Convention collective nationale de la banque du 10 janvier 2000. Etendue par arrêté du 17 novembre 2004 JORF 11 décembre 2004. - Textes Attachés - Avenant du 28 juin 2001 relatif à la création du BTS Banque
Avenant du 28 juin 2001 relatif à la création du BTS Banque
En vigueur non étendu
Comme elles s'y étaient engagées à l'article 4 de l'accord du 5 juillet 2000 sur les objectifs et moyens de la formation professionnelle des salariés, les parties signataires de cet accord ont travaillé avec le ministère de l'éducation nationale, dispensateur du BP Banque, et avec le centre de formation de la profession bancaire (CFPB), responsable de l'enseignement, dans le projet d'aboutir à la mise en place de 2 années de formation spécialisées (l'une " marché des particuliers " et l'autre " marché des professionnels ") indépendantes et complémentaires, permettant ainsi la gestion des parcours individuels dans la durée, au gré des évolutions professionnelles.
Pour tenir compte tant du niveau moyen de formation initiale des nouveaux embauchés (très majoritairement issus de BTS/DUT commerciaux) que du renforcement de l'enseignement recherché, elles ont cherché à faire évoluer le BP Banque vers un BTS Banque. Ce travail les a conduites à demander et à défendre ensemble en commission professionnelle consultative de l'éducation nationale la création d'un BTS Banque comprenant 2 options, l'une consacrée au " marché des particuliers " et l'autre au " marché des professionnels ".
Le principe de cette création a été adopté lors de la réunion plénière de la 18e commission professionnelle consultative du ministère de l'éducation nationale le 27 avril 2001, dans le cadre du référentiel des activités professionnelles, du référentiel de certification et du règlement d'examen joints en annexe.
Au cours de cette réunion, les partenaires à la création de ce diplôme ont exprimé le souhait qu'elle soit l'occasion de mettre en place un partenariat entre le ministère de l'éducation nationale et la profession bancaire, sous la forme d'une convention de coopération.
Si l'arrêté ministériel officialisant les travaux menés dans le cadre de la 18e commission professionnelle consultative est publié à temps, et pour permettre, dans le cadre de la formation continue, la mise en oeuvre du BTS Banque dès la rentrée 2001, les parties signataires conviennent de l'organisation d'une première expérimentation. Contexte de la formation
Le BTS Banque est un diplôme délivré par le ministère de l'éducation nationale sanctionnant une formation d'enseignement supérieur. Dans le cadre de la formation continue, il est destiné à remplacer le brevet professionnel Banque, notamment pour les salariés déjà titulaires de BTS/DUT commerciaux. Cependant, et pour permettre aux parties signataires de poursuivre leur réflexion sur l'évolution des enseignements professionnels bancaires pour les salariés qui ne répondraient pas aux conditions d'accès définies ci-après, il a été demandé et acté, lors de la réunion plénière de la 18e commission professionnelle consultative, le maintien du brevet professionnel Banque. Conditions d'accès et prérequis
Les épreuves d'examen organisées en juin 2002 comprendront la seule option " marché des particuliers " et les seules unités U 3.2 (économie monétaire et bancaire, droit général et bancaire), U 4 (gestion de la clientèle et communication professionnelle), U 5.A (techniques bancaires du marché des particuliers) et U 6 (conduite et présentation d'activités professionnelles). C'est pourquoi la préparation au BTS Banque en formation continue ne sera ouverte, pour la rentrée 2001, qu'aux salariés dispensés des autres unités constitutives du diplôme, c'est-à-dire essentiellement aux salariés titulaires de BTS/DUT commerciaux, mais non déjà titulaires du BP Banque. Organisation de la formation et moyens qui y sont consacrés
Pour ces salariés, la formation comprend 3 modules :
- un module économie monétaire et bancaire, droit général et bancaire ;
- un module gestion de la clientèle et communication professionnelle ;
- un module techniques bancaires du marché des particuliers.
Cette formation est organisée sous forme de journées d'études, toutes comptabilisées en temps de travail effectif.
Ces journées seront au nombre de 3 pour le module U 3.2, 4 pour le module U 4 et 9 pour le module U 5.A.
A la rentrée 2002, l'expérimentation se poursuivra avec la mise en place de l'option " marché des professionnels ", pour les salariés disposant des mêmes dispenses. Dans ce cadre, la formation comprendra 3 modules :
- un module économie monétaire et bancaire, droit général et bancaire ;
- un module gestion de la clientèle et communication professionnelle ;
- un module techniques bancaires du marché des particuliers.
Cette formation sera organisée sous la forme de journées d'études, toutes comptabilisées en temps de travail effectif.
Ces journées seront au nombre de 3 pour le module U 3.2, 4 pour le module U 4 et 11 pour le module U 5.B. Validation des études
Conformément au règlement d'examen, est diplômé du BTS Banque, quelle qu'en soit l'option, l'étudiant qui à l'issue de la formation a obtenu une moyenne générale au moins égale à 10/20 aux épreuves dont il n'est pas dispensé.
Le BTS Banque remplaçant, pour les étudiants concernés, le BP Banque, les avantages prévus par la convention collective de la banque pour les titulaires du BP Banque (cf. art. 33.2 et 43) sont étendus aux diplômés du BTS Banque. En outre, compte tenu du maintien du BP Banque pour les étudiants qui ne répondent pas aux conditions d'accès au BTS définies au présent avenant, les établissements bancaires veilleront à ce que les lauréats du BP Banque bénéficient du même suivi et des mêmes perspectives de carrière que les lauréats du BTS Banque.
En tout état de cause, la prime de diplôme est versée une seule fois à la première obtention, qu'il s'agisse du BP Banque ou de l'une ou l'autre des options du BTS Banque, sans possibilité de cumul.
Pour l'étudiant qui n'a pas obtenu le diplôme, malgré un travail régulier (remise de tous les travaux écrits et moyenne générale d'au moins 8,5/20 aux épreuves auxquelles il participe), les établissements accepteront une réinscription qu'ils prendront en charge pour permettre à l'étudiant de représenter les matières non validées. Durée de l'avenant
Cet avenant venant compléter l'article 4 de l'accord du 5 juillet 2000 sur les objectifs et moyens de la formation professionnelle des salariés, il est conclu pour la même durée et comporte les mêmes dispositions de suivi. Il cessera donc de produire ses effets le 5 juillet 2005, et fera l'objet d'un bilan avant le 30 juin 2002.
De plus, les parties signataires s'engagent, comme indiqué ci-dessus (cf. contexte de la formation), à poursuivre leur réflexion sur l'évolution des enseignements professionnels bancaires, notamment pour les salariés non expressément concernés par cet avenant, cette réflexion intégrant le thème de la validation des acquis de l'expérience professionnelle, comme indiqué au dernier paragraphe de l'article 9 de l'accord du 5 juillet 2000.
A cet effet, elles se réuniront avant la fin de l'année 2001 et conviennent de faire chaque année le bilan de cet avenant avant le 30 juin.
En vigueur non étendu
MINISTÈRE DE L'ÉDUCATION NATIONALE Direction de l'enseignement supérieur portant définition et fixant les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " banque " (option A : marché des particuliers, option B : marché des professionnels) (Texte non paru au Journal officiel) NOR : MENS0101483A
Le ministre de l'éducation nationale,
Vu le décret n° 95-665 du 9 mai 1995 modifié portant règlement général du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 fixant les conditions d'habilitation à mettre en oeuvre le contrôle en cours de formation en vue de la délivrance du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'arrêté du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la préparation du baccalauréat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien supérieur ;
Vu l'avis de la 18e commission professionnelle consultative " Autres activités du secteur tertiaire " du 27 avril 2001 ;
Vu l'avis du Conseil supérieur de l'éducation du 7 juin 2001 ;
Vu l'avis du Conseil national de l'enseignement supérieur et de la recherche du 11 juin 2001,
Arrête : Article 1er
La définition et les conditions de délivrance du brevet de technicien supérieur " banque " sont fixées conformément aux dispositions du présent arrêté.
Le brevet de technicien supérieur " banque " comporte deux options, option A : marché des particuliers, option B : marché des professionnels. Article 2
Les unités constitutives du référentiel de certification du brevet de technicien supérieur " banque " sont définies en annexe I au présent arrêté.
Cette annexe précise les unités communes au brevet de technicien " banque " et à d'autres spécialités de brevet de technicien supérieur ainsi que les dispenses d'épreuves accordées aux titulaires d'autres diplômes. Article 3
La formation sanctionnée par le brevet de technicien supérieur " banque " comporte des stages en milieu professionnel dont les finalités et la durée exigée pour se présenter à l'examen sont précisées à l'annexe II au présent arrêté. Article 4
En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant d'atteindre les compétences requises du technicien supérieur sont dispensés conformément à l'horaire hebdomadaire figurant en annexe III au présent arrêté. Article 5
Le règlement d'examen est fixé en annexe IV au présent arrêté. La définition des épreuves ponctuelles et des situations d'évaluation en cours de formation est fixée en annexe V au présent arrêté. Article 6
Pour chaque session d'examen, la date de clôture des registres d'inscription et la date de début des épreuves pratiques ou écrites sont arrêtées par le ministre chargé de l'éducation nationale.
La liste des pièces à fournir lors de l'inscription à l'examen est fixée par chaque recteur. Article 7
Chaque candidat s'inscrit à l'examen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformément aux dispositions des articles 16, 23, 24 et 25 du décret susvisé.
Il précise également s'il souhaite subir l'épreuve facultative.
Dans le cas de la forme progressive, le candidat précise les épreuves ou unités qu'il souhaite subir à la session pour laquelle il s'inscrit.
Le brevet de technicien supérieur " banque " est délivré aux candidats ayant passé avec succès l'examen défini par le présent arrêté conformément aux dispositions du titre III du décret susvisé. Article 8
La première session du brevet de technicien supérieur " banque " organisée conformément aux dispositions du présent arrêté aura lieu en 2002. Article 9
La directrice de l'enseignement supérieur et les recteurs sont chargés, chacun en ce qui le concerne, de l'exécution du présent arrêté, qui sera publié au Journal officiel de la République française.
Fait à Paris, le 13 juillet 2001.
Pour le ministre et par délégation : Le chef du service des contrats et des formations, J.-P. Korowski
NB. - Le présent arrêté et ses annexes III et IV seront publiés au Bulletin officiel de l'éducation nationale du 6 septembre 2001 au prix de 2,29 Euro (15 F), disponible au Centre national de documentation pédagogique, 13, rue du Four, 75006 Paris, ainsi que dans les centres régionaux et départementaux de documentation pédagogique. L'arrêté et l'ensemble de ses annexes seront diffusés par les centres précités.
