Arrêté du 15 octobre 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel »




Arrêté du 15 octobre 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel »

NOR: ESRS1827364A
Version consolidée au 16 novembre 2018


La ministre de l'enseignement supérieur, de la recherche et de l'innovation,
Vu le code de l'éducation, notamment ses articles D. 643-1 à D. 643-35 ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 24 juin 2005 fixant les conditions d'obtention de dispenses d'unités au brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 24 juillet 2015 fixant les conditions d'habilitation à mettre en œuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du certificat d'aptitude professionnelle, du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel, de la mention complémentaire, du brevet des métiers d'art et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'avis de la commission professionnelle consultative « commercialisation et distribution » du 31 mai 2018 ;
Vu l'avis du Conseil national de l'enseignement supérieur et de la recherche du 17 septembre 2018 ;
Vu l'avis du Conseil supérieur de l'éducation du 20 septembre 2018,
Arrête :


La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.
Sa présentation synthétique fait l'objet d'une annexe introductive jointe au présent arrêté.


Le référentiel des activités professionnelles, le référentiel de certification, les unités constitutives du diplôme et les unités communes au brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur sont définis respectivement en annexes I a, I b, II a et II b au présent arrêté.
Le règlement d'examen et la définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation sont fixés respectivement en annexes II c et II d au présent arrêté.
L'horaire hebdomadaire des enseignements en formation initiale sous statut scolaire et le stage en milieu professionnel sont définis respectivement en annexes III a et III b au présent arrêté.


Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'enseignement supérieur.
Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles D. 643-14 et D. 643-20 à D. 643-23 du code de l'éducation. Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session à laquelle il s'inscrit.
La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par chaque recteur.
Le brevet de technicien supérieur « Management commercial opérationnel » est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions des articles D. 643-13 à D. 643-26 du code de l'éducation.


Les correspondances entre les épreuves de l'examen organisées conformément à l'arrêté du 30 juillet 2003 modifié portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur « Management des unités commerciales » et les épreuves de l'examen organisées conformément au présent arrêté sont précisées en annexe IV au présent arrêté.
La durée de validité des notes égales ou supérieures à 10 sur 20 aux épreuves de l'examen subi selon les dispositions de l'arrêté du 30 juillet 2003 précité et dont le candidat demande le bénéfice dans les conditions prévues à l'alinéa précédent, est reportée dans le cadre de l'examen organisé selon les dispositions du présent arrêté conformément à l'article D. 643-15 du code de l'éducation, et à compter de la date d'obtention de ce résultat.

La première session du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel organisée conformément aux dispositions du présent arrêté a lieu en 2021.

A abrogé les dispositions suivantes :

- Arrêté du 30 juillet 2003
Art. 1, Art. 2, Art. 3, Art. 4, Art. 5, Art. 6, Art. 7, Art. 8, Art. 9, Art. 10, Art. Annexe


La directrice générale de l'enseignement supérieur et de l'insertion professionnelle et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.

  • Annexe


    SOMMAIRE


    Tableau de synthèse : Domaines d'activités - Blocs de compétences - Unités
    Annexe I. - Référentiels du diplôme
    Annexe I a : Référentiel des activités professionnelles
    Annexe I b : Référentiel de certification
    Annexe II. - Modalités de certification
    Annexe II a : Unités constitutives du diplôme
    Annexe II b : Dispenses d'unités
    Annexe II c : Règlement d'examen
    Annexe II d : Définition des épreuves
    Annexe III. - Organisation de la formation
    Annexe III a : Grille horaire
    Annexe III b : Stage en milieu professionnel
    Annexe IV. - Tableau de correspondance

  • Annexe


    Tableau de synthèse : Domaines d'activités - Blocs de compétences - Unités


    DOMAINES D'ACTIVITÉS

    BLOCS DE COMPÉTENCES

    UNITÉS

    Domaine d'activités 1 : Développement de la relation client
    et vente conseil
    - Collecte, analyse et exploitation
    de l'information commerciale
    - Vente conseil
    - Suivi de la relation client
    - Suivi de la qualité de services
    - Fidélisation de la clientèle
    - Développement de clientèle

    Bloc de compétences 1 : Développer la relation client
    et assurer la vente conseil
    - Assurer la veille informationnelle
    - Réaliser des études commerciales
    - Vendre
    - Entretenir la relation client

    Unité U41 : Développement de la relation client et vente conseil

    Domaine d'activités 2 :
    Animation et dynamisation de l'offre commerciale
    - Élaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services
    - Agencement de l'espace commercial
    - Maintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel
    - Mise en valeur de l'offre de produits et de services
    - Organisation de promotions et d'animations commerciales
    - Conception et mise en place de la communication sur l'unité commerciale
    - Conception et mise en œuvre de la communication externe de l'unité commerciale
    - Analyse et suivi de l'action commerciale

    Bloc de compétences 2 :
    Animer et dynamiser l'offre commerciale
    - Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
    - Organiser l'espace commercial
    - Développer les performances de l'espace commercial
    - Concevoir et mettre en place la communication commerciale
    - Évaluer l'action commerciale

    Unité U42 : Animation et dynamisation de l'offre commerciale

    Domaine d'activités 3 :
    Gestion opérationnelle
    - Fixation des objectifs commerciaux
    - Gestion des approvisionnements et suivi des achats
    - Gestion des stocks
    - Suivi des règlements
    - Élaboration des budgets
    - Gestion des risques liés à l'activité commerciale
    - Participation aux décisions d'investissement
    - Analyse des performances
    - Mise en œuvre du reporting

    Bloc de compétences 3 :
    Assurer la gestion opérationnelle
    - Gérer les opérations courantes
    - Prévoir et budgétiser l'activité
    - Analyser les performances

    Unité U5 : Gestion opérationnelle

    Domaine d'activités 4 :
    Management de l'équipe commerciale
    - Évaluation des besoins en personnel
    - Répartition des tâches
    - Réalisation de plannings
    - Organisation du travail
    - Recrutement et intégration
    - Animation et valorisation de l'équipe
    - Évaluation des performances individuelles et collectives de l'équipe
    - Individualisation de la formation des membres de l'équipe

    Bloc de compétences 4 :
    Manager l'équipe commerciale
    - Organiser le travail de l'équipe commerciale
    - Recruter des collaborateurs
    - Animer l'équipe commerciale
    - Évaluer les performances de l'équipe commerciale

    Unité U6 : Management de l'équipe commerciale

    Culture générale et expression
    Appréhender et réaliser un message écrit :
    - Respecter les contraintes de la langue écrite
    - Synthétiser des informations
    - Répondre de façon argumentée à une question posée en relation avec les documents proposés en lecture
    Communiquer oralement :
    - S'adapter à la situation
    - Organiser un message oral

    Unité U1 : Culture générale
    et expression

    Langue vivante étrangère 1
    Niveau B2 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
    - Compréhension de documents écrits
    - Production écrite
    - Compréhension de l'oral
    - Production et interactions orales

    Unité U21 :
    Compréhension de l'écrit
    et expression écrite

    Langue vivante étrangère 1
    - Compréhension de l'oral
    - Production et interactions orales

    Unité U22 :
    Compréhension de l'oral,
    production orale en continu
    et en interaction

    Culture économique, juridique et managériale
    - Analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée
    - Exploiter une base documentaire économique, juridique ou managériale
    - Proposer des solutions argumentées et mobilisant des notions et les méthodologies économiques, juridiques ou managériales
    - Établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique
    - Exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée

    Unité U3 :
    Culture économique, juridique
    et managériale

    Bloc facultatif : Langue vivante 2
    Niveau B1 du CECRL pour les activités langagières suivantes :
    - Compréhension de documents
    - Production et interactions orales

    Unité UF1 :
    LV 2

    Bloc facultatif : Parcours de professionnalisation à l'étranger
    - Comprendre le cadre de travail et son contexte culturel
    - Comparer des pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l'étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français
    - Repérer et mettre en valeur des pratiques professionnelles susceptibles d'enrichir les approches françaises

    Unité UF2 :
    Parcours de professionnalisation
    à l'étranger

    Bloc facultatif : Entrepreneuriat
    - Réaliser un diagnostic préalable à la création ou à la reprise d'une unité commerciale
    - Choisir le positionnement de l'unité commerciale
    - Évaluer le potentiel commercial
    - Mesurer la solidité des relations de partenariat envisagées
    - Effectuer la gestion prévisionnelle des ressources humaines
    - Étudier la faisabilité financière du projet de création ou de reprise

    Unité UF3 : Entrepreneuriat

  • Annexe


    ANNEXE I
    RÉFÉRENTIELS DU DIPLÔME
    Annexe I a Référentiel des activités professionnelles
    Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO)


    I. - Champ d'activités
    I.1. - Définition
    Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d'une unité commerciale.
    Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d'accéder à une offre de produits ou de services.
    Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l'animation et la dynamisation de l'offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l'unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s'inscrit dans un contexte d'activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l'unité commerciale.
    Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s'adaptant à son environnement professionnel.
    I.2. - Contexte professionnel
    I.2.1. - Emplois concernés
    Le titulaire du BTS MCO accède à plusieurs niveaux de responsabilité, en fonction de son expérience, de la taille de l'organisation qui l'emploie et des opportunités professionnelles qui s'offrent à lui. Il peut être amené à créer ou reprendre une unité commerciale en qualité d'entrepreneur.
    Les appellations les plus courantes des emplois relevant du champ professionnel du diplôme concerné sont les suivantes :
    Dès l'obtention du BTS :


    - conseiller de vente et de services ;
    - vendeur/conseil ;
    - vendeur/conseiller e-commerce ;
    - chargé de clientèle ;
    - chargé du service client ;
    - marchandiseur ;
    - manageur adjoint ;
    - second de rayon ;
    - manageur d'une unité commerciale de proximité.


    Avec expérience :


    - chef des ventes ;
    - chef de rayon ;
    - responsable e-commerce ;
    - responsable de drive ;
    - responsable adjoint ;
    - manageur de caisses ;
    - manageur de rayon(s) ;
    - manageur de la relation client ;
    - responsable de secteur, de département ;
    - manageur d'une unité commerciale.


    I.2.2. - Types d'organisation, de produit, de clientèle
    Le titulaire du BTS Management commercial opérationnel exerce ses activités essentiellement dans :


    - des entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés ;
    - des unités commerciales d'entreprises de production ;
    - des entreprises de commerce électronique ;
    - des entreprises de prestation de services ;
    - des associations à but lucratif dont l'objet repose sur la distribution de produits et/ou de services.


