Arrêté du 15 octobre 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel »

Dernière mise à jour des données de ce texte : 08 novembre 2018

NOR : ESRS1827364A

JORF n°0257 du 7 novembre 2018

ChronoLégi
Version en vigueur au 28 février 2021
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La ministre de l'enseignement supérieur, de la recherche et de l'innovation,
Vu le code de l'éducation, notamment ses articles D. 643-1 à D. 643-35 ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 24 juin 2005 fixant les conditions d'obtention de dispenses d'unités au brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 24 juillet 2015 fixant les conditions d'habilitation à mettre en œuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du certificat d'aptitude professionnelle, du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel, de la mention complémentaire, du brevet des métiers d'art et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'avis de la commission professionnelle consultative « commercialisation et distribution » du 31 mai 2018 ;
Vu l'avis du Conseil national de l'enseignement supérieur et de la recherche du 17 septembre 2018 ;
Vu l'avis du Conseil supérieur de l'éducation du 20 septembre 2018,
Arrête :


  • La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.
    Sa présentation synthétique fait l'objet d'une annexe introductive jointe au présent arrêté.


  • Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification, les unités constitutives du diplôme et les unités communes au brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur sont définis respectivement en annexes I a, I b, II a et II b au présent arrêté.
    Le règlement d'examen et la définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation sont fixés respectivement en annexes II c et II d au présent arrêté.
    L'horaire hebdomadaire des enseignements en formation initiale sous statut scolaire et le stage en milieu professionnel sont définis respectivement en annexes III a et III b au présent arrêté.


  • Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'enseignement supérieur.
    Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles D. 643-14 et D. 643-20 à D. 643-23 du code de l'éducation. Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session à laquelle il s'inscrit.
    La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par chaque recteur.
    Le brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions des articles D. 643-13 à D. 643-26 du code de l'éducation.


    Conformément au V de l'article 9 de l'arrêté du 27 novembre 2020 (NOR : ESRS2030799A) :

    V. - Pour l'application de l'article 3 dans les îles Wallis et Futuna, en Nouvelle-Calédonie et en Polynésie française, la référence au recteur de région académique est remplacée par la référence au vice-recteur.


  • Les correspondances entre les épreuves de l'examen organisées conformément à l'arrêté du 30 juillet 2003 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management des unités commerciales » et les épreuves de l'examen organisées conformément au présent arrêté sont précisées en annexe IV au présent arrêté.
    La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l'examen subi selon les dispositions de l'arrêté du 30 juillet 2003 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les conditions prévues à l'alinéa précédent, est reportée dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article D. 643-15 du code de l'éducation, et à compter de la date d'obtention de ce résultat.


  • La directrice générale de l'enseignement supérieur et de l'insertion professionnelle et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.


    • SOMMAIRE


      Tableau de synthèse : Domaines d'activités - Blocs de compétences - Unités
      Annexe I. - Référentiels du diplôme
      Annexe I a : Référentiel des activités professionnelles
      Annexe I b : Référentiel de certification
      Annexe II. - Modalités de certification
      Annexe II a : Unités constitutives du diplôme
      Annexe II b : Dispenses d'unités
      Annexe II c : Règlement d'examen
      Annexe II d : Définition des épreuves
      Annexe III. - Organisation de la formation
      Annexe III a : Grille horaire
      Annexe III b : Stage en milieu professionnel
      Annexe IV. - Tableau de correspondance


    • Tableau de synthèse : Domaines d'activités - Blocs de compétences - Unités


      DOMAINES D'ACTIVITÉS

      BLOCS DE COMPÉTENCES

      UNITÉS

      Domaine d'activités 1 : Développement de la relation client
      et vente conseil
      - Collecte, analyse et exploitation
      de l'information commerciale
      - Vente conseil
      - Suivi de la relation client
      - Suivi de la qualité de services
      - Fidélisation de la clientèle
      - Développement de clientèle

      Bloc de compétences 1 : Développer la relation client
      et assurer la vente conseil
      - Assurer la veille informationnelle
      - Réaliser des études commerciales
      - Vendre
      - Entretenir la relation client

      Unité U41 : Développement de la relation client et vente conseil

      Domaine d'activités 2 :
      Animation et dynamisation de l'offre commerciale
      - Élaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services
      - Agencement de l'espace commercial
      - Maintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel
      - Mise en valeur de l'offre de produits et de services
      - Organisation de promotions et d'animations commerciales
      - Conception et mise en place de la communication sur l'unité commerciale
      - Conception et mise en œuvre de la communication externe de l'unité commerciale
      - Analyse et suivi de l'action commerciale

      Bloc de compétences 2 :
      Animer et dynamiser l'offre commerciale
      - Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
      - Organiser l'espace commercial
      - Développer les performances de l'espace commercial
      - Concevoir et mettre en place la communication commerciale
      - Évaluer l'action commerciale

      Unité U42 : Animation et dynamisation de l'offre commerciale

      Domaine d'activités 3 :
      Gestion opérationnelle
      - Fixation des objectifs commerciaux
      - Gestion des approvisionnements et suivi des achats
      - Gestion des stocks
      - Suivi des règlements
      - Élaboration des budgets
      - Gestion des risques liés à l'activité commerciale
      - Participation aux décisions d'investissement
      - Analyse des performances
      - Mise en œuvre du reporting

      Bloc de compétences 3 :
      Assurer la gestion opérationnelle
      - Gérer les opérations courantes
      - Prévoir et budgétiser l'activité
      - Analyser les performances

      Unité U5 : Gestion opérationnelle

      Domaine d'activités 4 :
      Management de l'équipe commerciale
      - Évaluation des besoins en personnel
      - Répartition des tâches
      - Réalisation de plannings
      - Organisation du travail
      - Recrutement et intégration
      - Animation et valorisation de l'équipe
      - Évaluation des performances individuelles et collectives de l'équipe
      - Individualisation de la formation des membres de l'équipe

      Bloc de compétences 4 :
      Manager l'équipe commerciale
      - Organiser le travail de l'équipe commerciale
      - Recruter des collaborateurs
      - Animer l'équipe commerciale
      - Évaluer les performances de l'équipe commerciale

      Unité U6 : Management de l'équipe commerciale

      Culture générale et expression
      Appréhender et réaliser un message écrit :
      - Respecter les contraintes de la langue écrite
      - Synthétiser des informations
      - Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture
      Communiquer oralement :
      - S'adapter à la situation
      - Organiser un message oral

      Unité U1 : Culture générale
      et expression

      Langue vivante étrangère 1
      Niveau B2 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
      - Compréhension de documents écrits
      - Production écrite
      - Compréhension de l'oral
      - Production et interactions orales

      Unité U21 :
      Compréhension de l'écrit
      et expression écrite

      Langue vivante étrangère 1
      - Compréhension de l'oral
      - Production et interactions orales

      Unité U22 :
      Compréhension de l'oral,
      production orale en continu
      et en interaction

      Culture économique, juridique et managériale
      - Analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée
      - Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
      - Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
      - Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
      - Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée

      Unité U3 :
      Culture économique, juridique
      et managériale

      Bloc facultatif : Langue vivante 2
      Niveau B1 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
      - Compréhension de documents
      - Production et interactions orales

      Unité UF1 :
      LV 2

      Bloc facultatif : Parcours de professionnalisation à l'étranger
      - Comprendre le cadre de travail et son contexte culturel
      - Comparer des pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l'étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français
      - Repérer et mettre en valeur des pratiques professionnelles susceptibles d'enrichir les approches françaises

      Unité UF2 :
      Parcours de professionnalisation
      à l'étranger

      Bloc facultatif : Entrepreneuriat
      - Réaliser un diagnostic préalable à la création ou à la reprise d'une unité commerciale
      - Choisir le positionnement de l'unité commerciale
      - Évaluer le potentiel commercial
      - Mesurer la solidité des relations de partenariat envisagées
      - Effectuer la gestion prévisionnelle des ressources humaines
      - Étudier la faisabilité financière du projet de création ou de reprise

      Unité UF3 : Entrepreneuriat


    • ANNEXE I
      RÉFÉRENTIELS DU DIPLÔME
      Annexe I a Référentiel des activités professionnelles
      Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO)


      I. - Champ d'activités
      I.1. - Définition
      Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d'une unité commerciale.
      Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d'accéder à une offre de produits ou de services.
      Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l'animation et la dynamisation de l'offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l'unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s'inscrit dans un contexte d'activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l'unité commerciale.
      Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s'adaptant à son environnement professionnel.
      I.2. - Contexte professionnel
      I.2.1. - Emplois concernés
      Le titulaire du BTS MCO accède à plusieurs niveaux de responsabilité, en fonction de son expérience, de la taille de l'organisation qui l'emploie et des opportunités professionnelles qui s'offrent à lui. Il peut être amené à créer ou reprendre une unité commerciale en qualité d'entrepreneur.
      Les appellations les plus courantes des emplois relevant du champ professionnel du diplôme concerné sont les suivantes :
      Dès l'obtention du BTS :


      - conseiller de vente et de services ;
      - vendeur/conseil ;
      - vendeur/conseiller e-commerce ;
      - chargé de clientèle ;
      - chargé du service client ;
      - marchandiseur ;
      - manageur adjoint ;
      - second de rayon ;
      - manageur d'une unité commerciale de proximité.