En vigueur non étendu
Référentiel de certification Unités constitutives du diplôme 1. Schéma général U 1 : Français U 2 : Langue vivante étrangère U 3 1 : Economie générale et économie d'entreprise U 4 : Gestion de la clientèle et communication professionnelle U 5 A : Techniques bancaires du marché des particuliers ou U 5 B : Techniques bancaires du marché des particuliers U 6 : Conduite et présentation d'activités professionnelles
Le choix de l'option du BTS s'effectue dès la première année de formation, en fonction de l'unité dont le candidat suit les enseignements (U 5. A " Techniques bancaires du marché des particuliers " ou U 5. B " Techniques bancaires du marché des professionnels "). 2. Définition des unités
1. Unités obligatoires
Unité U 1 : Français
L'unité " Français " valide les compétences établies par l'arrêté du 30 mars 1989 " Objectifs, contenus de l'enseignement et référentiel du domaine de l'expression française pour les brevets de technicien supérieur " publié au Bulletin officiel n° 21 du 25 mai 1989.
Unité U 2 : Langue vivante étrangère
L'unité de langue vivante étrangère valide les capacités et compétences incluses dans le référentiel.
Les langues vivantes étrangères autorisées sont les suivantes : anglais, allemand, espagnol, italien, portugais.
Cette unité se réfère à 3 axes fondamentaux :
1° Les objectifs :
Essentiellement professionnels, ils impliquent la maîtrise de la langue vivante étrangère en tant que langue véhiculaire ou non.
2° Les compétences fondamentales :
- compréhension écrite de documents professionnels, brochures, dossiers, articles de presse .. ;
- compréhension orale d'informations à caractère professionnel ;
- expression écrite : prise de notes, rédaction de comptes rendus, de messages .. ;
- expression orale : langue de communication, conversations simples au téléphone .. ;
3° Les connaissances :
- les bases linguistiques du programme des classes terminales ;
- la morphosyntaxe de la langue utilisée dans les situations professionnelles ciblées ;
- la terminologie, le lexique du domaine professionnel.
Unité U 3.1 : Economie générale et économie d'entreprise
L'unité U 3.1 d'économie et économie d'entreprise valide l'acquisition des savoirs et compétences du programme d'économie générale et d'économie d'entreprise des sections de techniciens supérieurs du secteur tertiaire établi par arrêté du 26 juillet 1995.
Unité U 3.2 : Economie monétaire et bancaire, droit général et bancaire
L'unité d'économie monétaire et bancaire, droit général et bancaire valide l'acquisition des connaissances et compétences économiques et juridiques nécessaires à la conduite d'activités bancaires tant sur le marché des particuliers que sur celui des professionnels.
Unité U 4 : Gestion de la clientèle et communication professionnelle
L'unité U 4 de gestion de la clientèle et communication professionnelle permet de valider l'acquisition des compétences techniques, comportementales et commerciales indispensables à la conduite d'une communication efficace avec des clients particuliers ou professionnels.
Unité U 5.A : Techniques bancaires du marché des particuliers
L'unité U 5.A permet de valider les compétences et les connaissances spécifiques au marché des particuliers.
Unité U 5.B : Techniques bancaires du marché des professionnels
L'unité U 5.B permet de valider les compétences et les connaissances spécifiques au marché des professionnels.
Unité U 6 : Conduite et présentation d'activités professionnelles
L'unité U 6 " Conduite et présentation d'activités professionnelles " valide l'acquisition, dans un contexte professionnel, de savoirs et savoir-faire figurant principalement dans les unités " Techniques bancaires " (spécifiques à l'option choisie par le candidat), " Economie monétaire et bancaire, droit général et bancaire ", " Gestion de la clientèle et communication professionnelle ".
2. Unité facultative
Unité U F.1 : Langue vivante étrangère II
L'unité facultative de langue vivante étrangère valide, de même que pour l'unité U 2 mais dans une langue nécessairement différente, l'aptitude du candidat à dialoguer dans une perspective professionnelle, à exploiter des sources d'information professionnelle dans la langue considérée, et à analyser une situation compte tenu du contexte linguistique et socioculturel du pays considéré.
Les langues vivantes autorisées par l'unité U F.1 sont fixées par la note de service n° 92-340 du 14 avril 1994.
En vigueur non étendu
Description des unités constitutives du diplôme Unité 3.2 : Economie monétaire et bancaire, droit général et bancaire
Présentation de l'unité
Cette unité vise l'acquisition des connaissances et des compétences économiques et juridiques nécessaires à la conduite d'activités bancaires tant sur le marché des particuliers que sur celui des professionnels.
Son enseignement doit permettre :
- d'appréhender les situations professionnelles et de les analyser dans leur contexte ;
- d'en dégager les conséquences économiques et juridiques ;
- de proposer des solutions adaptées.
La maîtrise de ces savoirs doit permettre aux collaborateurs d'être opérationnels dans le traitement :
- des opérations et des services bancaires, d'épargne et de crédit ;
- des moyens de paiement,
et dans l'application de la réglementation bancaire et de la déontologie. Compétences et savoirs associés Economie monétaire et bancaire-----------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------Droit général et droit bancaire -----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de | ) | ||
| Le traitement | - Caractériser les | - Le marché monétaire | |
| des opéra- | interactions entre | - Le marché financier | |
| tions | le marché financier | ||
| d'épargne et | et le marché moné- | ||
| de crédit | taire. | ||
| - Mesurer l'incidence | - Le marché du crédit | ||
| du marché du crédit | |||
| sur l'activité | |||
| économique. | |||
| - Apprécier le rôle | - Le marché des changes | ||
| du marché des changes | et les fonctions | ||
| et ses composantes | économiques. | ||
| dans l'activité | |||
| économique. |
| - Analyser les mécanis- | - Le financement des | |
| mes de retraite par | retraites et les | |
| redistribution et par | fonctions économi- | |
| capitalisation et en | ques. | |
| mesurer les consé- | ||
| quences économiques. | ||
| - Situer le rôle et | - Les institutions | |
| les fonctions des | monétaires | |
| institutions moné- | européennes. | |
| taires européennes. | ||
| - Identifier les | - Les fonctions | |
| conséquences écono- | économiques. | |
| miques de l'existence | - La monnaie unique | |
| d'une monnaie unique | européenne. | |
| européenne. | ||
| - Identifier les insti- | - Les institutions | |
| tutions financières | financières et éco- | |
| et économiques | nomiques inter- | |
| internationales. | nationales. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de | ) | ||
| Le position- | - Mettre en évidence | - Les principes juri- | |
| nement de | la nécessité d'un | diques qui sous- | |
| l'activité | cadre juridique et | tendent l'activité | |
| bancaire | préciser les droits | économique. | |
| dans le | et obligations des | - La notion d'ordre | |
| cadre juri- | acteurs économiques. | public économique | |
| dique et le | - Justifier les enjeux | et social. | |
| repérage des | de l'ordre public. | ||
| différents | |||
| établis- | |||
| sements de | |||
| crédit. | |||
| - Replacer l'existence | - Les r<CB>les respec- | ||
| des pouvoirs insti- | tifs des pouvoirs | ||
| tutionnels dans leur | publics économiques | ||
| cadre juridique | (Parlement, gouver- | ||
| (constitution, loi | ment, administra- | ||
| de décentralisation) | tion). | ||
| - Repérer la spécifi- | - Pouvoirs privés | ||
| cité de ces pouvoirs | économiques | orga- | |
| par rapport aux pou- | nisations syndica- | ||
| voirs publics écono- | les, organismes | ||
| miques. | professionnels, | ||
| - Dégager les principes | associations de | ||
| qui régissent le | défense, consomma- | ||
| système juridicaire | teurs, environne- | ||
| français. | ment. | ||
| - Présenter les éléments | - L'organisation | ||
| essentiels (compé- | judiciaire. | ||
| tences) des juridic- | |||
| tions civiles, pénales | |||
| administratives. | |||
| - Décrire les principes | |||
| clés de la procédure | |||
| suivie devant les | |||
| juridictions | |||
| (intérêt à agir des | |||
| parties, preuve, | |||
| rôle du juge). |
| - Identifier dans leurs | - Les différents | |
| caractéristiques les | statuts des établis- | |
| différents types | sements du secteur | |
| d'établissements du | bancaire. | |
| secteur bancaire. | ||
| La mise en | - Repérer les domaines | - Les organes de |
| oeuvre | d'intervention des | contr<CB>le. |
| du contrôle | organes de | - Les contraintes de |
| bancaire | contr<CB>le. | gestion (liquidité |
| - Appliquer les con- | rentabilité, qua- | |
| traintes de gestion. | lité, sécurité). |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de | ) | ||
| L'applica- | - Identifier les sour- | - Les sources écrites | |
| tion des | ces en fonction de | (sources communau- | |
| lois et rè- | divers critères (ins- | taires, sources lé- | |
| glements au | titution émettrice, | gales internes et | |
| secteur ban- | domaine de compéten- | conventionnelles). | |
| caire | ce, hiérarchie, | - Les sources non | |
| conditions particu- | écrites (usages | ||
| lières d'application) | commerciaux et | ||