    Ces organisations s'adressent aussi bien à une clientèle de particuliers que de professionnels.
    I.2.3. - Place au sein de l'organisation
    Selon la nature et la taille de l'organisation et en fonction de son expérience et des opportunités, le titulaire du BTS Management commercial opérationnel peut exercer son activité :


    - sous l'autorité et l'encadrement d'un dirigeant dans le cadre d'une unité commerciale à gestion fortement intégrée ;
    - dans un contexte d'autonomie plus large, lorsqu'il est responsable d'une unité commerciale indépendante ou à gestion décentralisée.


    I.2.4. - Environnement économique et technique des emplois
    La digitalisation de l'unité commerciale et de son activité
    La digitalisation de l'unité commerciale physique conduit à repenser l'organisation, l'assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l'agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l'intégration d'outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
    Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l'équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l'offre, à générer du trafic et à optimiser l'expérience client.
    La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d'accompagner les parcours d'achat diversifiés des clients et d'enrichir leur expérience. Elle implique notamment l'utilisation d'outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.
    L'évolution des formats, des concepts et la cohabitation des méthodes de vente
    Le contexte déterminé par l'évolution en continu de la demande mais également par celle de l'offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d'apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s'agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.
    Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s'agit de s'interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.
    L'impact de l'omnicanalité sur la gestion de la relation client
    Le développement de l'omnicanal nécessite une remise en cause de l'approche commerciale envers les clients dont les parcours d'achat et d'accès à l'information se diversifient. Le processus d'achat se complexifie et se diversifie.
    Dès lors, les titulaires du BTS Management commercial opérationnel doivent nécessairement intégrer l'omnicanalité dans leur démarche et adopter une approche renouvelée de la relation client depuis la veille informationnelle en amont de la vente jusqu'à l'après-vente et la fidélisation. Finaliser la vente ne suffit plus. Il est nécessaire de créer du trafic et d'entretenir le capital client par la mise en œuvre d'actions mercatiques comme l'adaptation permanente de l'offre au contexte local, l'organisation d'événements, l'animation d'une communauté de clients ou le suivi de la e-réputation par exemple.
    I.2.5. - Conditions générales d'exercice
    L'activité du titulaire du BTS MCO s'exerce auprès de la clientèle actuelle et potentielle de l'entreprise. Elle varie en fonction des structures, des missions et des statuts de l'organisation qui l'emploie.
    Le titulaire du BTS MCO maîtrise les techniques essentielles de management opérationnel, de gestion et d'animation commerciale. Il utilise ses compétences en communication dans son activité courante. Il met en œuvre en permanence les applications et technologies digitales ainsi que les outils de traitement de l'information.
    Ses activités professionnelles exigent le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. Elles s'inscrivent également dans un souci constant de lutte contre toutes les discriminations professionnelles, de préservation de l'environnement et de contribution au développement durable.
    I.3. - Délimitation et pondération des domaines d'activités
    Le titulaire du BTS MCO exerce les activités relevant des domaines suivants :


    - développement de la relation client et vente conseil ;
    - animation et dynamisation de l'offre commerciale ;
    - gestion opérationnelle ;
    - management de l'équipe commerciale.


    Leur mise en œuvre peut varier selon la nature, la taille et les modalités de fonctionnement des organisations concernées, le type et la complexité des produits ou des services commercialisés.
    II. - Description des activités
    Le titulaire du diplôme exerce son activité au sein d'une organisation qui distribue des produits et/ou services et propose une expérience d'achat omnicanale.


    Domaine d'activités 1 : développement de la relation client et vente conseil


    Activités relevant du domaine :


    - collecte, analyse et exploitation de l'information commerciale ;
    - vente conseil ;
    - suivi de la relation client ;
    - suivi de la qualité de services ;
    - fidélisation de la clientèle ;
    - développement de clientèle.


    Conditions d'exercice

    L'activité de vente conseil du titulaire du diplôme s'inscrit dans une démarche de relation client pérenne régulièrement évaluée. Elle implique l'exploitation d'informations sur le marché, les clients, la concurrence, les produits et services de l'unité commerciale. Les différentes activités nécessitent le recours aux outils numériques.

    Ressources et moyens mis à disposition

    Relations

    Bases de données clients, produits et services, état des stocks
    Outils d'aide à la vente
    Supports commerciaux et de communication
    Documentation technique
    Conditions générales de vente
    Résultats d'études quantitatives et qualitatives
    Informations sur les marchés, la zone de chalandise
    Plans d'action commerciale
    Règlementations, normes, procédures, contraintes
    Tableaux de bord, indicateurs
    Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux
    Logiciels et progiciels
    Terminaux fixes et mobiles

    Relations internes
    Responsables hiérarchiques
    Équipe commerciale
    Services supports
    Relations externes
    Clients
    Fournisseurs
    Prestataires de services
    Concurrents

    Résultats attendus
    L'environnement de la vente est maitrisé.
    La vente conseil est réalisée, avec la qualité de service requise, dans une démarche de pérennisation de la relation client.
    Les clients sont satisfaits.
    Les objectifs commerciaux sont réalisés.
    Les objectifs de fidélisation et de développement de clientèle sont atteints.


    Domaine d'activités 2 : animation et dynamisation de l'offre commerciale


    Activités relevant du domaine :


    - élaboration et adaptation continue de l'offre de produits et de services ;
    - agencement de l'espace commercial ;
    - maintien d'un espace commercial attractif et fonctionnel ;
    - mise en valeur de l'offre de produits et de services ;
    - organisation de promotions et d'animations commerciales ;
    - conception et mise en place de la communication au sein de l'unité commerciale ;
    - conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l'unité commerciale ;
    - analyse et suivi de l'action commerciale.


    Conditions d'exercice

    En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme contribue à l'élaboration d'une offre adaptée à la clientèle. Il veille à la fonctionnalité et à l'attractivité de l'espace commercial. Par ses actions de promotion, d'animation et de communication commerciales, il entretient et développe le flux de clientèle pour accroitre les ventes. Son activité s'inscrit dans le respect de la politique commerciale de l'enseigne et il analyse les résultats dans cette optique. Les différentes tâches nécessitent le recours aux outils numériques.

    Ressources et moyens mis à disposition

    Relations

    Bases de données clients, produits et services, état des stocks
    Supports commerciaux et de communication
    Documentation technique
    Résultats d'études quantitatives et qualitatives
    Informations sur les marchés, la zone de chalandise
    Plans d'action commerciale
    Plans d'implantation
    Règlementations, normes, procédures, contraintes
    Règles de qualité, hygiène, sécurité et environnement
    Contrats de maintenance et d'assurance
    Internet, extranet, intranet, forums, blogs, réseaux sociaux
    Logiciels et progiciels
    Terminaux fixes et mobiles

    Relations internes
    Responsables hiérarchiques
    Équipe commerciale
    Services supports
    Relations externes
    Clients actuels et potentiels
    Fournisseurs
    Prestataires de services
    Concurrents

    Résultats attendus
    L'offre de produits et de services est en adéquation avec les attentes de la clientèle, le contexte local et la politique de l'enseigne.
    L'espace de vente est fonctionnel.
    Le client est informé sur l'offre de produits et services pour favoriser l'acte d'achat.
    L'espace de vente est attractif et déclenche les achats.
    La notoriété, l'image et la fréquentation de l'unité commerciale sont satisfaisantes ou s'améliorent.
    L'activité de l'unité commerciale fait l'objet d'un suivi permanent et d'une analyse.
    Le niveau de satisfaction de la clientèle s'améliore.
    Les performances commerciales sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.


    Domaine d'activités 3 : gestion opérationnelle


    Activités relevant du domaine :


    - fixation des objectifs commerciaux ;
    - gestion des approvisionnements et suivi des achats ;
    - gestion des stocks ;
    - suivi des règlements ;
    - élaboration des budgets ;
    - gestion des risques liés à l'activité commerciale ;
    - participation aux décisions d'investissement ;
    - analyse des performances ;
    - mise en œuvre du reporting.


    Conditions d'exercice

    À l'aide d'indicateurs de performance, le titulaire du diplôme assure la gestion quotidienne de l'unité commerciale et d'opérations commerciales plus ponctuelles dans le respect des contraintes d'objectifs et de budgets de la politique commerciale. Il veille à la maintenance et au renouvellement des équipements pour assurer le fonctionnement de l'unité commerciale. Son niveau de participation aux décisions d'investissement varie en fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose. Il réalise un suivi des résultats et propose des mesures correctrices. Les différentes tâches nécessitent le recours aux outils numériques.

    Ressources et moyens mis à disposition

    Relations

    Tableaux de bord
    Budgets
    Compte d'exploitation
    Documents comptables et financiers
    Documents techniques et commerciaux des fournisseurs
    Règlementations, normes, procédures et contraintes
    Règles de qualité, d'hygiène, de sécurité et environnementales
    Contrats de maintenance et d'assurance
    Extranet, intranet
    Logiciels et progiciels
    Terminaux fixes et mobiles

    Relations internes
    Responsables hiérarchiques
    Équipe commerciale
    Services supports
    Plateforme logistique
    Centrale d'achat
    Relations externes
    Fournisseurs
    Clients
    Prestataires de services logistiques et bancaires

    Résultats attendus
    Les objectifs sont atteints.
    La gestion des stocks et des approvisionnements est rationnalisée.
    Les performances de gestion opérationnelle sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.
    Les investissements réalisés assurent la continuité du fonctionnement et/ou le développement de l'unité commerciale.
    La rentabilité de l'activité est assurée.
    La remontée des informations est réalisée.
    Les risques sont identifiés et les incidents sont traités.


    Domaine d'activités 4 : management de l'équipe commerciale


    Activités relevant du domaine :


    - évaluation des besoins en personnel ;
    - répartition des tâches ;
    - réalisation de plannings ;
    - organisation du travail ;
    - recrutement et intégration ;
    - animation et valorisation de l'équipe ;
    - évaluation des performances individuelles et collectives de l'équipe ;
    - individualisation de la formation des membres de l'équipe.


    Conditions d'exercice

    En fonction du format de l'unité commerciale et de l'autonomie dont il dispose, le titulaire du diplôme organise le travail de l'équipe en tenant compte des contraintes commerciales, des contingences du personnel dans le respect du contexte réglementaire. Il analyse et valorise le potentiel de son équipe, détermine les besoins en personnel et en formation, participe au recrutement et à l'intégration. Il favorise l'implication des membres de son équipe. Les différentes activités nécessitent le recours aux outils numériques.