      Avec expérience :


      - chef des ventes ;
      - chef de rayon ;
      - responsable e-commerce ;
      - responsable de drive ;
      - responsable adjoint ;
      - manageur de caisses ;
      - manageur de rayon(s) ;
      - manageur de la relation client ;
      - responsable de secteur, de département ;
      - manageur d'une unité commerciale.


      I.2.2. - Types d'organisation, de produit, de clientèle
      Le titulaire du BTS Management commercial opérationnel exerce ses activités essentiellement dans :


      - des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés ;
      - des unités commerciales d'entreprises de production ;
      - des entreprises de commerce électronique ;
      - des entreprises de prestation de services ;
      - des associations à but lucratif dont l'objet repose sur la distribution de produits et/ou de services.


      Ces organisations s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.
      I.2.3. - Place au sein de l'organisation
      Selon la nature et la taille de l'organisation et en fonction de son expérience et des opportunités, le titulaire du BTS Management commercial opérationnel peut exercer son activité :


      - sous l'autorité et l'encadrement d'un dirigeant dans le cadre d'une unité commerciale à gestion fortement intégrée ;
      - dans un contexte d'autonomie plus large, lorsqu'il est responsable d'une unité commerciale indépendante ou à gestion décentralisée.


      I.2.4. - Environnement économique et technique des emplois
      La digitalisation de l'unité commerciale et de son activité
      La digitalisation de l'unité commerciale physique conduit à repenser l'organisation, l'assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l'agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l'intégration d'outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
      Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l'équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l'offre, à générer du trafic et à optimiser l'expérience client.
      La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d'accompagner les parcours d'achat diversifiés des clients et d'enrichir leur expérience. Elle implique notamment l'utilisation d'outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.
      L'évolution des formats, des concepts et la cohabitation des méthodes de vente
      Le contexte déterminé par l'évolution en continu de la demande mais également par celle de l'offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d'apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s'agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.
      Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s'agit de s'interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.
      L'impact de l'omnicanalité sur la gestion de la relation client
      Le développement de l'omnicanal nécessite une remise en cause de l'approche commerciale envers les clients dont les parcours d'achat et d'accès à l'information se diversifient. Le processus d'achat se complexifie et se diversifie.
      Dès lors, les titulaires du BTS Management commercial opérationnel doivent nécessairement intégrer l'omnicanalité dans leur démarche et adopter une approche renouvelée de la relation client depuis la veille informationnelle en amont de la vente jusqu'à l'après-vente et la fidélisation. Finaliser la vente ne suffit plus. Il est nécessaire de créer du trafic et d'entretenir le capital client par la mise en œuvre d'actions mercatiques comme l'adaptation permanente de l'offre au contexte local, l'organisation d'événements, l'animation d'une communauté de clients ou le suivi de la e-réputation par exemple.
      I.2.5. - Conditions générales d'exercice
      L'activité du titulaire du BTS MCO s'exerce auprès de la clientèle actuelle et potentielle de l'entreprise. Elle varie en fonction des structures, des missions et des statuts de l'organisation qui l'emploie.
      Le titulaire du BTS MCO maîtrise les techniques essentielles de management opérationnel, de gestion et d'animation commerciale. Il utilise ses compétences en communication dans son activité courante. Il met en œuvre en permanence les applications et technologies digitales ainsi que les outils de traitement de l'information.
      Ses activités professionnelles exigent le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. Elles s'inscrivent également dans un souci constant de lutte contre toutes les discriminations professionnelles, de préservation de l'environnement et de contribution au développement durable.
      I.3. - Délimitation et pondération des domaines d'activités
      Le titulaire du BTS MCO exerce les activités relevant des domaines suivants :


      - développement de la relation client et vente conseil ;
      - animation et dynamisation de l'offre commerciale ;
      - gestion opérationnelle ;
      - management de l'équipe commerciale.


      Leur mise en œuvre peut varier selon la nature, la taille et les modalités de fonctionnement des organisations concernées, le type et la complexité des produits ou des services commercialisés.
      II. - Description des activités
      Le titulaire du diplôme exerce son activité au sein d'une organisation qui distribue des produits et/ou services et propose une expérience d'achat omnicanale.


      Domaine d'activités 1 : développement de la relation client et vente conseil


      Activités relevant du domaine :


      - collecte, analyse et exploitation de l'information commerciale ;
      - vente conseil ;
      - suivi de la relation client ;
      - suivi de la qualité de services ;
      - fidélisation de la clientèle ;
      - développement de clientèle.


      Conditions d'exercice

      L'activité de vente conseil du titulaire du diplôme s'inscrit dans une démarche de relation client pérenne régulièrement évaluée. Elle implique l'exploitation d'informations sur le marché, les clients, la concurrence, les produits et services de l'unité commerciale. Les différentes activités nécessitent le recours aux outils numériques.

      Ressources et moyens mis à disposition

      Relations

      Bases de données clients, produits et services, état des stocks
      Outils d'aide à la vente
      Supports commerciaux et de communication
      Documentation technique
      Conditions générales de vente
      Résultats d'études quantitatives et qualitatives
      Informations sur les marchés, la zone de chalandise
      Plans d'action commerciale
      Règlementations, normes, procédures, contraintes
      Tableaux de bord, indicateurs
      Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux
      Logiciels et progiciels
      Terminaux fixes et mobiles

      Relations internes
      Responsables hiérarchiques
      Équipe commerciale
      Services supports
      Relations externes
      Clients
      Fournisseurs
      Prestataires de services
      Concurrents

      Résultats attendus
      L'environnement de la vente est maitrisé.
      La vente conseil est réalisée, avec la qualité de service requise, dans une démarche de pérennisation de la relation client.
      Les clients sont satisfaits.
      Les objectifs commerciaux sont réalisés.
      Les objectifs de fidélisation et de développement de clientèle sont atteints.


      Domaine d'activités 2 : animation et dynamisation de l'offre commerciale


      Activités relevant du domaine :


      - élaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services ;
      - agencement de l'espace commercial ;
      - maintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel ;
      - mise en valeur de l'offre de produits et de services ;
      - organisation de promotions et d'animations commerciales ;
      - conception et mise en place de la communication au sein de l'unité commerciale ;
      - conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l'unité commerciale ;
      - analyse et suivi de l'action commerciale.


      Conditions d'exercice

      En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme contribue à l'élaboration d'une offre adaptée à la clientèle. Il veille à la fonctionnalité et à l'attractivité de l'espace commercial. Par ses actions de promotion, d'animation et de communication commerciales, il entretient et développe le flux de clientèle pour accroitre les ventes. Son activité s'inscrit dans le respect de la politique commerciale de l'enseigne et il analyse les résultats dans cette optique. Les différentes tâches nécessitent le recours aux outils numériques.

      Ressources et moyens mis à disposition

      Relations

      Bases de données clients, produits et services, état des stocks
      Supports commerciaux et de communication
      Documentation technique
      Résultats d'études quantitatives et qualitatives
      Informations sur les marchés, la zone de chalandise
      Plans d'action commerciale
      Plans d'implantation
      Règlementations, normes, procédures, contraintes
      Règles de qualité, hygiène, sécurité et environnement
      Contrats de maintenance et d'assurance
      Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux
      Logiciels et progiciels
      Terminaux fixes et mobiles

      Relations internes
      Responsables hiérarchiques
      Équipe commerciale
      Services supports
      Relations externes
      Clients actuels et potentiels
      Fournisseurs
      Prestataires de services
      Concurrents

      Résultats attendus
      L'offre de produits et de services est en adéquation avec les attentes de la clientèle, le contexte local et la politique de l'enseigne.
      L'espace de vente est fonctionnel.
      Le client est informé sur l'offre de produits et services pour favoriser l'acte d'achat.
      L'espace de vente est attractif et déclenche les achats.
      La notoriété, l'image et la fréquentation de l'unité commerciale sont satisfaisantes ou s'améliorent.
      L'activité de l'unité commerciale fait l'objet d'un suivi permanent et d'une analyse.
      Le niveau de satisfaction de la clientèle s'améliore.
      Les performances commerciales sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.


      Domaine d'activités 3 : gestion opérationnelle


      Activités relevant du domaine :


      - fixation des objectifs commerciaux ;
      - gestion des approvisionnements et suivi des achats ;
      - gestion des stocks ;
      - suivi des règlements ;
      - élaboration des budgets ;
      - gestion des risques liés à l'activité commerciale ;
      - participation aux décisions d'investissement ;
      - analyse des performances ;
      - mise en œuvre du reporting.


      Conditions d'exercice

      À l'aide d'indicateurs de performance, le titulaire du diplôme assure la gestion quotidienne de l'unité commerciale et d'opérations commerciales plus ponctuelles dans le respect des contraintes d'objectifs et de budgets de la politique commerciale. Il veille à la maintenance et au renouvellement des équipements pour assurer le fonctionnement de l'unité commerciale. Son niveau de participation aux décisions d'investissement varie en fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose. Il réalise un suivi des résultats et propose des mesures correctrices. Les différentes tâches nécessitent le recours aux outils numériques.

