CCF		Ponctuel écrit	2 h	CCF
EPREUVE E4 : langues vivantes		4
Sous-épreuve E41 : langue vivante 1	U41	2	CCF		Ponctuel oral	20 min (1)	CCF
Sous-épreuve E42 : langue vivante 2	U42	2	CCF		Ponctuel oral	20 min (1)	CCF
EPREUVE E5 : français, histoire-géographie éducation civique		5
Sous-épreuve E51 : français	U51	2,5	Ponctuel écrit	2h30	Ponctuel écrit	2h30	CCF
Sous-épreuve E52 : histoire-géographie -éducation civique	U52	2,5	Ponctuel écrit	2h	Ponctuel écrit	2h	CCF
EPREUVE E6 : arts appliqués et cultures artistiques	U6	1	CCF		Ponctuel écrit	1h30	CCF
EPREUVE E7 : éducation physique et sportive	U7	1	CCF		Ponctuel pratique		CCF
EPREUVE FACULTATIVE (2) langue vivante	UF1		Ponctuel oral	20 min (1)	Ponctuel oral	20 min (1)	Ponctuel oral	20 min (1)

(1) dont cinq minutes de préparation

Article Annexe IV
Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019
Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11
Annexe IV
Définition des épreuves
E1/U11, U12, U13 - épreuve scientifique et technique
Coefficient 6
Finalités
Cette épreuve vise à apprécier l'aptitude du candidat à mobiliser ses compétences et ses connaissances en vue de l'analyse de situations à caractère professionnel et de la résolution de problèmes liés à l'exercice de la profession.
Sous-épreuve E11/U11 - préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale
Coefficient 4
Objectif
Cette sous-épreuve vise à évaluer la maîtrise des techniques mises en œuvre pour l'activité de l'unité commerciale et son suivi.
Contenu
Sont évaluées les compétences suivantes :
C2 Gérer
C2.2 Gérer les produits dans l'espace de vente
C2.3 Participer à la gestion de l'unité commerciale
C2.32 Mesurer l'attractivité d'une unité commerciale
C2.33 Comparer les objectifs aux réalisations
C3.3 Contribuer à la fidélisation de la clientèle
Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés :
S2 Gestion commerciale
S1 Mercatique
S4 Technologies de la communication appliquées à la vente
Critères d'évaluation
L'évaluation, sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, prend en compte les éléments suivants :
- le respect des préconisations de l'unité commerciale quant à la gestion des produits,
- la cohérence du raisonnement et de l'interprétation des données fournies,
- l'exactitude des calculs nécessaires à la prise de décision,
- la qualité des comparaisons des objectifs avec les réalisations,
- la pertinence des informations, des propositions et des justifications transmises à la hiérarchie,
- la pertinence de l'évaluation des actions entreprises (quantité, qualité, délai, coût),
- le suivi efficace des opérations de fidélisation,
- le respect de la réglementation en vigueur, des règles d'hygiène et de sécurité, des consignes.
Forme de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite (durée : 3 heures)
Plusieurs situations-problèmes liées à l'exercice de la profession, éventuellement accompagnées d'une documentation, sont proposées au candidat en vue de leur analyse et résolution.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation d'égale importance, organisées par le ou les professeurs [ou formateur(s)] ayant la responsabilité de l'acquisition des compétences énumérées ci-dessus. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat. Les critères d'évaluation sont ceux requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante.
Chaque situation d'évaluation prend la forme d'une situation problème liée à l'exercice de la profession, éventuellement accompagnée d'une documentation, et proposée au candidat en vue de son analyse et de sa résolution.
À l'issue de chaque situation d'évaluation, le(s) professeur(s) en charge des enseignements professionnels de spécialité constituera(ont) pour chaque candidat un dossier comprenant :
- l'ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé pendant la situation d'évaluation,
- les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation,
- une fiche d'analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par le(s) professeur(s) de vente, en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères d'évaluation).
Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.
Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note.
Sous-épreuve E12/U12 - économie et droit
Coefficient 1
Objectif
Cette sous-épreuve vise à apprécier la capacité du candidat à mobiliser ses connaissances en économie et droit afin de traiter une ou plusieurs questions sur un thème économique et/ou juridique en relation avec une situation professionnelle en entreprise.
Contenu
Savoirs associés de l'unité U12 économie et droit .
Critères d'évaluation
Les critères d'évaluation reposent sur la vérification de la maîtrise par le candidat des connaissances relatives au thème, et de son aptitude à mettre en œuvre les capacités méthodologiques inscrites au référentiel, à savoir :
- observer et analyser une situation d'entreprise,
- mettre en évidence un problème et comparer des solutions envisagées,
- dégager les incidences juridiques d'une situation d'entreprise,
- analyser un document économique et/ou juridique,
- analyser, représenter, interpréter des données quantitatives ou statistiques,
- consulter, mettre à jour, exploiter une documentation juridique ou économique,
- analyser un contrat.
En outre, les qualités rédactionnelles, la justesse du vocabulaire utilisé, la clarté et la concision de l'expression sont également appréciées dans cette sous-épreuve.
Forme de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite (durée : 1 heure 30) L'épreuve comporte plusieurs questions en relation avec l'activité professionnelle. Elle prend appui sur un ou plusieurs documents.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation d'égale importance, organisées par l'équipe enseignante. Elles se situent au cours de l'année de terminale. Leur degré d'exigence est équivalent à celui requis dans le cadre de l'évaluation ponctuelle correspondante. Elles donnent lieu à une production écrite du candidat.