    Ressources et moyens mis à disposition

    Relations

    Informations sur les marchés, la zone de chalandise
    Tableaux de bord
    Plans d'action commerciale
    Règles de qualité, hygiène, sécurité et environnement
    Règlementations, normes, procédures et contraintes
    Conventions collectives
    Contrats de travail
    Règlement intérieur
    Base de données du personnel
    Fiches de postes
    Protocoles d'entretien d'embauche, d'entretien professionnel et d'évaluation
    Grilles salariales
    Plans de formation
    Internet, extranet, intranet, forums et réseaux sociaux
    Logiciels et progiciels
    Terminaux fixes et mobiles

    Relations internes
    Responsables hiérarchiques
    Équipe commerciale
    Services supports
    Relations externes
    Prestataires de services
    Fournisseurs
    Partenaires institutionnels

    Résultats attendus
    Les plannings sont opérationnels.
    Les besoins en personnel et en compétences sont identifiés.
    Le plan de formation est adapté aux besoins repérés.
    L'équipe est accompagnée et motivée.
    Les performances de l'équipe sont analysées et des axes d'amélioration adaptés sont proposés.
    Les indicateurs sociaux sont conformes aux objectifs de l'unité commerciale.

  • Annexe


    ANNEXE I b Référentiel de certification
    BTS Management commercial opérationnel


    Autonomie et responsabilité
    Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en analysant son environnement professionnel et en s'adaptant à ses évolutions. L'autonomie dont il dispose le conduit à mener et évaluer ses activités professionnelles afin d'optimiser ses performances. Il anime, supervise les activités de son équipe et en évalue l'efficacité dans un souci d'amélioration continue. Il veille à l'application des procédures en vigueur dans son unité commerciale. Il adapte son comportement professionnel et les techniques mises en œuvre aux différentes situations auxquelles il est confronté. Il agit dans le souci constant de préserver l'environnement, de contribuer au développement durable et de lutter contre toutes les formes de discrimination. Il respecte en toute circonstance les règles d'éthique et de déontologie.
    Le contexte omnicanal et digitalisé lui impose un recours permanent aux outils numériques et influe fortement sur les compétences ci-dessous.


    Bloc de compétences n° 1 : développer la relation client et assurer la vente conseil


    Compétences

    Savoirs associés

    Assurer la veille informationnelle
    Rechercher et mettre à jour l'information
    Mobiliser les ressources numériques
    Sélectionner l'information
    Hiérarchiser l'information
    Analyser l'information
    Exploiter l'information pour la prise de décision

    Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil
    La relation commerciale
    L'information commerciale
    Le système d'information commercial
    Les études commerciales
    La zone de chalandise
    La connaissance du client
    Les facteurs d'influence de l'achat
    La vente et le conseil client dans un contexte omnicanal
    Le marketing après-vente et la fidélisation
    Le capital client

    Réaliser et exploiter des études commerciales
    Construire une méthodologie
    Recueillir les données
    Exploiter les résultats

    Vendre dans un contexte omnicanal
    Préparer la vente
    Accueillir le client
    Conseiller
    Argumenter
    Conclure la vente

    Entretenir la relation client
    Suivre les évolutions des attentes du client
    Évaluer l'expérience client
    Accompagner le client
    Fidéliser la clientèle
    Accroitre la « valeur client »

    Critères d'évaluation
    Les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés.
    L'information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision.
    Les méthodologies d'études sont adaptées au contexte.
    Les résultats des études sont exploitables.
    La démarche de vente conseil est pertinente.
    Les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte.
    Les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées.
    Les objectifs de vente, de fidélisation et d'accroissement de la « valeur client » sont atteints.
    La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité relationnelle.


    Bloc de compétences n° 2 : animer et dynamiser l'offre commerciale


    Compétences

    Savoirs associés

    Élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services
    Analyser la demande
    Analyser l'offre existante
    Construire et/ou adapter l'offre de l'unité commerciale

    Le cadre économique, légal et réglementaire de l'animation et de la dynamisation de l'offre
    Le marché
    Les unités commerciales et l'omnicanalité
    L'offre de produits et services
    Les relations producteurs/distributeurs
    Le marchandisage
    L'animation commerciale et les actions promotionnelles
    La communication de l'unité commerciale

    Organiser l'espace commercial
    Agencer l'espace commercial
    Garantir la disponibilité de l'offre
    Maintenir un espace commercial opérationnel et attractif
    Respecter les préconisations de l'enseigne, la réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité

    Développer les performances de l'espace commercial
    Mettre en valeur les produits
    Optimiser l'implantation de l'offre
    Proposer et organiser des animations commerciales
    Proposer et organiser des opérations promotionnelles

    Concevoir et mettre en place la communication commerciale
    Concevoir et mettre en œuvre la communication sur le lieu de vente
    Concevoir et mettre en œuvre la communication commerciale externe
    Exploiter les réseaux sociaux, les applications et tout autre outil numérique au service de la communication commerciale

    Évaluer l'action commerciale
    Analyser l'impact des actions mises en œuvre
    Proposer des axes d'amélioration ou de développement

    Critères d'évaluation
    L'analyse de la demande et de l'offre est pertinente.
    L'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l'enseigne.
    Les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs.
    L'agencement de l'espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients.
    La réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées.
    Les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre.
    Les propositions d'animations et d'opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l'enseigne.
    Le choix des outils et des messages de communication est approprié.
    Les retombées de la communication commerciale sont analysées.
    Les performances d'implantation sont analysées.
    Les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.


    Bloc de compétences n° 3 : assurer la gestion opérationnelle


    Compétences

    Savoirs associés

    Gérer les opérations courantes
    Garantir les approvisionnements
    Gérer les stocks
    Suivre les règlements et la trésorerie
    Fixer les prix
    Gérer les risques

    Le cadre juridique des opérations de gestion
    Le cycle d'exploitation
    Les documents commerciaux
    Les opérations de règlement
    Les stocks et les approvisionnements
    Le financement de l'exploitation
    La trésorerie
    Le compte de résultat
    Les coûts et les marges
    La fixation des prix
    Le bilan
    La gestion des risques
    Les méthodes de prévision des ventes
    Les budgets
    Le financement de l'investissement
    Les critères de choix d'investissement
    Les indicateurs de performance
    La rentabilité de l'activité
    Le reporting

    Prévoir et budgétiser l'activité
    Fixer des objectifs commerciaux
    Élaborer des budgets
    Participer aux décisions d'investissement

    Analyser les performances
    Concevoir et analyser un tableau de bord
    Analyser la rentabilité de l'activité
    Exploiter et enrichir le système d'information commercial
    Proposer des mesures correctrices
    Rendre compte

    Critères d'évaluation
    Les contraintes légales et réglementaires sont respectées.
    Les approvisionnements sont assurés et optimisés.
    Le suivi des stocks est rigoureux.
    Les calculs de trésorerie sont justes.
    Les propositions de prix sont réalistes.
    Les risques sont anticipés.
    Le traitement des incidents et des situations de crise est efficace.
    Les objectifs fixés sont réalistes.
    Les budgets sont fiables et opérationnels.
    Les propositions de décision d'investissement sont pertinentes.
    Les tableaux de bord sont opérationnels.
    Les données quantitatives sont judicieusement mobilisées.
    Les propositions d'enrichissement du système d'information commercial sont appropriées.
    Les comptes rendus sont adaptés et exploitables.
    Les mesures correctrices sont cohérentes.


    Bloc de compétences n° 4 : manager l'équipe commerciale


    Compétences

    Savoirs associés

    Organiser le travail de l'équipe commerciale
    Recenser les ressources disponibles et les besoins
    Répartir les tâches
    Réaliser les plannings
    Respecter la législation.

    Le cadre légal et réglementaire de l'activité
    La planification du travail
    L'ordonnancement des tâches
    Le recrutement de l'équipe commerciale
    La communication managériale
    L'animation de l'équipe commerciale
    Les techniques de conduite d'entretiens d'évaluation et d'entretien professionnels
    La rémunération de l'équipe commerciale
    La stimulation de l'équipe commerciale
    La formation de l'équipe commerciale
    La gestion des conflits
    La gestion des risques psycho-sociaux
    La gestion de crise
    Les performances individuelles et collectives

    Recruter des collaborateurs
    Évaluer les besoins en compétences et en personnel
    Participer au recrutement
    Conduire un entretien de recrutement
    Intégrer les nouveaux arrivants

    Animer l'équipe commerciale
    Transmettre et expliquer les informations
    Conduire une réunion
    Conduire un entretien
    Favoriser l'implication des collaborateurs
    Accompagner et motiver l'équipe
    Repérer les besoins en formation
    Participer à la formation des collaborateurs
    Gérer les conflits et les situations de crise
    Prévenir et gérer les risques psycho-sociaux

    Évaluer les performances de l'équipe commerciale
    Concevoir et analyser un tableau de bord de suivi d'équipe
    Mesurer et analyser les performances individuelles et collectives
    Proposer des actions d'accompagnement

    Critères d'évaluation
    Les contraintes légales, réglementaires sont respectées.
    La répartition des tâches est rationnelle.
    Les plannings sont opérationnels.
    Les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées.
    Le recrutement est adapté aux besoins.
    Les nouveaux collaborateurs sont intégrés.
    Les objectifs des réunions sont atteints.
    Les objectifs des entretiens sont atteints.
    Les techniques d'animation sont maitrisées.
    Les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient.
    Les besoins en formation sont correctement repérés.
    La démarche de formation est efficace.
    Les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés.
    Les tableaux de bord sont opérationnels.
    La mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes.
    Les actions d'accompagnement sont efficaces.
    La communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.


