Arrêté du 12 décembre 2017 relatif au titre professionnel de conseiller commercial




Arrêté du 12 décembre 2017 relatif au titre professionnel de conseiller commercial

NOR: MTRD1729963A
Version consolidée au 24 juillet 2019


La ministre du travail,
Vu les articles L. 335-5, L. 335-6 et R. 338-1 et suivants du code de l'éducation ;
Vu l'arrêté du 31 juillet 2003 modifié relatif au titre professionnel de commercial ;
Vu l'arrêté du 22 décembre 2015 modifié relatif aux conditions de délivrance du titre professionnel du ministère chargé de l'emploi ;
Vu le référentiel emploi, activités et compétences du titre professionnel de conseiller commercial ;
Vu le référentiel de certification du titre professionnel de conseiller commercial ;
Vu l'avis de la commission professionnelle consultative commerce et distribution du 7 novembre 2017,
Arrête :


Le titre professionnel de conseiller commercial est enregistré au répertoire national des certifications professionnelles pour une durée de cinq ans à compter du 31 juillet 2018, au niveau IV et dans le domaine d'activité 312t (code NSF).

Le référentiel emploi, activités, compétences et le référentiel de certification sont disponibles sur le site www.travail-emploi.gouv.fr.


Le titre professionnel de conseiller commercial est composé des deux blocs de compétences suivants :
1. Prospecter un secteur de vente ;
2. Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers ;
Ils sont sanctionnés par des certificats de compétences professionnelles (CCP) dans les conditions prévues par l'arrêté du 22 décembre 2015 susvisé.


Les titulaires des certificats de compétences professionnelles obtenus antérieurement à la publication du présent arrêté sont réputés avoir obtenu les nouveaux certificats de compétences professionnelles selon le tableau de correspondance figurant ci-dessous :


TITRE PROFESSIONNEL
commercial
(arrêté du 7 février 2013 modifiant l'arrêté du 31 juillet 2003
relatif au titre professionnel d'attaché commercial

TITRE PROFESSIONNEL
conseiller commercial
(présent arrêté)

Prospecter un secteur de vente et organiser son activité commerciale

Prospecter un secteur de vente

Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers

Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers

Préalablement à la session d'examen au titre ou aux certificats de compétences professionnelles qui le composent, le candidat élabore les documents à présenter et commenter lors de l'examen. Ces documents sont définis dans le référentiel de certification. Le référentiel de certification précise pour chaque session d'examen, au titre ou aux certificats de compétences professionnelles, le ou les documents requis.
Pour le bloc de compétences "Prospecter un secteur de vente", trois documents sont définis :

- le premier est relatif à la mise en œuvre par le candidat, de la compétence "Assurer une veille professionnelle et commerciale" ;
- le second porte sur la mise en œuvre par le candidat, de la compétence "Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité" ;
- le troisième porte sur la mise en œuvre par le candidat, de la compétence "Prospecter à distance".

Pour le bloc de compétences "Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers", un document est défini. Il porte sur la mise en œuvre par le candidat, de la compétence "Fidéliser son portefeuille client".

Le candidat qui se présente à une session d'examen en vue de l'obtention du titre par la validation des acquis de l'expérience (VAE) réalise les documents à présenter et commenter à partir de son activité professionnelle.
Le candidat qui se présente à une session d'examen du titre après un parcours de formation réalise au moins deux des quatre documents attendus à partir de l'activité réalisée lors d'une période en entreprise. Cette période en entreprise, d'une durée de 280 heures minimum est obligatoire pour se présenter aux épreuves du titre. Le candidat présente une preuve de cette période auprès du responsable de la session d'examen.
Le candidat qui se présente à une session d'examen en vue de l'obtention d'un certificat de compétences professionnelles "Prospecter un secteur de vente" après un parcours de formation construit au moins deux des trois documents à partir de l'activité réalisée lors d'une période en entreprise. Cette période en entreprise, d'une durée de 140 heures minimum est obligatoire pour se présenter aux épreuves du titre. Le candidat présente une preuve de cette période auprès du responsable de la session d'examen.
Le candidat qui se présente à une session d'examen en vue de l'obtention d'un certificat de compétences professionnelles "Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers" après un parcours de formation construit le document attendu à partir de l'activité réalisée lors d'une période en entreprise. Cette période en entreprise, d'une durée de 140 heures minimum est obligatoire pour se présenter aux épreuves du titre. Le candidat présente une preuve de cette période auprès du responsable de la session d'examen.
La période en entreprise est incluse dans le temps de travail en entreprise pour les contrats en alternance.


L'annexe au présent arrêté comporte les informations requises pour l'inscription du titre professionnel au répertoire national des certifications professionnelles.


La déléguée générale à l'emploi et à la formation professionnelle est chargée de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.