Chaque situation d'évaluation comporte plusieurs questions en relation avec une situation professionnelle en entreprise et prend appui sur un ou plusieurs documents. À l'issue de chaque situation d'évaluation, le professeur ayant en charge la formation constituera pour chaque candidat un dossier comprenant :
- l'ensemble des documents remis au candidat (sujets, documents annexes) pour effectuer le travail demandé pendant la situation d'évaluation,
- les documents rédigés par le candidat durant l'évaluation,
- une fiche d'analyse du travail effectué par le candidat, rédigée par le professeur ayant en charge la formation en terme de comparaison entre ce qui a été réalisé par le candidat et ce qui était attendu (barèmes détaillés et critères d'évaluation).
Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.
Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arrête la note.
Sous-épreuve E13/U13 - mathématiques
Coefficient 1
Objectifs
L'évaluation en mathématiques a pour objectifs :
- d'apprécier la solidité des connaissances des candidats et leur capacité à les mobiliser dans des situations liées à la profession,
- de vérifier leur aptitude au raisonnement et leur capacité à analyser correctement un problème, à justifier les résultats obtenus et à apprécier leur portée,
- d'apprécier leurs qualités dans le domaine de l'expression écrite et de l'exécution de tâches diverses (tracés graphiques, calculs à la main ou sur machine).
Contenu
Le contenu de cette sous-épreuve est celui défini à l'unité U13 du référentiel de certification.
Formes de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite (durée : 1 heure)
Le formulaire officiel de mathématiques est intégré au sujet de l'épreuve. L'utilisation des calculatrices pendant l'épreuve est autorisée dans les conditions prévues par la réglementation en vigueur.
Le sujet proposé est une étude de cas comptable permettant de vérifier que le candidat est capable de mobiliser ses connaissances et de mettre au point un raisonnement pour résoudre un problème en liaison avec une situation professionnelle.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation comptant chacune pour un tiers du coefficient de cette unité.
- Deux situations d'évaluation, situées respectivement dans la seconde partie et en fin de formation, respectent les points suivants :
. ces évaluations sont écrites et la durée de chacune est d'environ une heure trente ;
. les situations comportent des exercices de mathématiques recouvrant une part très large du programme. Le nombre de points affectés à chaque exercice est indiqué aux candidats pour qu'ils puissent gérer leurs travaux.
Dans chaque spécialité de baccalauréat professionnel les thèmes mathématiques qu'ils mettent en jeu portent principalement sur les chapitres les plus utiles pour les autres enseignements.
Lorsque les situations s'appuient sur d'autres disciplines, aucune connaissance relative aux disciplines considérées n'est exigible des candidats pour l'évaluation en mathématiques et toutes les explications et indications utiles doivent être fournies dans l'énoncé ;
. il convient d'éviter toute difficulté théorique et toute technicité mathématique excessive. La longueur et l'ampleur du sujet doivent permettre à un candidat moyen de traiter le sujet et de le rédiger posément dans le temps imparti ;
. l'utilisation des calculatrices pendant chaque situation d'évaluation est définie par la réglementation en vigueur aux examens et concours relevant de l'Éducation nationale ;
. les deux points suivants doivent être impérativement rappelés aux candidats :
- la clarté des raisonnements et la qualité de la rédaction interviendront pour une part importante dans l'appréciation des copies,
- l'usage des calculatrices et du formulaire officiel de mathématiques est autorisé ;
- Une troisième situation d'évaluation est la réalisation écrite (individuelle ou en groupe restreint) et la présentation orale (individuelle) d'un dossier comportant la mise en œuvre de savoir-faire mathématiques en liaison directe avec la spécialité de chaque baccalauréat professionnel. Ce dossier peut prendre appui sur le travail effectué au cours des périodes de formation en milieu professionnel. Au cours de l'oral dont la durée maximale est de vingt minutes, le candidat sera amené à répondre à des questions en liaison directe avec le contenu mathématique du dossier.
E2/U2 - action de promotion-animation en unité commerciale
Coefficient 4
Objectifs
Cette épreuve vise à évaluer l'aptitude du candidat à participer à la mise en œuvre d'une action de promotion-animation de rayon et à mobiliser les compétences nécessaires à la mise en valeur d'un produit, d'une ligne de produits ou d'un secteur d'activité.
Contenu
Les compétences évaluées sont les suivantes :
C1 Animer
C1.1 Organiser l'offre produits
C1.14 Mettre en place les actions de marchandisage de séduction
C1.15 Favoriser l'achat d'impulsion
C1.16 Proposer des modifications et/ou des améliorations
C1.2 Participer aux opérations de promotion
C1.3 Participer aux actions d'animation
C2 Gérer
C2.31 Mesurer les performances d'une animation, d'une promotion
C3 Vendre
C3.11 S'informer sur l'offre commerciale
Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S1 Mercatique
S2 Gestion commerciale
S3 Communication - vente
S4 Technologies de la communication appliquées à la vente
Critères d'évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont :
- la conformité de la présentation des produits aux règles de marchandisage de l'unité commerciale,
- l'adéquation des choix avec les préconisations du responsable,
- la qualité de la participation à une action d'animation (préparation de l'action, information de la clientèle, logistique de l'animation, réalisation, évaluation),
- la cohérence du raisonnement et la justesse des résultats,