    SAVOIRS ET LIMITES DE SAVOIRS
    Bloc de compétences 1 : développer la relation client et assurer la vente conseil


    Savoirs associés

    Limites de savoirs

    Le cadre légal et réglementaire de la relation client et de la vente conseil

    La réglementation des méthodes de vente
    La réglementation liée à la recherche, au stockage, au traitement et à la diffusion de l'information commerciale
    Le contrat de vente
    La réglementation du marketing après-vente

    La relation commerciale

    Les enjeux de la relation commerciale
    La variété des contacts commerciaux
    Les composantes de la relation commerciale
    La diversité des relations commerciales
    Les méthodes de vente et leur réglementation
    L'omnicanal
    La digitalisation de la relation commerciale
    La gestion de la relation client (GRC)

    L'information commerciale

    La typologie des informations
    Les sources d'information
    Les étapes de la recherche d'information
    Les méthodes de recueil, de stockage, de traitement, d'exploitation et de diffusion de l'information commerciale
    La réglementation liée à la recherche, au stockage, au traitement et à la diffusion de l'information commerciale

    Le système d'information commercial

    Les caractéristiques du système d'information commercial
    Les accès au système d'information, les droits et obligations attachés
    Les outils numériques

    Les études commerciales

    Les différents types d'études et leurs enjeux
    Les outils de collecte de l'information
    La méthodologie des études
    Les outils numériques de réalisation des études
    Les techniques de présentation et de diffusion des résultats d'études

    La zone de chalandise

    Les composantes de la zone de chalandise
    La structure et les caractéristiques géographiques et socio-économiques de la clientèle
    L'impact de la connaissance de la zone de chalandise sur la politique commerciale de l'unité commerciale
    Les méthodes d'évaluation du potentiel de la zone de chalandise
    La zone de chalandise des unités commerciales virtuelles
    Les outils de détermination et d'analyse de la zone de chalandise

    La connaissance du client

    La segmentation de la demande
    Le comportement du client
    Le processus d'achat dans un contexte omnicanal

    Les facteurs d'influence de l'achat

    La nature et le rôle des influenceurs
    Les facteurs contextuels

    La vente et le conseil client dans un contexte omnicanal

    La communication interpersonnelle et l'efficacité relationnelle
    Les étapes de la vente
    Les techniques de vente
    Les outils d'aide à la vente
    Les outils numériques au service du conseil et de la vente
    Le contrat de vente

    Le marketing après-vente et la fidélisation

    Les notions de satisfaction, de fidélité et de fidélisation
    Les enjeux du suivi de la clientèle dans la démarche commerciale
    Les outils et les moyens du marketing après-vente
    La mesure de la satisfaction et de la fidélisation
    La réglementation du marketing après-vente
    Les modalités de traitement des réclamations

    Le capital client

    La valeur client
    Le capital image
    La notoriété
    L'e-réputation
    L'expérience client.


    Bloc de compétences 2 : animer et dynamiser l'offre commerciale


    Savoirs associés

    Limites de savoirs

    Le cadre économique, légal et réglementaire de l'animation et la dynamisation de l'offre

    L'unité commerciale dans son environnement économique
    Les dispositions légales et réglementaires en matière de contrats de distribution, d'urbanisme commercial, de négociations commerciales, d'animations commerciales et de communication
    La propriété industrielle, le droit des marques
    La réglementation des signes de qualité

    Le marché

    Les différents types de marchés
    Les composantes du marché
    La structure concurrentielle et les caractéristiques de l'offre
    Les composantes de l'environnement
    La consommaction
    Les nouvelles orientations des marchés

    Les unités commerciales et l'omnicanalité

    Les unités commerciales physiques
    L'e-commerce
    Les circuits et canaux de distribution
    Multicanal, cross canal, omnicanal…
    Les formes de commerce
    Les réseaux d'unités commerciales
    Les stratégies de distribution
    La politique commerciale des enseignes
    La logistique de distribution
    Les contrats de distribution
    L'urbanisme commercial

    L'offre de produits et services

    Le positionnement
    Les produits et services
    Les notions d'assortiment et de gamme
    L'emballage et la stylique
    La marque et le droit des marques
    La démarche et les signes de qualité
    Les services associés
    Le prix
    Les conditions générales de vente

    Les relations producteurs/distributeurs

    Les enjeux de la relation producteurs/distributeurs
    Les actions de la coopération commerciale
    Les étapes et les critères de la sélection des fournisseurs
    Les modèles de décision en matière de sélection des fournisseurs.
    Le cadre juridique des négociations commerciales

    Le marchandisage

    Les enjeux du marchandisage
    Les principes d'aménagement de l'espace
    Les techniques de marchandisage
    Les apports du digital
    L'e-merchandising
    La mesure des performances du marchandisage

    L'animation commerciale et les actions promotionnelles

    Les enjeux de l'animation commerciale
    Les actions d'animation commerciale des unités commerciales physiques et virtuelles
    Les actions promotionnelles des unités commerciales physiques et virtuelles
    La réglementation des animations commerciales et des actions promotionnelles
    L'évaluation des performances des animations commerciales et des actions promotionnelles

    La communication de l'unité commerciale

    Les objectifs de la communication commerciale
    Les moyens et supports de la communication sur le lieu de vente et de la communication externe locale
    La création de supports de communication
    La communication digitale par les réseaux sociaux
    La communication géolocalisée
    La réglementation des actions de communication
    La performance des actions de communication


    Bloc de compétences n° 3 : assurer la gestion opérationnelle


    Savoirs associés

    Limites de savoirs

    Le cadre économique, légal et réglementaire des opérations de gestion

    Les principales dispositions légales et réglementaires relatives à chaque opération de gestion : documents commerciaux, délais de paiement, stocks, inventaires, fixation des prix, documents de synthèse, traitements des incidents, etc.

    Le cycle d'exploitation

    Les principales composantes du cycle d'exploitation
    Les flux physiques et financiers dans le cadre de l'activité quotidienne
    Le besoin en fonds de roulement (BFR)

    Les documents commerciaux

    Les éléments constitutifs des documents commerciaux
    La réglementation en matière de documents commerciaux

    Les opérations de règlement

    Les modes de règlements fournisseurs et clients
    Les outils de règlement
    Les délais de paiement et leur cadre juridique

    Les stocks et les approvisionnements

    Les enjeux stratégiques de la gestion des stocks
    Les indicateurs de gestion des stocks
    L'obligation d'inventaire
    Les méthodes de valorisation des stocks
    Le coût induit par la passation des commandes et la possession des stocks
    L'impact de la rotation des stocks sur la rentabilité
    La gestion des approvisionnements

    Le financement de l'exploitation

    Les relations avec les banques
    Les moyens de financement de l'exploitation

    La trésorerie

    L'impact des délais de règlement sur le cycle d'exploitation, le BFR et la situation de trésorerie.
    Les possibilités d'ajustement

    Le compte de résultat

    La structure du compte de résultat
    L'analyse des résultats
    L'analyse de l'exploitation et la rentabilité opérationnelle de l'activité
    Les soldes intermédiaires de gestion

    Les coûts et les marges

    Les différents coûts et leur calcul
    Les charges fixes et charges variables
    Les marges et leur calcul
    L'évaluation d'un résultat et d'un seuil de rentabilité

    La fixation des prix

    Les facteurs d'influence du prix
    Les contraintes légales
    Les principaux outils de fixation du prix
    Les techniques de modulation des prix

    Le bilan

    La structure d'un bilan comptable, d'un bilan fonctionnel condensé
    Les amortissements et les provisions
    Le Fonds de Roulement Net Global
    L'équilibre financier
    Les principaux ratios issus du bilan

    La gestion des risques

    Les types de risques d'une unité commerciale et leur évaluation
    Les modalités de prévention des risques
    Les coûts induits par la gestion des risques
    Les solutions de couverture des risques
    Le traitement des incidents et son cadre légal

    Les méthodes de prévision des ventes

    L'analyse des séries chronologiques, la détermination des tendances
    Les principaux outils de prévision
    La saisonnalité de l'activité

    Les budgets

    Les principes de la démarche budgétaire
    Les principaux budgets

    Le financement de l'investissement

    L'investissement
    Les ressources internes et externes de financement
    Les outils de financement et leur intérêt économique
    Les annuités
    Le coût du crédit
    Le tableau d'amortissement de l'emprunt

    Les critères de choix d'investissement

    Les principaux critères financiers de choix d'investissement
    Les flux nets de trésorerie
    La rentabilité des investissements

    Les indicateurs de performance

    Les principaux indicateurs du tableau de bord

    La rentabilité de l'activité

    Les indicateurs de rentabilité de l'activité
    Les actions de remédiation ou d'amélioration

    Le reporting

    Les supports et les canaux du reporting


    Bloc de compétences n° 4 : manager l'équipe commerciale


    Savoirs associés

    Limites de savoirs

    Le cadre légal et réglementaire de l'activité

    Les sources : directives européennes, lois, conventions collectives, accords professionnels, accords de branches et accords sectoriels, règlement intérieur.
    Les principales dispositions légales et réglementaires relatives à l'activité : planification du travail, recrutement, rémunération, stimulation, formation, gestion des conflits, des risques psychosociaux et des situations de crise.

    La planification du travail

    Les outils de planification et de suivi des tâches
    Les différents types de planning
    Les contraintes légales, réglementaires et conventionnelles, commerciales et managériales

    L'ordonnancement des tâches

    Les techniques d'ordonnancement des tâches

    Le recrutement de l'équipe commerciale

    Le diagnostic des besoins en recrutement
    Les contrats de travail
    Le profil de poste
    Les modes de recrutement
    Les étapes du recrutement
    Les outils du recrutement
    Les principes d'intégration des nouveaux collaborateurs
    Les contraintes légales et réglementaires en matière de recrutement

    La communication managériale

    Les principes de conduite d'un entretien
    Les principes de conduite d'une réunion
    Les modalités de diffusion de l'information

    L'animation de l'équipe commerciale

    Les leviers de l'animation
    Les outils de l'animation

    La rémunération de l'équipe commerciale

    Les différentes composantes d'un système de rémunération
    Les contraintes légales liées à la rémunération
    Le coût de la rémunération
    Le bulletin de paie

    La stimulation de l'équipe commerciale

    Les moyens de stimulation
    Les opérations de stimulation
    Les contraintes légales liées à la stimulation

    La formation de l'équipe commerciale

    Le plan de formation
    Les modalités de la formation
    Les contraintes légales liées à la formation
    Le suivi de la formation

    La gestion des conflits

    Les types de conflit
    Les techniques de gestion de conflit

    La gestion des risques psycho-sociaux

    Les indicateurs sociaux
    Les facteurs et les signes de stress au travail
    La gestion du stress au travail
    La gestion des comportements critiques dans le respect des contraintes légales et réglementaires

    La gestion de crise

    Les types de situation de crise
    Le plan opérationnel de gestion de crise
    Le plan de communication de crise

    Les performances individuelles et collectives

    Les principaux indicateurs du tableau de bord
    L'analyse des performances
    Les actions de remédiation

  • Annexe


    ANNEXE II
    MODALITÉS DE CERTIFICATION
    Annexe II a Unités constitutives du diplôme


    UNITÉS

    INTITULÉS

    U1

    Culture générale et expression

    U21

    Compréhension de l'écrit et expression écrite

    U22

    Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction

    U3

    Culture économique, juridique et managériale

    U41

    Développement de la relation client et vente conseil

    U42

    Animation et dynamisation de l'offre commerciale

    U5

    Gestion opérationnelle

    U6

    Management de l'équipe commerciale

    UF1 Unité facultative

    Communication en langue vivante étrangère

    UF2 Unité facultative

    Parcours de professionnalisation à l'étranger

    UF3 Unité facultative

    Entrepreneuriat

  • Annexe


    Annexe II b Dispenses d'unités


    Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'un diplôme national de niveau III ou supérieur seront, à leur demande, dispensés de subir l'épreuve U1 Culture générale et expression » ainsi que les unités U21 et U22 Communication en langue vivante étrangère.
    Les candidats titulaires d'un BTS d'une autre spécialité, d'un DUT ou d'une licence ayant validé une unité d'enseignement de droit, économie et management au cours de leur formation seront, à leur demande, dispensés de subir l'unité U3 « Culture économique, juridique et managériale » définie par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JORF du 6 mars 2018).