| - Montrer le caractère | pratiques). | ||
| évolutif de la juris- | - La jurisprudence. | ||
| prudence. | - La hiérarchie et la | ||
| - Repérer l'importance | complémentarité des | ||
| respective des sour- | sources. | ||
| ces du droit. | |||
| - Appliquer les princi- | - La loi bancaire et | ||
| pales dispositions de | autres dispositions. | ||
| la loi bancaire, les | - La réglementation | ||
| dispositions régle- | européenne. | ||
| mentaires et les | - Les obligations | ||
| textes européens | professionnelles. | ||
| dans le cadre de son | |||
| activité profession- | |||
| nelle. | |||
| - Discerner les situa- | |||
| tions faisant réfé- | |||
| rence à la déonto | |||
| logie pour l'appli- | |||
| quer. |
| La connais- | - Reconnaître et con- | - La personnalité |
| sance du | tr<CB>ler le statut | juridique et ses |
| client | chaque acteur de la | éléments (identifi- |
| vie juridique suscep- | cation et capacité). | |
| tible d'entrer en | - Les personnes phy- | |
| relation avec un | siques (le particu- | |
| établissement finan- | lier, l'entreprise | |
| cier. | individuelle, les | |
| - Identifier les condi- | professions régle- | |
| tions à remplir pour | mentées). | |
| acquérir la qualité | - Les personnes mora- | |
| de commerçant et en | les (associations, | |
| tirer les consé- | sociétés civiles, | |
| quences en termes de | sociétés commercia- | |
| compétence, preuve, | les, autres person- | |
| obligations compta- | nes morales). | |
| bles, solidarité... | - Les critères de | |
| - Déterminer la capa- | choix d'une forme | |
| cité des personnes | de société. | |
| physiques et en | - Les régimes matri- |
| évaluer les effets. | moniaux, le PACS, | |
| - Distinguer l'entre- | le concubinage. | |
| prise individuelle | - Les successions et | |
| de l'entreprise | les donations. | |
| sociétaire et les | - Les différents biens | |
| sociétés de personnes | et droits. | |
| des sociétés de | - Les éléments du droit | |
| capitaux. | de propriété et ses | |
| - Identifier les condi- | démembrements. | |
| tions particulières | - Le fonds de commerce. | |
| du contrat de société | ||
| à partir d'exemples | ||
| de statuts. | ||
| - Repérer l'existence | ||
| de la personnalité | ||
| morale de la société | ||
| et en tirer les con- | ||
| séquences. | ||
| - Repérer l'objet | ||
| social de la personne | ||
| morale et la capacité | ||
| d'engagement de son | ||
| représentant. | ||
| - Reconnaître et | ||
| caractériser une | ||
| situation matrimo- | ||
| niale. | ||
| - Reconnaître les dif- | ||
| férentes catégories | ||
| de droits et de | ||
| biens. | ||
| - Evaluer l'étendue du | ||
| patrimoine d'un | ||
| client et de ses | ||
| engagements. |
| L'identifi- | - Distinguer acte et | - Les sources et la |
| cation des | fait juridique, en | preuve des droits |
| mécanismes | tirer les conséquen- | subjectifs. |
| juridiques | ces en matière de | - L'accord de volonté. |
| fondamentaux | preuve. | - Les obligations et |
| - Déterminer l'objet, | les contrats. | |
| la charge et le mode | - La force obligatoire | |
| de preuve. | et l'effet relatif | |
| - Dégager les consé- | du contrat. | |
| quences du principe | - La nullité, la ré- | |
| de l'autonomie de la | solution, la rési- | |
| volonté. | liation du contrat. | |
| - Identifier des limi- | - Les modalités des | |
| tes à la liberté | obligations (à terme | |
| contractuelle et leur | indivisibles, con- | |
| raison d'être. | ditionnelles, | |
| - Reconnaître l'exis- | conjoinets, soli- | |
| tence et la validité | daires). | |
| d'un contrat, le | - L'exécution et les | |
| situer dans une clas- | différents modes | |
| sification et en | d'extinction des | |
| tirer les consé- | obligations (paie- | |
| quences. | ment, subrogation, | |
| - Repérer les obliga- | novation, compen- | |
| tions des parties et | sation). | |
| en apprécier la portée. | - L'inexécution du | |
| - Identifier les | contrat. | |
| différentes modalités | - La spécificité du | |
| d'exécution des | contrat de travail. | |
| obligations. | ||
| - Déterminer et mesurer | ||
| les conséquences de | ||
| l'inexécution du | ||
| contrat. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de | ) | ||
| Le traite- | - Identifier le type et | - Le mandat. | |
| ment des | les caractéristiques | - Le dép<CB>t. | |
| opérations | d'un contrat. | - La vente. | |
| et des ser- | - Choisir et proposer | - La location. | |
| vices | un contrat en fonc- | - Le contrat de | |
| bancaires | tion d'un client. | prêt. | |
| - Expliquer les obli- | - Les opérations de | ||
| gations nées du | crédit. | ||
| contrat et leurs | - Le crédit-bail. | ||
| conséquences. | - Le contrat | ||
| d'assurance. | |||
| - La cession de | |||
| créance. | |||
| - Les engagements | |||
| par signature. |
| - Identifier les | - Le droit de gage | |
| différents types de | général. | |
| garanties. | - Les garanties | |
| - Choisir les garanties | personnelles et | |
| appropriées à | réelles. | |
| l'engagement. | - Les conflits entre | |
| - Apprécier la qualité | garanties. | |
| de la couverture | ||
| d'un risque. | ||
| - Caractériser la no- | - La nature de la | |
| tion de responsabi- | responsabilité. | |
| lité, en repérer les | - La responsabilité | |
| fondements et leur | contractuelle. | |
| évolution (faute, | - La responsabilité | |
| risque). | délictuelle et | |
| - Identifier les cas | quasi délictuelle | |
| de mise en jeu de la | - La responsabilité | |
| responsabilité de la | pénale. | |
| banque et du personnel | ||
| afin de les prévenir. |
| La mise à | - Identifier les dif- | - La monnaie. |
| disposition | férents moyens de | - Le chèque. |
| et le trai- | paiement. | - Les effets de |
| tement des | - Repérer les anomalies | commerce. |
| moyens de | des moyens de | - Les autres moyens |
| paiement | paiement. | de paiement (carte |
| paiement | - Appliquer les procé- | bancaire, virement, |
| dures en cas d'inci- | titre interbancaire | |
| dents (de paiement et | de paiement, prélè- | |
| de fonctionnement) et | vement, chèque de | |
| le recours cambiaire. | voyage, swift). | |
| - Mettre en oeuvre | ||
| les techniques de | ||
| recouvrement. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de | ) | ||
| La protection | - Mettre en évidence | - L'obligation | |
| du | les règles relatives | d'informer. | |
| consommateur | à l'obligation de | - L'obligation de ne | |
| renseigner. | pas forcer. | ||
| - Dégager les principes | - L'obligation de | ||
| relatifs à l'obli- | vendre. | ||
| gation de ne pas | - Les clauses abusives | ||
| tromper, caractériser | - Les garanties | ||
| la publicité trom- | légales et conven- | ||
| peuse et repérer ses | tionnelles. | ||
| conséquences. | |||
| - Analyser la régle- | |||
| mentation du démar- | |||
| chage | domaine | ||
| d'application, | |||
| mécanisme de protec- | |||
| tion, sanctions. | |||
| - Délimiter l'étendue | |||
| respective de la | |||
| garantie légale et de | |||
| la garantie conven- | |||
| tionnelle. | |||
| - Déterminer les droits | |||
| du consommateur en | |||
| matière de garantie. | |||
| - Mettre en oeuvre | |||
| le droit à garantie. |
| La protection | - Analyser une offre | - L'information de |
| de l'acheteur | préalable de crédit. | l'emprunteur. |
| à crédit | - Repérer le lien entre | - Les mesures de |
| le contrat de vente | protection. | |
| et l'opération de | - Le surendettement. | |
| crédit, en tirer les | ||
| conséquences. | ||
| - Cerner la notion de | ||
| surendettement. | ||
| - Repérer la raison | ||
| d'être d'un dispo- | ||
| sitif spécifique. | ||
| - Identifier les | ||
| dispositions essen- | ||
| tielles de protection | ||
| du surendetté. | ||
| - Se positionner dans | ||
| la procédure. | ||
| Le traitement | - Repérer les signes | - Les mesures |
| des | annonciateurs des | conservatoires. |
| difficultés | difficultés de paie- | - Les procédures |
| de paiement | ment et en tirer les | collectives. |
| de la | conséquences pour | |
| clientèle | l'établissement | |
| financier. |
En vigueur non étendu
Unité 4 : Gestion de la clientèle et communication professionnelle
Présentation de l'unité
Objectifs généraux :
A partir d'un diagnostic de son fonds de commerce, le chargé de clientèle prépare, conduit et analyse son activité commerciale. Il utilise les outils et techniques de communication et de gestion adaptés.
Activités caractéristiques du domaine :
- veille et recherche d'informations sur l'environnement du métier ;
- analyse du fonds de commerce ;
- analyse, gestion et développement du portefeuille clients ;
- élaboration et mise en oeuvre de plans d'actions commerciales ;
- gestion de la relation clients ;
- analyse de l'activité et des résultats.
Conditions d'acquisition des compétences :
Les différentes activités liées à l'organisation de la relation clients prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire : matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).
Les différentes activités liées à la communication professionnelle nécessitent une implication personnelle dans les situations réelles ou simulées de l'environnement du métier. Elles concernent à la fois la communication professionnelle, générale ou commerciale, tant sous la forme écrite qu'orale.
L'approche de la communication écrite se fera par l'analyse ou la réalisation de documents écrits professionnels, médiatisés ou non.