      Ressources et moyens mis à disposition

      Relations

      Tableaux de bord
      Budgets
      Compte d'exploitation
      Documents comptables et financiers
      Documents techniques et commerciaux des fournisseurs
      Règlementations, normes, procédures et contraintes
      Règles de qualité, d'hygiène, de sécurité et environnementales
      Contrats de maintenance et d'assurance
      Extranet, intranet
      Logiciels et progiciels
      Terminaux fixes et mobiles

      Relations internes
      Responsables hiérarchiques
      Équipe commerciale
      Services supports
      Plateforme logistique
      Centrale d'achat
      Relations externes
      Fournisseurs
      Clients
      Prestataires de services logistiques et bancaires

      Résultats attendus
      Les objectifs sont atteints.
      La gestion des stocks et des approvisionnements est rationnalisée.
      Les performances de gestion opérationnelle sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.
      Les investissements réalisés assurent la continuité du fonctionnement et/ou le développement de l'unité commerciale.
      La rentabilité de l'activité est assurée.
      La remontée des informations est réalisée.
      Les risques sont identifiés et les incidents sont traités.


      Domaine d'activités 4 : management de l'équipe commerciale


      Activités relevant du domaine :


      - évaluation des besoins en personnel ;
      - répartition des tâches ;
      - réalisation de plannings ;
      - organisation du travail ;
      - recrutement et intégration ;
      - animation et valorisation de l'équipe ;
      - évaluation des performances individuelles et collectives de l'équipe ;
      - individualisation de la formation des membres de l'équipe.


      Conditions d'exercice

      En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme organise le travail de l'équipe en tenant compte des contraintes commerciales, des contingences du personnel dans le respect du contexte réglementaire. Il analyse et valorise le potentiel de son équipe, détermine les besoins en personnel et en formation, participe au recrutement et à l'intégration. Il favorise l'implication des membres de son équipe. Les différentes activités nécessitent le recours aux outils numériques.

      Ressources et moyens mis à disposition

      Relations

      Informations sur les marchés, la zone de chalandise
      Tableaux de bord
      Plans d'action commerciale
      Règles de qualité, hygiène, sécurité et environnement
      Règlementations, normes, procédures et contraintes
      Conventions collectives
      Contrats de travail
      Règlement intérieur
      Base de données du personnel
      Fiches de postes
      Protocoles d'entretien d'embauche, d'entretien professionnel et d'évaluation
      Grilles salariales
      Plans de formation
      Internet, extranet, intranet, forums et réseaux sociaux
      Logiciels et progiciels
      Terminaux fixes et mobiles

      Relations internes
      Responsables hiérarchiques
      Équipe commerciale
      Services supports
      Relations externes
      Prestataires de services
      Fournisseurs
      Partenaires institutionnels

      Résultats attendus
      Les plannings sont opérationnels.
      Les besoins en personnel et en compétences sont identifiés.
      Le plan de formation est adapté aux besoins repérés.
      L'équipe est accompagnée et motivée.
      Les performances de l'équipe sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.
      Les indicateurs sociaux sont conformes aux objectifs de l'unité commerciale.


    • ANNEXE I b Référentiel de certification
      BTS Management commercial opérationnel


      Autonomie et responsabilité
      Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en analysant son environnement professionnel et en s'adaptant à ses évolutions. L'autonomie dont il dispose le conduit à mener et évaluer ses activités professionnelles afin d'optimiser ses performances. Il anime, supervise les activités de son équipe et en évalue l'efficacité dans un souci d'amélioration continue. Il veille à l'application des procédures en vigueur dans son unité commerciale. Il adapte son comportement professionnel et les techniques mises en œuvre aux différentes situations auxquelles il est confronté. Il agit dans le souci constant de préserver l'environnement, de contribuer au développement durable et de lutter contre toutes les formes de discrimination. Il respecte en toute circonstance les règles d'éthique et de déontologie.
      Le contexte omnicanal et digitalisé lui impose un recours permanent aux outils numériques et influe fortement sur les compétences ci-dessous.


      Bloc de compétences n° 1 : développer la relation client et assurer la vente conseil


      Compétences

      Savoirs associés

      Assurer la veille informationnelle
      Rechercher et mettre à jour l'information
      Mobiliser les ressources numériques
      Sélectionner l'information
      Hiérarchiser l'information
      Analyser l'information
      Exploiter l'information pour la prise de décision

      Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil
      La relation commerciale
      L'information commerciale
      Le système d'information commercial
      Les études commerciales
      La zone de chalandise
      La connaissance du client
      Les facteurs d'influence de l'achat
      La vente et le conseil client dans un contexte omnicanal
      Le marketing après-vente et la fidélisation
      Le capital client

      Réaliser et exploiter des études commerciales
      Construire une méthodologie
      Recueillir les données
      Exploiter les résultats

      Vendre dans un contexte omnicanal
      Préparer la vente
      Accueillir le client
      Conseiller
      Argumenter
      Conclure la vente

      Entretenir la relation client
      Suivre les évolutions des attentes du client
      Évaluer l'expérience client
      Accompagner le client
      Fidéliser la clientèle
      Accroitre la « valeur client »

      Critères d'évaluation
      Les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés.
      L'information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision.
      Les méthodologies d'études sont adaptées au contexte.
      Les résultats des études sont exploitables.
      La démarche de vente conseil est pertinente.
      Les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte.
      Les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées.
      Les objectifs de vente, de fidélisation et d'accroissement de la « valeur client » sont atteints.
      La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité relationnelle.


      Bloc de compétences n° 2 : animer et dynamiser l'offre commerciale


      Compétences

      Savoirs associés

      Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
      Analyser la demande
      Analyser l'offre existante
      Construire et/ou adapter l'offre de l'unité commerciale

      Le cadre économique, légal et réglementaire de l'animation et de la dynamisation de l'offre
      Le marché
      Les unités commerciales et l'omnicanalité
      L'offre de produits et services
      Les relations producteurs/distributeurs
      Le marchandisage
      L'animation commerciale et les actions promotionnelles
      La communication de l'unité commerciale

      Organiser l'espace commercial
      Agencer l'espace commercial
      Garantir la disponibilité de l'offre
      Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif
      Respecter les préconisations de l'enseigne, la réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité

      Développer les performances de l'espace commercial
      Mettre en valeur les produits
      Optimiser l'implantation de l'offre
      Proposer et organiser des animations commerciales
      Proposer et organiser des opérations promotionnelles

      Concevoir et mettre en place la communication commerciale
      Concevoir et mettre en œuvre la communication sur le lieu de vente
      Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe
      Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale

      Évaluer l'action commerciale
      Analyser l'impact des actions mises en œuvre
      Proposer des axes d'amélioration ou de développement

      Critères d'évaluation
      L'analyse de la demande et de l'offre est pertinente.
      L'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l'enseigne.
      Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs.
      L'agencement de l'espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients.
      La réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées.
      Les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre.
      Les propositions d'animations et d'opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l'enseigne.
      Le choix des outils et des messages de communication est approprié.
      Les retombées de la communication commerciale sont analysées.
      Les performances d'implantation sont analysées.
      Les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.


      Bloc de compétences n° 3 : assurer la gestion opérationnelle


      Compétences

      Savoirs associés

      Gérer les opérations courantes
      Garantir les approvisionnements
      Gérer les stocks
      Suivre les règlements et la trésorerie
      Fixer les prix
      Gérer les risques

      Le cadre juridique des opérations de gestion
      Le cycle d'exploitation
      Les documents commerciaux
      Les opérations de règlement
      Les stocks et les approvisionnements
      Le financement de l'exploitation
      La trésorerie
      Le compte de résultat
      Les coûts et les marges
      La fixation des prix
      Le bilan
      La gestion des risques
      Les méthodes de prévision des ventes
      Les budgets
      Le financement de l'investissement
      Les critères de choix d'investissement
      Les indicateurs de performance
      La rentabilité de l'activité
      Le reporting

      Prévoir et budgétiser l'activité
      Fixer des objectifs commerciaux
      Élaborer des budgets
      Participer aux décisions d'investissement

      Analyser les performances
      Concevoir et analyser un tableau de bord
      Analyser la rentabilité de l'activité
      Exploiter et enrichir le système d'information commercial
      Proposer des mesures correctrices
      Rendre compte

      Critères d'évaluation
      Les contraintes légales et réglementaires sont respectées.
      Les approvisionnements sont assurés et optimisés.
      Le suivi des stocks est rigoureux.
      Les calculs de trésorerie sont justes.
      Les propositions de prix sont réalistes.
      Les risques sont anticipés.
      Le traitement des incidents et des situations de crise est efficace.
      Les objectifs fixés sont réalistes.
      Les budgets sont fiables et opérationnels.
      Les propositions de décision d'investissement sont pertinentes.
      Les tableaux de bord sont opérationnels.
      Les données quantitatives sont judicieusement mobilisées.
      Les propositions d'enrichissement du système d'information commercial sont appropriées.
      Les comptes rendus sont adaptés et exploitables.
      Les mesures correctrices sont cohérentes.