  • Annexe


    Annexe II c Règlement d'examen


    BTS
    Management commercial opérationnel

    Voie scolaire dans un établissement public ou privé sous contrat, CFA ou section d'apprentissage habilité. Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités

    Formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités à pratiquer le CCF étendu

    Voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité. Formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle

    Épreuves

    Unité

    Coef

    Forme

    Durée

    Forme

    Durée

    Forme

    Durée

    E1 Culture générale et expression

    U1

    3

    Ponctuelle écrite

    4h

    CCF
    3 situations d'évaluation

    Ponctuelle écrite

    4h

    E2 Communication en langue vivante étrangère

    U2

    3

    E21 Compréhension de l'écrit et expression écrite

    U21

    1,5

    Ponctuelle écrite

    2 h

    CCF
    2 situations d'évaluation

    Ponctuelle écrite

    2h

    E22 Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction

    U22

    1,5

    CCF

    20 min
    (* 20 mn)

    CCF
    1 situation d'évaluation

    Ponctuelle orale

    20 min
    (* 20 min)

    E3 Culture économique, juridique et managériale

    U3

    3

    Ponctuelle écrite

    4h

    CCF
    2 situations d'évaluation

    Ponctuelle écrite

    4h

    E4 Développement de la relation client et vente conseil et Animation, dynamisation de l'offre commerciale

    U4

    6

    E41 Développement de la relation client et vente conseil

    U41

    3

    CCF

    CCF

    Ponctuelle Orale

    30 min

    E42 Animation, dynamisation de l'offre commerciale

    U42

    3

    CCF

    CCF

    Ponctuelle Orale

    30 min

    E5 Gestion opérationnelle

    U5

    3

    Ponctuelle écrite

    3h

    Ponctuelle écrite

    Ponctuelle écrite

    3h

    E6 Management de l'équipe commerciale

    U6

    3

    CCF

    CCF

    Ponctuelle écrite

    2h30

    EF1 Communication en Langue vivante (**)

    UF1

    Ponctuelle Orale

    20 mn
    (* 20 mn)

    Oral

    20 mn
    (* 20 mn)

    Ponctuelle Orale

    20 mn
    (* 20 mn)

    EF2 Parcours de professionnalisation à l'étranger

    UF2

    Ponctuelle Orale

    20 mn

    Oral

    20 mn

    Ponctuelle Orale

    20 mn

    EF3 Entrepreneuriat

    UF3

    Ponctuelle Orale

    20 mn

    Oral

    20 mn

    Ponctuelle Orale

    20 mn


    (*) Temps de préparation.
    (**) La langue vivante étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de celle choisie au titre de l'épreuve obligatoire. Seuls les points au-dessus de la moyenne peuvent être pris en compte.

  • Annexe


    Annexe II d
    Définition des épreuves


    E1 - CULTURE GÉNÉRALE ET EXPRESSION

    COEF. 3

    U1


    L'unité U 1 Culture générale et expression valide les compétences établies par l'arrêté du 16 novembre 2006 : objectifs, contenus de l'enseignement et référentiel du domaine de la culture générale et de l'expression pour les brevets de technicien supérieur (publié au BO n° 47 du 21 décembre 2006).


    E2 - COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE

    COEF. 3

    U2


    L'unité U2 valide le niveau fixé dans les programmes pour le cycle terminal (arrêté du 21 juillet 2010, Journal officiel du 28 août 2010 et Bulletin officiel spécial n° 9 du 30 septembre 2010) en référence au Cadre européen de référence pour les langues, le niveau B2 étant celui à atteindre pour la première langue vivante étudiée.
    Les langues autorisées sont les suivantes : allemand, anglais, arabe, chinois, espagnol, hébreu, italien, japonais, portugais et russe (selon les arrêtés du 21 octobre 2009 et du 6 février 2012).
    1. Finalités et objectifs
    L'épreuve a pour but d'évaluer au niveau B2 les compétences langagières suivantes :


    - compréhension de documents écrits ;
    - production écrite ;
    - compréhension de l'oral ;
    - production et interaction orales.


    2. Modalités d'évaluation de l'épreuve
    L'épreuve E2 comprend deux sous-épreuves : une sous-épreuve écrite (E21) et une sous-épreuve orale (E22).
    La sous-épreuve E21 (Compréhension de l'écrit et expression écrite) se déroule sous forme ponctuelle (sauf pour les candidats relevant de la formation professionnelle continue dans des établissements publics habilités au contrôle en cours de formation).
    La sous-épreuve E22 (Compréhension de l'oral, production orale en continu et en interaction) se déroule en CCF (sauf pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle).
    Le poids respectif de chaque sous-épreuve dans l'évaluation est équivalent.


    E21 - COMPRÉHENSION DE L'ÉCRIT ET EXPRESSION ÉCRITE

    COEF. 1,5

    U21


    Cette sous-épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à comprendre une langue vivante étrangère écrite et à s'exprimer à l'écrit dans cette langue. Il s'agit de vérifier :


    - la capacité du candidat à exploiter des textes abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en restituer les contenus ;
    - la capacité du candidat à s'exprimer à l'écrit de manière pertinente et intelligible, à un niveau acceptable de correction.


    Dictionnaire unilingue autorisé.
    A. - Forme ponctuelle, durée 2 heures
    Support(s) pour l'écrit :
    Un ou plusieurs documents en langue vivante étrangère dont le contenu est en relation avec la profession et avec l'aire culturelle et linguistique de référence. L'ensemble n'excèdera pas 50 lignes.
    Deux exercices de même pondération sont proposés :
    1. Compréhension de l'écrit
    Rédaction en français d'un compte rendu faisant apparaître les idées essentielles du ou des documents supports.
    2. Expression écrite
    Rédaction en langue vivante étrangère d'un écrit (courrier, courriel, bref rapport, etc.) en relation avec l'exercice de la profession à partir d'éléments de contexte ou de consignes en langue vivante étrangère ou en français.
    B. - Contrôle en cours de formation pour les candidats issus de la formation professionnelle continue dans les établissements publics habilités
    Il est constitué de deux situations d'évaluation de même poids se déroulant au cours de la deuxième année et correspondant aux deux activités langagières évaluées en épreuve ponctuelle : compréhension de l'écrit (1 heure, coefficient 1), expression écrite (1 heure, coefficient 1).
    Les modalités de la sous-épreuve sont identiques à celles de la sous-épreuve ponctuelle.


    E22 - COMPRÉHENSION DE L'ORAL, PRODUCTION ORALE EN CONTINU ET EN INTERACTION

    COEF. 1,5

    U22


    Cette sous-épreuve a pour but d'évaluer l'aptitude du candidat à exploiter des documents écrits et oraux en langue étrangère, abordant des problématiques commerciales, sans spécialisation ni difficultés techniques excessives et relevant de l'aire culturelle de la langue étudiée, pour se les approprier et en manier de façon argumentée les contenus.
    Les supports d'évaluation remis au candidat en début de préparation sont constitués par un ou plusieurs documents (texte et/ou document audio ou vidéo) formant un ensemble assez bref. L'un de ces documents ou, le cas échéant, le document unique, est obligatoirement un enregistrement audio ou vidéo d'une durée maximale de 3 minutes. Il pourra s'agir, par exemple, de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux télévisés, émissions de radio ou encore des vidéos disponibles sur un site web d'hébergement. Il ne s'agira cependant en aucune façon d'écrit oralisé ni d'enregistrements issus de manuels. On évitera de même les articles de presse ou tout autre document conçus pour être lus. En effet, ces derniers parce qu'ils sont rédigés dans une langue écrite compliquent considérablement la tâche de l'auditeur. De plus, la compréhension d'un article enregistré ne correspond à aucune situation dans la vie professionnelle.
    Tout au long de la sous-épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
    Que ce soit en CCF ou sous forme ponctuelle, l'interrogation est conduite par un enseignant ou un formateur de langue vivante, intervenant dans une section MCO.
    A. - Contrôle en cours de formation :
    Durée : 20 minutes maximum
    Préparation : 20 minutes
    Dans un premier temps, le candidat rend compte en français de ce qu'il a compris du ou des document(s) (5 minutes environ).
    Dans un second temps, le candidat présente en langue étrangère une analyse du ou des document(s). La commission conduit alors un entretien en langue étrangère avec le candidat à partir de l'analyse qu'il a développée. Au fil des échanges, le candidat est invité à réagir, décrire, reformuler, développer une argumentation, justifier son propos ou encore apporter des explications.
    B. - Forme ponctuelle (pour les candidats relevant de la voie scolaire dans un établissement privé, CFA ou section d'apprentissage non habilité, formation professionnelle continue dans les établissements publics non habilités ou en établissement privé, enseignement à distance, les candidats justifiant de 3 ans d'expérience professionnelle).
    Durée : 20 minutes
    Préparation : 20 minutes
    Modalités de la sous-épreuve :
    La nature des supports d'évaluation ainsi que le déroulement de la sous-épreuve sont identiques à ceux de la sous-épreuve en CCF.


    E3 - CULTURE ÉCONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGÉRIALE

    COEF. 3

    U3


    L'unité U3 Culture juridique, économique et managériale valide les compétences établies par l'arrêté du 15 février 2018 (publié au JO du 6 mars 2018).
    1. Finalités et objectifs
    Cette épreuve vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3 ainsi que sa capacité à les mobiliser pour éclairer des problématiques de gestion d'entreprise à travers un questionnement croisant les champs disciplinaires économique, juridique et managérial.
    2. Modalités et critères d'évaluation
    L'épreuve vise à évaluer les compétences du candidat à :


    - analyser des situations auxquelles l'entreprise est confrontée ;
    - exploiter une base documentaire économique, juridique et managériale ;
    - proposer des solutions argumentées en mobilisant des notions économiques, juridiques ou managériales et les méthodologies adaptées aux situations proposées ;
    - établir un diagnostic (ou une partie de diagnostic) préparant une prise de décision stratégique ;
    - prendre des décisions opérationnelles intégrant les dimensions économique, juridique et managériale ;
    - exposer des analyses et des propositions de manière cohérente et argumentée.