- la qualité des informations et des propositions transmises à la hiérarchie,
- l'efficacité de l'utilisation des technologies de la communication,
- l'analyse correcte de l'offre commerciale de l'unité commerciale,
- le respect de la réglementation en vigueur, des règles d'hygiène et de sécurité, des consignes,
- la communication.
Forme de l'évaluation
Cette épreuve repose sur une action de promotion-animation, réalisée par le candidat au cours de sa formation en milieu professionnel ou de son activité salariée. Cette action doit être personnelle et revêtir un caractère authentique. Elle sert de base à une présentation orale faisant appel aux techniques de l'information et de la communication.
Ponctuelle : évaluation orale (durée : 30 minutes maximum)
Dossier de présentation de l'action de promotion-animation
L'action de promotion-animation est matérialisée par un dossier de dix à quinze pages maximum, annexes comprises, présenté sur support papier et élaboré à l'aide de l'outil informatique.
Ce document est structuré de façon à mettre en évidence :
- la présentation de l'action (titre de l'action, principales caractéristiques de l'entreprise, situation professionnelle à l'origine de l'action...),
- la démarche suivie pour monter l'action et le degré d'implication du candidat,
- la partie technique relative au produit ou à la ligne de produits, en relation avec la promotion-animation,
- la stratégie de promotion-animation proposée (cible, objectifs, techniques mises en œuvre...).
Le recteur fixe la date à laquelle le candidat doit remettre ce dossier de présentation de promotion-animation, en deux exemplaires, au service chargé de l'organisation de l'examen.
Déroulement de l'épreuve
Le dossier de présentation de l'action, rédigé par le candidat et remis préalablement, constitue une base de travail pour la commission d'interrogation qui l'utilise pour préparer son interrogation et s'y réfère tout au long de l'épreuve. Ce dossier n'est pas évalué.
L'épreuve se déroule en deux phases successives :
- Exposé (durée : 10 minutes maximum) : le candidat présente son action de promotion-animation devant la commission d'interrogation. Durant cette période, il ne peut être interrompu.
- Entretien avec la commission d'interrogation (durée : 20 minutes maximum) : à partir de l'exposé précédent et du document de présentation remis par le candidat, la commission d'interrogation s'entretient avec celui-ci pour obtenir des précisions sur :
. le produit, la ligne de produits ou le secteur choisi,
. la démarche mise en œuvre,
. le degré d'implication,
. les choix proposés en matière de promotion-animation,
. les résultats obtenus.
La commission d'interrogation est composée de deux personnes : un professeur (ou un formateur) chargé des enseignements professionnels de spécialité et dans la mesure du possible un professionnel de la vente (à défaut un second professeur ou formateur, chargé des enseignements professionnels de spécialité).
NB - En l'absence du dossier de présentation de l'action de promotion-animation, l'interrogation ne peut avoir lieu. La commission d'interrogation informe le candidat que la note zéro est attribuée à l'épreuve. Si le dossier est incomplet, le candidat est interrogé et une note lui est attribuée.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte deux situations d'évaluation réalisées en centre de formation et organisées par le ou les professeurs ou formateurs chargés des enseignements professionnels de spécialité au cours de l'année terminale, dès que le candidat est en mesure de présenter son dossier :
- Montage de l'action de promotion-animation asservi à un produit, à une ligne de produits : l'évaluation porte sur la méthodologie de l'action mise en œuvre. Elle porte également sur la maîtrise des compétences relatives au produit, à la ligne de produits ou au secteur d'activité. Elle consiste en une évaluation du dossier présenté identique à celui requis pour l'épreuve ponctuelle. Elle est réalisée par le professeur (ou formateur) des enseignements professionnels de spécialité et le tuteur (ou maître d'apprentissage).
- Soutenance du dossier de l'action de promotion-animation : Le candidat présente et soutient son action de promotion-animation pendant une durée de 30 minutes maximum (exposé : 10 minutes ; entretien : 20 minutes). Sa prestation repose sur le dossier de présentation.
Pour cette seconde situation d'évaluation, le professeur chargé des enseignements professionnels de spécialité est accompagné d'un professionnel. Les professionnels des entreprises impliquées dans les actions de promotion-animation des candidats seront prioritairement sollicités. En l'absence de professionnel, il est nécessaire de faire appel à un second professeur chargé des enseignements professionnels de spécialité.
NB - En l'absence du dossier de présentation de l'action promotion-animation, l'évaluation ne peut avoir lieu. Le candidat est informé que la note zéro lui est attribuée. Si le dossier est incomplet, le candidat est évalué et une note lui est attribuée.
À l'issue de chaque situation d'évaluation, le ou les professeurs chargés des enseignements professionnels de spécialité constitueront, pour chaque candidat, un dossier comprenant :
- le dossier de présentation de l'action de promotion-animation établi par le candidat,
- une fiche d'analyse et d'évaluation du travail effectué par le candidat.
Seule cette fiche d'analyse sera transmise au jury, accompagnée de la proposition de note. Les autres éléments du dossier décrits ci-dessus seront mis à la disposition du jury qui pourra demander à en avoir communication, et de l'autorité rectorale pour la session considérée et jusqu'à la session suivante.
Après examen attentif des documents fournis, le cas échéant, le jury formule toutes remarques et observations qu'il juge utile et arrête la note.
E3/U3 - vente en unité commerciale
Coefficient 4
Objectifs