      Bloc de compétences n° 4 : manager l'équipe commerciale


      Compétences

      Savoirs associés

      Organiser le travail de l'équipe commerciale
      Recenser les ressources disponibles et les besoins
      Répartir les tâches
      Réaliser les plannings
      Respecter la législation.

      Le cadre légal et réglementaire de l'activité
      La planification du travail
      L'ordonnancement des tâches
      Le recrutement de l'équipe commerciale
      La communication managériale
      L'animation de l'équipe commerciale
      Les techniques de conduite d'entretiens d'évaluation et d'entretien professionnels
      La rémunération de l'équipe commerciale
      La stimulation de l'équipe commerciale
      La formation de l'équipe commerciale
      La gestion des conflits
      La gestion des risques psycho-sociaux
      La gestion de crise
      Les performances individuelles et collectives

      Recruter des collaborateurs
      Évaluer les besoins en compétences et en personnel
      Participer au recrutement
      Conduire un entretien de recrutement
      Intégrer les nouveaux arrivants

      Animer l'équipe commerciale
      Transmettre et expliquer les informations
      Conduire une réunion
      Conduire un entretien
      Favoriser l'implication des collaborateurs
      Accompagner et motiver l'équipe
      Repérer les besoins en formation
      Participer à la formation des collaborateurs
      Gérer les conflits et les situations de crise
      Prévenir et gérer les risques psycho-sociaux

      Évaluer les performances de l'équipe commerciale
      Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d'équipe
      Mesurer et analyser les performances individuelles et collectives
      Proposer des actions d'accompagnement

      Critères d'évaluation
      Les contraintes légales, réglementaires sont respectées.
      La répartition des tâches est rationnelle.
      Les plannings sont opérationnels.
      Les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées.
      Le recrutement est adapté aux besoins.
      Les nouveaux collaborateurs sont intégrés.
      Les objectifs des réunions sont atteints.
      Les objectifs des entretiens sont atteints.
      Les techniques d'animation sont maitrisées.
      Les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient.
      Les besoins en formation sont correctement repérés.
      La démarche de formation est efficace.
      Les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés.
      Les tableaux de bord sont opérationnels.
      La mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes.
      Les actions d'accompagnement sont efficaces.
      La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.


      SAVOIRS ET LIMITES DE SAVOIRS
      Bloc de compétences 1 : développer la relation client et assurer la vente conseil


      Savoirs associés

      Limites de savoirs

      Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil

      La réglementation des méthodes de vente
      La réglementation liée à la recherche, au stockage, au traitement et à la diffusion de l'information commerciale
      Le contrat de vente
      La réglementation du marketing après-vente

      La relation commerciale

      Les enjeux de la relation commerciale
      La variété des contacts commerciaux
      Les composantes de la relation commerciale
      La diversité des relations commerciales
      Les méthodes de vente et leur réglementation
      L'omnicanal
      La digitalisation de la relation commerciale
      La gestion de la relation client (GRC)

      L'information commerciale

      La typologie des informations
      Les sources d'information
      Les étapes de la recherche d'information
      Les méthodes de recueil, de stockage, de traitement, d'exploitation et de diffusion de l'information commerciale
      La réglementation liée à la recherche, au stockage, au traitement et à la diffusion de l'information commerciale

      Le système d'information commercial

      Les caractéristiques du système d'information commercial
      Les accès au système d'information, les droits et obligations attachés
      Les outils numériques

      Les études commerciales

      Les différents types d'études et leurs enjeux
      Les outils de collecte de l'information
      La méthodologie des études
      Les outils numériques de réalisation des études
      Les techniques de présentation et de diffusion des résultats d'études

      La zone de chalandise

      Les composantes de la zone de chalandise
      La structure et les caractéristiques géographiques et socio-économiques de la clientèle
      L'impact de la connaissance de la zone de chalandise sur la politique commerciale de l'unité commerciale
      Les méthodes d'évaluation du potentiel de la zone de chalandise
      La zone de chalandise des unités commerciales virtuelles
      Les outils de détermination et d'analyse de la zone de chalandise

      La connaissance du client

      La segmentation de la demande
      Le comportement du client
      Le processus d'achat dans un contexte omnicanal

      Les facteurs d'influence de l'achat

      La nature et le rôle des influenceurs
      Les facteurs contextuels

      La vente et le conseil client dans un contexte omnicanal

      La communication interpersonnelle et l'efficacité relationnelle
      Les étapes de la vente
      Les techniques de vente
      Les outils d'aide à la vente
      Les outils numériques au service du conseil et de la vente
      Le contrat de vente

      Le marketing après-vente et la fidélisation

      Les notions de satisfaction, de fidélité et de fidélisation
      Les enjeux du suivi de la clientèle dans la démarche commerciale
      Les outils et les moyens du marketing après-vente
      La mesure de la satisfaction et de la fidélisation
      La réglementation du marketing après-vente
      Les modalités de traitement des réclamations

      Le capital client

      La valeur client
      Le capital image
      La notoriété
      L'e-réputation
      L'expérience client.


      Bloc de compétences 2 : animer et dynamiser l'offre commerciale


      Savoirs associés

      Limites de savoirs

      Le cadre économique, légal et réglementaire de l'animation et la dynamisation de l'offre

      L'unité commerciale dans son environnement économique
      Les dispositions légales et réglementaires en matière de contrats de distribution, d'urbanisme commercial, de négociations commerciales, d'animations commerciales et de communication
      La propriété industrielle, le droit des marques
      La réglementation des signes de qualité

      Le marché

      Les différents types de marchés
      Les composantes du marché
      La structure concurrentielle et les caractéristiques de l'offre
      Les composantes de l'environnement
      La consommaction
      Les nouvelles orientations des marchés

      Les unités commerciales et l'omnicanalité

      Les unités commerciales physiques
      L'e-commerce
      Les circuits et canaux de distribution
      Multicanal, cross canal, omnicanal…
      Les formes de commerce
      Les réseaux d'unités commerciales
      Les stratégies de distribution
      La politique commerciale des enseignes
      La logistique de distribution
      Les contrats de distribution
      L'urbanisme commercial

      L'offre de produits et services

      Le positionnement
      Les produits et services
      Les notions d'assortiment et de gamme
      L'emballage et la stylique
      La marque et le droit des marques
      La démarche et les signes de qualité
      Les services associés
      Le prix
      Les conditions générales de vente

      Les relations producteurs/distributeurs

      Les enjeux de la relation producteurs/distributeurs
      Les actions de la coopération commerciale
      Les étapes et les critères de la sélection des fournisseurs
      Les modèles de décision en matière de sélection des fournisseurs.
      Le cadre juridique des négociations commerciales

      Le marchandisage

      Les enjeux du marchandisage
      Les principes d'aménagement de l'espace
      Les techniques de marchandisage
      Les apports du digital
      L'e-merchandising
      La mesure des performances du marchandisage

      L'animation commerciale et les actions promotionnelles

      Les enjeux de l'animation commerciale
      Les actions d'animation commerciale des unités commerciales physiques et virtuelles
      Les actions promotionnelles des unités commerciales physiques et virtuelles
      La réglementation des animations commerciales et des actions promotionnelles
      L'évaluation des performances des animations commerciales et des actions promotionnelles

      La communication de l'unité commerciale

      Les objectifs de la communication commerciale
      Les moyens et supports de la communication sur le lieu de vente et de la communication externe locale
      La création de supports de communication
      La communication digitale par les réseaux sociaux
      La communication géolocalisée
      La réglementation des actions de communication
      La performance des actions de communication


      Bloc de compétences n° 3 : assurer la gestion opérationnelle


      Savoirs associés

      Limites de savoirs

      Le cadre économique, légal et réglementaire des opérations de gestion

      Les principales dispositions légales et réglementaires relatives à chaque opération de gestion : documents commerciaux, délais de paiement, stocks, inventaires, fixation des prix, documents de synthèse, traitements des incidents, etc.