    A. - Forme ponctuelle (épreuve écrite, durée : 4 heures)
    L'épreuve a pour objet d'évaluer les capacités du candidat à mobiliser des notions d'économie, de droit et de management afin de formuler un raisonnement dans un contexte concret.
    L'épreuve prend appui sur un dossier qui comprend :


    - la présentation d'une situation contextualisée d'entreprise contenant des problématiques de nature économique ou juridique ou managériale ;
    - une base documentaire ;
    - une série de questions permettant de structurer et d'orienter le travail à réaliser par le candidat.


    Le dossier documentaire d'une dizaine de pages au maximum, ainsi que le questionnement couvrent les trois champs de cette unité. Pour chaque question, une réponse construite et argumentée est attendue.
    L'épreuve est corrigée par un professeur ayant en charge l'enseignement de « culture économique juridique et managériale » en section de technicien supérieur.
    B. - Contrôle en cours de formation
    Le contrôle en cours de formation se présente sous la forme de deux situations d'évaluation.
    Chaque situation vise à évaluer les compétences acquises par le candidat dans le cadre de l'unité 3, en faisant apparaître une complémentarité d'approche des champs disciplinaires. L'ensemble des deux situations doit permettre d'évaluer les compétences du candidat dans chacun des trois champs économique, juridique et managérial.
    Chaque situation est d'une durée de 2 heures dont au moins une écrite.
    Le niveau d'exigence et les critères d'évaluation sont identiques à ceux décrits dans l'épreuve sous sa forme ponctuelle.


    E4 - DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL
    ET ANIMATION, DYNAMISATION DE L'OFFRE COMMERCIALE

    COEF. 6

    U4


    E41 - DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL

    COEF. 3

    U41


    1. Objectif
    L'objectif de la sous-épreuve E41 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » :


    - assurer la veille informationnelle ;
    - réaliser des études commerciales ;
    - vendre ;
    - entretenir la relation client.


    2. Contenu
    La sous-épreuve E41 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil ».
    3. Critères d'évaluation


    - les techniques et outils de la veille commerciale sont appropriés ;
    - l'information produite est fiable et pertinente pour la prise de décision ;
    - les méthodologies d'études sont adaptées au contexte ;
    - les résultats des études sont exploitables ;
    - la démarche de vente conseil est pertinente ;
    - les attentes du client et leurs évolutions sont prises en compte ;
    - les techniques de fidélisation mises en œuvre sont adaptées ;
    - les objectifs de vente, de fidélisation et d'accroissement de la valeur client sont atteints ;
    - la communication est mise en œuvre au service de l'efficacité relationnelle.


    4. Modalités d'évaluation
    A. - Contrôle en cours de formation
    La sous-épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
    La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque activité réalisée, des éléments suivants :


    - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
    - la date et la durée ;
    - le contexte professionnel ;
    - les objectifs poursuivis ;
    - la méthodologie utilisée ;
    - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
    - les résultats obtenus.


    Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
    Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 1.
    Cette commission est composée d'un professeur de « Développement de la relation client et vente conseil » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
    Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
    La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
    La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :


    - absence de dépôt du dossier ;
    - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
    - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;
    - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.


    B. - Forme ponctuelle
    Sous-épreuve orale
    Durée : 30 minutes
    La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


    - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
    - la date et la durée ;
    - le contexte professionnel ;
    - les objectifs poursuivis ;
    - la méthodologie utilisée ;
    - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
    - les résultats obtenus.


    Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
    L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de l'épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter
    Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
    Le dossier constitue un élément substantiel de l'épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
    En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de l'épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
    La sous-épreuve E41 se déroule en deux temps :
    • Pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des activités professionnelles réalisées et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
    • Pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 1.
    La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


    E42 - ANIMATION ET DYNAMISATION DE L'OFFRE COMMERCIALE

    COEF. 3

    U42


    1. Objectif
    L'objectif de la sous-épreuve E42 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale » :


    - élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services ;
    - organiser l'espace commercial ;
    - développer les performances de l'espace commercial ;
    - mettre en place la communication commerciale ;
    - évaluer l'action commerciale.


    2. Contenu
    La sous-épreuve E42 évalue les compétences et les savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».
    3. Critères d'évaluation


    - l'analyse de la demande et de l'offre est pertinente ;
    - l'offre proposée est adaptée aux caractéristiques locales et est cohérente avec la politique commerciale de l'enseigne ;
    - les achats des clients sont facilités par des linéaires bien approvisionnés et vendeurs ;
    - l'agencement de l'espace commercial facilite le travail du personnel et contribue au confort d'achat des clients ;
    - la réglementation, les règles d'hygiène et de sécurité sont respectées ;
    - les principes d'agencement de l'enseigne sont mis en œuvre ;
    - les propositions d'animations et d'opérations promotionnelles sont cohérentes avec le contexte local et avec la politique commerciale de l'enseigne ;
    - le choix des outils et des messages de communication est approprié ;
    - les retombées de la communication commerciale sont analysées ;
    - les performances d'implantation sont analysées ;
    - les propositions d'axes d'amélioration ou de développement tiennent compte des réalités locales et, le cas échéant, nationales.


    4. Modalités d'évaluation
    A. - Contrôle en cours de formation
    La sous-épreuve s'appuie sur un dossier faisant référence aux situations professionnelles vécues ou observées par le candidat au cours de sa formation y compris en milieu professionnel.
    La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


    - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
    - la date et la durée ;
    - le contexte professionnel ;
    - les objectifs poursuivis ;
    - la méthodologie utilisée ;
    - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
    - les résultats obtenus.


    Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
    Une commission d'évaluation est chargée d'apprécier le degré de maîtrise des compétences relevant du bloc n° 2.
    Cette commission est composée d'un professeur de « Animer et dynamiser l'offre commerciale » et ayant en charge le suivi du candidat pendant ses activités professionnelles et d'un professionnel, ou en l'absence de ce dernier, d'un deuxième professeur en charge des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20.
    Le contrôle de conformité du dossier est effectué par la commission d'évaluation.
    La constatation de non-conformité du dossier entraîne l'attribution de la mention NV (non valide) à l'épreuve correspondante. En conséquence, le diplôme ne peut lui être délivré.
    La non-conformité du dossier peut être prononcée dès lors qu'une des situations suivantes est constatée :


    - absence de dépôt du dossier ;
    - dépôt du dossier au-delà de la date fixée par la circulaire d'organisation de l'examen ou de l'autorité organisatrice ;
    - durée de stage inférieure à celle requise par la réglementation de l'examen ;
    - documents constituant le dossier non visés ou non signés par les personnes habilitées à cet effet.


    B. - Forme ponctuelle
    Sous-épreuve orale
    Durée : 30 minutes
    La sous-épreuve repose sur un dossier numérique personnel rédigé et constitué par le candidat et rendant compte, pour chaque situation professionnelle, des éléments suivants :


    - la (ou les) compétence(s) mobilisée(s) ;
    - la date et la durée ;
    - le contexte professionnel ;
    - les objectifs poursuivis ;
    - la méthodologie utilisée ;
    - les moyens et les techniques mis en œuvre ;
    - les résultats obtenus.


    Chaque compte rendu d'activité est accompagné de l'évaluation qui a été faite par le ou les professeurs.
    Le dossier est remis au jury en format numérique suivant les conditions précisées dans la circulaire nationale d'organisation. Son existence fait l'objet d'un contrôle de conformité par les autorités académiques avant l'interrogation.
    L'ensemble des comptes rendus des activités réalisées devra être accessible par le jury lors de la sous-épreuve. Le candidat se présente à l'épreuve avec l'équipement numérique permettant d'accéder au dossier et de le consulter.
    Le dossier constitue une production originale et personnelle soumise à la réglementation de la fraude aux examens ; tout plagiat sera considéré comme une situation de fraude. Le candidat attestera du respect de ces règles selon les modalités définies par la circulaire d'organisation.
    Le dossier constitue un élément substantiel de la sous-épreuve. L'absence de présentation du dossier entraîne l'impossibilité d'interroger le candidat : la mention NV (non valide) est alors reportée sur le bordereau de notation et le diplôme ne peut être délivré.
    En dehors du dossier fourni au jury avant l'épreuve, le candidat apporte le jour de la sous-épreuve tout document qu'il estime pouvoir venir en appui de sa prestation.
    II. - La sous-épreuve E42 se déroule en deux temps :


    - pendant 10 minutes maximum, le candidat présente le ou les contexte(s) des situations professionnelles et les compétences mobilisées dans ce cadre, sans être interrompu ; à cette occasion, il doit nécessairement utiliser une présentation numérique ;
    - pendant le temps restant, la commission d'évaluation interroge le candidat sur chacune des compétences du bloc n° 2.


    La commission d'évaluation est composée d'un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel et d'un professionnel ou en l'absence de ce dernier, d'un second professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


    E5 - GESTION OPERATIONNELLE

    COEF. 3

    U5


    Epreuve ponctuelle écrite.
    Durée : 3 heures
    1. Objectif
    L'objectif de l'épreuve E5 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle » :


    - gérer les opérations courantes ;
    - prévoir et budgétiser l'activité ;
    - analyser les performances.


    2. Contenu
    L'épreuve E5 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle ».
    3. Critères d'évaluation


    - les contraintes légales et réglementaires sont respectées ;
    - les approvisionnements sont assurés et optimisés ;
    - le suivi des stocks est rigoureux ;
    - les calculs de trésorerie sont justes ;
    - les propositions de prix sont réalistes ;
    - les risques sont anticipés ;
    - le traitement des incidents et des situations de crise est efficace ;
    - les objectifs fixés sont réalistes ;
    - les budgets sont fiables et opérationnels ;
    - les propositions de décision d'investissement sont pertinentes ;
    - les tableaux de bord sont opérationnels ;
    - les données quantitatives sont judicieusement mobilisées ;
    - les propositions d'enrichissement du système d'information commercial sont appropriées ;
    - les comptes rendus sont adaptés et exploitables ;
    - les mesures correctrices sont cohérentes.


    4. Modalités d'évaluation
    L'épreuve prend appui sur l'étude d'un cas de gestion d'une unité commerciale. Elle peut comporter des questions à choix multiples. Elle propose des situations professionnelles accompagnées de documents destinés à présenter :


    - le contexte commercial support de l'épreuve ;
    - les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.