L'approche de la communication orale, notamment l'entretien de vente, sera conduite, entre autres, sous la forme de jeux de rôles représentant des situations professionnelles réelles ou par entretien direct avec la clientèle.Compétences et savoirs associés -----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
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-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| La veille et | - Identifier les sour- | - La recherche docu- |
| la recherche | ces d'information | mentaire. |
| d'informa- | générales profession- | - L'étude documentaire. |
| tions sur | nelles, économiques | - La veille docu- |
| l'environ- | (ouvrages, Internet). | mentaire. |
| nement du | - Mettre en oeuvre | - L'organisation de |
| métier | un système de collec- | la conservation de |
| te et de conservation | l'information. | |
| de l'information. | ||
| - Collecter l'infor- | ||
| mation sur les | ||
| produits, le marché, | ||
| la clientèle, l'en- | ||
| treprise, les | ||
| méthodes commerciales | ||
| etc., ainsi que leur | ||
| évolution. | ||
| L'analyse | Réaliser une analyse | |
| du fonds de | externe | |
| commerce | ||
| - Définir les limites | - La zone de chalandise | |
| du périmètre et en | ||
| faire ressortir les | ||
| caractéristiques | ||
| déterminantes. | ||
| - Analyser l'évolution | - L'environnement du | |
| de la population et | point de vente (éco- | |
| de ses principales | nomique, démogra- | |
| composantes et le | phique, politique, | |
| tableau de l'activité | socioculturel). | |
| économique du secteur |
| - Identifier les spéci- | ||
| ficités locales | ||
| sociales et cultu- | ||
| relles et anticiper | ||
| les orientations | ||
| futures. | ||
| - Déterminer les | - Le marché et ses | |
| grandes masses du | composantes. | |
| marché potentiel afin | - La demande. | |
| de reconnaître les | - L'offre. | |
| parts de marchés. | - L'étude du marché. | |
| - Situer les concur- | - Le positionnement. | |
| rents, leur implan- | ||
| tation et leur | ||
| positionnement. |
| - Identifier les struc- | - Les structures com- | |
| tures de l'entreprise | merciales de l'en- | |
| les acteurs et leurs | treprise. | |
| fonctions. | ||
| Réaliser une analyse | ||
| interne | ||
| - Réaliser un état | - Les besoins. | |
| qualitatif et quan- | - Les critères de | |
| titatif de la | segmentation. | |
| clientèle en utili- | - Le point de vente. | |
| sant des critères | - L'équipe commerciale | |
| spécifiques. | - Les spécificités du | |
| - Apprécier les encours | domaine bancaire. | |
| et leur évolution en | - Les tableaux de bord | |
| fonction des carac- | du point de vente. | |
| téristiques du fonds | - Les critères d'éva- | |
| de commerce. | luation de la | |
| - Evaluer la renta- | rentabilité. | |
| bilité de l'agence et | ||
| ses composantes. |
| Synthétiser les | ||
| informations | ||
| - Etablir une comparai- | - Synthétiser en un | |
| son qualitative | seul document les | |
| (positionnement, | points marquants | |
| etc.) et quantitative | des analyses exter- | |
| (parts de marché, | nes et internes. | |
| etc.) entre les ca- | - Les diagnostics. | |
| ractéristiques du | ||
| marché et celles du | ||
| fonds de commerce. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| L'analyse, | - Analyser les carac- | - Le portefeuille |
| la gestion | téristiques du por- | (segmentation, |
| et le déve- | tefeuille et son | équipement, risque, |
| loppement | évolution (composi- | rentabilité). |
| d'un porte- | tion, équipement, | |
| feuille de | ressources, remplois, | |
| clients | services, risque, | |
| rentabilité...) en | ||
| utilisant les outils | ||
| mis à disposition par | ||
| l'entreprise. | ||
| - Repérer les cycles | ||
| de vie des clients | ||
| et des produits et | ||
| les intégrer dans | ||
| l'approche commerciale |
| - Déterminer les poten- | ||
| tiels clients à | ||
| exploiter, détecter | ||
| et saisir les oppor- | ||
| tunités commerciales. | ||
| - Développer le taux | ||
| d'équipement du | ||
| portefeuille existant | ||
| - Apprécier et amé- | ||
| liorer la rentabilité | ||
| globale du porte- | ||
| feuille en assurant | ||
| la maîtrise du | ||
| risque. |
| La mise en | Elaborer et mettre en | |
| oeuvre | plan d'action commercial | |
| d'opérations | ||
| commerciales | ||
| - Prendre en compte les | - Les objectifs. | |
| objectifs de l'entre- | - Les méthodes d'ana- | |
| prise. | lyse de la | |
| - Gérer une opération | clientèle. | |
| par catégorie de | - La sélection des | |
| client. | cibles. | |
| - Gérer une opération | - Les méthodes de | |
| de promotion d'un | vente. | |
| produit. | - Les sources d'in- | |
| - Prendre en compte | formation. | |
| les caractéristiques | - Le plan de pros- | |
| du portefeuille. | pection. | |
| - Affecter les moyens | - Les outils de com- | |
| de façon pertinente | munication. | |
| en tenant compte du | - les outils d'or- | |
| potentiel de chaque | ganisation. | |
| client. | - La planification | |
| - Différencier et | de l'action. | |
| utiliser les ap- | ||
| proches prospection | ||
| et fidélisation. | ||
| - Réaliser un ciblage | ||
| en utilisant des | ||
| critères pertinents. | ||
| - Mener une action de |
| développement de | ||
| portefeuille en | ||
| utilisant une base de | ||
| données clients. | ||
| - Mener une action de | ||
| prospection en uti- | ||
| isant les méthodes | ||
| d'identification des | ||
| non-clients. | ||
| - Bâtir une action en | ||
| utilisant les outils | ||
| adaptés. | ||
| - Evaluer, choisir, | ||
| préparer et utiliser | ||
| les outils de | ||
| communication écrite | ||
| ou orale. | ||
| - Planifier l'action | ||
| dans le temps. | ||
| - Identifier les moyens | ||
| financiers et logis- | ||
| tiques de l'action. | ||
| - Intégrer les nouvel- | ||
| les technologies de | ||
| l'information et de | ||
| la communication. | ||
| - Gérer les relances. | ||
| - Organiser et gérer | ||
| son temps. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| Gestion de | Adopter une démarche professionnelle de chargé | |
| la relation | de clientèle | |
| clients | ||
| - Se positionner en | - La fidélisation | |
| interface entre le | - La démarche qualité | |
| client et la banque. | - L'approche globale | |
| du client. | ||
| - Communiquer à | - Les règles de la | |
| l'écrit en interne | communication écrite. | |
| et en externe. | ||
| - Communiquer à l'oral | - Les éléments géné- | |
| en interne et en | raux de la commu- | |
| externe. | nication. | |
| - Utiliser la communi- | - La communication | |
| cation non verbale. | en face à face. | |
| - Adopter une tenue et | - Les facteurs de | |
| un comportement | perturbation. | |
| commerciaux et pro- | - La communication | |
| fessionnels. | non verbale. |
| Mener une négociation et réaliser un acte | ||
| de vente | ||
| - Préparer l'entretien | - Les recherches. | |
| en s'informant sur | - L'actualisation | |
| le client, l'histo- | des connaissances. | |
| rique de la relation | - Les objectifs. | |
| et les produits. | - Les outils d'aide | |
| - Se fixer des objec- | à la vente. | |
| tifs qualitatifs ou | - Les opportunités | |
| quantitatifs. | de contact. | |
| - Préparer les outils | - La prise de | |
| d'aide à la vente. | contact. | |
| - Contacter et accueil- | - Les règles de | |
| lir le client. | l'accueil | |
| - Réaliser un diagnos- | - L'approche globale | |
| tic de la situation | du client. | |
| du client, faire | - Les propositions. | |
| émerger les besoins, | - L'argumentation. | |
| préoccupations et | - Les autres outils | |
| projets révélés ou | de l'argumentation. | |
| - Proposer les produits | - La négociation. | |
| et les services | - Les marges de | |
| adaptés aux besoins | manoeuvre. | |
| du client. | - Le traitement des | |
| - Négocier. | objections. | |
| - Inciter à l'action et | - La conclusion. | |
| conclure la vente | - La formalisation | |
| en utilisant les | de l'accord. | |
| outils adaptés. | - La prise de congé. | |
| - Assurer le suivi de | - Le suivi du client. | |
| la relation. | - L'identification | |
| - Gérer les éventuel- | des origines des | |
| les réclamations. | dysfonctionnement. | |
| - La recherche et les | ||
| propositions de | ||
| solutions. | ||
| - Le traitement des | ||
| réclamations sous | ||
| un angle commercial. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| L'analyse de | - Analyser les écarts | - Les méthodes et |
| l'activité | par rapport aux | outils de prospection |
| et des | objectifs. | - Les tableaux de bord |
| résultats | et les ratios. | |
| - Utiliser des indi- | - L'analyse des écarts. | |
| cateurs pertinents | - le diagnostic de | |
| pour évaluer son | l'activité. | |
| activité, son effi- | - L'amélioration de | |
| cacité commerciale | la productivité. | |
| et la rentabilité | ||
| d'une opération et | ||
| savoir les comparer | ||
| dans le temps, ou | ||
| entre différentes | ||
| cibles, produits ou | ||
| structures. | ||
| - Utiliser des tableaux | ||
| de bord et des ratios | ||
| - Engager les actions | ||
| correctrices | ||
| nécessaires. |
En vigueur non étendu
Unité U 5. A : Techniques bancaires du marché des particuliers
Présentation de l'unité
Les objectifs de cette unité consistent à acquérir les techniques bancaires relatives à la gestion courante et au développement d'un portefeuille de particuliers.
Les activités caractéristiques d'un chargé de clientèle de particuliers sont de commercialiser la gamme de produits proposés par son établissement dans les domaines suivants :
- besoins courants :
- ouverture, fonctionnement et clôture des comptes ;
- octroi et gestion des moyens de paiement ;
- vente des produits et services liés au compte ;
- besoins d'épargne :
- épargne bancaire ;
- épargne non bancaire (financière, assurance vie...) ;
- besoins de financement :
- découvert ;
- crédits de trésorerie ;
- crédits à la consommation ;
- crédits immobiliers ;
- engagements par signature ;
- gestion des risques liés ;
- assurances :
- des personnes ;
- des dommages,
dans le respect d'un juste équilibre entre les intérêts des clients et de l'établissement sans déroger aux règles déontologiques.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire : matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).Compétences et savoirs associés -----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| Le suivi de | - Identifier les prin- | - Les caractéristiques | |
| l'évolution | cipales caractéris- | économiques du mar- | |
| du marché | tiques du marché des | ché des particuliers | |
| bancaire des | particuliers. | - au niveau macro- | |
| particuliers | économique ; | ||
| - au niveau | |||
| individuel. | |||
| - Caractériser les | - Les caractéristiques | ||
| segments bancaires | générales de la | ||
| de la clientèle des | segmentation. | ||
| particuliers. | - Les différents | ||
| besoins du client. | |||
| - Repérer les besoins | |||
| d'un client. |
| La connais- | - Apprécier les sources | - Les différentes | |
| sance du | de revenus d'un par- | sources de revenus | |
| client | ticulier et leur | des particuliers | |
| particulier | pérennité. | (salaires, revenus | |
| professionnels non | |||
| salariés, | |||
| prestations sociales, | |||
| revenus mobiliers...) | |||
| - Appliquer la fisca- | - La présentation du | ||
| lité des particuliers | système fiscal | ||
| - Estimer le niveau | français. | ||
| d'imposition d'un | - Les règles générales | ||
| particulier. | de l'imp<CB>t sur le | ||
| - Etablir un diagnostic | revenu. | ||
| fiscal simple d'un | - Les différentes | ||
| client. | catégories de revenus | ||
| - Apporter au client | et leurs règles | ||
| l'information fiscale | d'imposition | ||
| lors de la commercia- | - les traitements, | ||
| lisation des dif- | salaires, pensions | ||
| férents produits | retraies et rentes ; | ||
| bancaires. | - les revenus des | ||
| capitaux mobiliers ; | |||
| - les plus-values de | |||
| cession de valeurs | |||
| mobilières ; | |||
| - les revenus | |||
| fonciers ; | |||
| - les plus-values | |||
| immobilières. | |||
| - La détermination du | |||
| revenu imposable. | |||
| - Le calcul de | |||
| l'impôt sur le | |||
| revenu et ses moda- | |||
| lités de paiement. | |||
| - L'impôt de soli- | |||
| darité sur la fortune. | |||