      Le cycle d'exploitation

      Les principales composantes du cycle d'exploitation
      Les flux physiques et financiers dans le cadre de l'activité quotidienne
      Le besoin en fonds de roulement (BFR)

      Les documents commerciaux

      Les éléments constitutifs des documents commerciaux
      La réglementation en matière de documents commerciaux

      Les opérations de règlement

      Les modes de règlements fournisseurs et clients
      Les outils de règlement
      Les délais de paiement et leur cadre juridique

      Les stocks et les approvisionnements

      Les enjeux stratégiques de la gestion des stocks
      Les indicateurs de gestion des stocks
      L'obligation d'inventaire
      Les méthodes de valorisation des stocks
      Le coût induit par la passation des commandes et la possession des stocks
      L'impact de la rotation des stocks sur la rentabilité
      La gestion des approvisionnements

      Le financement de l'exploitation

      Les relations avec les banques
      Les moyens de financement de l'exploitation

      La trésorerie

      L'impact des délais de règlement sur le cycle d'exploitation, le BFR et la situation de trésorerie.
      Les possibilités d'ajustement

      Le compte de résultat

      La structure du compte de résultat
      L'analyse des résultats
      L'analyse de l'exploitation et la rentabilité opérationnelle de l'activité
      Les soldes intermédiaires de gestion

      Les coûts et les marges

      Les différents coûts et leur calcul
      Les charges fixes et charges variables
      Les marges et leur calcul
      L'évaluation d'un résultat et d'un seuil de rentabilité

      La fixation des prix

      Les facteurs d'influence du prix
      Les contraintes légales
      Les principaux outils de fixation du prix
      Les techniques de modulation des prix

      Le bilan

      La structure d'un bilan comptable, d'un bilan fonctionnel condensé
      Les amortissements et les provisions
      Le Fonds de Roulement Net Global
      L'équilibre financier
      Les principaux ratios issus du bilan

      La gestion des risques

      Les types de risques d'une unité commerciale et leur évaluation
      Les modalités de prévention des risques
      Les coûts induits par la gestion des risques
      Les solutions de couverture des risques
      Le traitement des incidents et son cadre légal

      Les méthodes de prévision des ventes

      L'analyse des séries chronologiques, la détermination des tendances
      Les principaux outils de prévision
      La saisonnalité de l'activité

      Les budgets

      Les principes de la démarche budgétaire
      Les principaux budgets

      Le financement de l'investissement

      L'investissement
      Les ressources internes et externes de financement
      Les outils de financement et leur intérêt économique
      Les annuités
      Le coût du crédit
      Le tableau d'amortissement de l'emprunt

      Les critères de choix d'investissement

      Les principaux critères financiers de choix d'investissement
      Les flux nets de trésorerie
      La rentabilité des investissements

      Les indicateurs de performance

      Les principaux indicateurs du tableau de bord

      La rentabilité de l'activité

      Les indicateurs de rentabilité de l'activité
      Les actions de remédiation ou d'amélioration

      Le reporting

      Les supports et les canaux du reporting


      Bloc de compétences n° 4 : manager l'équipe commerciale


      Savoirs associés

      Limites de savoirs

      Le cadre légal et réglementaire de l'activité

      Les sources : directives européennes, lois, conventions collectives, accords professionnels, accords de branches et accords sectoriels, règlement intérieur.
      Les principales dispositions légales et réglementaires relatives à l'activité : planification du travail, recrutement, rémunération, stimulation, formation, gestion des conflits, des risques psychosociaux et des situations de crise.

      La planification du travail

      Les outils de planification et de suivi des tâches
      Les différents types de planning
      Les contraintes légales, réglementaires et conventionnelles, commerciales et managériales

      L'ordonnancement des tâches

      Les techniques d'ordonnancement des tâches

      Le recrutement de l'équipe commerciale

      Le diagnostic des besoins en recrutement
      Les contrats de travail
      Le profil de poste
      Les modes de recrutement
      Les étapes du recrutement
      Les outils du recrutement
      Les principes d'intégration des nouveaux collaborateurs
      Les contraintes légales et réglementaires en matière de recrutement

      La communication managériale

      Les principes de conduite d'un entretien
      Les principes de conduite d'une réunion
      Les modalités de diffusion de l'information

      L'animation de l'équipe commerciale

      Les leviers de l'animation
      Les outils de l'animation

      La rémunération de l'équipe commerciale

      Les différentes composantes d'un système de rémunération
      Les contraintes légales liées à la rémunération
      Le coût de la rémunération
      Le bulletin de paie

      La stimulation de l'équipe commerciale

      Les moyens de stimulation
      Les opérations de stimulation
      Les contraintes légales liées à la stimulation

      La formation de l'équipe commerciale

      Le plan de formation
      Les modalités de la formation
      Les contraintes légales liées à la formation
      Le suivi de la formation

      La gestion des conflits

      Les types de conflit
      Les techniques de gestion de conflit

      La gestion des risques psycho-sociaux

      Les indicateurs sociaux
      Les facteurs et les signes de stress au travail
      La gestion du stress au travail
      La gestion des comportements critiques dans le respect des contraintes légales et réglementaires

      La gestion de crise

      Les types de situation de crise
      Le plan opérationnel de gestion de crise
      Le plan de communication de crise

      Les performances individuelles et collectives

      Les principaux indicateurs du tableau de bord
      L'analyse des performances
      Les actions de remédiation


    • ANNEXE II
      MODALITÉS DE CERTIFICATION
      Annexe II a Unités constitutives du diplôme


      UNITÉS

      INTITULÉS

      U1

      Culture générale et expression

      U21

      Compréhension de l'écrit et expression écrite

      U22

      Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction

      U3

      Culture économique, juridique et managériale

      U41

      Développement de la relation client et vente conseil

      U42

      Animation et dynamisation de l'offre commerciale

      U5

      Gestion opérationnelle

      U6

      Management de l'équipe commerciale

      UF1 Unité facultative

      Communication en langue vivante étrangère

      UF2 Unité facultative

      Parcours de professionnalisation à l'étranger

      UF3 Unité facultative

      Entrepreneuriat


    • Annexe II b Dispenses d'unités


      Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'un diplôme national de niveau III ou supérieur seront, à leur demande, dispensés de subir l'épreuve U1 Culture générale et expression » ainsi que les unités U21 et U22 Communication en langue vivante étrangère.
      Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'une licence ayant validé une unité d'enseignement de droit, économie et management au cours de leur formation seront, à leur demande, dispensés de subir l'unité U3 « Culture économique, juridique et managériale » définie par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JORF du 6 mars 2018).


    • Annexe II c Règlement d'examen


      BTS
      Management commercial opérationnel

      Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité. Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités

      Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités à pratiquer le CCF étendu

      Voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité. Formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle

      Épreuves

      Unité

      Coef

      Forme

      Durée

      Forme

      Durée

      Forme

      Durée

      E1 Culture générale et expression

      U1

      3

      Ponctuelle écrite

      4h

      CCF
      3 situations d'évaluation

      Ponctuelle écrite

      4h

      E2 Communication en langue vivante étrangère

      U2

      3

      E21 Compréhension de l'écrit et expression écrite

      U21

      1,5

      Ponctuelle écrite

      2 h

      CCF
      2 situations d'évaluation

      Ponctuelle écrite

      2h

      E22 Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction

      U22

      1,5

      CCF

      20 min
      (* 20 mn)

      CCF
      1 situation d'évaluation

      Ponctuelle orale

      20 min
      (* 20 min)

      E3 Culture économique, juridique et managériale

      U3

      3

      Ponctuelle écrite

      4h

      CCF
      2 situations d'évaluation

      Ponctuelle écrite

      4h

      E4 Développement de la relation client et vente conseil et Animation, dynamisation de l'offre commerciale

      U4

      6

      E41 Développement de la relation client et vente conseil

      U41

      3

      CCF

      CCF

      Ponctuelle Orale

      30 min

      E42 Animation, dynamisation de l'offre commerciale

      U42

      3

      CCF

      CCF

      Ponctuelle Orale

      30 min

      E5 Gestion opérationnelle

      U5

      3

      Ponctuelle écrite

      3h

      Ponctuelle écrite

      Ponctuelle écrite

      3h

      E6 Management de l'équipe commerciale

      U6

      3

      CCF

      CCF

      Ponctuelle écrite

      2h30

      EF1 Communication en Langue vivante (**)

      UF1

      Ponctuelle Orale

      20 mn
      (* 20 mn)

      Oral

      20 mn
      (* 20 mn)

      Ponctuelle Orale

      20 mn
      (* 20 mn)

      EF2 Parcours de professionnalisation à l'étranger

      UF2

      Ponctuelle Orale

      20 mn

      Oral

      20 mn

      Ponctuelle Orale

      20 mn

      EF3 Entrepreneuriat

      UF3

      Ponctuelle Orale

      20 mn

      Oral

      20 mn

      Ponctuelle Orale

      20 mn


      (*) Temps de préparation.
      (**) La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l'épreuve obligatoire. Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent être pris en compte.


    • Annexe II d
      Définition des épreuves


      E1 - CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

      COEF. 3

      U1


      L'unité U 1 Culture générale et expression valide les compétences établies par l'arrêté du 16 novembre 2006 : objectifs, contenus de l'enseignement et référentiel du domaine de la culture générale et de l'expression pour les brevets de technicien supérieur (publié au BO n° 47 du 21 décembre 2006).


      E2 - COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE

      COEF. 3

      U2


      L'unité U2 valide le niveau fixé dans les programmes pour le cycle terminal (arrêté du 21 juillet 2010, Journal officiel du 28 août 2010 et Bulletin officiel spécial n° 9 du 30 septembre 2010) en référence au Cadre européen de référence pour les langues, le niveau B2 étant celui à atteindre pour la première langue vivante étudiée.
      Les langues autorisées sont les suivantes : allemand, anglais, arabe, chinois, espagnol, hébreu, italien, japonais, portugais et russe (selon les arrêtés du 21 octobre 2009 et du 6 février 2012).
      1. Finalités et objectifs
      L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les compétences langagières suivantes :


      - compréhension de documents écrits ;
      - production écrite ;
      - compréhension de l'oral ;
      - production et interaction orales.