  • Annexe


    ANNEXE

    INFORMATIONS REQUISES POUR L'INSCRIPTION AU RÉPERTOIRE NATIONAL DES CERTIFICATIONS PROFESSIONNELLES


    Intitulé : conseiller commercial/conseillère commerciale

    Niveau : IV

    Code NSF : 312t


    Résumé du référentiel d'emploi


    Le conseiller commercial prospecte des entreprises et des particuliers afin de développer son portefeuille client, d'atteindre les objectifs qui lui sont fixés et de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise, le conseiller commercial mène des entretiens en face à face avec des décideurs d'entreprise et des particuliers. Il valorise les produits et services référencés de l'entreprise et apporte un conseil adapté aux prospects/clients afin de conclure les ventes.

    Le conseiller commercial organise son activité de prospection à partir du plan d'actions commerciales (PAC) de l'entreprise. Afin d'obtenir des rendez-vous, il contacte les prospects/clients par téléphone, par des campagnes de publipostage ou de courriels, par les réseaux sociaux professionnels et lors de rencontres physiques. Le conseiller commercial recueille des informations relatives aux besoins et attentes des prospects/clients, qualifie le contact et met à jour le fichier prospects/clients à l'aide d'outils numériques et de logiciels dédiés à la gestion de la relation client.

    Le conseiller commercial actualise régulièrement ses connaissances sur les produits et services de l'entreprise et de ses concurrents pour apporter un conseil adapté aux demandes des prospects/clients et pour développer une argumentation commerciale efficace.

    Afin de mettre en valeur l'image de l'entreprise et contribuer à sa notoriété, le conseiller commercial crée un profil en accord avec les valeurs de l'entreprise et adapté à la fonction commerciale sur les réseaux sociaux. Il veille constamment à son e-réputation et à celle de l'entreprise.

    Face au prospect/client, le conseiller commercial adopte une posture d'expert-conseil. Il identifie son niveau d'information concernant le produit ou service et analyse ses besoins et ses attentes. Le conseiller commercial construit une argumentation individualisée, traite les objections, négocie, conclut la vente, fixe les étapes ultérieures et prend congé.

    Pour fidéliser son portefeuille client, il anticipe les besoins des clients et conçoit des offres commerciales de manière proactive. Il maintient le contact avec les clients via les réseaux sociaux et professionnels, par l'envoi de courriels, par téléphone et lors de rencontres.

    Le conseiller commercial exerce ses activités dans le respect des procédures de l'entreprise et sous la responsabilité d'un hiérarchique. Régulièrement, il rend compte à sa hiérarchie, analyse ses résultats et propose si nécessaire, des actions correctives pour atteindre ses objectifs. Le degré d'autonomie, quant à la mise en oeuvre du plan d'actions commerciales (PAC), varie en fonction de la taille de l'entreprise et de son organisation.

    Le conseiller commercial est en relation avec sa hiérarchie et les membres de l'équipe commerciale. Dans les grandes entreprises, il est également en contact avec le service marketing pour partager les informations client. Il est en relation commerciale avec les prospects/clients, décideurs d'entreprises ou particuliers.

    L'emploi nécessite de nombreux déplacements. Le conseiller commercial se déplace généralement seul dans son secteur de vente et adapte son activité aux horaires de présence des prospects/clients. Il utilise couramment les outils digitaux pour communiquer.


    Capacités attestées et descriptif des composantes de la certification

    1. Prospecter un secteur de vente


    Assurer une veille professionnelle et commerciale ;

    Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales et organiser son activité ;

    Prospecter à distance ;

    Prospecter physiquement ;

    Analyser ses performances commerciales et en rendre compte.


    2. Vendre en face à face des produits et des services référencés aux entreprises et aux particuliers


    Représenter l'entreprise et valoriser son image ;

    Conduire un entretien de vente ;

    Assurer le suivi de ses ventes ;

    Fidéliser son portefeuille client.


    Compétences transversales de l'emploi


    Organiser son activité commerciale en cohérence avec les objectifs fixés ;

    Communiquer oralement et par écrit dans son activité commerciale ;

    Utiliser les outils digitaux dans son activité commerciale.


    Secteurs d'activité et types d'emplois accessibles par le détenteur du titre


    Les différents secteurs d'activités concernés sont principalement :

    Tous les secteurs d'activité qui nécessitent des commerciaux pour leur développement.

    Les types d'emplois accessibles sont les suivants :


    - conseiller commercial ;

    - attaché commercial ;

    - commercial ;

    - prospecteur commercial ;

    - délégué commercial.


    Code ROME :

    D1403 - Relation commerciale auprès de particuliers.

    D1404 - Relation commerciale en vente de véhicules.

    D1501 - Animation de vente.

    Réglementation de l'activité :

    Sans objet.

    Autorité responsable de la certification :

    Ministère du travail.

    Bases légales et réglementaires :

    Code de l'éducation, les articles L. 335-5, L. 335-6 et R. 338-1 et suivants ;

    Arrêté du 22 décembre 2015 modifié relatif aux conditions de délivrance du titre professionnel du ministère chargé de l'emploi ;

    Arrêté du 21 juillet 2016 portant règlement général des sessions d'examen pour l'obtention du titre professionnel du ministère chargé de l'emploi.


Fait le 12 décembre 2017.


Pour la ministre et par délégation :

Le chef de la mission des politiques de certification professionnelle,

M. Charbit