| - Les droits de suc- | |||
| cession et de donation. | |||
| - Les ventes d'immeu- | |||
| bles | droits d'en- | ||
| registrement et TVA. | |||
| - Les prélèvements | |||
| sociaux. | |||
| - Toute disposition | |||
| issue de l'évolution | |||
| de la réglementation | |||
| fiscale. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| L'ouverture | - Identifier la nature | - Les compes des | |
| de compte | du compte à ouvrir. | clients particuliers | |
| - les types de | |||
| comptes (compte | |||
| courant, compte | |||
| de dépôt, compte | |||
| d'épargne...) ; | |||
| - les comptes | |||
| individuels, joints, | |||
| indivis... ; | |||
| - Collecter les ren- | - La réglementation | ||
| seignements indis- | bancaire en matière | ||
| pensables à l'ouver- | de comptes-clients. | ||
| ture de compte | - Le droit des per- | ||
| état civil, domicile, | sonnes physiques. | ||
| capacité civile, | - Les régimes matri- | ||
| capacité bancaire, | moniaux, le pacte | ||
| situation matri- | civil de solidarité, | ||
| moniale. | le concubinage. | ||
| - Les modalités régle- | |||
| mentaires et adminis- | |||
| tratives. | |||
| - Collecter les infor- | - Les informations | ||
| mations commerciales | utiles pour la | ||
| relatives à un client | banque. | ||
| et à son environnement | |||
| (personnel, profes- | |||
| sionnel, activités | |||
| connexes, régime | |||
| matrimonial, enfants) | |||
| - Appliquer la régle- | - La réglementation | ||
| mentation liée au | du droit au compte. | ||
| droit au compte. | |||
| - Appliquer les forma- | - La réglementation | ||
| malités réglementaires | et les pratiques | ||
| et administratives | courantes relatives | ||
| propres à l'établis- | aux conventions de | ||
| sement (règles de | compte. | ||
| fonctionnement, tari- | |||
| fication ..). |
| La gestion | - Renseigner un client | - Les différents | |
| des moyens | sur les différents | moyens de paiement | |
| de paiement | moyens de paiement | - chèques ; | |
| qui peuvent être | - cartes bancaires ; | ||
| associés à son compte | - autres | ||
| et adaptés à sa | virements, TIP, | ||
| situation. | prélèvements | ||
| - Appliquer le droit | |||
| cambiaire. | - Les principales | ||
| - Identifier les | droit cambiaire. | ||
| mentions obligatoires | |||
| du chèque. | |||
| - Appliquer la régle- | |||
| mentation concernant | - La réglementation | ||
| les chèques sans | des chèques sans | ||
| provision et l'inter- | provision. | ||
| diction bancaire. | |||
| - Appliquer la régle- | |||
| mentation concernant | - La réglementation | ||
| les oppositions sur | des oppositions. | ||
| chèques, cartes ou | |||
| autres moyens de | |||
| paiement. | |||
| - Evaluer les risques | |||
| bancaires et appré- | |||
| hender les consé- | |||
| quences de la déli- | |||
| vrance de formules | |||
| de chèques ou de | |||
| cartes. |
| - Conseiller un client | |||
| dans le choix du type | |||
| de carte adapté à | |||
| ses besoins. | - La réglementation | ||
| - Appréhender les res- | courantes en matière | ||
| sabilités du banquier | de cartes bancaires. | ||
| et du client dans les | |||
| opérations fraudu- | |||
| leuses sur carte. | |||
| - Renseigner un client | - Les différents | ||
| sur les circuits de | circuits de trai- | ||
| traitement des dif- | tement des moyens | ||
| férents moyens de | de paiement. | ||
| paiement. | |||
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| La gestion | - Appliquer la régle- | ||
| des comptes | mentation concernant | ||
| de clients | la fausse monnaie. | - La réglementation | |
| - Appliquer la régle- | spéciale en matière | ||
| mentation concernant | monétaire (fausse | ||
| le blanchiment de | monnaie, blanchi- | ||
| l'argent. | ment, etc). | ||
| - Analyser le fonc- | |||
| tionnement d'un | - Les principaux | ||
| compte | clignotants de dys- | ||
| - pour identifier | fonctionnement d'un | ||
| les opportunités | comptes. | ||
| commerciales ; | |||
| - pour détecter les | |||
| fraudes .. | |||
| - Gérer les conséquen- | |||
| ces de l'ouverture | - Les pouvoirs et les | ||
| d'un compte à une | prérogatives du | ||
| personne juridique- | représentant légal. | ||
| ment incapable. | |||
| - Recueillir et gérer | - Les principaux | ||
| les mandats (procu- | types de procuration | ||
| rations) sur les | |||
| comptes. |
| - Renseigner un client | - Le principe de | ||
| sur les pratiques de | calcul des dates de | ||
| dates de valeur | valeur. | ||
| (calcul d'agios ..). | |||
| - Eléments de mathé- | |||
| matiques financières | |||
| sur les calculs | |||
| d'agios. | |||
| - Gérer les incidents | - Les techniques et | ||
| de fonctionnement | la réglementation | ||
| (par exemple | relatives aux | ||
| saisie-attribution, | incidents de fonc- | ||
| saisie conservatoire, | tionnement du compte. | ||
| avis à tiers déten- | |||
| teur, décès d'un | |||
| cotitulaire ..). |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| La clôture | |||
| du compte | - Clore un compte sur | ||
| l'initiative du | |||
| client. | - Les obligations | ||
| - Clore un compte sur | banquier dans le | ||
| l'initiative de | cadre d'une | ||
| l'établissement. | cl<CB>ture de | ||
| - Clore un compte suite | |||
| au décès du client. | |||
| La vente | - Renseigner un client | - Les produits et | |
| de produits | et proposer des | services liés au | |
| et services | produits et services | compte. | |
| liés au | liés au compte. | ||
| compte | |||
| La vente | - Promouvoir les | - Les caractéristiques | |
| de produits | produits d'épargne | des différents | |
| d'épargne | produits d'épargne | ||
| bancaire et | - fonctionnement ; | ||
| non bancaire | - rémunération ; | ||
| - aspects | |||
| juridiques | |||
| - fiscalité. | |||
| - Eléments de mathé- | |||
| matiques financières | |||
| permettant de | |||
| calculer les taux, | |||
| les rémunérations .. | |||
| - Réaliser l'adéquation | - Les argumentaires | ||
| entre les besoins du | spécifiques aux | ||
| client et les carac- | produits en fonction | ||
| téristiques des | des typologies de | ||
| produits. | clientèle. |
| - Renseigner un client | - L'organisation et le | ||
| sur les produits et | fonctionnement des | ||
| les techniques des | marchés financiers | ||
| marchés financiers. | les différents mar- | ||
| chés, les interve- | |||
| nants directs et | |||
| indirects sur les | |||
| marchés, les opéra- | |||
| teurs en Bourse, | |||
| les risques... | |||
| - Les produits de | |||
| marché | les | ||
| actions, les obli- | |||
| gations, les pro- | |||
| duits dérivés, | |||
| les véhicules col- | |||
| lectifs dont les | |||
| OPCVM (organisme de | |||
| placement en valeurs | |||
| mobilières), les | |||
| enveloppes dont le | |||
| PEA (plan d'épargne | |||
| en actions)... | |||
| - Les opérations sur | |||
| titres. | |||
| Les ordres de Bourse. |
| La vente des | - Identifier les be- | - Les caractéristiques | |
| crédits aux | soins de crédit en | des différents types | |
| particuliers | fonction du client ou | de crédits | |
| du prospect. | - crédits de tré- | ||
| - Déterminer le ou | sorerie ; | ||
| les crédits adaptés | - crédits à la | ||
| aux besoins du | consommation ; | ||
| client et à son | - crédots immo- | ||
| projet. | biliers | ||
| - Evaluer les risques | - secteur | ||
| de l'opération en | libre ; | ||
| fonction de la | - secteur | ||
| situation globale | réglementé ; | ||
| du client. | - La réglementation | ||
| - Déterminer les | - du crédit | ||
| moyens de couvrir le | (dont la pro- | ||
| risque (garanties, | tection et | ||
| assurances ..). | l'information | ||
| - Proposer au client | du consommateur | ||
| une ou plusieurs | le surendet | ||
| formules de crédit | tement) ; | ||
| satisfaisant ses | - des sûretés | ||
| besoins en tenant | garanties | ||
| compte de la poli- | réelles, ga- | ||
| tique commerciale | ranties per- | ||
| de la banque. | sonnelles, | ||
| - Argumenter un refus | assurances | ||
| de financement. | - de l'acqui- | ||
| - Etablir une offre | sition immobi- | ||
| préalable de crédit. | lière (notions | ||
| - Gérer le crédit | nécessaires | ||
| jusqu'à son rembour- | au banquier). | ||
| sement. | - les aspects | ||
| - Faire face à une | commerciaux ; | ||
| demande de renégo- | - entretien | ||
| ciation de crédit. | de découver- | ||
| te des be- |
| soins ; | |||
| - argumentation d'une | |||
| décision ; | |||
| - explication des | |||
| différentes modalités | |||
| techniques du crédit | |||
| (à l'origine, en | |||
| cours de vie et au | |||
| remboursement du | |||
| crédit). | |||
| - L'évaluation et la | |||
| gestion du risque | |||
| - les risques de | |||
| taux, | |||
| d'immobilisation, | |||
| de non-remboursement ; | |||
| - utilisation des | |||
| indicateurs usuels | |||
| (ratio charges/ | |||
| ressources | |||
| méthode du reste | |||
| à vivre ; | |||
| - garanties | |||
| associées. | |||
| - Les éléments de | |||
| mathématiques finan- | |||
| cières associés | |||
| - les taux fixes, | |||
| variables... | |||
| - les tableaux | |||
| d'amortissement | |||
| (échéances | |||
| constantes, | |||
| amortissements | |||
| constants, avec | |||
| ou sans différé | |||
| d'amortissement). |
| La vente de | - Identifier les ca- | - Les grands mécanismes | |
| produits | ractéristiques des | de l'assurance en | |
| d'assurance | produits d'assurance | France | les acteurs, |
| (de personnes et de | la résglementation, | ||
| dommages) proposés | la montée en puis- | ||
| par l'établissement. | sance de la bancas- | ||
| - Recenser les besoins | surance, les dif- | ||
| d'un client en | férents accords pos- | ||
| matière de risques à | sibles entre | ||
| couvrir. | banques et compa- | ||
| - Réaliser l'adéquation | gnies d'assurance. | ||
| entre les produits | - Les caractéristiques | ||
| et les besoins d'un | principales | ||
| client pour lui | - des assurances | ||
| proposer une solution | de personnes | ||
| personnalisée. | (vie, décès, | ||
| - Informer un client | responsabilité) | ||
| des différentes | - des assurances | ||
| options possibles des | de dommages | ||
| contrats d'assurance | (habitation, | ||
| en tenant compte de | véhicule, | ||
| ses besoins, des | responsabilité) | ||
| produits proposés | - les caractéristiques | ||
| par l'établissement | du vocabulaire de | ||
| et par la concurrence | l'assurance. | ||
| - Informer un client | - La distinction entre | ||
| sur la fiscalité des | les produits de | ||
| contrats d'assurance. | couverture de risques |
| - Finaliser la vente | (à vocation d'as- | |
| des assurances | surance). | |
| concernant les | - La réglementation | |
| personnes et les | et la fiscalité des | |
| les dommages. | assurances. | |
| - Renseigner un client | - Les circuits de | |
| sur la vie de son | traitesment des pro- | |
| contrat d'assurance. | duits d'assurance | |
| à la souscription, | ||
| en cours de vie et | ||
| à l'échéance du | ||
| contrat). |
| La gestion | - Apprécier le risque | - Le secret bancaire | |
| du risque | lié aux relations | et la déontologie | |
| entre un client et | du banquier. | ||
| une banque. | - Les risques orga- | ||
| - Apprécier la relation | nisationnels. | ||
| entre le risque et la | - La rentabilité | ||
| rentabilité d'un | d'un client. | ||
| client. | - La relation entre | ||
| - Gérer le risque | la rentabilité | ||
| au quotidien (les | et le risque. | ||
| opérations à risque, | - Les procédures de | ||
| les décisions à | gestion du risque | ||
| prendre ..). | rejet d'opérations, | ||
| - Négocier avec un | modalités d'inter- | ||
| client la remise en | vention, méthodes | ||
| ordre de ses comptes | des engagements de | ||
| (plan d'apurement, | l'établissement. | ||
| apport de fonds, | - Les procédures | ||
| exercice de garantie) | amiables et con- | ||
| - Suivre la mise en | tentieuses de re- | ||
| oeuvre des enga- | couvrement. | ||
| gements pris par un | |||
| client. |
En vigueur non étendu
Unité U 5. B : Techniques bancaires du marché des professionnels
Présentation de l'unité
Le contexte du marché des professionnels évolue en raison :
- des modifications de l'environnement économique ;
- du développement des nouvelles technologies ;
- des nouvelles attitudes d'une clientèle mieux informée et plus experte.