    La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


    E6 - MANAGEMENT DE L'ÉQUIPE COMMERCIALE

    COEF. 3

    U6


    1. Objectif
    L'objectif de l'épreuve E6 est de valider les compétences du candidat correspondant au bloc n° 4 « Manager l'équipe commerciale » :


    - organiser le travail de l'équipe commerciale ;
    - recruter des collaborateurs ;
    - animer l'équipe commerciale ;
    - évaluer les performances de l'équipe commerciale.


    2. Contenu
    L'épreuve E6 évalue les compétences et savoirs associés décrits dans le bloc de compétences n° 4 « Manager l'équipe commerciale ».
    3. Critères d'évaluation


    - les contraintes légales et réglementaires sont respectées ;
    - la répartition des tâches est rationnelle ;
    - les plannings sont opérationnels ;
    - les informations utiles au travail de l'équipe sont transmises et expliquées ;
    - le recrutement est adapté aux besoins ;
    - les nouveaux collaborateurs sont intégrés ;
    - les objectifs des réunions sont atteints ;
    - les objectifs des entretiens sont atteints ;
    - les techniques d'animation sont maitrisées ;
    - les outils de stimulation sont mis en œuvre à bon escient ;
    - les besoins en formation sont correctement repérés ;
    - la démarche de formation est efficace ;
    - les conflits, les risques psycho-sociaux, les situations de crise sont prévenus et/ou efficacement réglés ;
    - les tableaux de bord sont opérationnels ;
    - la mesure et l'analyse des performances individuelles et collectives sont pertinentes ;
    - les actions d'accompagnement sont efficaces ;
    - la communication est mise en œuvre au service de l'efficacité managériale.


    4. Modalités d'évaluation
    L'épreuve s'appuie sur un contexte d'entreprise diffusé dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen.
    Ce contexte est identique pour les candidats évalués en CCF comme pour ceux évalués sous forme ponctuelle.
    A. - Contrôle en cours de formation
    Epreuve orale et pratique
    Le contexte d'entreprise est complété localement par des questions et/ou des problèmes à résoudre. Il sert de support d'évaluation de l'ensemble des compétences du bloc n° 4.
    L'évaluation se déroule au cours de la deuxième année de formation. Elle prend la forme d'une ou de plusieurs situations d'évaluation.
    La commission d'évaluation est composée du professeur ayant en charge l'enseignement « Management de l'équipe commerciale ».
    B. - Forme ponctuelle
    Epreuve écrite
    Durée : 2 h 30
    L'épreuve prend appui sur le contexte d'entreprise figurant dans la circulaire nationale d'organisation de l'examen et comporte une série de questions et/ou des problèmes à résoudre relatifs aux compétences du bloc n° 4.
    La correction de chaque copie est assurée par un professeur en charge d'un des enseignements professionnels en STS Management commercial opérationnel.
    L'évaluation donne lieu à une note sur 20 points.


    EF 1 - COMMUNICATION EN LANGUE VIVANTE ÉTRANGÈRE 2

    UF1


    1. Objectif
    L'épreuve a pour objectif d'évaluer l'aptitude du candidat à s'exprimer à l'oral dans une langue vivante étrangère : il s'agit de vérifier la capacité du candidat à prendre part à un dialogue à contenu professionnel dans la langue choisie.
    Tout au long de l'épreuve, il est attendu que le candidat s'exprime dans une langue grammaticalement acceptable, adopte une prononciation claire et une intonation pertinente et mobilise une gamme de langue étendue.
    L'évaluation permet de positionner le candidat par rapport au niveau B1 du cadre européen commun de référence pour les langues (CECRL).
    La langue étrangère choisie au titre de l'épreuve facultative est obligatoirement différente de la langue étrangère obligatoire.
    2. Modalités d'évaluation
    Epreuve orale.
    Forme ponctuelle
    Durée : 20 minutes
    Préparation : 20 minutes
    L'épreuve consiste en un entretien en langue étrangère à partir d'un ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vidéo) en relation avec le domaine professionnel de référence. Les documents sont fournis par la commission d'interrogation au candidat.


    EF 2 - PARCOURS DE PROFESSIONNALISATION À L'ÉTRANGER

    UF2


    Epreuve orale
    Durée : 20 minutes
    1. Objectif
    Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les acquis particuliers des candidats ayant effectué un ou plusieurs stages à l'étranger pour une durée cumulée de 2 mois minimum. Elle prend appui sur les activités réalisées en relation avec les blocs de compétences liés au stage en entreprise, mais sans en évaluer les compétences et savoirs associés par ailleurs évaluées dans les épreuves correspondantes.
    S'agissant du BTS MCO, ces dernières sont les sous-épreuves E41 et E42 correspondant aux blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil » et n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale ».
    Elle s'attache à évaluer la capacité d'analyse du candidat, ainsi que son adaptabilité à des contextes professionnels et culturels hors France.
    2. Contenu
    L'épreuve évalue :


    - la compréhension du cadre de travail et de son contexte culturel ;
    - la capacité à comparer les pratiques professionnelles observées ou mises en œuvre à l'étranger avec les pratiques ayant cours dans un contexte français ;
    - la capacité à repérer et mettre en valeur les pratiques professionnelles susceptibles d'enrichir les approches françaises ;
    - les efforts d'adaptation mis en œuvre à l'occasion du séjour à l'étranger.


    3. Critères d'évaluation


    - l'analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger est claire et pertinente ;
    - les comparaisons de pratiques professionnelles France/hors France sont objectives et révèlent les liens avec les contextes culturels ;
    - les propositions de transpositions de pratiques professionnelles sont réalistes et cohérentes ;
    - les efforts d'adaptation lors du séjour à l'étranger sont clairement exposés.


    4. Modalités d'évaluation
    L'épreuve prend appui sur 2 documents : une grille d'évaluation complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger et une note de 8 à 10 pages rédigée par le candidat.
    La grille d'évaluation est complétée par l'entreprise d'accueil à l'étranger à la fin du séjour ; elle est signée par le responsable de l'entreprise à l'étranger et contresignée par le lycée ou l'établissement de formation en France. Elle révèle la capacité du candidat, dans un contexte professionnel à l'étranger, à :


    - comprendre et se faire comprendre ;
    - réaliser son activité professionnelle ;
    - s'adapter aux contraintes spécifiques.


    La note rédigée par le candidat doit présenter :


    - une analyse du cadre de travail et de son contexte culturel à l'étranger ;
    - une comparaison de pratiques professionnelles France/hors France ;
    - la présentation d'au moins une pratique professionnelle transférable et susceptible d'enrichir les approches françaises ;
    - les efforts d'adaptation déployés lors du séjour à l'étranger.


    L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son séjour à l'étranger, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
    La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant l'expérience du suivi du parcours de professionnalisation à l'étranger et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou, à défaut, d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
    L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.


    EF 3 - ENTREPRENEURIAT

    UF3


    Epreuve orale
    Durée : 20 minutes
    1. Objectif
    Cette épreuve a pour objectif d'évaluer les compétences des candidats dans le domaine de la création ou de la reprise d'une unité commerciale physique ou virtuelle.
    Elle s'attache à évaluer la créativité, la capacité d'analyse et la rigueur du candidat, ainsi que sa maitrise des règles de gestion dans une perspective de pérennité de l'activité proposée.
    L'épreuve Entrepreneuriat s'appuie sur :


    - l'enseignement de Culture économique, juridique et managériale ;
    - les blocs de compétences n° 1 « Développer la relation client et assurer la vente conseil », n° 2 « Animer et dynamiser l'offre commerciale », n° 3 « Assurer la gestion opérationnelle », n° 4 « Manager l'équipe commerciale » ;
    - les compétences spécifiques relevant de la définition d'un modèle économique (business model) et de sa traduction par un plan d'affaires (business plan).


    2. Contenu
    L'épreuve évalue :


    - le diagnostic préalable à la création ou à la reprise d'une unité commerciale ;
    - le choix du positionnement de l'unité commerciale ;
    - le potentiel commercial ;
    - la solidité des relations de partenariat envisagées ;
    - la gestion prévisionnelle des ressources humaines ;
    - la faisabilité financière du projet de création ou de reprise.


    3. Critères d'évaluation


    - le diagnostic est clair et pertinent ;
    - le positionnement retenu est judicieux et en cohérence avec le diagnostic ;
    - le potentiel commercial est réaliste et correctement évalué ;
    - les partenaires envisagés couvrent les besoins de l'unité commerciale ;
    - les besoins en ressources humaines sont correctement anticipés ;
    - le plan de financement est rigoureux, clair, complet et précis.


    4. Modalités d'évaluation
    L'épreuve prend appui sur un dossier personnel composé du modèle économique et du plan d'affaires du projet de création ou de reprise d'une unité commerciale. Ce dossier comportant une dizaine de pages est remis à la commission d'évaluation deux semaines minimum avant l'épreuve.
    L'épreuve a une durée de 20 minutes. Elle comporte une première partie d'une dizaine de minutes permettant au candidat d'exposer les points saillants de son modèle économique et de son plan d'affaires, suivie d'une phase de dialogue avec la commission d'interrogation. Lors de l'épreuve, le candidat apporte tout support ou document qu'il estime utile.
    La commission d'interrogation est composée d'un professeur ayant en charge la préparation de cette épreuve et d'un représentant du champ professionnel du diplôme ou à défaut d'un deuxième professeur d'économie et gestion intervenant dans le BTS concerné.
    L'épreuve donne lieu à une note sur 20. Seuls les points au-dessus de 10 sont pris en compte pour l'obtention du diplôme.