      2. Modalités d'évaluation de l'épreuve
      L'épreuve E2 comprend deux sous-épreuves : une sous-épreuve écrite (E21) et une sous-épreuve orale (E22).
      La sous-épreuve E21 (Compréhension de l'écrit et expression écrite) se déroule sous forme ponctuelle (sauf pour les candidats relevant de la formation professionnelle continue dans des établissements publics habilités au contrôle en cours de formation).
      La sous-épreuve E22 (Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction) se déroule en CCF (sauf pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle).
      Le poids respectif de chaque sous-épreuve dans l'évaluation est équivalent.


      E21 - COMPRÉHENSION DE L'ÉCRIT ET EXPRESSION ÉCRITE

      COEF. 1,5

      U21


      Cette sous-épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à comprendre une langue vivante étrangère écrite et à s'exprimer à l'écrit dans cette langue. Il s'agit de vérifier :


      - la capacité du candidat à exploiter des textes abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en restituer les contenus ;
      - la capacité du candidat à s'exprimer à l'écrit de manière pertinente et intelligible, à un niveau acceptable de correction.


      Dictionnaire unilingue autorisé.
      A. - Forme ponctuelle, durée 2 heures
      Support(s) pour l'écrit :
      Un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession et avec l'aire culturelle et linguistique de référence. L'ensemble n'excèdera pas 50 lignes.
      Deux exercices de même pondération sont proposés :
      1. Compréhension de l'écrit
      Rédaction en français d'un compte rendu faisant apparaître les idées essentielles du ou des documents supports.
      2. Expression écrite
      Rédaction en langue vivante étrangère d'un écrit (courrier, courriel, bref rapport, etc.) en relation avec l'exercice de la profession à partir d'éléments de contexte ou de consignes en langue vivante étrangère ou en français.
      B. - Contrôle en cours de formation pour les candidats issus de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités
      Il est constitué de deux situations d'évaluation de même poids se déroulant au cours de la deuxième année et correspondant aux deux activités langagières évaluées en épreuve ponctuelle : compréhension de l'écrit (1 heure, coefficient 1), expression écrite (1 heure, coefficient 1).
      Les modalités de la sous-épreuve sont identiques à celles de la sous-épreuve ponctuelle.


      E22 - COMPRÉHENSION DE L'ORAL, PRODUCTION ORALE EN CONTINU ET EN INTERACTION

      COEF. 1,5

      U22


      Cette sous-épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à exploiter des documents écrits et oraux en langue étrangère, abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en manier de façon argumentée les contenus.
      Les supports d'évaluation remis au candidat en début de préparation sont constitués par un ou plusieurs documents (texte et/ou document audio ou vidéo) formant un ensemble assez bref. L'un de ces documents ou, le cas échéant, le document unique, est obligatoirement un enregistrement audio ou vidéo d'une durée maximale de 3 minutes. Il pourra s'agir, par exemple, de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio ou encore des vidéos disponibles sur un site web d'hébergement. Il ne s'agira cependant en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. On évitera de même les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.
      Tout au long de la sous-épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
      Que ce soit en CCF ou sous forme ponctuelle, l'interrogation est conduite par un enseignant ou un formateur de langue vivante, intervenant dans une section MCO.
      A. - Contrôle en cours de formation :
      Durée : 20 minutes maximum
      Préparation : 20 minutes
      Dans un premier temps, le candidat rend compte en français de ce qu'il a compris du ou des document(s) (5 minutes environ).
      Dans un second temps, le candidat présente en langue étrangère une analyse du ou des document(s). La commission conduit alors un entretien en langue étrangère avec le candidat à partir de l'analyse qu'il a développée. Au fil des échanges, le candidat est invité à réagir, décrire, reformuler, développer une argumentation, justifier son propos ou encore apporter des explications.
      B. - Forme ponctuelle (pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle).
      Durée : 20 minutes
      Préparation : 20 minutes
      Modalités de la sous-épreuve :
      La nature des supports d'évaluation ainsi que le déroulement de la sous-épreuve sont identiques à ceux de la sous-épreuve en CCF.


      E3 - CULTURE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGÉRIALE

      COEF. 3

      U3


      L'unité U3 Culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JO du 6 mars 2018).
      1. Finalités et objectifs
      Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3 ainsi que sa capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d'entreprise à travers un questionnement croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.
      2. Modalités et critères d'évaluation
      L'épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :


      - analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée ;
      - exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;
      - proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou managériales et les méthodologies adaptées aux situations proposées ;
      - établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique ;
      - prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et managériale ;
      - exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.


      A. - Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)
      L'épreuve a pour objet d'évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d'économie, de droit et de management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.
      L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :


      - la présentation d'une situation contextualisée d'entreprise contenant des problématiques de nature économique ou juridique ou managériale ;
      - une base documentaire ;
      - une série de questions permettant de structurer et d'orienter le travail à réaliser par le candidat.


      Le dossier documentaire d'une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.
      L'épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement de « culture économique juridique et managériale » en section de technicien supérieur.
      B. - Contrôle en cours de formation
      Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.
      Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3, en faisant apparaître une complémentarité d'approche des champs disciplinaires. L'ensemble des deux situations doit permettre d'évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs économique, juridique et managérial.
      Chaque situation est d'une durée de 2 heures dont au moins une écrite.
      Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.


      E4 - DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL
      ET ANIMATION, DYNAMISATION DE L'OFFRE COMMERCIALE

      COEF. 6

      U4


      E41 - DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL

      COEF. 3

      U41


      1. Objectif
      L'objectif de la sous-épreuve E41 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » :


      - assurer la veille informationnelle ;
      - réaliser des études commerciales ;
      - vendre ;
      - entretenir la relation client.


      2. Contenu
      La sous-épreuve E41 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil ».
      3. Critères d'évaluation


      - les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés ;
      - l'information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision ;
      - les méthodologies d'études sont adaptées au contexte ;
      - les résultats des études sont exploitables ;
      - la démarche de vente conseil est pertinente ;
      - les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte ;
      - les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées ;
      - les objectifs de vente, de fidélisation et d'accroissement de la valeur client sont atteints ;
      - la communication est mise en œuvre au service de l'efficacité relationnelle.


      4. Modalités d'évaluation
      A. - Contrôle en cours de formation
      La sous-épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
      La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque activité réalisée, des éléments suivants :


      - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
      - la date et la durée ;
      - le contexte professionnel ;
      - les objectifs poursuivis ;
      - la méthodologie utilisée ;
      - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
      - les résultats obtenus.


      Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
      Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 1.
      Cette commission est composée d'un professeur de « Développement de la relation client et vente conseil » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
      Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
      La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
      La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :


      - absence de dépôt du dossier ;
      - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
      - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;
      - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.


      B. - Forme ponctuelle
      Sous-épreuve orale
      Durée : 30 minutes
      La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


      - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
      - la date et la durée ;
      - le contexte professionnel ;
      - les objectifs poursuivis ;
      - la méthodologie utilisée ;
      - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
      - les résultats obtenus.


      Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
      L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de l'épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter
      Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
      Le dossier constitue un élément substantiel de l'épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
      En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
      La sous-épreuve E41 se déroule en deux temps :
      • Pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des activités professionnelles réalisées et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
      • Pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 1.
      La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


      E42 - ANIMATION ET DYNAMISATION DE L'OFFRE COMMERCIALE

      COEF. 3

      U42


      1. Objectif
      L'objectif de la sous-épreuve E42 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale » :


      - élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services ;
      - organiser l'espace commercial ;
      - développer les performances de l'espace commercial ;
      - mettre en place la communication commerciale ;
      - évaluer l'action commerciale.


      2. Contenu
      La sous-épreuve E42 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».
      3. Critères d'évaluation


      - l'analyse de la demande et de l'offre est pertinente ;
      - l'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l'enseigne ;
      - les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs ;
      - l'agencement de l'espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients ;
      - la réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées ;
      - les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre ;
      - les propositions d'animations et d'opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l'enseigne ;
      - le choix des outils et des messages de communication est approprié ;
      - les retombées de la communication commerciale sont analysées ;
      - les performances d'implantation sont analysées ;
      - les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.


      4. Modalités d'évaluation
      A. - Contrôle en cours de formation
      La sous-épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
      La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


      - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
      - la date et la durée ;
      - le contexte professionnel ;
      - les objectifs poursuivis ;
      - la méthodologie utilisée ;
      - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
      - les résultats obtenus.


      Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
      Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 2.
      Cette commission est composée d'un professeur de « Animer et dynamiser l'offre commerciale » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
      Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
      La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
      La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :


      - absence de dépôt du dossier ;
      - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
      - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;
      - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.


      B. - Forme ponctuelle
      Sous-épreuve orale
      Durée : 30 minutes
      La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


      - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
      - la date et la durée ;
      - le contexte professionnel ;
      - les objectifs poursuivis ;
      - la méthodologie utilisée ;
      - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
      - les résultats obtenus.


      Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
      Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
      L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de la sous-épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter.
      Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
      Le dossier constitue un élément substantiel de la sous-épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
      En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de la sous-épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
      II. - La sous-épreuve E42 se déroule en deux temps :


      - pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des situations professionnelles et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
      - pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 2.


      La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


      E5 - GESTION OPERATIONNELLE

      COEF. 3

      U5


      Epreuve ponctuelle écrite.
      Durée : 3 heures
      1. Objectif
      L'objectif de l'épreuve E5 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle » :


      - gérer les opérations courantes ;
      - prévoir et budgétiser l'activité ;
      - analyser les performances.