Les actions commerciales sont au coeur de l'activité des chargés de clientèle.
Face à ces évolutions, chaque collaborateur doit acquérir des compétences spécifiques organisées autour de trois axes :
- la gestion et le développement quantitatif et qualitatif d'un portefeuille de professionnels dans le cadre de la politique commerciale arrêtée par l'établissement ;
- la contribution aux résultats de l'établissement au moyen d'une action commerciale efficace auprès des clients professionnels ;
- la mise en oeuvre d'une approche globale des clients professionnels.
Dans le cadre de ses missions, il doit posséder les savoir-faire nécessaires pour :
- promouvoir les produits et services de la banque destinés à la clientèle professionnelle ;
- analyser et évaluer la situation du client ou d'un prospect ;
- maîtriser les différentes techniques de financement adaptées ;
- gérer et développer la relation commerciale privée.
Ces activités prennent appui sur des situations professionnelles réelles ou simulées et mettent en oeuvre les technologies de l'information et de la communication propres au système bancaire : matériels informatiques et télématiques, applications générales (traitement de texte, tableurs, agendas, etc.) ou spécifiques au métier (bases de données clients, intranets, etc.).Compétences et savoirs associés -----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------- Unités communes entre les deux options Les titulaires de l'une des deux options du BTS " Banque " qui souhaitent se présenter à l'autre option peuvent, à leur demande, être dispensés des unités communes à ces deux options : U 1, U 2, U 31, U 32, U 4. Les candidats ayant échoué au titre de l'une des deux options du BTS " Banque " peuvent reporter, en vue de l'autre option, les notes égales ou supérieures à 10 sur 20 obtenues aux unités communes pendant la durée de validité du bénéfice. Unités communes entre spécialités de brevets de technicien supérieur Les titulaires d'un brevet de technicien supérieur au titre de l'une des spécialités du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ". Les bénéficiaires de l'unité " français " ou " expression française ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " français " U 1 du BTS " Banque ". Les bénéficiaires de l'unité " langue vivante étrangère ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " langue vivante étrangère " U 2 du BTS " Banque ".
Les bénéficiaires de l'unité " économie et droit " ou de l'unité " économie générale et économie " ou de l'unité " étude économique, juridique et de gestion de l'entreprise hôtelière " ou de l'unité " économie et droit appliqués au tourisme ", au titre de l'une des spécialités susmentionnées, qui souhaitent présenter le BTS " Banque " sont, à leur demande, pendant la durée de validité du bénéfice, dispensés de l'obtention de l'unité " Economie générale et économie d'entreprise " U 31 du BTS " Banque ". Dispenses d'unités au titre d'un autre diplôme
Les titulaires des diplômes universitaires de technologie du secteur tertiaire sont dispensés des unités U 1, U 2 et U 31 du BTS " Banque ".
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| I. - Le marché des professionnels | ||
| L'identifi- | - Identifier les diffé- | - La définition de la |
| cation du | rentes catégories de | clientèle profession- |
| marché des | professionnels. | nelle. |
| profession- | - La composition du | |
| nels | marché des profes- | |
| sionnels. | ||
| - les professions | ||
| libérales ;<RL | ||
| - les artisans ; | ||
| - les commerçants ; | ||
| - les prestataires | ||
| de service ; | ||
| - les petites et mo- | ||
| yennes entreprises ; | ||
| - les agriculteurs ; | ||
| - les associations ; | ||
| - les collectivités | ||
| locales. | ||
| - Discerner les diffé- | - Les besoins spéci- | |
| férentes attentes des | fiques à chaque | |
| professionnels. | segment et leur | |
| évolution. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| II. - L'ouverture et le fonctionnement du compte | |||
| L'ouverture | - Repérer les modalités | - L'environnement ré- | |
| du compte | juridiques liées à | glementaire | les |
| l'ouverture du compte | conditions générales | ||
| courant. | de banque, le secret | ||
| bancaire. | |||
| - Les formalités | |||
| d'ouverture de | |||
| compte. | |||
| - Evaluer les risques | - Les méthodes de vé- | ||
| inhérents à l'entrée | rification indispen- | ||
| en relation avec la | sables | capacité | |
| clientèle profes- | juridique, consul- | ||
| sionnelle. | des fichiers (inci- | ||
| dents de paiement, | |||
| renseignements | |||
| commerciaux), | |||
| origine des fonds | |||
| solvabilité. | |||
| - Détecter et concré- | - Le client, le produit | ||
| crétiser les opportu- | le marché. | ||
| nités commerciales. | - Les besoins et pro- | ||
| jets du client. | |||
| - Les produits et | |||
| services de base. |
| L'analyse du | -Présenter les moyens | Les moyens de paiement | |
| fonction- | de paiement spécifi- | et particulièrement | |
| nement du | ques aux clients | les effets de commerce, | |
| compte | professionnels. | les lettres de change | |
| relevé et les billets à | |||
| ordre relevé magné- | |||
| tiques. | |||
| - Déterminer les | - Les conditions tari- | ||
| conditions de fonc- | faires, les jours | ||
| tionnement. | de valeur. | ||
| - Analyser l'évolution | - L'état des mouvements | ||
| d'un compte courant. | confiés, les flux, | ||
| les services utilisés, | |||
| les opérations | |||
| réalisées. | |||
| - Développer quanta | - La part du mouvement | ||
| tivement et qualita- | confié, les taux | ||
| tivement une relation | d'équipement. | ||
| commerciale. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| III. - La commercialisation des produits | ||
| et services bancaires | ||
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les encaissements. |
| lisation des | de services de | - Les décaissements. |
| produits et | caisse. | - La gestion des |
| services | liquides. | |
| principaux | ||
| - Argumenter la vente | - Les cartes bancaires | |
| de services | professionnelles, | |
| monétiques. | les terminaux de | |
| paiement électronique | ||
| - Les terminaux de | ||
| consultation de | ||
| chèques .. | ||
| - Argumenter la vente | - Les différents modes | |
| de services téléma- | de gestion de compte | |
| tiques et informa- | à distance (minitel, | |
| tiques. | internet, transpac, | |
| vidéotex, etebac ..). | ||
| - Les différents outils | ||
| informatiques logi- | ||
| ciels, supports | ||
| (bandes magnétiques, | ||
| disquettes, | ||
| réseaux ..). |
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les organismes de |
| cialisation | de différents pro- | placement collectifs |
| des | duites d'épargne. | en valeurs mobilières |
| produits | - Les titres de | |
| de place- | créances. | |
| ment | ||
| d'épargne. | - Les comptes à terme. | |
| - Les valeurs mobi- | ||
| lières de placement. | ||
| - Les bons de caisse, | ||
| les produits de | ||
| capitalisation. | ||
| - Les comptes sur | ||
| livrets. | ||
| - Les produits dérivés. | ||
| - Le plan d'épargne | ||
| entreprise. | ||
| - Identifier, analyser | - Les objectifs en | |
| et répondre aux | termes de risque et | |
| besoins de la clien- | de rentabilité. | |
| tèle professionnelle. | - L'élaboration d'une | |
| proposition commer- | ||
| ciale personnalisée. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| IV. - La commercialisation des produits d'assurance | ||
| La commer- | - Argumenter la vente | - Les régimes de pro- |
| cialisation | de différentes for- | tection sociale dont |
| des produits | mules de prévoyance | le régime des tra- |
| d'assurance | et de retraite. | vailleurs non sala- |
| riés et non agricoles | ||
| et le régime agricole | ||
| - Les caractéristiques | ||
| principales des | ||
| produits de | ||
| prévoyance (maladie, | ||
| décès, invalidité, | ||
| incapacité, perte | ||
| d'emploi). | ||
| - Les notions de | ||
| contrat de groupe | ||
| en matière de prévo- | ||
| yance et de | ||
| retraite. | ||
| - Les dispositions | ||
| légales en matière | ||
| de prévoyance et de | ||
| retraite. | ||
| - Identifier, analyser | - Le recensement des | |
| et répondre aux | besoins. | |
| besoins des clients | - Les objectifs en | |
| professionnels. | termes de risque et | |
| de rentabilité. | ||
| - L'élaboration d'une | ||
| proposition commer- | ||
| ciale personnalisée. |
| La commercia- | - Argumenter la vente | - La notion de respon- | |
| lisation des | des différentes for- | sabilité civile. | |
| produits | mules RC (responsa- | - Les principales ca- | |
| d'assurance | bilité civile) et | ractéristiques de | |
| dommage | IARD (Incendie, acci- | - l'assurance | |
| dent, risques | automobile ; | ||
| divers). | - l'assurance | ||
| incendie ; | |||
| - l'assurance de | |||
| risques divers | |||
| perte d'exploi- | |||
| tation, bris de | |||
| machine, | |||
| transport. | |||
| - Identifier, analyser | - Le recensement des | ||
| et répondre aux | besoins. | ||
| besoins des clients | - Les objectifs en | ||
| professionnels. | termes de risque et | ||
| de rentabilité. | |||
| - L'élaboration | |||
| d'une proposition | |||
| commerciale | |||
| personnalisée. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| V. - La fiscalité et les outils de gestion | ||
| L'utilisation | - Identifier les parti- | - Les sources générales |
| des méca- | culariés des sources | du droit fiscal. |
| nismes de | fiscales. | - les imp<CB>ts directs |
| base de la | indirects. | |
| fiscalité | ||
| - Reconnaître une | - Les bénéfices indus- | |
| catégorie d'impôt. | triels et commer- | |
| - Distinguer les | ciaux. | |
| différentes catégories | - Les bénéfices agri- | |
| de revenus imposables. | coles. | |
| - Analyser la | - Les traitements, | |
| situation d'un client | salaies et pensions. | |
| à partir de ses | - Les revenus fonciers | |
| imprimés fiscaux. | et des capitaux | |
| mobiliers. | ||
| - Analyser la situation | - L'imposition des | |
| fiscale d'une person- | revenus/bénéfices | |
| ne morale. | des personnes morales | |
| - Déterminer l'impo- | ||
| sition d'un client et | ||
| ses modalités de | ||
| règlement. | ||
| - Identifier les | - Les différents ré- | |
| opérations assujet- | gimes de TVA (for- | |
| ties à la TVA. | fait, simplifié, | |
| - Analyser l'in- | réel. | |
| cidence de la TVA | ||
| sur la trésorerie. |
| - Identifier les | - La taxe profession- | ||
| différentes taxes. | nelle. | ||
| - La taxe d'appren- | |||
| tissage. | |||
| - Les autres taxes | |||
| assises sur les | |||
| salaires. | |||
| - Informer un client | - Les contr<CB>les et | ||
| sur les principales | les contentieux | ||
| exigences de l'ad- | fiscaux. | ||
| ministration fiscale. | |||
| La mise en | - Identifier les | - Les principes de | |
| oeuvre | mécanismes fondamen- | base | flux, contre- |
| des mécanis- | taux de la compta- | parties, partie | |
| mes de base | bilité. | double. | |
| de la comp- | - La justification | ||
| tabilité | d'un solde. | ||
| - La notion d'amor- | |||
| tissement. | |||
| - La notion de | |||
| provision. | |||
| L'utilisation | - Réaliser les méca- | - L'actualisation. | |