Cette épreuve vise à apprécier l'acquisition et la maîtrise de compétences mises en œuvre en entreprise par la pratique de la vente en unité commerciale et celle des opérations de gestion afférentes.
Contenu
Les compétences évaluées sont les suivantes :
C1 Animer
C1.1 Organiser l'offre produits
C1.11 Mettre en place les facteurs d'ambiance
C1.12 Installer la signalétique
C1.13 Maintenir l'attractivité de tout ou partie de l'espace de vente
C2 Gérer
C2.1 Approvisionner et réassortir
C2.4 Participer à la gestion et à la prévention des risques
C3 Vendre
C3.1 Préparer la vente de produits
C3.12 Exploiter tout ou partie d'un argumentaire
C3.13 Qualifier la clientèle
C3.2 Réaliser la vente de produits
Elles nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S1 Mercatique
S2 Gestion commerciale
S2.1 La gestion commerciale des produits
S2.4 L'environnement du point de vente
S3 Communication - vente
S4 Technologies de la communication appliquées à la vente
Critères d'évaluation
Que ce soit sous forme ponctuelle ou en contrôle en cours de formation, les critères d'évaluation sont :
- l'attitude et les comportements professionnels requis pour faciliter la relation commerciale,
- la qualification correcte de la clientèle de la zone de chalandise en termes de profil et de besoins,
- la préparation adéquate des éléments matériels nécessaires à la situation de vente,
- l'exploitation pertinente d'un argumentaire de vente,
- la mobilisation des connaissances techniques relatives à un produit et nécessaires à la vente,
- la mise en œuvre d'une argumentation de vente en adéquation avec les préconisations de l'unité commerciale,
- la qualité de la communication professionnelle dans une situation de vente,
- la finalisation des ventes dans le respect de la politique de l'unité commerciale,
- la pertinence de l'autoévaluation de la prestation de communication,
- l'organisation de l'offre produits en adéquation avec la politique de l'unité commerciale,
- la fiabilité des informations transmises,
- la pertinence des diagnostics, des propositions ou des suggestions,
- l'application correcte des règles d'hygiène et de sécurité, liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements et aux locaux,
- le respect des consignes.
Forme de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation orale (durée : 30 minutes maximum)
Cette épreuve consiste en un entretien sur la pratique professionnelle de vente. Elle repose sur un dossier professionnel réalisé et présenté par le candidat.
Composition du dossier
Le dossier professionnel comprend :
- les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l'entreprise d'accueil, type d'activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l'entreprise et l'établissement, accompagnés le cas échéant d'une décision rectorale de positionnement, ou doivent justifier l'activité salariée du candidat ;
NB - Si cette conformité n'est pas constatée, l'épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré.
- Un compte rendu de dix à quinze pages maximum, annexes comprises, réalisé sur support papier élaboré à l'aide de l'outil informatique, de trois situations professionnelles vécues par le candidat lors des périodes de formation en entreprise ou lors de son activité professionnelle : une situation est relative à l'organisation de l'offre produits, une autre à la gestion du rayon et la dernière porte sur la vente en unité commerciale.
Le compte rendu précise pour chaque activité :
. les principales caractéristiques de l'entreprise dans laquelle elle a été effectuée,
. les conditions de réalisation,
. les outils ou matériels utilisés,
. les problèmes rencontrés, les solutions adoptées,
. les règles à tirer de l'expérience.
Déroulement de l'épreuve
L'épreuve se déroule en deux phases successives :
- Exposé (durée : 10 minutes maximum) : le candidat présente une situation choisie par la commission d'interrogation parmi celles présentées dans son dossier professionnel. Il doit être en mesure de démontrer qu'il maîtrise les compétences mises en œuvre lors de la réalisation de cette activité. Durant cette période, le candidat ne peut être interrompu.
- Entretien avec la commission d'interrogation (durée : 20 minutes maximum) : à partir de l'exposé précédent et du dossier professionnel, la commission d'interrogation s'entretient avec le candidat et vérifie le degré de maîtrise des compétences et des savoirs associés à mobiliser pour la réalisation des trois types d'activité.
Le dossier réalisé par le candidat ne fait pas l'objet d'une évaluation. Il constitue une base de travail pour la commission d'interrogation qui l'utilisera pour sélectionner la situation à proposer au candidat lors de l'exposé et pour conduire son entretien.
La commission d'interrogation est composée de deux personnes : un professeur (ou formateur) des enseignements professionnels de spécialité et, dans la mesure du possible, un professionnel de la vente (à défaut deux professeurs ou formateurs des enseignements professionnels de spécialité).
Le recteur fixe la date à laquelle le candidat doit remettre le dossier professionnel en deux exemplaires au service chargé de l'organisation de l'examen.
Contrôle en cours de formation
Le tuteur en entreprise (ou le maître d'apprentissage) et le professeur de spécialité (ou le formateur) de l'établissement de formation se concertent pour mettre en place trois séquences d'évaluation : la vente, l'organisation de l'offre produits, la gestion du rayon. Elles se déroulent dans le cadre des activités habituelles de l'unité commerciale.
La proposition de note finale est arrêtée conjointement par le tuteur de l'entreprise et le professeur(ou formateur) chargé des enseignements professionnels de spécialité.
La proposition de note et l'appréciation sont accompagnées d'un dossier comportant :