      2. Contenu
      L'épreuve E5 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle ».
      3. Critères d'évaluation


      - les contraintes légales et réglementaires sont respectées ;
      - les approvisionnements sont assurés et optimisés ;
      - le suivi des stocks est rigoureux ;
      - les calculs de trésorerie sont justes ;
      - les propositions de prix sont réalistes ;
      - les risques sont anticipés ;
      - le traitement des incidents et des situations de crise est efficace ;
      - les objectifs fixés sont réalistes ;
      - les budgets sont fiables et opérationnels ;
      - les propositions de décision d'investissement sont pertinentes ;
      - les tableaux de bord sont opérationnels ;
      - les données quantitatives sont judicieusement mobilisées ;
      - les propositions d'enrichissement du système d'information commercial sont appropriées ;
      - les comptes rendus sont adaptés et exploitables ;
      - les mesures correctrices sont cohérentes.


      4. Modalités d'évaluation
      L'épreuve prend appui sur l'étude d'un cas de gestion d'une unité commerciale. Elle peut comporter des questions à choix multiples. Elle propose des situations professionnelles accompagnées de documents destinés à présenter :


      - le contexte commercial support de l'épreuve ;
      - les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.


      La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


      E6 - MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE COMMERCIALE

      COEF. 3

      U6


      1. Objectif
      L'objectif de l'épreuve E6 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 4 « Manager l'équipe commerciale » :


      - organiser le travail de l'équipe commerciale ;
      - recruter des collaborateurs ;
      - animer l'équipe commerciale ;
      - évaluer les performances de l'équipe commerciale.


      2. Contenu
      L'épreuve E6 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 4 « Manager l'équipe commerciale ».
      3. Critères d'évaluation


      - les contraintes légales et réglementaires sont respectées ;
      - la répartition des tâches est rationnelle ;
      - les plannings sont opérationnels ;
      - les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées ;
      - le recrutement est adapté aux besoins ;
      - les nouveaux collaborateurs sont intégrés ;
      - les objectifs des réunions sont atteints ;
      - les objectifs des entretiens sont atteints ;
      - les techniques d'animation sont maitrisées ;
      - les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient ;
      - les besoins en formation sont correctement repérés ;
      - la démarche de formation est efficace ;
      - les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés ;
      - les tableaux de bord sont opérationnels ;
      - la mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes ;
      - les actions d'accompagnement sont efficaces ;
      - la communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.


      4. Modalités d'évaluation
      L'épreuve s'appuie sur un contexte d'entreprise diffusé dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen.
      Ce contexte est identique pour les candidats évalués en CCF comme pour ceux évalués sous forme ponctuelle.
      A. - Contrôle en cours de formation
      Epreuve orale et pratique
      Le contexte d'entreprise est complété localement par des questions et/ou des problèmes à résoudre. Il sert de support d'évaluation de l'ensemble des compétences du bloc n° 4.
      L'évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation. Elle prend la forme d'une ou de plusieurs situations d'évaluation.
      La commission d'évaluation est composée du professeur ayant en charge l'enseignement « Management de l'équipe commerciale ».
      B. - Forme ponctuelle
      Epreuve écrite
      Durée : 2 h 30
      L'épreuve prend appui sur le contexte d'entreprise figurant dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen et comporte une série de questions et/ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc n° 4.
      La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'un des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
      L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


      EF 1 - COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 2

      UF1


      1. Objectif
      L'épreuve a pour objectif d'évaluer l'aptitude du candidat à s'exprimer à l'oral dans une langue vivante étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du candidat à prendre part à un dialogue à contenu professionnel dans la langue choisie.
      Tout au long de l'épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
      L'évaluation permet de positionner le candidat par rapport au niveau B1 du cadre européen commun de référence pour les langues (CECRL).
      La langue étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de la langue étrangère obligatoire.
      2. Modalités d'évaluation
      Epreuve orale.
      Forme ponctuelle
      Durée : 20 minutes
      Préparation : 20 minutes
      L'épreuve consiste en un entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel de référence. Les documents sont fournis par la commission d'interrogation au candidat.


      EF 2 - PARCOURS DE PROFESSIONNALISATION À L'ÉTRANGER

      UF2


      Epreuve orale
      Durée : 20 minutes
      1. Objectif
      Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les acquis particuliers des candidats ayant effectué un ou plusieurs stages à l'étranger pour une durée cumulée de 2 mois minimum. Elle prend appui sur les activités réalisées en relation avec les blocs de compétences liés au stage en entreprise, mais sans en évaluer les compétences et savoirs associés par ailleurs évaluées dans les épreuves correspondantes.
      S'agissant du BTS MCO, ces dernières sont les sous-épreuves E41 et E42 correspondant aux blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » et n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».
      Elle s'attache à évaluer la capacité d'analyse du candidat, ainsi que son adaptabilité à des contextes professionnels et culturels hors France.
      2. Contenu
      L'épreuve évalue :


      - la compréhension du cadre de travail et de son contexte culturel ;
      - la capacité à comparer les pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l'étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français ;
      - la capacité à repérer et mettre en valeur les pratiques professionnelles susceptibles d'enrichir les approches françaises ;
      - les efforts d'adaptation mis en œuvre à l'occasion du séjour à l'étranger.


      3. Critères d'évaluation


      - l'analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger est claire et pertinente ;
      - les comparaisons de pratiques professionnelles France/hors France sont objectives et révèlent les liens avec les contextes culturels ;
      - les propositions de transpositions de pratiques professionnelles sont réalistes et cohérentes ;
      - les efforts d'adaptation lors du séjour à l'étranger sont clairement exposés.


      4. Modalités d'évaluation
      L'épreuve prend appui sur 2 documents : une grille d'évaluation complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger et une note de 8 à 10 pages rédigée par le candidat.
      La grille d'évaluation est complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger à la fin du séjour ; elle est signée par le responsable de l'entreprise à l'étranger et contresignée par le lycée ou l'établissement de formation en France. Elle révèle la capacité du candidat, dans un contexte professionnel à l'étranger, à :


      - comprendre et se faire comprendre ;
      - réaliser son activité professionnelle ;
      - s'adapter aux contraintes spécifiques.


      La note rédigée par le candidat doit présenter :


      - une analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger ;
      - une comparaison de pratiques professionnelles France/hors France ;
      - la présentation d'au moins une pratique professionnelle transférable et susceptible d'enrichir les approches françaises ;
      - les efforts d'adaptation déployés lors du séjour à l'étranger.


      L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son séjour à l'étranger, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
      La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant l'expérience du suivi du parcours de professionnalisation à l'étranger et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou, à défaut, d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
      L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.


      EF 3 - ENTREPRENEURIAT

      UF3


      Epreuve orale
      Durée : 20 minutes
      1. Objectif
      Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les compétences des candidats dans le domaine de la création ou de la reprise d'une unité commerciale physique ou virtuelle.
      Elle s'attache à évaluer la créativité, la capacité d'analyse et la rigueur du candidat, ainsi que sa maitrise des règles de gestion dans une perspective de pérennité de l'activité proposée.
      L'épreuve Entrepreneuriat s'appuie sur :


      - l'enseignement de Culture économique, juridique et managériale ;
      - les blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil », n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale », n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle », n° 4 « Manager l'équipe commerciale » ;
      - les compétences spécifiques relevant de la définition d'un modèle économique (business model) et de sa traduction par un plan d'affaires (business plan).


      2. Contenu
      L'épreuve évalue :


      - le diagnostic préalable à la création ou à la reprise d'une unité commerciale ;
      - le choix du positionnement de l'unité commerciale ;
      - le potentiel commercial ;
      - la solidité des relations de partenariat envisagées ;
      - la gestion prévisionnelle des ressources humaines ;
      - la faisabilité financière du projet de création ou de reprise.


      3. Critères d'évaluation


      - le diagnostic est clair et pertinent ;
      - le positionnement retenu est judicieux et en cohérence avec le diagnostic ;
      - le potentiel commercial est réaliste et correctement évalué ;
      - les partenaires envisagés couvrent les besoins de l'unité commerciale ;
      - les besoins en ressources humaines sont correctement anticipés ;
      - le plan de financement est rigoureux, clair, complet et précis.


      4. Modalités d'évaluation
      L'épreuve prend appui sur un dossier personnel composé du modèle économique et du plan d'affaires du projet de création ou de reprise d'une unité commerciale. Ce dossier comportant une dizaine de pages est remis à la commission d'évaluation deux semaines minimum avant l'épreuve.
      L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son modèle économique et de son plan d'affaires, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
      La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant en charge la préparation de cette épreuve et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou à défaut d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
      L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.