| des outils | nismes fondamentaux | - La capatilisation. | |
| financiers | de la comptabilité. | - Les emprunts(annui- | |
| et statis- | tés/amortissements | ||
| tiques. | constantes. | ||
| - Le taux réel, et le | |||
| taux de rendement, | |||
| le taux effectif | |||
| global. | |||
| - Réaliser des calculs | - Des notions élémen- | ||
| statistiques. | élémentaires, indices | ||
| taux d'évolution. |
| L'étude | - Etablir les documents | - La composition de |
| préparatoire | d'analyse. | l'actif et du passif. |
| des documents | - La notion d'emploi | |
| de synthèse | et de ressources. | |
| - La composition du | ||
| compte de résultat. | ||
| - La notion de charges | ||
| et de produits. | ||
| - Le bilan fonctionnel | ||
| fonds de roulement | ||
| net global, besoin en | ||
| fonds de roulement | ||
| et trésorerie. | ||
| - Les soldes intermé- | ||
| diaire de gestion, | ||
| la capacité d'auto- | ||
| financement, l'excé- | ||
| dent de trésorerie | ||
| d'exploitation. | ||
| - Les principales | ||
| annexes. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES |
| (être capable de) | ||
| VI. - L'analyse économique et financière | ||
| L'analyse | - Analyser l'évolution | - Les objectifs de |
| économique | des différents sec- | l'analyse économique. |
| et financière | teurs d'activité. | - L'environnement |
| économique et | ||
| géographique des | ||
| professionnels. | ||
| - Analyser les moyens | - Les aspects quali- | |
| humains, technolo- | tatifs. | |
| giques et techniques. | - Les aspects quanti- | |
| tatifs. | ||
| - Recenser l'ensemble | - Les particularités | |
| des informations | juridiques, comp- | |
| juridiques, compta- | tables, financières, | |
| bles, financières et | et professionnelles | |
| professionnelles. | spécifiques à | |
| chaque dossier. | ||
| Interpréter les soldes | - Les postes remarqua- | |
| intermédiaires de | bles et leur évolu- | |
| gestion, le bilan en | tion. | |
| grandes masses. | - Les évolutions de | |
| l'activité et de la | ||
| rentabilité et leurs | ||
| significations. | ||
| - L'origine du résul- | ||
| tat. | ||
| - Le point mort. | ||
| - La structure | ||
| financière. | ||
| - Les ratios et leur | ||
| signification. | ||
| - Déterminer les forces | - La méthodologie de | |
| et faiblesses du | conduite d'une | |
| client professionnel | analyse. | |
| après synthèse de | - La prise de position | |
| l'ensemble des | du banquier. | |
| informations. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| VII. - Les techniques de financement | |||
| L'élaboration | - Choisir et argumenter | - Les concours liés | |
| d'un diag- | les différents modes | au cyle d'approvi- | |
| nostic et | de financement à | sionnement et de | |
| l'utilisa- | court terme. | fabrication | pré- |
| tion des | financement, avance | ||
| techniques | sur marchandises, | ||
| de finan- | crédit fournisseurs, | ||
| cement liées | crédit de campagne. | ||
| au cycle | - Les concours liés au | ||
| d'exploi- | cycle de commercia- | ||
| tation | lisation | escompte, | |
| loi Dailly, affac- | |||
| turage, mobilisation | |||
| des créances | |||
| publiques. | |||
| - Les concours | |||
| finançant globalement | |||
| les besoins en | |||
| fonds de roulement | |||
| crédit par caisse, | |||
| crédit global d'ex- | |||
| ploitation. | |||
| - Les cautions | |||
| bancaires. | |||
| - Les aides et concours | |||
| de l'Union euro- | |||
| péenne. | |||
| - Le financement de | |||
| l'agriculture. | |||
| - Recenser les besoins | - Le plan de | ||
| de trésorerie à court | trésorerie. | ||
| terme. |
| Le montage | - Prendre en compte | - Les concours ban- |
| d'un crédit | l'ensemble des | caires et leur fai- |
| d'exploi- | besoins identifiés. | sabilité. |
| tation | ||
| - Présenter une offre | - La négociation sur | |
| répondant à la fois | les types de concours | |
| aux attentes d'un | les montants, les | |
| client professionnel | conditions et les | |
| et de la banque. | garanties. | |
| - Les différentes | ||
| composantes des | ||
| concours mis en place |
| L'élabora- | - Choisir et argumenter | - Les concours à moyen | |
| tion d'un | les différents modes | et long terme | cré- |
| diagnostic | de financement des | dits classiques, | |
| et la mise | investissements. | crédit-bail mobilier | |
| en oeuvre | et immobilier, cré- | ||
| des tech- | dits renouvelables, | ||
| niques | crédits de restruc- | ||
| propres | turation, crédits | ||
| au finan- | auprès des établis- | ||
| cement des | sements spécialisés, | ||
| investis- | crédits auprès des | ||
| sements | établissements | ||
| spécialisés, crédits | |||
| auprès des établis- | |||
| sements spécialisés, | |||
| crédits spéciaux (à | |||
| la création, à | |||
| l'artisanat...). | |||
| - Les aides et concours | |||
| de l'Union | |||
| européenne. | |||
| - Analyser et justifier | - Les différents types | ||
| les besoins de finan- | d'investissement | ||
| cement à moyen et | matériels/immatériels | ||
| long termes. | de renouvellement, de | ||
| développement. | |||
| - L'ensemble des be- | |||
| soins de l'entreprise | |||
| - Le plan de finance- | |||
| ment. | |||
| - Les tableaux | |||
| prévisionnels | |||
| bilan, compte de | |||
| résultat, solde | |||
| intermédiaires de | |||
| gestion, budgets. |
| Le montage | - Identifier l'ensemble | - Les besoins de finan- | |
| d'un crédit | des besoins. | cement à moyen et | |
| d'investis- | long terme et leur | ||
| sement | faisabilité. | ||
| - Présenter une offre | - La négociation sur | ||
| répondant à la fois | les types de concours | ||
| aux attentes du | leurs montants, leurs | ||
| professionnel et de | conditions, leurs | ||
| la banque. | garanties. | ||
| - Les différentes | |||
| composantes des con- | |||
| cours mis en place. | |||
| L'élabora- | - Choisir et argumenter | - Les concours liés | |
| tion du | les différents modes | aux transactions | |
| diagnostic | de financement du | internationales | |
| et l'utili- | commerce interna- | avances en devises, | |
| sation des | tional. | crédits documentaires | |
| techniques | mobilisation des | ||
| de finan- | créances nées sur | ||
| cement du | l'étranger, crédits | ||
| commerce | multidevises. | ||
| interna- | - Les autres concours | ||
| tional | accordés par des | ||
| organismes spécia- | |||
| lisés. | |||
| - Les engagements par | |||
| signature | cautions | ||
| douanières, cautions | |||
| fiscales. | |||
| - Les besoins de fi- | |||
| nancement liés aux | |||
| échanges inter- | |||
| nationaux. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| VIII. - L'évaluation et la maîtrise du risque | |||
| L'évaluation | - Appréhender la notion | - Les différents types | |
| du risque | de risque. | de risques | de |
| contrepartie, | |||
| d'immobilisation, de | |||
| change et de taux. | |||
| - Les facteurs internes | |||
| de risques dont les | |||
| stratégies managé- | |||
| riales et commer- | |||
| ciales. | |||
| - Les facteurs | |||
| externes | économi- | ||
| miques, juridiques | |||
| sociaux et politiques | |||
| - Mesurer le niveau | - le degré de risque | ||
| du risque. | structurel, conjonc- | ||
| conjoncturel. | |||
| - Les moyens à mettre | |||
| en oeuvre dans | |||
| une situation de | |||
| risque. | |||
| - La ou les problè- | |||
| matique(s) définie(s) | |||
| en relation avec le | |||
| client. | |||
| La gestion | - Recenser les outils | - Les outils de gestion | |
| du risque | et méthodes néces- | du rsisque (les états | |
| saires à la gestion | d'anomalies et | ||
| du risque. | d'alerte, le fonc- | ||
| tionnement du | |||
| compte,...). | |||
| - Les méthodes d'ana- | |||
| lyse du risque | |||
| interne et externe | |||
| - exploitation du | |||
| suivi quotidien ; | |||
| - exploitation du | |||
| suivi périodique. |
| - Déterminer les solu- | - Les contraines juri- | ||
| tions envisageables | diques dont soutien | ||
| et mettre en place | et rupture abusifs, | ||
| les actions adéquates | immixtion dans la | ||
| gestion. | |||
| - Les différents types | |||
| de positionnement | |||
| du banquier | |||
| - rupture de relation | |||
| (clôture, | |||
| contentieux) ; | |||
| - maintien de la | |||
| relation (désenga- | |||
| gement, division | |||
| du risque, restruc- | |||
| turation du passif, | |||
| prise de garantie). | |||
| - Analyser l'évolution | - Les facteurs d'amé- | ||
| du risque. | lioration et de dété- | ||
| rioration du risque | |||
| - impact des solu- | |||
| tions déployées | |||
| par le banquier | |||
| ou le profession- | |||
| nel ; | |||
| - impact des fac- | |||
| teurs externes. |
| ACTIVITES | COMPETENCES | SAVOIRS ASSOCIES | |
| (être capable de) | |||
| IX. - L'optimisation de la rentabilité de la relation | |||
| L'analyse de | - Caractériser la | - La définition de la | |
| la renta- | notion de rentabilité | rentabilité et ses | |
| bilité de | composantes. | ||
| la relation | |||
| - Analyser la rentabi- | - Les facteurs de coût | ||
| lité de la relation | (surutilisation des | ||
| avec un client. | moyens de paiement, | ||
| dysfonctionnements) | |||
| - Les facteurs de | |||
| revenus (utilisation | |||
| des services, dates | |||
| de valeur, commis- | |||
| sions, dépôt | |||
| à vue ..). | |||
| - Les outils d'analyse | |||
| des flux, le bilan | |||
| monétique .. | |||
| - Accroître la renta- | - Les moyens de déve- | ||
| bilité d'une relation | lopper les services | ||
| client et d'un | facturés | actions | |
| portefeuille de | commerciales ciblées, | ||
| clients. | actualisation des | ||
| conditions, systé- | |||
| matisation de la | |||
| facturation. | |||
| - Les moyens de réduire | |||
| les facteurs de | |||
| coût. | |||
| - L'analyse de la | |||
| rentabilité d'un | |||
| portefeuille | points | ||
| forts, points faibles | |||
| - Les moyens d'action | |||
| à mettre en place. |
| X - La gestion active d'un portefeuille de professionnels | ||
| L'analyse du | - Cerner et exploiter | - Le repérage des |
| fonds de | les spécificités d'un | points forts et |
| commerce | fonds de commerce. | points faibles. |
| - L'élaboration | ||
| d'actions commer- | ||
| ciales. | ||
| La prospec- | - Recenser les outils | - L'exploitation des |
| tion com- | propres à la prospec- | renseignements com- |
| merciale | tion de la clientèle | merciaux. |
| de professionnels. | - L'entrée en relation | |
| - Mener une action de | avec un projet. | |
| prospection. | - Les moyens d'exten- | |
| - Evaluer une action | sion des relations | |
| de prospection. | commerciales du | |
| client professionnel | ||
| La gestion | - Evaluer les besoins | - Les interactions |
| du client | exprimés à titre | entre le statut de |
| professionnel | personnel par un | client à titre pro- |
| client professionnel. | fessionnel et de | |
| client à titre | ||
| personnel. |
En vigueur non étendu
Horaires Proposition de grille horaire -----------------------------------------------------------------
----------------------------------------------------------------- Remarques :
1. Une modulation de l'horaire sur l'année peut être mise en place à l'initiative de l'équipe pédagogique sur la base d'un projet commun afin de permettre des pratique pédagogiques adaptées.