- les documents permettant de vérifier la conformité à la réglementation des périodes de formation en entreprise (attestations de formation en entreprise, nature de l'entreprise d'accueil, type d'activités réalisées). Ces documents doivent être authentifiés par l'entreprise et l'établissement, accompagnés le cas échéant d'une décision rectorale de positionnement, ou doivent justifier de l'activité salariée du candidat.
NB - Si cette conformité n'est pas constatée, l'épreuve E3 ne peut donner lieu à notation et le diplôme ne peut être délivré.
- Les grilles d'évaluation permettant de justifier la note et l'appréciation attribuées au candidat. Après examen des documents, le jury arrête la note et formule toute remarque et observation qu'il juge utiles.
E4/U4 - langue vivante
Coefficient 2
Formes de l'évaluation
Ponctuelle : épreuve écrite (durée : 2 heures)
Arrêté du 6 avril 1994, BO n° 21 du 26 mai 1994
Cette épreuve vise à apprécier la compréhension de la langue étrangère et l'expression dans cette langue. Elle porte sur des thèmes liés à la vie socioprofessionnelle en général ou à un aspect de la civilisation du pays. Elle comprend deux parties notées respectivement sur 12 points et 8 points.
1re partie - compréhension
À partir d'un document en langue étrangère, le candidat doit répondre en français à des questions en français révélant sa compréhension du texte en langue étrangère.
Il pourra être invité à justifier ses réponses par une citation extraite du document et à fournir la traduction de quelques passages choisis.
2e partie - expression
Cette partie de l'épreuve consiste en :
- d'une part des exercices visant à tester en situation les compétences linguistiques (4 points),
- d'autre part une production semi-guidée qui pourra être liée au document proposé pour l'évaluation de la compréhension (4 points).
L'utilisation du dictionnaire bilingue est autorisée.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation correspondant aux quatre capacités :
A - compréhension écrite
B - compréhension de l'oral
C - expression écrite
D - expression orale
A - compréhension écrite
À partir d'un ou deux supports en langue vivante étrangère la compréhension de la langue considérée sera évaluée par le biais de :
- réponses en français à des questions,
- résumé en français du document,
- compte rendu du document,
- traduction.
Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- repérage/identification,
- mise en relation des éléments identifiés,
- inférence.
Critères : intelligibilité et pertinence de la réponse.
B - compréhension de l'oral
À partir d'un support audio-oral ou audiovisuel, l'aptitude à comprendre le message auditif en langue vivante étrangère sera évaluée par le biais de :
- réponses à des questions factuelles simples sur ce support,
- QCM,
- reproduction des éléments essentiels d'information compris dans le document.
Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- anticipation,
- repérage/identification,
- association des éléments identifiés,
- inférence.
C - production écrite
La capacité à s'exprimer par écrit en langue vivante étrangère sera évaluée par le biais d'une production semi-guidée d'un paragraphe de dix à quinze lignes. Le message portera sur l'expérience professionnelle ou personnelle du candidat ou bien sur un aspect de civilisation (questions pouvant prendre appui sur un court document écrit ou une image).
Le candidat devra faire la preuve des compétences suivantes :
- mémorisation,
- mobilisation des acquis,
- aptitude à la reformulation,
- aptitude à combiner les éléments acquis en énoncés pertinents et intelligibles,
- utilisation correcte et précise des éléments linguistiques contenus dans le programme de consolidation de seconde : éléments grammaticaux (déterminants, temps, formes auxiliées, modalité, connecteurs...)
Éléments lexicaux :
Voir la liste contenue dans le référentiel BEP ou programme de BEP.
Construction de phrases simples, composées, complexes.
D - production orale
La capacité à s'exprimer oralement en langue vivante étrangère de façon pertinente et intelligible sera évaluée.
Le support proposé par le formateur permettra d'évaluer l'aptitude à dialoguer en langue vivante étrangère à l'aide de constructions simples, composées, dans une situation simple de la vie courante. Ce dialogue pourra porter sur des faits à caractère personnel, de société ou de civilisation.
Le candidat devra faire preuve des compétences suivantes :
- mobilisation des acquis,
- aptitude à la reformulation,
- aptitude à combiner les éléments acquis en énoncés pertinents et intelligibles.
Exigences lexicales et grammaticales : voir le programme de consolidation de seconde et référentiel BEP ou programme BEP.
E5/U51, U52 - français, histoire-géographie
Coefficient 5
Sous-épreuve E51/U51 - français
Coefficient 3
Formes de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite (durée : 2 heures 30) L'évaluation comporte deux parties :
- une première partie, notée sur 8 à 12 points, évalue les capacités de compréhension,
- une seconde partie, notée sur 8 à 12 points, évalue les capacités d'expression.
L'évaluation s'appuie sur un ou plusieurs textes ou documents (textes littéraires, textes argumentatifs, textes d'information, essais, articles de presse, documents iconographiques).
Dans la première partie, deux ou trois questions permettent de vérifier la capacité du candidat de comprendre le sens global des documents, d'en dégager la construction, d'en caractériser la visée, le ton, l'écriture...
La seconde partie permet d'évaluer la capacité du candidat d'exposer un point de vue ou d'argumenter une opinion. Le type d'écrit attendu s'inscrit dans une situation de communication précisée par l'énoncé (lettre, synthèse rédigée, article...). Le sujet précise la longueur du texte à rédiger.