  • Annexe


    ANNEXE III
    ORGANISATION DE LA FORMATION
    Annexe III a Grille horaire hebdomadaire


    Modules de formation

    1re année

    2e année

    1re année

    2e année

    Cours

    TD

    Cours

    TD

    Volume horaire
    Par an et par élève
    (à titre indicatif)

    Culture générale et expression

    1

    1

    1

    1

    60

    60

    Langue vivante étrangère

    1

    2

    1

    2

    90

    90

    Culture économique, juridique et managériale

    4

    4

    120

    120

    Développement de la relation client et vente conseil

    2

    4

    2

    3

    180

    150

    Animation et dynamisation de l'offre commerciale

    3

    2

    3

    3

    150

    180

    Gestion opérationnelle

    2

    2

    2

    2

    120

    120

    Management de l'équipe commerciale

    2

    2

    2

    2

    120

    120

    Total

    15

    13

    15

    13

    Enseignement facultatif langue vivante étrangère 2

    2

    2

    60

    60

    Entrepreneuriat

    2

    2

    120

    Parcours de professionnalisation à l'étranger

    2

    2

    120

  • Annexe


    Annexe III b Stage en milieu professionnel


    Le stage en milieu professionnel est obligatoire pour les candidats au Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel.
    Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs) et d'une taille suffisante pour justifier le recours à un technicien supérieur. Ces entreprises doivent mettre le stagiaire dans une situation professionnelle conforme aux exigences et à l'esprit du diplôme.
    Le stage en milieu professionnel peut se dérouler partiellement ou totalement à l'étranger. Il est alors, en complément des sous-épreuves E41- Développement de la relation client et vente conseil et E42- Animation et dynamisation de l'offre commerciale, le support de l'épreuve facultative UF3- Parcours de professionnalisation à l'étranger.
    Garantes de la qualité de la formation et de son adaptation aux opportunités et contraintes des métiers commerciaux visés, les périodes en entreprise constituent un gage d'insertion professionnelle durable.
    Le stage en milieu professionnel repose sur une relation à caractère pédagogique entre 3 partenaires :


    - l'entreprise partenaire confie à l'étudiant des activités professionnelles correspondant au référentiel et au niveau d'exigence du diplôme ;
    - l'étudiant définit, avec l'entreprise et l'équipe pédagogique, les objectifs de son immersion et le contenu de ses activités ;
    - l'équipe pédagogique encadre, conseille, met en cohérence et articule les différentes modalités d'appropriation des compétences. Elle veille notamment à ce qu'elles soient transférables à d'autres situations professionnelles comparables.


    A. - Objectif
    Le stage en milieu professionnel a pour objectif de permettre à l'étudiant d'acquérir et/ou d'approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail et d'améliorer sa connaissance du milieu professionnel et de l'emploi.
    Il s'inscrit dans la progression élaborée par l'équipe pédagogique et induit naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et savoir-faire issus des enseignements professionnels. Il permet en outre une utilisation régulière des outils et données numériques de l'unité commerciale.
    Le stage en milieu professionnel est particulièrement valorisé lors des épreuves du Brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel puisqu'il sert de support à deux des épreuves professionnelles : Développement de la relation client et vente conseil et Animation et dynamisation de l'offre commerciale. Il est donc le moment privilégié pour constituer les dossiers supports de ces deux épreuves en s'inscrivant dans une démarche professionnelle.
    B. - Modalités
    1. Voie scolaire
    Les stages sont organisés avec le concours des milieux professionnels et sont placés sous le contrôle des autorités académiques dont relève l'étudiant. La recherche des unités commerciales d'accueil est assurée conjointement par l'étudiant et l'équipe pédagogique.
    Le stage en milieu professionnel comprend des Périodes d'immersion en entreprise complétées si nécessaire par des Missions professionnelles de préparation et de suivi.
    L'immersion en entreprise
    Elle implique la présence en continu du stagiaire en entreprise. La durée totale sur l'ensemble de la période de formation est de 14 à 16 semaines. Celles-ci sont réparties avec une période d'une durée minimale de 4 semaines consécutives en première année. Ces périodes d'immersion font l'objet d'une convention signée entre les représentants de l'organisme d'accueil, ceux de l'établissement de formation et l'étudiant stagiaire. Cette convention est établie conformément aux dispositions en vigueur. Elle comporte en outre une annexe pédagogique qui précise :


    - les objectifs poursuivis libellés en termes de compétences à acquérir ou à approfondir ;
    - les modalités prévues pour atteindre les objectifs précités (responsabilités et activités confiées au stagiaire) ;
    - les informations que l'entreprise ou l'organisation s'engage à fournir afin d'aider le stagiaire dans son travail ;
    - les conditions matérielles de déroulement du stage (lieu (x), conditions d'utilisation du matériel mis à disposition, horaires) ;
    - les modalités de tutorat (nom du tuteur au sein de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, modalités de suivi du stagiaire par ce tuteur) ;
    - les modalités d'échanges entre le représentant de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, le tuteur et l'équipe pédagogique (procédures d'échanges d'informations en cas de difficultés rencontrées par le stagiaire…) ;
    - les modalités de l'évaluation conjointe (équipe pédagogique, représentant de l'entreprise ou de l'organisation d'accueil, tuteur, stagiaire) de la période de stage.


    Pendant le stage, l'étudiant a la qualité d'étudiant - stagiaire et non de salarié.
    Les missions professionnelles de préparation et de suivi
    Elles sont organisées sur le mode des « travaux dirigés externalisés ». Elles nécessitent des ordres de mission spécifiques accompagnés d'annexes pédagogiques qui en précisent les objectifs et contenus.
    Les missions professionnelles de préparation et de suivi ont lieu dans le cadre de l'activité de l'unité commerciale où le stage en immersion totale est programmé. Elles ont pour finalités :


    - de découvrir l'environnement professionnel de l'unité commerciale ;
    - de fixer les objectifs et de définir les modalités du stage ;
    - de faciliter l'immersion du stagiaire dans l'entreprise ;
    - de mener les activités permettant le déroulement efficace du stage ;
    - de saisir les opportunités offertes par l'unité commerciale ;
    - de suivre et d'analyser les effets des actions conduites pendant les périodes d'immersion.


    Elles sont limitées dans le temps à 10 demi-journées au maximum par année scolaire. Ces demi-journées sont réparties dans l'année mais peuvent être regroupées, en fonction des contraintes liées à l'activité de l'unité commerciale.
    Elles se déroulent principalement dans le cadre des travaux dirigés des enseignements professionnels. Pendant cet horaire, l'étudiant est amené à se rendre régulièrement dans les entreprises partenaires.
    En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de l'entreprise d'accueil. Elle précise les dates et la durée du stage. Les différentes attestations sont envoyées au service académique des examens selon des modalités précisées par le recteur de l'académie et conformément à la circulaire nationale d'organisation de l'examen.
    Les dossiers Développement de la relation client et vente conseil d'une part et Animation et dynamisation de l'offre commerciale d'autre part, sont certifiés par l'établissement du formateur chargé de piloter le stage.
    2. Voie de l'apprentissage
    Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplacées par l'attestation de l'employeur de réalisation de contrat confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.
    Les activités ponctuelles et les missions effectuées au sein de l'entreprise doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel.
    Les objectifs pédagogiques sont les mêmes que ceux des étudiants sous statut scolaire.
    3. Voie de la formation continue
    a. Candidats en situation de première formation ou en situation de reconversion
    La durée de stage est de 14 à 16 semaines. Elle s'ajoute à la durée de formation dispensée dans le centre de formation continue en application de l'article 11 du décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur.
    L'organisme de formation peut concourir à la recherche de l'entreprise d'accueil. Le stagiaire peut avoir la qualité de salarié d'un autre secteur professionnel.
    Lorsque cette préparation s'effectue dans le cadre d'un contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la période de formation dispensée en milieu professionnel si les activités effectuées sont en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.
    b. Candidats en situation de perfectionnement
    L'attestation de stage peut être remplacée par un ou plusieurs certificats de travail attestant que l'intéressé a été occupé dans le secteur de la distribution des produits et des services.
    Les activités ponctuelles et les missions confiées doivent être en cohérence avec les exigences du référentiel et conformes aux objectifs et aux modalités générales définis ci-dessus.
    Elles doivent avoir été effectuées en qualité de salarié à plein temps pendant six mois au cours de l'année précédant l'examen ou à temps partiel pendant un an au cours des deux années précédant l'examen.
    4. Candidats en formation à distance
    Les candidats relèvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de l'un des cas précédents.
    5. Candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle
    L'attestation de stage est remplacée par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la durée de l'emploi occupé.
    C. - Aménagement de la durée du stage
    La durée obligatoire minimale du stage est de 14 semaines. Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 10 semaines.
    Toutefois, les candidats qui produisent une dispense des unités 4 et 5, notamment au titre de la validation des acquis de l'expérience, ne sont pas tenus d'effectuer de stage. Si la dispense ne porte que sur l'une ou l'autre de ces unités la durée du stage est réduite de moitié.
    D. - Candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen
    Les candidats ayant échoué à une session antérieure de l'examen bénéficient du maintien des notes obtenues supérieures à 10 ou des dispenses d'épreuves conformément à la réglementation en vigueur. Ils peuvent s'ils le jugent nécessaire, au vu des éléments d'appréciation portés par la commission d'interrogation et des notes obtenues lors des sous-épreuves E41- Développement de la relation client et vente conseil et E42- Animation et dynamisation de l'offre commerciale, effectuer un nouveau stage.
    Les candidats apprentis doublants peuvent présenter à la session suivante celle au cours de laquelle ils n'ont pas été déclarés admis :


    - soit leur contrat d'apprentissage initial prorogé pendant un an ;
    - soit un nouveau contrat conclu avec un autre employeur (en application des dispositions de l'article L.117-9 du code du travail).

  • Annexe


    ANNEXE IV
    TABLEAU DE CORRESPONDANCE ENTRE LES ÉPREUVES ET UNITÉS DU BTS MANAGEMENT DES UNITÉS COMMERCIALES ET CELLES DU BTS MANAGEMENT COMMERCIAL OPÉRATIONNEL


    Brevet de technicien supérieur
    Management des unités commerciales
    (arrêté du 30 juillet 2003)

    Brevet de technicien supérieur
    Management commercial opérationnel
    (défini par le présent arrêté)

    Épreuves

    Unités

    Épreuves

    Unités

    E1 Culture générale et expression

    U1

    E1 Culture générale et expression

    U1

    E2 Langue vivante étrangère

    U2

    E2 Communication en langue vivante étrangère

    U21 et U22

    E3 Économie et droit
    Sous-épreuve E31 : économie et droit
    Sous-épreuve E32 : management des entreprises

    U31
    U32

    E3 Culture économique, juridique et managériale

    U3

    E4 Management et gestion des unités commerciales

    U4

    E5 Gestion opérationnelle
    E6 Management de l'équipe commerciale

    U5 et U6

    E5 Analyse et conduite de la relation commerciale

    U5

    E41 Développement de la relation client et vente conseil

    U41

    E6 Projet de développement d'une unité commerciale

    U6

    EF1 Communication en langue vivante étrangère

    UF1

    EF1 Communication en langue vivante

    UF1


Fait le 15 octobre 2018.


Pour la ministre et par délégation :

Le chef de service de la stratégie des formations et de la vie étudiante,

R.-M. Pradeilles-Duval