2. Pour les élèves non issus de STT, l'horaire d'enseignement en 1re année sera accru de 3 heures hebdomadaires. Cet horaire sera consacré aux enseignements économiques et juridiques de base, aux outils bureautiques, aux techniques commerciales, comptables et administratives. Une utilisation flexible de cet horaire pourra être prévue sur l'année.
3. Les actions bancaires appliquées seront dispensées principalement par le professeur chargé de l'enseignement des techniques bancaires (heure classe entière) et, pour la moitié, des travaux dirigés.
Le complément des travaux dirigés sera assuré :
- en 1re année, par le professeur chargé de l'économie monétaire et bancaire, droit général et bancaire ;
- en 2e année, par le professeur chargé de la gestion de la clientèle et communication professionnelle.
| PREMIERE ANNEE | DEUXIEME ANNEE | |||||
| Horaire | Horaire | Horaire | Horaire | |||
| hebdomadaire | global | hebdomadaire | global | |||
| annuel | annuel | |||||
| (en heures) | (en | (en heures) | (en | |||
| heures) | heures) | |||||
| Global | a + (b) | Global | a + (b) | |||
| Français | 3 | 2 + (1) | 84 | 3 | 2 + (1) | 84 |
| Langue | ||||||
| vivante | ||||||
| étrangère | 2 | 1 + (1) | 56 | 2 | 1 + (1) | 56 |
| Economie | ||||||
| générale | 2 | 2 | 56 | 2 | 2 | 56 |
| Economie | ||||||
| d'entre- | ||||||
| prise | 2 | 2 | 56 | 2 | 2 | 56 |
| Economie | ||||||
| monétaire | ||||||
| et | ||||||
| bancaire, | ||||||
| droit | ||||||
| général | ||||||
| et | ||||||
| bancaire | 5 | 3 + (2) | 140 | 5 | 3 + (2) | 140 |
| Gestion | ||||||
| de la | ||||||
| clientèle | ||||||
| et commu- | ||||||
| nication | ||||||
| profes- | ||||||
| sionnelle | 4 | 2 + (2) | 112 | 4 | 2 + (2) | 112 |
| Techniques | ||||||
| bancaires | 7 | 5 + (2) | 196 | 7 | 5 + (2) | 196 |
| Actions | ||||||
| bancaires | ||||||
| appliquées | 5 | 1 + (4) | 140 | 5 | 1 + (4) | 140 |
| Aide à la | ||||||
| vie pro- | ||||||
| fession- | ||||||
| nelle | 1 | 1 | 28 | 1 | 1 | 28 |
| TOTAL | 31 | 19 + (12) | 868 | 31 | 19 + (12) | 868 | |
| Accès en | |||||||
| autonomie | |||||||
| au labo- | |||||||
| ratoire | |||||||
| informa- | |||||||
| tique et | |||||||
| de commu- | |||||||
| nication | |||||||
| (1) | 3 | 3 | 84 | 3 | 3 | 84 | |
| Ensei- | |||||||
| gnement | |||||||
| facul- | |||||||
| tatif | |||||||
| - langue | |||||||
| vivante | 2 | 2 | 56 | 2 | 2 | 56 | |
| (1) Pendant cet horaire, l'accès des étudiants aux | |||||||
| laboratoires informatiques de l'établissement | |||||||
| s'effectue en libre-service. Il permet aux étudiants | |||||||
| de disposer des ressources documentaires, pédagogiques | |||||||
| et technologiques prévues par l'équipe pédagogique. | |||||||
| Cet horaire doit être prévu dans l'emploi du temps | |||||||
| hebodmadaire des étudiants dans le cadre du planning | |||||||
| d'utilisation des laboratoires informatiques et des | |||||||
| laboratoires de communication. | |||||||
| Répartition | a + (b) | ||||||
| a | horaire en classe entière ; | ||||||
| (b) | horaire en classe dédoublée quand l'effectif | ||||||
| le justifie ; cet horaire correspond soit à des | |||||||
| travaux pratiques, soit à des travaux dirigés, | |||||||
| soit enfin à des activités professionnelles de | |||||||
| synthèse. |
Annexe IV
En vigueur non étendu
Règlement d'examen -----------------------------------------------------------------
-----------------------------------------------------------------
| BTS BANQUE | |||||
| Intitulés et | Voie scolaire, | Formation | |||
| coefficients des | apprentissage, | professionnelle | |||
| épreuves et unités | formation profes- | continue dans | |||
| sionnelle continue | des établisse- | ||||
| dans les établisse- | ments publics | ||||
| ments publics et | habilités | ||||
| privés, enseignement | |||||
| à distance et | |||||
| candidats justifiant | |||||
| de 3 ans de pratique | |||||
| professionnelle | |||||
| Epreuves | Unité | Coef | Forme | Durée | Evaluation en |
| ponctuelle | (en | cours de | |||
| heures) | formation | ||||
| E. 1. | |||||
| Français | U. 1 | 3 | Ecrit | 4 | 4 situations |
| d'évalution |
| E. 2. | ||||||
| Langue | ||||||
| vivante | ||||||
| étrangère | ||||||
| (A) | U. 2 | 1 | Ecrit | 2 | 4 situations | |
| d'évaluation | ||||||
| 1 | Oral | 0 h 20 (1) | ||||
| E. 3.E | ||||||
| Economie et | ||||||
| droit | U. 3 | |||||
| Sous | ||||||
| épreuve | ||||||
| Economie | ||||||
| générale et | ||||||
| économie | ||||||
| d'entreprise | U. | 2 | Ecrit | 3 | 3 situations | |
| 3.1 | d'évaluation | |||||
| Sous | ||||||
| épreuve | ||||||
| Economie | ||||||
| monétaire et | ||||||
| bancaire, | ||||||
| droit général | ||||||
| et bancaire | U. | |||||
| 3.2 | 3 | Ecrit | 4 | 3 situations | ||
| d'évaluation |
| E. 4. | |||||
| Gestion de | |||||
| la clientèle | |||||
| et communi- | |||||
| cation pro- | |||||
| fessionnelle | U. 4 | 1,5 | Pratique | ||
| et orale | 0 h 30 (2) | 2 situations | |||
| d'évaluation | |||||
| 1,5 | Ecrit | 2 | 1 situation | ||
| d'évaluation | |||||
| E. 5. | |||||
| Techniques | |||||
| bancaires | U. 5 | 6 | Ecrit | 5 | Epreuve écrite |
| ponctuelle | |||||
| - du marché | |||||
| des parti- | |||||
| culiers | U. 5 | ||||
| A | |||||
| ou | |||||
| - du marché | |||||
| des profes- | |||||
| sionnels | U. 5 | ||||
| B |
| E. 6. | |||||
| Conduite et | |||||
| présentation | |||||
| d'activités | |||||
| profession- | |||||
| nelles | U. 6 | 3 | Oral | 0 h 40 | 1 situation |
| d'évaluation | |||||
| E.F. 1. | |||||
| Langue | |||||
| vivante | |||||
| étrangère 2 | |||||
| (3) | U. F. | 1 | Oral | 0 h 20 (1) | Ponctuelle |
| orale |
| (A) Les langues vivantes autorisées sont les suivantes | |
| anglais, allemand, espagnol, italien et portugais. | |
| La description des différentes situations d'évaluation | |
| du contrôle en cours de formation figure dans | |
| l'annexe V. | |
| (1) Non compris le temps de préparation de 20 minutes. | |
| (2) Non compris le temps de préparation de 30 minutes. | |
| (3) La langue vivante choisie au titre de l'épreuve | |
| facultative est obligatoirement différente de celle | |
| choisie au titre de l'épreuve obligatoire ; les | |
| langues vivantes autorisées pour cette épreuve sont | |
| fixées par la note de service n° 92-340 du | |
| 14 avril 1994. |