Le nombre de points attribués à chacune des parties de l'épreuve est indiqué dans le sujet. Dans tous les cas, la note globale est attribuée sur 20 points.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation permettant de tester les capacités de compréhension et d'expression du candidat. Elles sont de poids équivalent. Elles reposent à la fois sur des supports fonctionnels et sur des supports fictionnels ou littéraires. On précisera chaque fois que nécessaire la situation de communication : destinataire, auditoire, etc.
Situation A
Objectif : évaluation de la capacité du candidat d'analyser ou de synthétiser.
Exemples de situation :
- supports fonctionnels : fiche d'analyse de tâches, prises de notes ;
- supports fictionnels/littéraires : fiche de lecture, synthèse d'une activité de lecture.
Situation B
Objectif : évaluation de la capacité du candidat de rendre compte ou transposer ou développer.
Exemples de situation :
- supports fonctionnels : rapport d'intervention en milieu professionnel, fiche de présentation d'un produit, rédaction d'un texte publicitaire à partir de documents, lettre, articles, argumentation à partir d'un dossier ;
- supports fictions/littéraires : commentaire de lettre, d'images, argumentation à partir d'une lecture.
Situation C
Objectif : évaluation de la capacité du candidat à exposer ou transmettre un message oral.
Exemples de situation :
- présentation d'un dossier disciplinaire ou interdisciplinaire,
- compte rendu de lecture, de visite, de stage...
- rapports des travaux d'un groupe.
Situation D
Objectif : évaluation de la capacité du candidat à participer ou animer.
Exemples de situation :
- participation à un entretien (embauche...),
- participation à un débat,
- participation à une réunion,
- animation d'un groupe, d'une équipe (entreprise).
Sous-épreuve E52/U52 - histoire-géographie
Coefficient 2
Formes de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite (durée : 2 heures)
Cette sous-épreuve porte sur le programme de la classe terminale du baccalauréat professionnel, sur un thème précis et les notions qui lui sont associées.
Le candidat a le choix entre deux sujets. Il doit faire la preuve de ses capacités de comprendre et d'analyser une situation historique ou géographique en s'appuyant sur l'étude d'un dossier de trois à cinq documents de nature variée.
Il répond à une série de questions qui visent à évaluer ses compétences à :
- repérer et relever des informations dans une documentation,
- établir des relations entre les documents ;
- utiliser des connaissances sur le programme.
Ces questions, qui ne peuvent se réduire à une demande de définitions, permettent au candidat de faire la preuve qu'il maîtrise les méthodes d'analyse des documents et qu'il sait en tirer parti pour comprendre une situation historique ou géographique.
Il élabore ensuite une courte synthèse intégrant les éléments apportés par le dossier et ses connaissances.
Les documents constituent un ensemble cohérent qui permet une véritable mise en relation. La cohérence réside dans la situation envisagée et la (ou les) notion(s) qui s'y rapporte(nt).
La synthèse consiste en un texte rédigé qui peut être accompagné par une carte, un croquis ou un schéma à l'initiative du candidat ou en réponse à une question expressément formulée.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation est constitué de quatre situations d'évaluation : deux situations d'évaluation en histoire fondées sur un sujet accompagné de documents et deux situations d'évaluation en géographie.
Objectifs
Les différentes situations d'évaluation visent à évaluer les compétences du candidat à :
- repérer et relever des informations dans un ensemble de trois à cinq documents,
- établir des relations entre les documents,
- utiliser des connaissances sur le programme,
- élaborer une courte synthèse intégrant les informations apportées par les documents proposés et ses connaissances.
Modalités
Les quatre situations d'évaluation portent chacune sur des sujets d'étude différents, se rapportant au programme de terminale du baccalauréat professionnel. Chaque situation est écrite et dure (environ) deux heures.
Les documents servant de supports aux différentes situations d'évaluation constituent des ensembles cohérents permettant une mise en relation. La cohérence réside dans la situation historique ou géographique envisagée et la (ou les) notion(s) qui s'y rapporte(nt).
Deux des quatre situations d'évaluation doivent donner lieu à la réalisation d'un croquis ou d'un schéma.
La synthèse demandée comporte une vingtaine de lignes : elle est guidée par un plan indicatif ou un questionnement.
E6/U6 - éducation artistique - arts appliqués
Coefficient 1
Finalités et objectifs dé l'évaluation
L'évaluation a pour objet de vérifier que le candidat sait utiliser des méthodes d'analyse et sait communiquer en utilisant le vocabulaire plastique et graphique.
Elle permet également de s'assurer que le candidat sait mobiliser ses connaissances relatives à l'esthétique du produit, à la production artistique et son implication dans l'environnement contemporain et historique.
Évaluation
L'évaluation porte sur les compétences définies par le programme-référentiel, en relation directe ou indirecte avec le champ professionnel concerné.
Formes de l'évaluation
Ponctuelle : évaluation écrite et graphique (durée : 3 heures)
Cette épreuve comporte une analyse formelle et stylistique des éléments présentés dans un dossier comportant quelques planches documentaires (images/textes).
Elle se complète d'une recherche personnelle effectuée par le candidat à partir de l'analyse du dossier documentaire, en fonction d'une demande précise et/ou d'un cahier des charges.
L'analyse implique un relevé documentaire sélectif assorti d'annotations.
Le contenu de l'analyse peut porter sur la comparaison entre l'organisation plastique et l'organisation fonctionnelle d'un ou plusieurs objets (ou supports), ou sur la mise en relation des éléments représentés avec leur contexte historique et artistique.