    • ANNEXE III
      ORGANISATION DE LA FORMATION
      Annexe III a Grille horaire hebdomadaire


      Modules de formation

      1re année

      2e année

      1re année

      2e année

      Cours

      TD

      Cours

      TD

      Volume horaire
      Par an et par élève
      (à titre indicatif)

      Culture générale et expression

      1

      1

      1

      1

      60

      60

      Langue vivante étrangère

      1

      2

      1

      2

      90

      90

      Culture économique, juridique et managériale

      4

      4

      120

      120

      Développement de la relation client et vente conseil

      2

      4

      2

      3

      180

      150

      Animation et dynamisation de l'offre commerciale

      3

      2

      3

      3

      150

      180

      Gestion opérationnelle

      2

      2

      2

      2

      120

      120

      Management de l'équipe commerciale

      2

      2

      2

      2

      120

      120

      Total

      15

      13

      15

      13

      Enseignement facultatif langue vivante étrangère 2

      2

      2

      60

      60

      Entrepreneuriat

      2

      2

      120

      Parcours de professionnalisation à l'étranger

      2

      2

      120


    • Annexe III b Stage en milieu professionnel


      Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel.
      Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs) et d'une taille suffisante pour justifier le recours à un technicien supérieur. Ces entreprises doivent mettre le stagiaire dans une situation professionnelle conforme aux exigences et à l'esprit du diplôme.
      Le stage en milieu professionnel peut se dérouler partiellement ou totalement à l'étranger. Il est alors, en complément des sous-épreuves E41- Développement de la relation client et vente conseil et E42- Animation et dynamisation de l'offre commerciale, le support de l'épreuve facultative UF3- Parcours de professionnalisation à l'étranger.
      Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des métiers commerciaux visés, les périodes en entreprise constituent un gage d'insertion professionnelle durable.
      Le stage en milieu professionnel repose sur une relation à caractère pédagogique entre 3 partenaires :


      - l'entreprise partenaire confie à l'étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau d'exigence du diplôme ;
      - l'étudiant définit, avec l'entreprise et l'équipe pédagogique, les objectifs de son immersion et le contenu de ses activités ;
      - l'équipe pédagogique encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d'appropriation des compétences. Elle veille notamment à ce qu'elles soient transférables à d'autres situations professionnelles comparables.


      A. - Objectif
      Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l'étudiant d'acquérir et/ou d'approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d'améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l'emploi.
      Il s'inscrit dans la progression élaborée par l'équipe pédagogique et induit naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et savoir-faire issus des enseignements professionnels. Il permet en outre une utilisation régulière des outils et données numériques de l'unité commerciale.
      Le stage en milieu professionnel est particulièrement valorisé lors des épreuves du Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel puisqu'il sert de support à deux des épreuves professionnelles : Développement de la relation client et vente conseil et Animation et dynamisation de l'offre commerciale. Il est donc le moment privilégié pour constituer les dossiers supports de ces deux épreuves en s'inscrivant dans une démarche professionnelle.
      B. - Modalités
      1. Voie scolaire
      Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle des autorités académiques dont relève l'étudiant. La recherche des unités commerciales d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique.
      Le stage en milieu professionnel comprend des Périodes d'immersion en entreprise complétées si nécessaire par des Missions professionnelles de préparation et de suivi.
      L'immersion en entreprise
      Elle implique la présence en continu du stagiaire en entreprise. La durée totale sur l'ensemble de la période de formation est de 14 à 16 semaines. Celles-ci sont réparties avec une période d'une durée minimale de 4 semaines consécutives en première année. Ces périodes d'immersion font l'objet d'une convention signée entre les représentants de l'organisme d'accueil, ceux de l'établissement de formation et l'étudiant stagiaire. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur. Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :


      - les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir ou à approfondir ;
      - les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités et activités confiées au stagiaire) ;
      - les informations que l'entreprise ou l'organisation s'engage à fournir afin d'aider le stagiaire dans son travail ;
      - les conditions matérielles de déroulement du stage (lieu (x), conditions d'utilisation du matériel mis à disposition, horaires) ;
      - les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, modalités de suivi du stagiaire par ce tuteur) ;
      - les modalités d'échanges entre le représentant de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, le tuteur et l'équipe pédagogique (procédures d'échanges d'informations en cas de difficultés rencontrées par le stagiaire…) ;
      - les modalités de l'évaluation conjointe (équipe pédagogique, représentant de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, tuteur, stagiaire) de la période de stage.


      Pendant le stage, l'étudiant a la qualité d'étudiant - stagiaire et non de salarié.
      Les missions professionnelles de préparation et de suivi
      Elles sont organisées sur le mode des « travaux dirigés externalisés ». Elles nécessitent des ordres de mission spécifiques accompagnés d'annexes pédagogiques qui en précisent les objectifs et contenus.
      Les missions professionnelles de préparation et de suivi ont lieu dans le cadre de l'activité de l'unité commerciale où le stage en immersion totale est programmé. Elles ont pour finalités :


      - de découvrir l'environnement professionnel de l'unité commerciale ;
      - de fixer les objectifs et de définir les modalités du stage ;
      - de faciliter l'immersion du stagiaire dans l'entreprise ;
      - de mener les activités permettant le déroulement efficace du stage ;
      - de saisir les opportunités offertes par l'unité commerciale ;
      - de suivre et d'analyser les effets des actions conduites pendant les périodes d'immersion.


      Elles sont limitées dans le temps à 10 demi-journées au maximum par année scolaire. Ces demi-journées sont réparties dans l'année mais peuvent être regroupées, en fonction des contraintes liées à l'activité de l'unité commerciale.
      Elles se déroulent principalement dans le cadre des travaux dirigés des enseignements professionnels. Pendant cet horaire, l'étudiant est amené à se rendre régulièrement dans les entreprises partenaires.
      En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise d'accueil. Elle précise les dates et la durée du stage. Les différentes attestations sont envoyées au service académique des examens selon des modalités précisées par le recteur de l'académie et conformément à la circulaire nationale d'organisation de l'examen.
      Les dossiers Développement de la relation client et vente conseil d'une part et Animation et dynamisation de l'offre commerciale d'autre part, sont certifiés par l'établissement du formateur chargé de piloter le stage.
      2. Voie de l'apprentissage
      Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par l'attestation de l'employeur de réalisation de contrat confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.
      Les activités ponctuelles et les missions effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel.
      Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire.
      3. Voie de la formation continue
      a. Candidats en situation de première formation ou en situation de reconversion
      La durée de stage est de 14 à 16 semaines. Elle s'ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation continue en application de l'article 11 du décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur.
      L'organisme de formation peut concourir à la recherche de l'entreprise d'accueil. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel.
      Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.
      b. Candidats en situation de perfectionnement
      L'attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans le secteur de la distribution des produits et des services.
      Les activités ponctuelles et les missions confiées doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.
      Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen.
      4. Candidats en formation à distance
      Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l'un des cas précédents.
      5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle
      L'attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de l'emploi occupé.
      C. - Aménagement de la durée du stage
      La durée obligatoire minimale du stage est de 14 semaines. Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 10 semaines.
      Toutefois, les candidats qui produisent une dispense des unités 4 et 5, notamment au titre de la validation des acquis de l'expérience, ne sont pas tenus d'effectuer de stage. Si la dispense ne porte que sur l'une ou l'autre de ces unités la durée du stage est réduite de moitié.
      D. - Candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen
      Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen bénéficient du maintien des notes obtenues supérieures à 10 ou des dispenses d'épreuves conformément à la réglementation en vigueur. Ils peuvent s'ils le jugent nécessaire, au vu des éléments d'appréciation portés par la commission d'interrogation et des notes obtenues lors des sous-épreuves E41- Développement de la relation client et vente conseil et E42- Animation et dynamisation de l'offre commerciale, effectuer un nouveau stage.
      Les candidats apprentis doublants peuvent présenter à la session suivante celle au cours de laquelle ils n'ont pas été déclarés admis :


      - soit leur contrat d'apprentissage initial prorogé pendant un an ;
      - soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de l'article L.117-9 du code du travail).


    • ANNEXE IV
      TABLEAU DE CORRESPONDANCE ENTRE LES ÉPREUVES ET UNITÉS DU BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES ET CELLES DU BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPÉRATIONNEL


      Brevet de technicien supérieur
      Management des unités commerciales
      (arrêté du 30 juillet 2003)

      Brevet de technicien supérieur
      Management commercial opérationnel
      (défini par le présent arrêté)

      Épreuves

      Unités

      Épreuves

      Unités

      E1 Culture générale et expression

      U1

      E1 Culture générale et expression

      U1

      E2 Langue vivante étrangère

      U2

      E2 Communication en langue vivante étrangère

      U21 et U22

      E3 Économie et droit
      Sous-épreuve E31 : économie et droit
      Sous-épreuve E32 : management des entreprises

      U31
      U32

      E3 Culture économique, juridique et managériale

      U3

      E4 Management et gestion des unités commerciales

      U4

      E5 Gestion opérationnelle
      E6 Management de l'équipe commerciale

      U5 et U6

      E5 Analyse et conduite de la relation commerciale

      U5

      E41 Développement de la relation client et vente conseil

      U41

      E6 Projet de développement d'une unité commerciale

      U6

      EF1 Communication en langue vivante étrangère

      UF1

      EF1 Communication en langue vivante

      UF1


Fait le 15 octobre 2018.


Pour la ministre et par délégation :
Le chef de service de la stratégie des formations et de la vie étudiante,
R.-M. Pradeilles-Duval

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