La recherche porte sur un problème appartenant à l'un des domaines des arts appliqués. Elle doit être présentée sous forme d'esquisse(s) graphique(s) et/ou colorée(s) assortie(s) d'un commentaire écrit, justifiant les choix effectués par le candidat.
Un jury académique composé de professeurs de la discipline procède à la correction et la notation de l'épreuve.
Contrôle en cours de formation
Le contrôle en cours de formation comporte trois situations d'évaluation organisées au cours de la formation.
Les trois situations comportent une à deux séances de deux heures et sont affectées chacune d'un coefficient particulier :
- première situation d'évaluation : coefficient 1,
- deuxième situation d'évaluation : coefficient 2,
- troisième situation d'évaluation : coefficient 2.
La note finale sur vingt proposée au jury pour cette épreuve est obtenue en divisant par cinq le total des notes relatives aux trois évaluations.
Première situation d'évaluation
L'évaluation de cette première situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- analyser les relations entre les constituants plastiques et les éléments fonctionnels d'un produit d'art appliqué (relations formes, matière, couleurs/fonctions),
- mettre en œuvre des principes d'organisation,
- mettre en œuvre et maîtriser des outils et des techniques imposées. Les éléments et les données sont imposés.
Deuxième situation d'évaluation
L'évaluation de cette deuxième situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- traduire plastiquement les observations concernant les données du réel,
- analyser des produits d'art appliqué à l'industrie et à l'artisanat,
- rendre compte plastiquement des relations entre les constituants plastiques et les éléments fonctionnels d'un produit d'art appliqué (relations formes, matière, couleurs/fonctions),
- sélectionner, transférer et adapter des éléments pour répondre à un problème d'art appliqué dans le respect d'un cahier des charges ou des contraintes imposées,
- maîtriser des techniques appropriées à la traduction des réponses données au problème d'art appliqué imposé.
Un dossier documentaire et un cahier des charges sont imposés. Néanmoins, le candidat doit sélectionner des documents et/ou des éléments dans les sources documentaires proposées. Il doit également faire un choix en ce qui concerne la mise en œuvre d'outils et de techniques pour communiquer sont projet.
Troisième situation d'évaluation
L'évaluation de cette troisième situation porte sur la mise en œuvre des compétences suivantes :
- identifier une production artistique et repérer son implication dans son environnement culturel, spécialement dans celui du cadre de vie, de la fabrication industrielle ou artisanale ou de la communication visuelle,
- situer un produit, un support de communication, un espace construit dans un environnement artistique et culturel de son époque,
- évaluer la qualité esthétique d'un produit. Le problème est imposé ainsi que l'objet d'étude, en revanche, les références (images et textes) sont proposées, le candidat sélectionne des documents ou des éléments documentaires en fonction de son analyse personnelle et de son argumentaire.
E7/U7 - éducation physique et sportive
Coefficient 1
Forme ponctuelle et contrôle en cours de formation : les modalités de l'épreuve d'éducation physique et sportive sont définies par l'arrêté du 11 juillet 2005 relatif aux modalités d'organisation du contrôle en cours de formation et de l'examen terminal pour l'éducation physique et sportive aux examens du baccalauréat professionnel, du brevet des métiers d'art, du certificat d'aptitude professionnelle et du brevet d'études professionnelles (Journal officiel du 21 juillet 2005, BOEN n° 42 du 17 novembre 2005) et la note de service n° 2005-179 du 4 novembre 2005 relative à l'éducation physique et sportive aux examens du baccalauréat professionnel, du brevet des métiers d'art, du certificat d'aptitude professionnelle et du brevet d'études professionnelles (BOEN n° 42 du 17 novembre 2005).]
Épreuve facultative UF1 - langue vivante
Épreuve orale (durée : 20 minutes, précédée d'un temps de préparation : 20 minutes). L'épreuve a pour but de vérifier la capacité du candidat à comprendre une langue de communication courante et à s'exprimer de manière intelligible sur un sujet d'ordre général.
L'épreuve prend appui sur un document écrit, authentique, portant sur des questions actuelles de société et pouvant comporter des éléments iconographiques. Il ne s'agit en aucun cas d'un document technique.
Le candidat peut présenter une liste de huit textes au minimum, représentant un ensemble d'une dizaine de pages. Pour les candidats qui ont suivi l'enseignement facultatif de langue vivante, cette liste doit être validée par le professeur et le chef d'établissement. En l'absence de liste, l'examinateur propose plusieurs documents au choix du candidat.
Le candidat présente le document et en dégage les éléments essentiels. Cette présentation est suivie d'un entretien portant sur le sujet abordé dans le document. L'entretien peut être élargi et porter sur le projet personnel du candidat.
Précisions concernant l'épreuve facultative d'arabe
Les documents sont rédigés en arabe standard, sans signes vocaliques, conformément à l'usage. Ils peuvent comporter des éléments en arabe dialectal (caricatures, dialogue ou extrait d'entretien publié dans la presse par exemple).
Au cours de l'entretien, l'examinateur peut demander la lecture oralisée d'un bref passage et sa traduction.
Le candidat peut s'exprimer dans le registre de son choix : arabe standard, ou arabe moyen . L'arabe standard, appelé aussi littéral, correspond à l'usage soutenu de la langue, par référence à son usage écrit. L'arabe dit moyen comporte des tournures et expressions dialectales. Il doit être compris par tout interlocuteur arabophone. On n'acceptera du candidat aucune forme de sabir, qui consiste à introduire massivement un lexique étranger plus ou moins arabisé.

Article Annexe V

Version en vigueur du 14/05/2004 au 07/01/2019Version en vigueur du 14 mai 2004 au 07 janvier 2019

Abrogé par Arrêté du 17 décembre 2018 - art. 11

Annexe V

Tableau de correspondance des épreuves ou unités

BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL Spécialité commerce défini par l'arrêté du 3 septembre 1997 (dernière session 2005)		BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL Spécialité commerce défini par le présent arrêté (1re session 2006)
Épreuves - unités		Épreuves - unités
Épreuve E1 - épreuve scientifique et technique
Sous-épreuve A1 - organisation et gestion commerciale d'une unité de vente	U11	Sous-épreuve E11 - préparation et suivi de l'activité de l'unité commerciale	U11
Sous-épreuve B1 - cadre économique et juridique de l'activité professionnelle	U12
Sous-épreuve C1 - mathématiques	U13	Sous-épreuve E13 - mathématiques	U13
Épreuve E2 - communication orale professionnelle	U2	Épreuve E2 - action de promotion-animation en unité commerciale	U2
Épreuve E3 - épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel Sous-épreuve A3 - pratique professionnelle en magasin	U31	Épreuve E3 - épreuve pratique prenant en compte la formation en milieu professionnel : vente en unité commerciale	U3
Sous-épreuve B3 - montage de projet dans le cadre des approfondissements sectoriels	U32
Épreuve E4 - épreuve de langue vivante	U4	Épreuve E4 - épreuve de langue vivante	U4
Épreuve E5 - épreuve de français et d'histoire - géographie	U5	Épreuve E5 - épreuve de français et d'histoire- géographie	U5
Sous-épreuve A5 - français	U51	Sous-épreuve E51 - français	U51
Sous-épreuve B5 - histoire-géographie	U52	Sous-épreuve E52 - histoire-géographie	U52
Épreuve E6 - épreuve d'éducation artistique et d'arts appliqués	U6	Épreuve E6 - épreuve d'éducation artistique et d'arts appliqués	U6
Épreuve E7 - épreuve d'éducation physique et sportive	U7	Épreuve E7 - épreuve d'éducation physique et sportive	U7
Épreuve facultative - langue vivante	UF1	Épreuve facultative - langue vivante	UF1

Fait à Paris, le 4 mai 2004.

Pour le ministre et par délégation :
Le directeur de l'enseignement scolaire,
J.-P. de Gaudemar

Rechercher sur Légifrance

Arrêté du 4 mai 2004 portant définition du baccalauréat professionnel spécialité « commerce » et fixant ses modalités de préparation et de délivrance

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ABROGÉAnnexes

Article 1

Article 2

Article 3

Article 4

Article 5

Article 6

Article 7

Article 8

Article 9

Article 10

Article 11

Article Annexe I

Article Annexe I (suite)

Article Annexe I (suite)

Article Annexe II

Article Annexe III

Article Annexe IV

Article Annexe V